آموزش فروش صنعتی

استراتژی ها و برنامه ریزی ها برای فروش محصولات صنعتی در مقایسه با محصولات مصرفی تفاوت های زیادی دارد و این تفاوت بر حسب مشتریان مورد نظر و کاربرد کالاهای تولید شده است. از همین رو، لازم است که آموزش فروش صنعتی مورد توجه قرار گیرد تا صاحبان کسب و کارها و تیم های فروش، اطلاعات لازم در زمینه فروش محصولات صنعتی را به دست آورند و در بازار رقابت کنند.

فروش صنعتی به چه نوع فروشی گفته می شود؟

فروش صنعتی نوعی از معامله است که میان تولیدکنندگان، وارد کنندگان و مشتریان صورت می گیرد؛ البته در این جا منظور از مشتریان مصرف کنندگان نیستند و به نوعی، فروش صنعتی همان فروش B2b یا فروش سازمان به سازمان به حساب می آید.

پیش از پرداختن به آموزش فروش صنعتی، لازم است بدانید که مبحث فروش و بازاریابی به دو دسته کلی تقسیم بندی می شوند؛ بازاریابی صنعتی یا B2B و بازاریابی مصرفی یا B2C. لازم به ذکر است که علاوه بر این دو دسته، فروش دولتی یا B2G نیز وجود دارد که مشتریان این محصولات و خدمات، ارگان های دولتی هستند و روش های خاصی برای خود دارد.

در آموزش فروش صنعتی منظور از این نوع فروش، معامله یک شرکت یا کسب و کار، با شرکت و کسب و کار دیگر است؛ به طور مثال، یک شرکت تولیدی لباس نیازمند خرید پارچه و چرخ های خیاطی است و در صورت خرید این محصولات از شرکت های تولید کننده، فروش صنعتی که با نام های فروش B2B یا Business to Business نیز شناخته می شود، اتفاق افتاده است.

نکات لازم برای آموزش فروش صنعتی

در ادامه آموزش فروش صنعتی قصد داریم به نکات لازم برای موفقیت در این زمینه بپردازیم:

1. خریداران در فروش صنعتی، منطقی‌تر عمل می‌کنند!

هنگامی که شما برای خرید یک لباس شخصی به بازار می روید، معیارهای تصمیم گیری شما اصولا بر پایه احساسات و میل شخصی است و ممکن است مقداری بالا یا پایین بودن قیمت برایتان تفاوت چندانی نداشته باشد. در مقابل، اگر قرار باشد به عنوان مسئول خرید یک شرکت، اقدام به خرید لباس فرم کارکنان کنید، باید از چند فروشگاه مختلف استعلام قیمت بگیرید، محصول مورد نظر شرکت را با تمام جزییات پیدا کنید، گزینه هایی که با بودجه شما تناسب دارد را مشخص کنید و مواردی از این قبیل؛ که رعایت نکردن هر کدام، برای شما مشکل ساز خواهد شد.

براساس آموزش فروش صنعتی، باید بدانید که در این نوع معاملات، منطق اولویت دارد و باید تمام جزییات با دقت زیاد بررسی شوند؛ چراکه یک خطا در این نوع خرید و فروش، می تواند خسارات زیادی برای کسب و کارها به همراه داشته باشد.

2. در فروش صنعتی داشتن مهارت های مذاکره اهمیت زیادی دارد!

یادگیری مهارت ها و روش های مذاکره در تمام معاملات بسیار مهم است؛ ولی در فروش صنعتی به دلیل این که معامله بین دو کسب و کار انجام می شود، از اهمیت ویژه ای برخوردار است. در نتیجه، لازم است فروشندگان و اعضای تیم فروش در بازاریابی صنعتی، با اصول مذاکره به طور کامل آشنایی داشته باشند تا بتوانند به موفقیت برسند و مذاکره را به سمت مورد نظر خود سوق بدهند.

3. در فروش صنعتی روابط اهمیت زیادی دارد!

