آموزش فروشندگی برای اداره یک کسب و کار، از ضروری ترین مهارت ها به حساب می آید؛ چرا که مساله فروش، یکی از اصلی ترین مسائل برای رسیدن به موفقیت است. در نتیجه، باید آن را جدی گرفت و از طریق تکنیک های فروشندگی و یادگیری اصول ارتباط گیری با مشتریان، به کسب و کار خود رونق بخشید.
تعریف کامل آموزش فروشندگی
در دنیای امروز که رقابت در هر زمینه ای بسیار بالا است، تیم فروش نقش اصلی در ارتباط با مشتریان و فروش محصولات و خدمات را ایفا می‌کنند. فرض کنید که شما یک محصول عالی و با کیفیت تولید می کنید، اگر قادر به ارائه درست و اصولی آن به بازار نباشید، قطعا در مدت زمان کوتاهی مشتریان شما کاهش می یابند و کسب و کار شما شکست می‌خورد. در نتیجه، برای شروع آموزش فروشندگی به عنوان یک بازاریاب یا مسئول فروش، لازم است همیشه در برنامه‌ریزی‌ها و طراحی استراتژی‌های خود، به هوش مشتری و نیازهای او دقت داشته باشید.
ویژگی های یک فروشنده غیر حرفه ای
- پرحرف بودن
- اصرار به مشتری برای خرید
- ارائه توضیحات مبهم و اضافی
- بیان جملات کلیشه ای مانند: کیفیت این محصول خیلی خوب است، خودم هم از همین محصول استفاده می کنم و جملاتی از این قبیل
- دقت نکردن به نیاز و خواسته مشتری
نکته بسیار مهم در آموزش فروشندگی، تلاش برای جلب رضایت خریدار در جهت تبدیل شدن او به یک مشتری دائمی است؛ چراکه در بیش تر کسب و کارها، سود عمده، از خرید مجدد مشتریان قبلی به دست می آید. در صورتی که شما یک فروشنده حرفه ای باشید، می توانید با رعایت اصول خاصی، تعداد بسیار زیادی از مشتریان خود را به مشتری ثابت و وفادار تبدیل کنید.
ویژگی های یک فروشنده خوب و حرفه ای
- عدم اصرار به فروش
- توجه به نیاز و خواسته مشتری
- در نظر گرفتن سلیقه و علاقه مشتری و نه سلایق شخصی خود
- تغییر و اصلاح محصولات و خدمات، هم سو با علاقه مشتریان
- جستجو و کشف مشکل کسب و کار خود
- انتقاد پذیر بودن
در نتیجه، برای آموزش فروشندگی باید بدانیم که از زاویه دید مشتری به کسب و کار خود نگاه کنیم؛ چرا که مشتری ها اطلاعاتی را که برای موفقیت و ارتقای کار خود به آن ها نیاز داریم را در اختیار ما قرار می دهند.
بیشتر بخوانید: آموزش پرزنت محصول
آموزش فروشندگی با کمک مهارت های کلامی
در ارتباط مستقیم و نزدیک فروشنده با مشتری، ارتباط کلامی نقش بسیار پر رنگی در فروش محصول یا خدمات دارد. برای شکل گیری یک ارتباط مؤثر، باید یک مکالمه منطقی و بر پایه اعتماد ایجاد کرد. مهارت‌های کلامی در آموزش فروشندگی شامل موارد مختلفی است که در ادامه برخی از آن ها آورده شده است:
- طرح سؤالاتی که بیان کننده توجه و اهمیت شما به نیازهای مشتری است
- ارائه اطلاعات موثق و اصولی در زمینه محصول یا خدمات ارائه شده
- تلاش برای ایجاد رابطه دوستانه با مشتری، از طریق نشان دادن هیجانات و احساسات درونی خود
- نداشتن تعصب نسبت به محصول یا خدمات خود
- داشتن یک برنامه و الگوی مشخص برای صحبت کردن با مشتری
- بیان کردن حقایق در رابطه با محصول و خدمات خود
- ارائه اطلاعاتی که باعث ترغیب مشتریان به خرید می شود
- پذیرش انتقادات و نظراتی که مشتری بیان می کند
- عدم اصلاح صحبت های مشتری و یا پریدن بین مکالمه
- یافتن راهی برای مقابله با بی‌حوصلگی، کلافگی و سر در گمی مشتری ها
- آزاد گذاشتن مشتری برای تصمیم گیری نهایی
- ایجاد گفت و گوهای کوتاه با مشتری و جلوگیری از اتلاف وقت او
مهارت های لازم برای آموزش فروشندگی
- مهارت مذاکره
- مهارت ارتباطی
- بازاریابی و فروش تلفنی
- هوش هیجانی
- مهارت ارائه
در آموزش فروشندگی، آموختن و تمرین هریک از مهارت های گفته شده، ضروری است و به شما کمک می کند تا به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید.
