تکنیک های فروش نتیجه بخش، باید براساس یکسری قواعد و قوانین مشخص و پیرامون هنر برقراری ارتباط با مشتری و ایجاد سود دو طرفه باشند. هدف از یادگیری این تکنیک ها باید این باشد که در مرحله اول به یک مشاور دلسوز برای مشتری تبدیل شد تا پس از آن، فرآیند فروش، به سادگی اتفاق افتد. برای مطالعه سایر مقالات آموزشی به سایت مپسل مراجعه نمایید.
معرفی مهم ترین تکنیک های فروش
در ادامه قصد داریم برخی از موثرترین تکنیک های فروش را به شما معرفی کنیم:
1.به نیازهای گفته نشده مشتری توجه کنید
مشتریان احتمالی، نیازهایی دارد که تنها از برخی آن ها آگاه هستند؛ در نتیجه، برای افزایش فروش، لازم است علاوه‌بر آن‌ها، نیازهایی که احتمالا به چشم مشتریان نمی‌آیند را نیز شناسایی و بیان کنید.
در هر زمینه شغلی که مشغول به فعالیت هستید، تعداد زیادی رقیب دارید که از تکنیک های فروش مشابه شما استفاده می کنند؛ در نتیجه، برای جلب نظر مشتری در این فضای رقابتی، باید مزیت های ویژه ای داشته باشید و آن ها را در معرض دید مشتری قرار دهید. از همین رو، برای ایجاد تفاوت میان خود و دیگر رقبا، باید نیازها و مشکلاتی را که خود مشتریان از آن ها اطلاعی ندارند را شناسایی و عنوان کنید.
صحبت درمورد نیازهایی که مشتری از قبل می داند، شما را به یک فروشنده قابل اعتماد و حرفه ای تبدیل نمی کند؛ زیرا خریدار جملات یکسانی را از زبان فروشندگان مختلف می شنود که باعث می شود تفاوت شما را با سایر رقبا درک نکند.
2.پیشنهاداتی درجهت افزایش کیفیت زندگی مشتری ارائه دهید
متخصصان در زمینه تکنیک های فروش اعتقاد دارند که یک فروشند حرفه ای کسی است که بتواند احساس نیاز به استفاده از محصول یا خدمات را در مشتری احتمالی ایجاد کند. به نوعی، خریدار باید با تمام وجود حس کند که محصول یا خدمات مورد نظر شما قرار است چه تغییری در زندگی اش ایجاد و چه ارزشی به آن اضافه کند. علاوه بر این، جهت تحریک بیش تر احساسات مشتری، می توانید به عواقب و خساراتی که در صورت عدم انتخاب محصول و خدمات شما برای خریدار پیش خواهد آمد، گوشزد کنید.
3.شناخت چرخه فروش خود
به فاصله میان آشنایی مشتریان بالقوه با برند شما و ارائه پیشنهادات و راه‌حل ها، تا انجام فرآیند خرید و قطعی شدن فروش، چرخه فروش گفته می شود. این چرخه برای هر کسب‌وکار با دیگری متفاوت است که شناخت دقیق آن و دانستن زمان میانگین چرخه، برای افزایش فروش بسیار کمک کننده خواهد بود.
4.از اثر لنگر انداختن استفاده کنید
در روانشناسی یک اصطلاح با عنوان «اثر لنگر انداختن» وجود دارد که یکی تکنیک های فروش به حساب می آید. به عبارتی، ذهن ما انسان ها هنگام مکالمه یا مذاکره، به طور عمده به داده های اولیه دریافت شده، تکیه می‌کند که می توان از آن برای افزایش فروش استفاده کرد.
به عنوان مثال، می توان در مذاکرات قیمت اولیه را کمی بالا بیان کرد تا انتظارات مشتری بر اساس همین عدد شکل بگیرد و سپس، شما به عنوان یک مشاور می‌توانید با دادن پیشنهادات جذاب برای پایین‌آوردن قیمت، مشتری را برای خرید وسوسه کنید.
