یکی از شاخص ترین توانایی های یک کارشناس بازاریابی و فروش توانمند، “فروش در بازار سرد” است. اما بازار سرد چیست و چرا فروش در بازار سرد از اهمیت بالایی برخوردار است؟ در این صفحه به سوالاتی از این دست پاسخ خواهیم داد و نشان می دهیم که چرا و چگونه باید بازار سرد حوزه کسب و کار خود را یافته و در آن موفق شوید.
بازار سرد، بازاری است که در آن، تقاضا برای محصولات یا خدمات شما کم است و فروشندگان باید با رقابت زیادی روبرو شوند. بعبارت دیگر، از اقیانوس های آبی و دست نخورده خبری نیست و برای فروش در بازار سرد، باید ریسک ورود به اقیانوس های پر رقابت قرمز را بپذیرید. اقیانوس قرمز بازاریابی، جایی است که شما حرف اول را نمی زنید و برای کسب درآمد، باید با سایر کسب و کار های ریز و درشت مشابه خود رقابت کنید. چنین شرایط رقابت گونه ای، به طبع، شما را مجبور به کاهش هر چه بیشتر حاشیه سود خود، خواهد کرد.
استراتژی فروش در بازار سرد
برای فروش در یک بازار سرد، ابتدا شما باید بتوانید مشتریان بالقوه خود را شناسایی کنید، با آنها ارتباط برقرار کرده، نیازها و مشکلات آنها را درک کنید و راه حل هایی را ارائه دهید که ارزش ویژه ای برای مخاطبان بالقوه داشته باشند. برای این کار، شما می‌توانید از راه های مختلفی استفاده کنید، مانند:
- استفاده از کانال های بازاریابی مختلف برای رسیدن به مشتریان بالقوه که قبلاً با شرکت شما آشنا نشده اند. برای مثال، اگر می خواهید به تصمیم گیرندگان در کسب و کارهای کوچک برسید، می توانید از لینکدین یا سایر درگاه های مشابه استفاده کنید. اگر می‌خواهید به مصرف کنندگان برسید، می توانید از تبلیغات شبکه های اجتماعی یا تبلیغات تلویزیونی به شکل سنتی استفاده کنید.
- ایجاد یک پیام جذاب و متناسب با بازار هدف، که توجه مخاطبان بازار را جلب کرده و آنها را ترغیب به یک اقدام خاص کند. اینجاست که بسیاری از کسب و کارها اشتباه می کنند و از پیام های عمومی و یکسان استفاده می کنند. اگر می خواهید در بازار سرد موفق باشید، باید پیام خود را به هر بازار، به صورت جداگانه و منطبق بر اهداف آن بازار، سفارشی سازی کنید.
- ایجاد یک ارزش ویژه برای مشتریان بالقوه که نشان دهد چگونه محصول یا خدمت شما، می تواند مشکلات آنها را حل کرده، نیازهای آنها را برآورده کند و از رقبای خود متمایز شود. برای این کار، شما باید از فواید و ویژگی های محصول یا خدمت خود بگویید، مشتریان را به تجربه کردن محصول یا خدمت خود دعوت کنید، شواهد و مدارک معتبری را ارائه دهید و برای جلب هرچه بیشتر اعتماد مخاطبان، تضمین ها و تخفیف هایی را در اختیار مشتریان بگذارید.
چرا توجه به بازار سرد مهم است؟
اهمیت توجه به فروش در بازار سرد، بسیار زیاد است. بازار سرد، یک منبع بزرگ برای تولید لیدهای جدید برای کسب و کار شماست. اگر شما بتوانید با مشتریان بالقوه ای که هنوز با شرکت شما آشنا نشده اند، ارتباط برقرار کنید و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید، خواهید توانست سهم بازار خود را افزایش داده، ارزش برند خود را بالا ببرید و درآمد خود را افزایش دهید.
به علاوه، توجه به بازار سرد به شما کمک می کند که با تغییرات بازار همگام شوید. با بررسی روندهای بازار، شما می توانید تغییرات نیازها و انتظارات مشتریان را پیش بینی کنید و استراتژی کسب و کار خود را با این پیش بینی ها تطبیق دهید. این امر، به شما امکان می دهد که فرصت های جدید را مشاهده کرده یا از بروز مشکلات احتمالی جلوگیری کنید.
بنابراین، توجه به بازار سرد، یکی از راه های موثر برای رشد کسب و کار شما است. البته، این کار نیاز به تلاش و صبر زیادی دارد و شما باید بتوانید با روش های مناسب، به مشتریان بالقوه خود دسترسی پیدا کنید، پیام جذابی را برای آنها ارسال کنید و ارزش ویژه ای را برای آنها ایجاد کنید.
شناسایی بازار سرد
قبل از فروش در بازار سرد، مهم است که بتوانید بازار سرد حوزه کسب و کار خود را به درستی شناسایی کنید. برای شناسایی بازار سرد، شما باید بتوانید مشخص کنید که آیا محصول یا خدمت شما، می تواند یک نیاز جدید ایجاد کرده یا قرار است یک نیاز موجود را بهتر برآورده کند؟
اگر محصول یا خدمت شما یک نیاز جدید را ایجاد می کند، به احتمال زیاد در یک بازار سرد قرار خواهید گرفت؛ زیرا مشتریان بالقوه، هنوز آگاهی کافی از محصول یا خدمت شما ندارند و باید آنها را آموزش دهید و قانع کنید. اگر محصول یا خدمت شما یک نیاز موجود را بهتر برآورده می کند، ممکن است در یک بازار گرم یا سرد باشید. بسته به اینکه در بازار انتخابی، چقدر رقابت وجود دارد و چقدر مشتریان بالقوه با محصول یا خدمت شما آشنا هستند، نوع بازار(سرد یا گرم بودن) متفاوت خواهد بود.
مقاله پیشنهادی: کلد کالینگ
تشخیص و شناسایی دقیق تر بازار سرد
- میزان تقاضا:
اگر تقاضا برای محصول یا خدمت شما کم است، احتمالاً در یک بازار سرد هستید. برای بررسی این موضوع، ابزارهایی را بکار گیرید که شاخص های کلیدی عملکرد را مورد توجه قرار می دهند. این ابزارها، اطلاعات مفیدی را درباره میزان جستجو و علاقه مردم به محصول یا خدمت شما، در اختیارتان قرار خواهند داد.
- میزان رقابت:
اگر رقابت برای محصول یا خدمت شما زیاد است؛ احتمالاً در یک بازار گرم هستید.
- میزان آگاهی:
اگر مشتریان بالقوه از محصول یا خدمت شما آگاه هستند و نیازشان را می دانند، مجددا با احتمال بالایی در یک بازار گرم به سر می برید. برای بررسی این موضوع، می توانید از ابزارهایی مانند سرویس های نظرسنجی یا مصاحبه با مشتریان، برای بررسی میزان آگاهی و نیاز مشتریان به محصول یا خدمتی که ارائه می دهید، استفاده کنید.
دیدگاهتان را بنویسید