فرقی ندارد که شما صاحب یک کسب و کار نوپا هستید یا یک تجارت با سابقه را مدیریت می کنید، استراتژی فروش به شما کمک می کند تا فروش خود را افزایش دهید و سود حداکثری را تجربه کنید. یک استراتژی که با بررسی دقیق وضعیت کسب و کار شما و رقبایتان، بتواند موجب شناخت برند توسط مخاطبان هدف شود، آن‌ها را به سمت خرید محصولات و استفاده از خدمات هدایت کند و به سایر اهداف مورد نظر دست پیدا کند. استراتژی فروش که برای هر کسب و کاری منحصربه‌فرد است، راهی برای رشد، رسیدن به مخاطب هدف و جلب نظر او است.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش به یک برنامه بلند یا کوتاه مدت گفته می شود که هر برندی، برای معرفی محصولات و خدمات خود به مشتریان احتمالی، ترغیب آن ها به خرید و رسیدن به سود بیش تر، به آن نیاز دارد و به کمک یک فرد متخصص یا شرکت فعال در زمینه بازاریابی، برنامه‌ریزی می شود. استراتژی مشخص شده لازم است به صورت مداوم بررسی و بهینه سازی شود تا در صورت لزوم تغییراتی در آن اعمال گردد.
اصلی ترین مؤلفه برای انتخاب و اجرای یک استراتژی، مشتری شما است؛ از همین رو، لازم است اهداف برای افراد با سلایق مختلف مناسب باشد. به عبارت دیگر، استراتژی فروش همانند یک نقشه و راهنما است که راه رسیدن به اهداف کوچک و بزرگ را به برند نشان می دهد؛ از مخاطب هدف گرفته تا شیوه بازاریابی و راه های رسیدن به مشتری. برای مطالعه سایر مقالات به صفحه اصلی سایت مپسل مراجعه نمایید.
چرا استراتژی فروش مهم است؟
بر اساس آمار منتشر شده از یک تحقیق معتبر، کسب و کارهایی که از یک استراتژی قوی و تخصصی برای پیشبرد اهداف خود کمک گرفته اند، احتمال موفقیت آن ها ۳۱۳ درصد بیشتر گزارش شده است. این رقم نشان دهنده شکست یک کسب و کار، بدون داشتن استراتژی است. به طوری که همه تلاش ها و هزینه هایی که برای بازاریابی صرف خواهد شد، بدون نتیجه است.
دلیل آن این است که بدون داشتن استراتژی فروش، قادر به شناخت کامل مشتریان و رقبای خود نخواهید بود و بدون داشتن این آگاهی، قطعاً شیوه کاربردی برای تبلیغ محصول و خدمات خود را نیز نمیشناسید. در این شرایط، هزینه های گزاف برای تبلیغات و بازاریابی بی نتیجه خواهد بود. در ادامه چند دلیل برای داشتن استراتژی فروش آورده شده است:
-
اولویت بندی اهداف
یک استراتژی کارآمد به شما این امکان را می دهد تا عوامل موثر در فروش را اولویت‌بندی کنید که برخی از آن ها شامل تعامل با مشتریان، تبلیغات، ارتباط با مشتریان دائمی، حذف یا اضافه‌کردن نیروی فروش و غیره است.
-
شناخت مسیر درست
یک استراتژی خوب به شما در شناخت بهترین راه برای رسیدن به اهداف کسب و کار کمک می کند.
-
شفافیت مسیر
یکی از سخت ترین لحظات برای مدیران و کارکنان، ابهام در تصمیم‌گیری و سردرگمی است. داشتن یک استراتژی فروش مشخص، مسیر را برای کارکنان کسب و کار روشن می کند و مانع از بن‌بست های کاری می شود.
انواع استراتژی فروش
همان گونه که می دانید، مشتریان یک کسب و کار با یکدیگر فرق دارند و صاحبان مشاغل باید با توجه به شخصیت مختلف مشتری های خود، استراتژی های فروش متفاوتی نیز داشته باشند که در ادامه آورده شده است:
-
استراتژی فروش درون گرا (inbound)
استراتژی فروش درون گرا روشی است که بر تولید محتوای کاربردی تاکید دارد؛ تا با کمک آن، مشتری به سمت محصول و خدمات شما جذب شود. ساخت وب‌سایت در زمینه تخصص خود، نوشتن بلاگ و بهینه‌سازی صفحات وب، به عنوان روش هایی برای جذب مخاطب از طریق استراتژی درون گرا به حساب می آیند.