بیشتر بخوانید: مهندسی فروش
5.روی کاری که می‌توانید انجام دهید تمرکز کنید
از دیگر تکنیک های فروش، تمرکز کردن بر روی کاری است که قادر به انجام آن هستید؛ همچنین باید دقت داشته باشید که به جای تمرکز بر روی ارزش هایی که سایر رقبا نیز ارائه می‌کنند، بر روی ارزش هایی وقت بگذارید که منحصر به خودتان و شامل ویژگی های زیر است:
- منحصر به شما باشد
- برای مشتری مهم و سودآور باشد
- قابل دفاع باشد
6.با مشتریان دائمی مانند مشتریان جدید برخورد نکنید
احتمال فروش به مشتری جدید، ۵ تا ۲۰ درصد و به مشتری ثابت حدود ۶۰ تا ۷۰ درصد است. در نتیجه، یکی از تکنیک های فروش موثر که باید به آن توجه کنید، در نظر گرفتن تمایز و امتیازات ویژه برای مشتریان فعلی در مقایسه با مشتریان جدید است.
برقراری ارتباط با مشتری، قدم اول به حساب می آید و پس از آن، باید برای ارتقا و تقویت این رابطه تلاش کرد. به عنوان مثال اقداماتی همچون، ارائه خدمات قوی به مشتریان، ارسال هدایا، شخصی‌سازی پیشنهادات، تخفیفات ویژه و… به شما در این زمینه کمک می‌کنند. در نتیجه، از تکنیک های فروش مهم این است که، تلاش کنید تا همیشه خط ارتباطی بین شما و مشتریان فعلی حفظ شود.
7.آگاه باشید که چه افرادی در تصمیم‌گیری نهایی موثرند
با توجه به نوع کسب و کار و مشتریان بالقوه، احتمال دارد که بیش از یک نفر در فرآیند انتخاب و تصمیم‌گیری برای خرید نقش داشته باشد و شناسایی این افراد، یکی از تکنیک های فروش به حساب می آید. هنگامی که بیش از یک نفر در فرآیند خرید دخیل باشد، کار کمی پیچیده خواهید شد؛ زیرا باید تمامی افراد را متقاعد کرد که بهترین انتخاب محصولات و خدمات برند شما است.
8.در مشتری حس فوریت ایجاد کنید
اگر می‌خواهید شانس فروش خود را افزایش دهید، باید سعی کنید مشتری را در کم ترین زمان ممکن به مرحله خرید برسانید و برای این کار، لازم است براساس خواسته و نیاز مشتری، در او حس فوریت ایجاد کنید. یکی از تکنیک های فروش در این زمینه، تخفیف است؛ برای مثال، پیشنهاد یک تخفیف مدت‌دار می‌تواند مشتری را برای استفاده از این فرصت، تحریک کند تا در پی خرید محصول یا خدمات با قیمت پایین‌تر بیاید.
9.به مشتری حس نیاز به تغییر را انتقال دهید
تشویق مشتری به تغییر، یکی از اصلی ترین و کاربردی ترین تکنیک های فروش به حساب می آید. اصولا افراد ترجیح می دهند همان محصول و خدماتی را که همیشه استفاده می کنند، مجددا خریداری نمایند و به شیوه همیشگی خود عمل کنند؛ در اینجا وظیفه یک فروشنده است که با تغییر وضعیت موجود، به مشتری حس نیاز را القا کند.
انسان ها به صورت ذاتی تمایلی به تغییر وضعیت موجود ندارند؛ اما شما باید با این میل مشتری برای عدم تغییر مقابله کنید و شرایط را به نفع خود تغییر دهید. به صورت مثال می توانید وضعیت موجود را به چالش بکشید و از موانع و مشکلات موجود، به دلیل عدم تغییر شرایط بگویید.
10.آمارهای فروش را بررسی کنید
یکی از اصلی‌ترین تکنیک های فروش، تجزیه و تحلیل اطلاعات مربوط به معاملات انجام شده است؛ به عنوان مثال، بررسی نرخ مشتریانی که بعد از آشنایی با برند شما، فرآیند خرید را تکمیل کرده اند. این تجزیه‌وتحلیل ها به شما کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف خود را پیدا کنید، بدانید چه روشی نتیجه بخش بوده و روی همان سرمایه‌گذاری کنی و مواردی از این قبیل.
دیدگاهتان را بنویسید