پلن فروش یا برنامه فروش که به آن Sales Plan گفته می شود، یک طرح برنامه ریزی شده و منسجم است که طبق تکنیک ها و روش های اصولی بازاریابی و فروش نوشته می شود. در اصل با کمک این پلن می‌توان هر کسب و کاری را از نظر درآمد ارتقا بخشید. پلن فروش به طور کامل مشخص می کند که چگونه می توان به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کسب و کار دست پیدا کرد.
از لازمه های نوشتن یک برنامه ریزی فروش مخصوص به کسب و کار خود، شناخت مشتریان هدف است؛ در ادامه باید استراتژی ها و روش های مشخصی را به کار گرفت تا محصولات و خدمات خود را به مشتریان ارائه داد. همه کسب و کارها از کوچک تا بزرگ، سنتی تا اینترنتی همگی به تهیه یک برنامه فروش مناسب برای افزایش درآمد خود نیاز دارند. اگر شما نیز می خواهید یک برنامه اصولی و کارآمد تهیه کنید، لازم است به یک سری نکات توجه کنید که در ادامه به آن ها پرداخته ایم.
پلن فروش چیست؟
پلن فروش شامل اهداف درآمدی، استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها، ساختار تیم، مشتریان هدف، موانع احتمالی و منابع لازم برای دستیابی به اهداف کسب و کار مورد نظر است. این برنامه به صورت ویژه بر فروش محصولات و خدمات تمرکز دارد و به طور دقیق و کامل نحوه رسیدن به اهداف مالی را توضیح می دهد. یک پلن فروش مؤثر در موارد زیر به شما کمک خواهد کرد:
- ایجاد یک ارتباط موثر بین اهداف مالی کسب و کار و فعالیت‌های تیم فروش
- مشخص کردن مسیر استراتژیک تیم فروش
- مشخص کردن نقش‌ها و مسئولیت‌های هریک از اعضای تیم فروش
- بررسی و کنترل میزان پیشرفت تیم بر اساس هدف های تعیین شده
دلایل اهمیت داشتن پلن فروش
پلن فروش یک بخش مهم برای موفقیت هر کسب و کاری است که موارد مختلفی را مانند نقاط قوت و ضعف فروش، میزان سرمایه، نیازهای آموزشی و موانع و مشکلات مشخص می کند. علاوه بر این، در این پلن راه حل ها و تاکتیک های مناسب جهت حل مسائل و افرایش فروش بیان و توضیح داده می شود. در پلن فروش فرصت‌های طلایی مختلف و راه های جدید جهت رشد و توسعه درآمد کسب و کار مورد توجه قرار می گیرد؛ البته نوع پلن، اهداف و شیوه های آن متناسب با نوع کسب و کار، محصول یا خدمات و روش تجارت، در هر مورد متفاوت خواهد بود. به صورت کلی، یک برنامه فروش مفید، مزیت های زیر را برای شما به همراه دارد.
مزایای پلن فروش
- اهداف مالی کسب و کار را تعریف و مشخص می کند.
- استراتژی های لازم برای افزایش فروش و درآمد را تعیین می کند.
- تاکتیک ها را شناسایی می کند.
- مسیر را به تیم فروش نشان می دهد و باعث بالا رفتن انگیزه در آن ها می شود.
- بودجه لازم برای رسیدن به اهداف را مشخص می کند.
- راه های خلاقانه و جدید را برای پیشرفت بیشتر کسب و کار پیشنهاد می کند.
بیشتر بخوانید: پلن فروش مویرگی
مراحل اساسی نوشتن یک پلن فروش موفق
برای تهیه یک پلن فروش موفق و حرفه ای، فاکتورهای زیادی لازم است که مهم ترین آن شامل موارد زیر است:
-
اهداف و پیشینه کسب و کار
برای نوشتن یک برنامه فروش باید با تعریف واضح اهداف و چشم‌انداز کلی کسب و کار شروع کرد و به تهیه یک تاریخچه مختصر از سوابق پرداخت. کمک گرفتن از داده‌های گذشته، به نوشتن برنامه جدید با جزئیات بیشتر کمک می کند. برای مثال لازم است که حجم فروش مورد انتظار خود را در نظر گرفت.