در این شیوه، مخاطبانی که به زمینه کسب و کار شما علاقه مند هستند یا به آن نیاز دارند، به صورت فعال در پی یافتن پاسخ سوالات و کسب اطلاعات هستند؛ در نتیجه ممکن است تبدیل به یک مشتری برای محصول و خدمات شما شوند. در این مرحله، فروشندگان شرکت باید به عنوان مشاور، سؤالات و دغدغه های مخاطبان را پاسخ دهند و بر فرآیند تصمیم‌گیری آن ها تأثیر گذارند. در آخر، با توجه به تعاملاتی که بین فروشنده و مشتری ایجاد می شود، این افراد به خریدار تبدیل می شوند.
-
استراتژی فروش برون گرا (Outbound)
برای افزایش درآمد، استراتژی فروش برون گرا مکمل و لازمه روش قبلی است. استراتژی برون گرا بر روی فروش از طریق تبلیغات و بازاریابی تمرکز دارد که اولین قدم در این روش، تجهیز تیم فروش به پرسونای خریدار (BP) و مشخصات مشتری ایده آل (ICP) است. در روش برون گرا، باید به صورت مستقیم به سراغ مشتری رفت و اطلاعات و مزیت های محصول یا خدمات خود را بیان کرد تا در نهایت به مرحله فروش رسید.
طراحی منحصر به فرد استراتژی فروش برای هر کسب و کار
ویژگی ها و اهداف هر کسب و کار ها از دیگری متفاوت است؛ در نتیجه شما نیاز به یک استراتژی فروش متناسب با نوع تجارت خود دارید. برای طراحی یک استراتژی کارآمد، ابتدا باید موارد زیر را مشخص کرد:
-
چشم انداز اهداف کسب و کار
با تعیین دقیق مسیر فعالیت برند، راحت تر می توان مشخص کرد که طی ماه، فصل و یا سال آینده باید به چه اهدافی دست پیدا کرد؛ زیرا هر تصمیمی که گرفته می شود باید کسب و کار را قدم به قدم به چشم انداز کلی مشخص شده نزدیک تر کند.
-
اهداف مالی
لازم است که چشم انداز کلی کسب و کار با اهداف مالی آن، همسو و هم جهت باشند. دلیل رسیدن به سود مورد نظر و راه های رسیدن به آن باید به صورت دقیق بیان شود.
-
شناخت مشتری ایده آل
این روزها دیگر مشتریان را بر اساس موقعیت جغرافیایی شناسایی نمی کنند؛ چراکه برای هر کسب و کاری ویژگی های یک مشتری ایده آل متفاوت است و شناسایی این افراد تنها به کمک استراتژی فروش ممکن است. با داشتن این اطلاعات تیم فروش به راحتی می تواند مشتریان احتمالی را ارزیابی و تشویق به خرید کند.
-
استراتژی بازاریابی
بعد از شناسایی مشتریان ایده آل، باید راهی برای برقراری ارتباط و تماس با آن ها پیدا کرد. شیوه مناسب برای دسترسی به آن ها کدام است؟ تلویزیون، رادیو، ایمیل، پیامک، بازاریابی تلفنی، بازاریابی حضوری و یا شبکه های اجتماعی؟ در ادامه لازم است یک پیام مناسب برای فروش آماده کرد تا علاوه بر بیان مشخصات منحصر به فرد محصول یا خدمات مورد نظر، کسب و کار خود را از سایر رقبا متمایز کرد.
-
برنامه اجرایی
برای نزدیک شدن و دستیابی به اهداف مشخص شده لازم است یک برنامه کاری مشخص طراحی کرد تا وظایف و نقش ها را با توجه به مهارت و تجربه افراد تیم، بین آن ها تقسیم کرد. سپس در طی زمان، فعالیت آن ها را مشاهده و مورد ارزیابی قرار داد.
دیدگاهتان را بنویسید