آموزش فروش مویرگی (راهنمای جامع)

در رویکرد آموزش فروش مویرگی در بازاریابی، تولیدکننده یا فروشنده فرا می گیرند که چگونه محصولات یا خدمات خود را به طور مستقیم به مشتریان نهایی عرضه می‌ کنند؛ بدون اینکه از واسطه‌ هایی مانند عمده‌ فروشان یا خرده‌ فروشان استفاده کنند. آموزش فروش مویرگی به فروشندگان و بازاریابان، باعث کاهش هزینه‌ های توزیع، افزایش کنترل بر بازار، ارتقای ارتباط با مشتریان و افزایش سودآوری می‌ شود. فروش مویرگی ممکن است از طریق کانال‌ های مختلفی انجام شود، مانند فروشگاه‌ های آنلاین، فروشگاه‌ های شخصی، فروشگاه‌ های همراه و …

مزایای فروش مویرگی

واضح ترین مزیت آموزش طراحی پلن فروش مویرگی به فروشندگان، جستجو و دسترسی به بازاری بی انتها برای توزیع کالا در کنار حذف حداکثری عمده فروشان و واسطه های میان تولیدکننده و خریدار است. علاوه بر این مزیت، برخی از مزایای دیگر شرکت در دوره های آموزش فروش مویرگی و فرا گرفتن این مهارت عبارتند از:

• افزایش دسترسی به بازار: تولیدکننده یا فروشنده محصولات یا خدمات خود را به گروه‌های هدف بزرگتر و گسترده‌تری ارائه می‌دهد و نیاز به وابستگی به شبکه‌های توزیع سنتی را حذف می‌کند.
• افزایش وفاداری مشتری: تولیدکننده یا فروشنده با ارائه خدمات پس از فروش، پاسخگویی به نظرات و شکایات، ارائه پاداش و تخفیفات و ساختاردهی قیمت مناسب، رابطه بلندمدت و قوی تری با مشتریان خود برقرار خواهد کرد.
• افزایش کارآمدی و سودآوری: تولیدکننده یا فروشنده با حذف هزینه‌ های واسطه‌ گران، کمینه‌ سازی هزینه‌ های ثابت، کاهش ضایعات و بالابردن کیفیت کالا، عملکرد خود را بهبود بخشیده و حاشیه سود خود را افزایش می‌ دهد.
• فروش مویرگی می‌ تواند تاثیر مثبتی بر رابطه با مشتری داشته باشد؛ البته این موضوع در صورتی است که رویکرد فروش مویرگی به صورت صحیح و حرفه‌ ای انجام شود.

مزایای فروش مویرگی در شرکت ها

• بازخورد مستقیم و سریع از مشتریان دریافت کنند و به نیازها و انتظارات آن‌ ها پاسخ دهند؛ چرا که با حذف واسطه ها و گستردگی دسترسی به بازار، فاصله میان کسب و کارها و مصرف کنندگان بیش از پیش کاهش خواهد یافت.
• ارزش و کیفیت محصولات یا خدمات خود را به مشتریان نشان دهند و اعتماد و وفاداری آن‌ها را جلب کنند.
• با استفاده از تکنولوژی‌ های نوین، تجربه‌ ای یکپارچه و روان برای مشتریان در سراسر مسیر خرید فراهم کنند.
• با استفاده از شیوه های نوین بازاریابی، محتوا، اطلاعات و دانش مفید و جذاب را به مشتریان ارائه دهند و با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. تعامل بیشتر با مشتریان، سبب کسب اعتماد و ایجاد حس وفاداری در مشتریان می شود.
• با استفاده از خدمات پس از فروش، پاسخگویی به شکایات، پاداش و تخفیفات، رضایت و تعامل با مشتریان را افزایش دهند.

تفاوت فروش مویرگی با سایر روش های فروش

فروش مویرگی با سایر روش‌ های فروش از جهات مختلفی تفاوت دارد. برخی از این تفاوت‌ ها عبارتند از:

• هدف بازار:

فروش مویرگی به دنبال رسیدن به همه‌ی مشتریان ممکن است و بدون توجه به بخش‌ بندی بازار، محصولات خود را در هر کانال و مکانی که می‌ تواند عرضه می‌ کند. اما سایر روش‌ های فروش مانند فروش نمایندگی، فروش نمایشگاهی، فروش اینترنتی و … به دنبال رسیدن به گروه‌ ها و بازار هدف های خاص با مرزهای مشخص بوده و بر اساس نیازها و رفتارهای بازار هدف، تصمیمات بعدی خود را اتخاذ می کنند.

• کنترل بازار:

آموزش فروش مویرگی به شرکت‌ ها و بکارگیری آن، باعث می شود کسب و کارها کنترل بالاتری بر بازار خود داشته باشند و بدین ترتیب از وابستگی به واسطه‌ های خارجی کاسته می‌شود. سایر روش‌ های فروش معمولاً نیازمند همکاری با عمده‌ فروشان، نمایندگان، خرده‌ فروشان و … هستند که این امر ممکن است تاثیر منفی بر کیفیت، قیمت، زمان تحویل و خدمات پس از فروش شما داشته باشد.

• سودآوری:

فروش مویرگی به شرکت‌ ها این امکان را می‌ دهد که سود خود را با حذف هزینه‌ های واسطه‌ گران، کمینه‌ سازی هزینه‌ های ثابت، کاهش ضایعات و … افزایش دهند. اما سایر روش‌ های فروش معمولاً هزینه‌ های بالاتری برای توزیع، تبلیغات، پورسانت و غیره دارند که نهایتا به کاهش حاشیه سود کسب و کارها خواهند انجامید.

بیشتر بخوانید: استراتژی فروش مویرگی

نمونه های موفق فروش مویرگی

• یکی از شرکت‌ هایی که از روش فروش مویرگی را استفاده کرده‌ و موفقیت زیادی کسب کرده است، شرکت کوکاکولا می باشد. این شرکت برای عرضه محصولات خود به بازار از سیستم مویرگی و پخش فشرده استفاده کرده و در کنار آن، یخچال‌ های مخصوص به خود را در تمام فروشگاه‌ های کوچک، بزرگ، هتل‌ ها، فرودگاه‌ ها، بارها و حتی مینی هتل‌ ها جای داده است.
• از جمله شرکت های دیگری که از روش فروش مویرگی استفاده کرده‌ اند، شرکت پروکتر اند گمبل (P&G) است. این شرکت تولیدکننده محصولات بهداشتی، آرایشی و خانگی است که با استفاده از شبکه گسترده‌ ای از شرکت‌ های پخش مستقل و غیرمستقل، محصولات خود را در همه نقاط جهان عرضه می‌ کند.
• شرکت سومی که به طور بسیار موثری از روش فروش مویرگی استفاده کرده‌ است، شرکت آمازون (Amazon) است. این شرکت، یکی از بزرگترین فروشگاه‌ های آنلاین جهان است که با استفاده از سرویس خودپرداز (Self-service)، محصولات و خدمات خود را به صورت مستقیم به مشتریان نهایی در سراسر جهان عرضه می‌ کند.