-
تیم
در گام دوم پلن فروش، باید به طور دقیق مشخص شود که چه افرادی در تیم فروش هستند و نقش هر کدام آنها چیست. علاوه بر این، برای ساخت یک تیم فروش لازم است بدانید که انواع مختلف تیم فروش وجود دارد. به طور نمونه، تیم فروش مبتنی بر محصول که برای شرکت‌های چند محصولی مناسب است یا تیم فروش مبتنی بر قلمرو جغرافیایی که طبق محدوده جغرافیایی مورد نظر برنامه ریزی می‌شود و غیره.
-
بازار هدف
داشتن اطلاعات کامل از بازار هدف برای داشتن یک برنامه فروش موفق، اهمیت زیادی دارد. برای مثال باید بدانید که بهترین مشتریان شما چه کسانی و از چه گروهی هستند؟ آیا ویژگی مشترکی در بین آن ها وجود دارد؟ تعداد آنها چقدر است؟ اگر چندین محصول مختلف دارید، شاید لازم باشد برای هریک، اطلاعات جداگانه جمع آوری کنید. ممکن است این قسمت از برنامه با گذشت زمان و با تغییر روش ها و استراتژی ها، تغییر کند.
-
شناسایی رقبا
در این مرحله لازم است که رقبای کسب و کار خود را شناخت و محصول یا خدمات خود را از جنبه های مختلف با آن ها مقایسه کرد تا مزیت ها و نقاط ضعف کار خود را بهتر شناخت. علاوه بر این، باید گرایش بازار را شناخت تا مسیر رسیدن به هدف کوتاه تر شود.
-
استراتژی بازاریابی
در این مرحله از پلن فروش، قیمت‌گذاری ها و تبلیغاتی که برای بازاریابی محصول یا خدمات خود قصد دارید انجام دهید را باید مشخص کنید. به طور مثال باید مشخص کنید که چه اقداماتی برای افزایش آگاهی افراد از برند خود می خواهید انجام دهید؟
-
برنامه عملیاتی (Action Plan)
پس از آن که مشخص شد به کدام سمت می‌خواهید بروید، باید تعیین کنید که چگونه به آن مقصد خواهید رسید. در این قسمت باید به طور کامل، برنامه ها و روش هایی که برای رسیدن به هدف درآمدی خود به آن ها نیاز دارید را توضیح دهید.
-
اهداف
اصولا اهداف فروش بر اساس درآمد مشخص می‌شوند؛ به عنوان نمونه، ممکن است هدف کلی سازمان رسیدن به درآمد یک میلیارد تومان در طول یک سال، مشخص شود. نکته ای که در اینجا وجود دارد، اطمینان از واقع‌بینانه بودن هدف قرار داده شده است؛ در غیر این صورت، قسمت زیادی از پلن فروش بی نتیجه خواهد ماند. برای قیمت گذاری محصول یا خدمات خود باید به شرایط کل بازار در دسترس (TAM)، نفوذ در بازار و منابع (ازجمله تعداد محصولات و پشتیبانی بازاریابی) دقت داشت.
علاوه بر این، هدف های جزئی باید هم راستا با اهداف کلی سازمان باشند و اگر به دنبال رسیدن به چندین هدف مختلف هستید باید نکات زیر را رعایت کنید:
- آنها را اولویت‌بندی کنید
- اگر هدف شما منطقه جغرافیای خاصی است، برای هر منطقه یک هدف جزئی تعیین کنید
- میزان فعالیت افراد تیم فروش و بازاریابی را در CRM مورد سنجش قرار دهید
- جدول زمانی مشخصی داشته باشید
داشتن معیارهای مشخص، به شما این اطمینان را می‌دهد که برای رسیدن به اهداف خود در مسیر درست پیش رفته‌اید، جلو هستید یا عقب.
-
بودجه
در این مرحله از پلن فروش باید هزینه‌های لازم برای رسیدن به اهداف فروش خود را به صورت دقیق تعیین کنید و آن را با پیش‌بینی فروش مقایسه کنید؛ اصولا این هزینه‌ها شامل موارد زیر است:
- پرداخت‌ها (حقوق و حق کمسیون کارمندان)
- آموزش های لازم در زمینه فروش
- ابزارها و منابع فروش
- جوایز
- هزینه فعالیت‌های تیمی
- هزینه‌های سفر
- غذا
گام های موثر در طراحی پلن فروش
داده ها و سوابق فروش خود را جمع آوری کرده و به دنبال الگوها و روندهای بازار باشید. این امر به شما کمک می کند تا نقاط قوت و ضعف، فرصت ها و تهدیدهای فعلی خود را شناسایی کنید.
