در کلد کالینگ یا تماس سرد، اعضای تیم فروش با مشتریان احتمالی به صورت تلفنی، تماس برقرار می کنند که به دلیل غیر منتظره بودن این تماس ها، ممکن است مشتریان در یک عمل انجام شده قرار بگیرند و حس راحتی نداشته باشند. با استفاده از راهکارهای مخصوص، می‌توان تماس سرد را به یک تماس گرم تبدیل کرد؛ برای آموزش این استراتژی ها در ادامه همراه ما باشید.
کلد کالینگ به چه معناست؟
کلد کالینگ به تماس هایی گفته می شود که پیش از تماس، هیچ گونه ارتباطی بین مشتری و فروشنده وجود نداشته و به دلیل غیره منتظره بودن، یک تماس های ناخواسته به حساب می آید. براساس آمارهای گرفته شده، بسیاری از کارشناسان فروش تلفنی، تمایلی به برقراری تماس سرد با مشتریان ندارند؛ چراکه درصد موفقیت در این گونه تماس ها پایین است، اما کلد کالینگ مزایا و عملکردهای ویژه و مثبتی هم دارد که در ادامه توضیح خواهیم داد.
اگرچه تماس گرم در مقایسه با تماس سرد، نتیجه بخشی و تاثیر بیش تری در افرایش فروش و جذب مشتری دارد، اما در برخی موارد و براساس استراتژی های فروش، نیاز است تا از تماس سرد به عنوان یکی از شیوه های بازاریابی استفاده شود.
مزیت های کلد کالینگ
اگر شما نیز به عنوان صاحب یک کسب و کار، فکر می کنید در دنیای امروزی و با ظهور روش های جدید بازاریابی، کلد کالینگ کارایی خود را از دست داده است، در ادامه همراه ما باشید تا مزیت های این روش را بیان کنیم:
-
حفظ مشتریان
باید بدانید که حفظ مشتری، به صورت چشمگیری در موفقیت یک کسب و کار تاثیر گذار است؛ پس باید استراتژی ها و روش هایی برای حفظ مشتریان قبلی به کار گرفت. یکی از مزیت های این روش، کاهش هزینه های بازاریابی است؛ چراکه هزینه نگه داشتن مشتری قبلی در مقایسه با یافتن مشتری جدید، دست کم ۵ برابر کم تر است، در نتیجه با صرف هزینه کم می توان به بازدهی زیادی رسید.
برای حفظ مشتری، استراتژی های موثری وجود دارد؛ به طور مثال، پس از خرید یک کالا یا خدمات توسط مشتری، می توان برای دریافت بازخورد و رضایت مشتری، با او تماس گرفت که این پیگیری، نشان دهنده اهمیت فروشنده است و باعث ایجاد اعتماد و وفاداری مشتری می شود.
-
دریافت بازخورد سریع و مستقیم از مشتری
در کلد کالینگ می توان به صورت سریع و راحت، بازخورد مشتری را دریافت کرد؛ به این صورت که، با نوع برخورد مشتری و پرسیدن چند سوال درباره تمایل یا عدم تمایل او به خرید، می توان نظر مشتری را جویا شد. علاوه بر این، در تماس سرد امکان تعامل دو طرفه با مشتری وجود دارد و می‌توان از این فرصت برای دریافت نظرات مخاطبین و ارتقای کیفیت محصول و خدمات استفاده کرد؛ چراکه یافتن نقاط ضعف یک کسب و کار و رفع آن ها، باعث پیدا کردن مشتریان جدید خواهد شد.
-
کم هزینه بودن
اگر یک کسب و کار بودجه محدودی جهت انجام تبلیغات و بازاریابی دارد، استفاده از روش کلد کالینگ برای جذب مشتری، در مقایسه با سایر شیوه های بازاریابی، کم هزینه تر خواهد بود.
-
شناخت سلایق و نیازهای مشتریان
شناخت اولویت ها و خواسته های مشتریان و ارائه پیشنهادات فروش براساس این نیازها، یک شیوه موثر در ایجاد و حفظ مشتریان است که در روش تماس سرد این امکان وجود دارد. بازاریابان تلفنی می توانند یک لیست از علایق و نیازهای مشتریان تهیه کنند و براساس آن، تماس های خود را جلو ببرند. براساس نظر سنجی ها، بررسی های آماری و شنیدن نظرات مشتریان قبلی، می توان این لیست را تهیه کرد.
-
نتایج آشکار در فروش
صاحبان کسب و کار با بررسی نتایج تماس های سرد، می توانند به سادگی از میزان فروش و موفقیت این روش آگاهی پیدا کنند.