آموزش فروشندگی به شیوه های جدید 2023
در ادامه قصد داریم با کمک روش های علمی و اثبات شده، به آموزش مهارت های لازم برای فروشندگی بپردازیم:
-
گفتگوی شخصی سازی شده با مشتری داشته باشید
در صورتی که شما فروشنده یک محصول یا خدماتی هستید، باید در زمان گفت‌و‌گو، توجه داشته باشید که مشتری به چه چیزی نیاز دارد و به چه علتی به دنبال خدمات یا محصول شما آمده است. شخصی‌سازی کردن یکی از مهارت های مهم در آموزش فروشندگی است که باید در تمام ارتباطات خود با مشتری از جمله ارسال ایمیل و پیامک، مکالمه تلفنی و ملاقات های حضوری، به آن دقت داشته باشید. لازم است با در نظر گرفتن نیازها و خواسته های مشتری، اطلاعات لازم در زمینه محصول و خدمات خود را ارائه دهید و از اضافه‌گویی بپرهیزید.
-
درباره مشتری خود اطلاعات کسب کنید
شناخت مشتریان و کسب اطلاعاتی که در کسب‌‌و‌کار به کمک شما می آیند، از مهارت های لازم در آموزش فروشندگی است. در نتیجه، باید سعی کنید از راه های مختلف، مشتریان خود را بشناسید که شبکه‌های اجتماعی یکی از این راه ها است.
-
با مشتری رابطه صمیمانه برقرار کنید
هنگامی که مشتری برای خرید به شما مراجعه می کند، لازم است پیش از پرداختن به محصول یا خدمات مورد نظر، تلاش کنید با او ارتباط دوستانه برقرار کنید تا حس صمیمیت و همدلی بین شما ایجاد شود. همیشه سعی کنید مشتری را در زمینه سلایق و انتخاب هایش، درک کنید تا حس اعتماد بین شما ایجاد شود.
-
با مشتری مشارکت داشته باشید
از دیگر از مهارت های لازم در آموزش فروشندگی، مشارکت با مشتری است که لازم است در این زمینه، نیازهای مشتری خود را شناسایی و به آن ها توجه کنید. دقت داشته باشید که این ارتباط باید به تدریج شکل بگیرد و صمیمیت ناگهانی مشتری را فراری خواهد داد؛ به طور مثال می توانید مکالمه را با طرح یک سوال آغاز کنید.
-
از مشتریان سوال‌های مناسب بپرسید و شنونده خوبی باشید
دقت داشته باشید سوالاتی که می پرسید باید در رابطه با خدماتی که مشتری می خواهد باشد؛ زیرا طرح سوالات خصوصی می تواند مشتری را در موقعیت بدی قرار دهد. همچنین باید با دقت به صحبت‌های مشتریان خود گوش داد تا بتوان به درستی مشکلات آن‌ها را رفع کرد.
-
به محرکات روانشناختی (psychological quirks) دقت کنید
لازم است بدانید که روانشناسی فروش نیز از مهارت های لازم برای آموزش فروشندگی است. از آن جا که ذهن انسان عملکرد پیچیده ای دارد و در موقعیت‌های مختلف واکنش‌های متفاوتی از خود نشان می دهد، شناخت محرک های ذهنی به فروشنده کمک می کند تا برخورد مناسب با مشتری خود داشته باشد.
-
احساسات مشتری را برانگیزید
توجه به این موضوع که احساسات، نقش کلیدی در زمان انتخاب و تصمیم گیری دارند، به فروشنده کمک زیادی خواهد کرد. اگر شما به عنوان یک فروشنده بخواهید تنها با منطق با مشتری صحبت و او را متقاعد به خرید کنید، به احتمال زیاد به نتیجه دلخواه خود نمی‌رسید و مشتری خود را از دست می دهید. در نتیجه، یکی از مهارت ها در آموزش فروشندگی این است که، علاوه بر بیان مطالب منطقی، احساسات مشتری را نیز در زمان گفت‌و‌گوها در نظر گرفت.
-
به نوع ارتباط خود با مشتری توجه داشته باشید
دقت کنید که مشتریان شما، افراد مختلف با شخصیت ها و عقاید متفاوتی هستید؛ در نتیجه باید بتوانید با هر فرد، متناسب با شرایط او ارتباط برقرار کنید. به طور مثال، فعالیت در شبکه های اجتماعی، فرستادن ایمیل و پیامک و یا دعوت به مراسم های کاری، از جمله راه های ارتباط با مشتری است.
دیدگاهتان را بنویسید