1. اهداف خود را تعریف کنید
در دومین گام، باید اهداف قابل اندازه گیری و منطقی برای فروش خود تعیین کنید. برای مثال، ممکن است بخواهید تعداد مشتریان جدید، نرخ تبدیل، یا درآمد را افزایش دهید. همه این موارد باید به صورت دقیق در طراحی پلن فروش مورد تحلیل و بررسی قرار بگیرند تا ریز جزئیات برنامه هایی که برای آینده تجاری کسب و کار خود دارید، روشن و شفاف شود و خطای محاسباتی در بررسی بودجه و دخل و خرج و سایر موارد مشابه به حداقل میزان خود برسد.
2.معیارهای موفقیت را تعیین کنید
در طراحی پلن فروش، باید بتوانید برای سنجش عملکرد و بررسی پیشرفت خود در رسیدن به اهداف، معیارهایی را تعریف کنید. برای مثال، شما ممکن است نرخ بازگشت سرمایه، نسبت هزینه به درآمد، یا نسبت فروش به هزینه را به عنوان معیارهای خود استفاده کنید. این معیارها به شما کمک می کنند تا با تکیه بر اطلاعات موجود، گام های بعدی خود را محکم تر و با اطمینان بیشتری بردارید.
3.وضعیت فعلی خود را ارزیابی کنید
نقطه ای که هم اکنون کسب و کار شما بر روی آن ایستاده، رهاورد تصمیمات قبلیتان است که شما را از نقطه آغازین، به جایگاهی که الان در آن هستید، رسانده است. برای ارزیابی وضعیت کنونی و سیر تغییراتی که کسب و کارتان پشت سر گذاشته است، به یاد بیاورید که نقطه شروعتان از کجا بوده و چه عوامل داخلی و خارجی بر فروش شما تاثیر گذاشته اند؟ مواردی مانند نقش و مسئولیت های تیم فروش، منابع و بودجه، رقبا و بازار هدف از مهمترین اطلاعاتی اند که باید در این مرحله از طراحی پلن فروش تحلیل و بررسی شوند.
4.پیش بینی کنید!
یک پلن فروش خوب باید بتواند با تکیه بر داده های موجود، پیش بینی و نگرش درستی از آینده کسب و کارتان به شما ارائه دهد. برای طراحی پلن فروش، باید پیش بینی کنید که در آینده چقدر فروش خواهید داشت و این میزان از فروش را چگونه و از چه کانال هایی به دست خواهید آورد. البته همانطور که ذکر شد، نمی شود چشم بسته تصمیم گرفت و لازم است پیش از هرچیز، دید صحیحی از نرخ تبدیل، میزان مشتریان کنونی، وفاداری مشتریان، بودجه، میزان تبلیغات، اثرگذاری تبلیغات و هر عامل ریز و درشتی که بر دخل و خرج کسب و کار شما تأثیر گذار است، داشته باشید.
5.نقاط اختلاف با واقعیت را بررسی کنید
در این مرحله باید تفاوت بین هدف های خود و واقعیت فعلی کسب و کارتان را مشخص کنید و علل احتمالی آن را بررسی کنید. برای مثال، ممکن است کمبود منابع، نبود استراتژی بازاریابی، یا عدم تطابق با نیازهای مشتری، عوامل موثر در عدم رسیدن به اهدافتان باشند.
6.ایده های جدید را به کار ببندید!
به عنوان مدیر یک کسب و کار، باید بتوانید راه حل های خلاقانه و قابل اجرا را برای برطرف کردن اختلافات و نقاط ضعف و بهبود عملکرد تیم خود طرح ریزی کنید. اعمال تغییرات در تیم فروش، اتخاذ یک استراتژی بازاریابی جدید یا ارائه محصولات و خدمات نوآورانه، نمونه هایی از این مورد اند.