راهکارهایی برای افزایش موفقیت در کلد کالینگ
در صورت آگاهی از تاکتیک های برقراری کلد کالینگ می‌توان از مزایای این روش بهره برد؛ در ادامه برخی از این راهکارها که باعث افزایش موفقیت در تماس سرد می شود، آورده شده است:
1. داشتن برنامه ریزی در طول تماس
در برنامه ریزی برای کلد کالینگ، فروشنده باید تمامی جوانب و احتمالات را پیش بینی کند و براساس آن ها یک طرح کامل برای تماس های خود برنامه ریزی کند؛ برخی از موارد این برنامه شامل تهیه لیست مشتریان هدف، شیوه مدیریت تماس ها، نحوه مکالمه با مشتریان مختلف، زمان بندی مکالمه و برنامه ریزی برای قانع کردن مشتریان است.
2. ارائه پیشنهادات ویژه به مشتریان
یکی از شیوه های موفقیت در کلد کالینگ، ارائه پیشنهادات ویژه به مشتریان است که می‌تواند شامل فروش عمده محصولات و تخفیفات ویژه باشد. اطلاع رسانی زمان حراج محصولات و خدمات، از طریق برقراری تماس تلفنی نیز از دیگر تاکتیک های موثر برای ترغیب خرید مشتریان است.
3. شناخت رقبا
همان طور که می دانید شناخت رقبا، الگوگیری از آنان و رقابت با آن ها، می‌تواند برای بهبود نقاط ضعف و تقویت نقاط قوت کسب و کار خود، بسیار کمک کننده باشد. شاید برایتان سوال پیش آید که این روش چه ارتباطی با کلد کالینگ دارد؟ باید بگوییم که شناخت نقاط قوت و ضعف رقبا، می توان به شما در تماس با مشتریان کمک کند تا امتیازات و وجه تمایزات خود را بیان و آن ها را به خرید ترغیب کنید. به طور نمونه اگر رقبای شما، خدمات پس از فروش برای محصولات خود ارائه نمی کنند، شما می توانید با در نظر گرفتن این خدمات و بیان آن طی تماس تلفنی، فروش خود را افزایش دهید. البته دقت داشته باشید که باید به طور غیر مستقیم تفاوت برند خود با سایر برندها را برای مشتری توضیح دهید.
4. برقراری ارتباط دو طرفه با مشتری
برقراری ارتباط دو طرفه با مشتری و خودداری از متکلم وحده بودن، می تواند نتیجه چشمگیری در جلب نظر مشتری و افزایش فروش شما داشته باشد. برای مثال شما باید به نظرات و انتقادات مشتریان گوش دهید و به آن ها به شکلی منطقی پاسخ دهید و در صورت نیاز، برای اشتباه خود از آن ها عذرخواهی کنید.
5. خودداری از صحبت بدون وقفه
از جمله مهم ترین دلایل شکست کلد کالینگ، صحبت بدون وقفه فروشنده است؛ زیرا این عمل در مشتری چنین احساسی را ایجاد می کند که بازاریاب هیچ گونه اهمیتی برای مشتری قائل نیست و تنها قصد ارائه و فروش محصول و خدمات خود را دارد. در نتیجه، ایجاد یک گفتگو با رعایت ادب و وارد کردن مشتری به بحث، می تواند نتیجه تماس سرد را تغییر دهد و شما را به هدف مورد نظر خود نزدیک تر کند.
6. عدم اصرار به خرید
همان طور که می دانید اصرار به خرید برای مشتری خوشایند نیست و نتیجه مثبتی در پی نخواهد داشت. در مقابل، شما می توانید با طرح سوالات موثر، نظر مشتری درمورد کالا و خدمات خود و دلایل مطمئن نبودن او از خرید را بپرسید و در صورت امکان، با ارائه راهکارهایی مشتری را به خرید ترغیب کنید.
بهترین روز و زمان برای برقراری کلد کالینگ
اگر به دنبال نتیجه بخش بودن کلد کالینگ هستید، باید به شکل موثر و استراتژیک از آن استفاده کنید. در همین راستا و براساس یک تحقیق انجام شده، بهترین زمان برای برقراری تماس سرد با مشتری، روزهای چهارشنبه و پنجشنبه است؛ چراکه روزهای اول هفته بسیار شلوغ و پر هیجان هستند و اصولا افراد زمان کافی برای پاسخ دادن به یک تماس فروش از طرف یک برند و فرد غریبه را ندارند. آخر هفته نیز افراد سرگرم برنامه های تفریح و گذراندن اوقات فراغت خود هستند و ترجیح می دهند به تماس های تبلیغاتی پاسخ ندهند؛ همچنین بهترین زمان برای برقراری تماس تلفنی، بین ساعت 10 صبح تا 11 صبح است.
مقاله پیشنهادی: فروش در بازار سرد
دیدگاهتان را بنویسید