فروش مشاوره ای به کسب و کارها کمک می کند تا مشتریان خود را برای خرید کالا و خدمات، تحت فشار قرار ندهند و به خریداران این احساس را انتقال می دهد که نیازها و خواسته هایشان، بر فروش و کسب درآمد ارجحیت دارد. در فروش مشاوره ای، فروشنده با طرح سوالات مرتبط با خواسته مشتریان، به آن ها در شناسایی دقیق نیازهایشان و یافتن راه حل های مناسب کمک می‌کند؛ در حقیقت، فروشنده وظیفه دارد همچون یک مشاور دلسوز و همدل، با مشتریان خود صحبت کند و با تمرکز بر مشکلات و نیازهایشان، آن ها را به سمت تصمیم‌گیری درست، راهنمایی کند.
فروش مشاوره ای چیست؟
فروش مشاوره ای یک رویکرد جدید در علم روانشناسی فروش است که در این شیوه، به جای تاکید بر ویژگی ها و مزیت های محصولات و خدمات، نیازهای مشتری مورد توجه قرار می گیرد. در فروش مشاوره ای (Consultative Selling)، نمایندگان کسب و کار، به جای نقش فروشنده، بیش تر شبیه به یک مشاور رفتار می کنند که برای مشتری تجربه خرید بسیار لذت بخشی را به همراه خواهد داشت. در این استراتژی، نمایندگان فروش هیچ گونه اصراری بر فروش یک محصول یا خدمات خاص ندارند و طبق نیازها و مشکلات مشتریان به آن ها راه حل های مختلفی ارائه می دهند. برای نتیجه بخشی بهتر این رویکرد، فروشندگان باید یادگیری مهارت های زیر را در اولویت قرار دهند:
- مهارت گوش دادن فعالانه به صحبت های مشتریان
- پرسش سوالات مناسب
- ارائه نظرات خود به صورت بی طرفانه و منصفانه
- تمرکز بر ارائه راه حل به جای توضیحات اضافه درمورد ویژگی های کالا و خدمات
- ارائه اطلاعات مفید از منابع معتبر به مشتریان بدون چشم داشت
مزایای فروش مشاوره ای
- فروش مشاوره ای با ایجاد اعتماد بین فروشنده و مشتری، موجب جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی خواهد شد؛
- در این شیوه، کسب و کارها می‌توانند با ارائه مشاوره های تخصصی به مشتریان، به عنوان یک متخصص در بازار خود شناخته شوند که باعث ایجاد مزیت، در مقایسه با سایر رقبای خود می شود؛
- فروش مشاوره ای با ایجاد یک رابطه قوی و دوستانه میان فروشنده و مشتری، باعث افزایش رضایت مشتری می شود؛
- در نهایت می‌توان گفت این شیوه، باعث افزایش فروش و درآمد و انجام سریع تر معاملات خواهد شد.
5 استراتژی مهم برای فروش مشاوره ای
در ادامه استراتژی های لازم برای موفقیت در فروش مشاوره ای بیان شده است:
1.سوالات دقیق و مناسب بپرسید
در مرکز فرآیند فروش مشاوره ای، کنجکاوی و پرسیدن سوالات مناسب قرار گرفته است؛ از همین رو، نسل جدید فروشندگان، اهمیت پرسیدن سوالات مرتبط که باعث شناسایی نیازهای عمیق مشتریان می‌شود را کشف کرده اند.
در دنیای امروز که ارتباطات انسانی شکل جدیدی به خود گرفته و مکالمه های واقعی جای خود را به دنبال کنندگان مجازی، عکس‌های سلفی، لایک‌ها و غیره داده است، یک فروشنده ماهر، تنها با طرح سوالات صحیح و دقیق می تواند نیازهای اصلی یک مشتری را کشف و به فروش موفق دست پیدا کند.
در نتیجه، شما به عنوان یک فروشنده باید سعی کنید سوالاتی از مشتری بپرسید که باز باشد، یعنی پرسش‌هایی که با بله و خیر پاسخ داده نمی شوند و نیاز به ارائه توضیح دارند. دقت داشته باشید که با سوالات خود مشتری را تحت فشار قرار ندهید و تنها در صورت تمایل مشتری به دادن پاسخ و اطلاعات، پرسش های خود را ادامه دهید؛ در واقع، در فروش مشاوره ای سوالات ابزار کار فروشنده هستند.