طراحی بهترین پلن فروش
به منظور طراحی مناسب ترین پلن فروش برای کسب و کار خود، باید عوامل زیر را در نظر بگیرید:
- جمعيت هدف: پیش از هرچیز باید بازار هدف خود را تعریف کرده و به طور شفاف تعیین کنید که چه نوع مشتریانی به محصولات یا خدمات شما علاقه مند هستند، چه نیازها و دردسرهایی دارند و چگونه می توانید با ارائه یک پیشنهاد وسوسه انگیز، آن ها را در دام کسب و کار خود گرفتار کنید.
- رقبا: زمانی که صاحب یک کسب و کار در اقیانوس قرمز باشید، شناسایی و تحلیل رفتار رقبا یکی از مراحل مهم طراحی پلن فروش است. زمانی که از استراتژی فروش سایر رقبا آگاه شوید و بفهمید که چگونه محصولات یا خدمات آن ها با شما رقابت می کنند و چه نقاط ضعف و قوتی دارند، آنگاه می توانید با ارائه یک پیشنهاد سفارشی شده، مخاطبان کسب و کار خود را پیدا کنید.
- تمایز: شما باید ارزش منحصر به فرد کسب و کار خود را تعیین کنید و به خریداران سرگردان در میان انبوه برندها بفهمانید که چرا محصولات یا خدمات شما از رقبای دیگر متمایز هستند، چه مزایایی دارند و چگونه می توانید آنها را به مشتریان خود ارائه دهید.
- منابع: ارزیابی منابع، بخش مهمی از طراحی پلن فروش است که منجر می شود به درک صحیحی از میزان بودجه، زمان، نیروی انسانی، تجهیزات و دانش در اختیار برسید.
نکات مهم برای داشتن یک پلن فروش مویرگی موفق و نتیجه بخش
1. بر تبلیغات بصری تمرکز کنید
کسب و کارها باید توجه داشته باشند که اصولا، تبلیغاتی که از جنبه بصری برای مخاطب جذاب هستند، به طور ویروسی و گسترده پخش می شوند؛ در نتیجه، ساخت فیلم یا تهیه عکس های جذاب برای کمپین تبلیغاتی خود، یکی از اولین گام هایی است که باید برای تهیه یک پلن فروش مویرگی انجام داد. در صورتی که، بیش تر قسمت های محتوای شما شامل پیام های مبتنی بر متن است، می توانید یک تصویر یا فیلم زیبا و جذاب به آن اضافه کنید.
در زمان انتخاب موارد بصری، باید مطمئن شوید که تمامی تصاویر و فیلم ها، با نام تجاری شما و پیامی که از طریق این تبلیغ می خواهید به بیننده منتقل کنید، مطابقت دارند و از افزودن نشانه هایی که مرتبط با برند شما نیست بپرهیزید.
2. با برند خود یک پیام تاثیرگذار به مخاطب ارائه دهید
احتمالا بعضی از نتایج به دست آمده از پلن فروش مویرگی، تصادفی و شانسی هستند؛ ولی بیش تر آن ها با صرف وقت و هزینه کافی، برنامه ریزی و طراحی شده اند. علاوه بر این، شما هیچ گاه نمی توانید به صورت دقیق برای میزان انتشار تبلیغات خود و پخش مویرگی آن، برنامه ریزی کنید؛ اما می توانید مطمئن شوید که یک پیام مهم، ارزشمند و واضح را با مخاطب خود درمیان می گذارید.
3. احساسات مخاطب را درگیر خود کنید
تنها هنگامی می توانید بگویید که پلن فروش مویرگی موفقی خواهید داشت که بتواند به قدر کافی، احساسات مخاطب را درگیر خود کنید تا در ذهن او یک تاثیر گذاری ماندگار داشته باشید. این بدان معنا است که باید در زمان تهیه محتوا و تبلیغات خود، علاوه بر ارائه اطلاعات، احساسات مخاطب را نیز درگیر کنید و بر اساس هیجاناتی مانند ترس، امید، رویا و طنز، فعالیت خود را پر سر و صدا و مطرح کنید تا برند شما دیده شود؛ این یعنی محصولات و خدمات شما به سرعت در میان مردم به اشتراک گذاشته می شود.