براساس آموزش فروش صنعتی، در این نوع فروش، مشتریان شما محدود هستند؛ به طور نمونه، یک کسب و کار تولید کننده ممکن است تنها با 30 یا 40 عمده فروش کار کند. از همین رو، روابط در این نوع فروش از اهمیت زیادی برخوردار هستند و داشتن ارتباط مناسب با سازمان ها ضروری است؛ زیرا در صورت نارضایتی مشتری و عدم رفع آن، دیگر شرکت های فعال در این زمینه می توانند نیاز آن سازمان را تامین کنند و شما سود قابل توجهی را از دست خواهید داد.

در مقابل، در صورت شکل گیری یک رابطه محکم بین دو شرکت، این ارتباط به سادگی از بین نمی رود و ممکن است سالیان طولانی با یکدیگر همکاری داشته باشند.

4. فرآیند خرید در فروش صنعتی پیچیده تر و طولانی تر است!

اصولا در فروش مصرفی، برای خرید یک محصول یا خدمات، زمان زیادی صرف نمی شود و مشتری پس از مراجعه به فروشگاه و یافتن کالای مورد نظر، اقدام به خرید می کند؛ ولی در فروش صنعتی، فرآیند خرید کمی پیچیده تر و طولانی تر است و براساس نوع محصول و قیمت آن، متفاوت خواهد بود.

اصولا به هر میزان که قیمت محصول یا خدمات و رقم معامله بیش تر باشد، زمان مذاکره برای به نتیجه رسیدن نیز افزایش می یابد؛ به شکلی که، در برخی موارد یک فرآیند خرید ممکن است چندین ماه طول بکشد.

5. در فروش صنعتی فرآیند تصمیم گیری به شکل گروهی است!

هنگام انجام خریدهای شخصی، اصولا خود مشتری به تنهایی تصمیم می گیرد یا نهایتاً با کمک نظرات دوست و خانواده خود، تصمیم گیری می کند؛ ولی در آموزش فروش صنعتی گفته می شود که فرآیند خرید در این نوع معاملات، با مشورت و تصمیم گیری های گروهی انجام می شود.

6. در فروش صنعتی، خریداران به صورت مداوم خرید می‌کنند!

در فروش بسیاری از محصولات و خدمات به افراد، تداوم زیادی وجود ندارد؛ به طور مثال یک فرد در طول زندگی خود چند بار ماشین یا یخچال خرداری می کند؟ ولی در فروش صنعتی، اصولا مشتریان به صورت مداوم محصولات و خدمات مورد نیاز خود را خریداری می کنند. به عنوان نمونه، صاحب یک رستوران، به صورت مداوم نیاز به تهیه مواد اولیه همچون برنج، گوشت و سبزیجات خواهد داشت.

همچنین، در فروش صنعتی، محصولات و خدمات ارائه شده، نیازمند پشتیبانی و خدمات پس از فروش قوی از سمت تامین‌کننده هستند. براساس آموزش فروش صنعتی، باید توجه داشته باشید که منافع حفظ یک مشتری صنعتی بسیار زیاد است و نتایج از دست دادن آن‌ها بسیار جدی!

7. در فروش صنعتی خلاقیت و نوآوری کم تر است!

فروش صنعتی، به دلیل گستردگی ابعاد معامله، از حساسیت زیادی برخوردار است و بروز کوچک ترین اشتباه در تصمیم گیری، پیامدهای منفی زیادی به همراه خواهد داشت. به طور کلی، ریسک معاملات در فروش صنعتی در مقایسه با فروش شخصی بسیار بالاتر است و همین امر باعث شده است افراد در این نوع معاملات به سراغ گزینه های جدیدی که نمی شناسند نروند. به عنوان مثال، اشتباه در خرید تلفن همراه در فروش شخصی، خسارات بسیار کم تری در مقایسه با اشتباه در خرید 20 عدد کامپیوتر برای یک شرکت خواهد داشت.