2. به طور مؤثر به مشتریان خود گوش دهید
این مهارت سخت‌تر از آن چیزی است که گفته می شود؛ زیرا اصولا فروشندگان وانمود می کنند که در حال گوش دادن به مشتریان و خواسته آن ها هستند، ولی در ذهن خود در حال طرح پرسش بعدی هستند. در حقیقت، آن ها به جای گوش دادن موثر و دقیق به مخاطب، به پیشبرد اهداف و نقشه ذهنی خود فکر می‌کنند.
گوش دادن موثر، چیزی فراتر از صبر کردن برای رسیدن نوبت خود برای صحبت کردن است؛ از همین رو، برای دستیابی به چنین مهارت مهمی می‌توانید از روش های گفته شده در ادامه استفاده کنید:
- سوالات شما باید واقعی و بر اساس شیوه فروش مشاوره ای باشد و از پرسیدن سوالات از پیش طراحی شده، تنها برای رسیدن به فروش خودداری کنید؛
- سعی کنید سرعت مکالمه را کاهش دهید تا صحبت ها و پاسخ های مشتری را به طور کامل درک کنید؛
- هر چند وقت یکبار، با تکرار قسمتی از صحبت های مشتری، نشان دهید که به آن ها توجه می‌کنید؛
- در صورتی که معنای جمله یا قسمتی از صحبت های مشتری را متوجه نشدید، از او درباره آن سوال کنید؛
- در صورت نیاز، نکات مهم و کلیدی صحبت های مشتری را به شکل خلاصه و یا با کلید واژه ثبت کنید تا فراموش نکنید.
3.در مورد مشتریان تحقیق و اطلاعات کسب کنید
در رویکرد فروش مشاوره ای، چیزی که بسیار اهمیت دارد شناخت مشتری است که برای رسیدن به آن، به ایجاد یک ارتباط موثر نیاز دارید و کلید ساخت این ارتباط، شناخت کافی از طرف مقابل است. خوشبختانه در دنیای امروز و به لطف اینترنت و فضای مجازی، می‌توان به اطلاعاتی مفیدی درمورد مشتریان دست پیدا کرد که در زمان ملاقات با آن ها، بسیار کمک کننده خواهد بود؛ البته جمع آوری اطلاعات اصولا برای مشتریانی که شامل شرکت ها یا سازمان ها هستند، مفید و امکان پذیر خواهد بود.
4.آموزش مشتریان به کمک تولید محتوای هدفمند
برای این که مشتری بتواند به عنوان یک مشاور به شما اعتماد کند، هیچ راهی بهتر و موثرتر از آموزش دادن وجود ندارد؛ از همین رو، شما باید در طول مکالمه، به دنبال فرصت‌هایی برای آموزش و ارائه اطلاعات مفید به مشتری باشید. دقت داشته باشید که این آموزش ها درباره ویژگی های محصول یا خدمات شما نیست، بلکه در مورد راهکارهای مفید برای عبور از چالش‌های پیش روی مشتری، برای دستیابی به اهداف مورد نظر او است.
در نتیجه، در این آموزش ها باید تمرکز شما بر روی کمک به مشتریان بالقوه باشد و مراقب باشید با دادن اطلاعات بیش از حد، مشتری را کلافه و سردرگم نکنید. توجه داشته باشید که، این آموزش ها به طور کامل متناسب با سوالات پرسیده شده مشتری و نیازهای او باشد تا مشتاق به شنیدن صحبت های شما شود. علاوه بر این، تولید محتوای مناسب و مفید می تواند شما را به عنوان یک فروشنده و مشاور متخصص در بازار شغلی خود معرفی کند؛ در نتیجه، تلاش کنید مقالات آموزشی مرتبط را در وب سایت خود منتشر یا به صورت ایمیل برای مشتریان خود ارسال کنید.
5.برای صحبت های خود مدرک ارائه کنید
اعتماد مهم ترین قسمت در فروش مشاوره ای است و برای ایجاد آن در مشتری، چه چیزی بهتر از ارائه آمار و مدرک. در نتیجه، هنگام برقراری تماس و مکالمه با مشتری، مطمئن شوید برای هر چیزی که می‌گویید، مدرک کافی دارید. به عنوان نمونه، اگر از رضایت مشتریان خود صحبت می کنید، می توانید آن ها را به قسمتی از سایت خود که نظرات مشتریان در آن نوشته شده است، راهنمایی کنید.
دیدگاهتان را بنویسید