4. مخاطب خود را بشناسید
برای آن که محرک های احساسی را در پلن فروش مویرگی خود وارد کنید، لازم است مخاطبان خود را بشناسید تا بتوانید بهتر آن ها را تحت تأثیر قرار دهید. در ادامه چند پرسش آورده شده است که پاسخ آن ها به شما در این زمینه کمک خواهد کرد:
- مشتریان از شما چه می خواهند؟
- نیاز واقعی آن ها چیست؟
- آیا آن ها به دنبال سرگرمی هستند؟
- آیا آن ها با انتخاب برند شما ارزش تازه ای به دست می آورند؟
- و…
اگر بتوانید با کسب شناخت صحیح از مشتریان خود، عوامل محرک را شناسایی کنید و در تبلیغات خود استفاده کنید، برای کسب و کار شما بسیار مفید خواهد بود. در نظر داشته باشید که مخاطبان شما یکسان نیستند و یک پلن فروش مویرگی موفق، باید افراد با سلیقه و نیازهای مختلف را درگیر محصول و خدمات شما کند.
پلن فروش B2B
پلن فروش B2B، یک روش سازماندهی و اجرای استراتژی فروش در بازارهایی است که شرکت ها، محصولات و خدمات خود را به شرکت های دیگر می فروشند. پلن فروش B2B شامل چند مرحله و عنصر اصلی است که در زیر توضیح داده شده اند.
عناصر اصلی پلن فروش B2B
- تحلیل مسیر خریداران B2B
این مرحله شامل بررسی نیازها، رفتارها، انگیزه ها و چالش های خریداران هدف است. تحلیل مسیر خریداران کمک می کند تا شرکت فروشنده بتواند به شکل موثرتری پیام مناسب، ارزش افزوده و راه حل های خود را به خریداران ارائه دهد. جدای از این موضوع، تا زمانی که نیازها و جهت گیری های بازار هدف شناسایی نشده باشد و به طور دقیق متوجه نشده باشید که در بازار هدفتان، جهت وزش باد از کدام سمت است، نمی توانید انتظار داشته باشید که بادبان های کشتی کسب و کار خود را باز کرده و رو به جلو حرکت کنید!
- شناسایی نقاط تماس مشتری
این مرحله شامل تعیین کانال ها، رسانه ها و فعالیت هایی است که شرکت فروشنده باید از آنها برای جذب، نگهداری و تبدیل خریداران استفاده کند. این مورد کمک می کند تا شرکت فروشنده بتواند با خریداران در تمام مراحل مسیر خریدار تعامل داشته باشد. فروشندگانی که در پی تلاش برای کسب مشتریان وفادار و ایجاد پایگاه مشتریان کنشگر ثابت هستند، باید بتوانند در این مرحله حس اعتماد و وفاداری را به خریداران سکوی دوم القا کنند.
- بهینه سازی رویکردهای فروش
این مرحله از پلن فروش b2b شامل تعیین هدف ها، سنجش عملکرد، پاداش دادن به عملکرد بالا و حل مشکلات است. اقداماتی که منجر می شود شرکت فروشنده بتواند عملکرد تیم فروش خود را به طور مستمر بهبود بخشیده و سیاست های پلن فروش b2b را برای آینده تعیین کند.
- استفاده از ابزارهای خودکارسازی
این مرحله شامل استفاده از نرم افزارها و سیستم هایی است که قادر به جمع آوری، ذخیره، تجزیه و تحلیل و به اشتراک گذاری داده های مربوط به فروش هستند. اهمیت این مرحله در پلن فروش b2b این است که شرکت فروشنده به کمک این اقدامات می تواند فرآیندهای فروش خود را ساده و بهینه سازی کرده و با سرعت بیشتری رو به جلو حرکت کند.
تفاوت پلن فروش b2b با b2c
پلن های فروش B2C با پلن های فروش B2B در چندین جنبه متفاوت هستند. برخی از تفاوت های ریشه ای این دو پلن فروش عبارتند از:
- مخاطب هدف:
در پلن فروش B2C، مخاطب هدف معمولا یک فرد یا خانواده است که محصولات یا خدمات را برای استفاده شخصی خریداری می کنند. در پلن فروش B2B، مخاطب هدف، معمولا یک شرکت یا سازمان است که محصولات یا خدمات را برای استفاده حرفه ای یا تجاری خریداری می کند.
- فرآیند فروش:
در فروش B2C، فرآیند فروش معمولا ساده و سریع است و این روند، شامل تصمیم گیری فوری یا احساسی مشتری خواهد بود. در فروش B2B، فرآیند فروش معمولا پیچیده و طولانی است و شامل تصمیم گیری منطقی و بر اساس سوددهی چندین ذینفع است؛ چرا که دیگر پای یک فرد یا یک خانواده در میان نیست؛ بلکه باید کالا یا خدمات خود را به یک شرکت ثانویه بفروشید.
- دامنه بازار:
در فروش B2C، دامنه بازار معمولا وسیع و پر رقابت است و شامل تعداد زیادی از مشتریان با نیازها و سلایق متفاوت است. در فروش B2B، دامنه بازار معمولا باریک و کم رقابت است و شامل تعداد کمتری از مشتریان است که نیازهای خاص و پیچیده دارند و همین امر، لزوم سفارشی سازی گزینه های ارائه شده توسط کسب و کارتان در جهت جلب توجه خریداران سکوی دوم را نشان می دهد.
در فروش B2C، روابط با مشتری معمولا کوتاه مدت و تک باره هستند و فرآیند مذکور، شامل جذب، تبدیل و حفظ مشتریان با استفاده از تخفیف ها، پاداش ها و تبلیغات خواهد بود. در پلن فروش B2B، روابط با مشتریان معمولا بلند مدت و پایدار هستند و بنابراین باید رویکردهای اعتماد سازی، ارزش افزودن و حمایت از مشتریان با استفاده از دانش، تجربه و خلاقیت در دستورکار قرار گیرد.
مزایا و معایب پلن فروش b2b
با توجه به نتایج حاصله از کسب و کارهایی که پلن فروش b2b را به کار گرفته اند، می توان گفت که پلن فروش b2b مزایا و معایب زیر را دارد:
مزایای پلن فروش b2b
- راحتی:
شرکت های فروشنده می توانند با استفاده از اینترنت، محصولات و خدمات خود را به شرکت های خریدار تبلیغ کرده و شرکت های سکوی دوم نیز خواهند توانست به صورت آنلاین این محصولات را سفارش دهند. در نتیجه در فرآیندهای تبلیغ، نمایش کالاها و سفارش گیری، تا حد زیادی تسریع خواهد شد.
- سود بالا:
شرکت های فروشنده معمولا محصولات و خدمات خود را به صورت عمده و با قیمت مناسب به شرکت های خریدار می فروشند. این موضوع باعث می شود که حجم فروش و درآمد آنها افزایش یابد.
- پتانسیل بالای بازار:
پلن فروش b2b سبب می شود شرکت های فروشنده بتوانند به یک بازار گسترده از شرکت های مختلف در صنایع مختلف دسترسی داشته باشند و فروش محصولات خود را در یک بازار بزرگ تر اجرایی کنند.
- امنیت بیشتر:
در پلن فروش b2b، شرکت های فروشنده و خریدار معمولا از قراردادهایی برای تضمین تعهدات خود استفاده می کنند. این موضوع کمک می کند تا خطر پرداخت نکردن یا عدم تحویل کالا کاهش یابد.
معایب پلن فروش b2b
- فرآیند راه اندازی پیچیده:
شروع به فعالیت به عنوان یک شرکت فروشنده b2b نیاز به تحقیق و برنامه ریزی دارد تا بتوان به شرکت های خریدار وفادار و سفارش دهنده بالقوه دست یافت. این کار نیاز به توانایی تغییر سریع، در صورت عدم رضایت بخش بودن نتایج دارد.
- محدودیت در فروش:
شرکت های فروشنده b2b از فروش به مشتریان فردی و بازارهای خرده محروم هستند. همچنین تعداد کمتر شرکت های خریدار و نیاز به مذاکره برای عقد قرارداد می تواند روی سود آوری شرکت ها تأثیر منفی داشته باشد.
- نیاز به تمایز:
شرکت های فروشنده b2b باید با رقبای زیاد و محصولات و خدمات مشابه رقابت کنند. این امر، نیازمند ارائه ویژگی های منحصر به فرد، سفارشی سازی و ابتکار در فروش دارد. بعبارتی شما باید دائما به روز باشید و با توجه به این که طرف مقابل شما، یک شرکت خواهد بود، باید بتوانید به صورت منعطف و مطابق با شرکت خریدار خود، گزینه های سفارشی، خلاقانه و وسوسه انگیز مناسب را ارائه دهید.
دیدگاهتان را بنویسید