مشاور فروش مویرگی

فروش و پخش مویرگی، به روشی گفته می شود که با حذف واسطه‌های اول که اصولا عمده‌فروشان هستند، محصولات به صورت مستقیم به خرده‌فروشان و حتی در بعضی مواقع، به مشتریان نهایی فروخته می‌شود. اصلی ترین عنصر در این روش، بازاریابی و فروش حضوری از طریق مشاور فروش مویرگی است.

فروش مویرگی چیست؟

در حقیقت، می‌توان سیستم فروش مویرگی را رساندن کالا به دست آخرین فروشنده عنوان کرد که با الهام از سیستم گردش خون در بدن موجودات زنده، شکل گرفته است. گردش خون در بدن موجودات زنده از قلب آغاز می‌شود و خون پس از عبور از شاهرگ‌ها به کمک مویرگ‌ها به همه نقاط بدن می رسد. در این سیستم، قلب به عنوان عضو اصلی در پمپاژ خون، دائما مشغول به کار است که همین نکته کلیدی، در فروش مویرگی نیز صادق است و کسب و کارهایی که از این روش برای فروش استفاده می کنند، باید یک جریان مستمر و بدون وقفه به واسطه مشاور فروش مویرگی ایجاد کنند.

علاوه بر عواملی مانند انبارداری، حمل و نقل و دریافت اطلاعات بازار که بر اثر بخشی فروش مویرگی موثر است، مشاور فروش مویرگی نیز در این سیستم نقش بسیار حیاتی دارد. وظیفه مشاوران، تهیه گزارش فروش، وصول مطالبات، ارتقای راهکارهای شرکت، حضور مستمر در بازار و داشتن رقابت سالم است که در عملکرد کلی کسب و کار بسیار تاثیرگذار خواهد بود. برای مطالعه سایر مقالات به سایت مپسل مراجعه نمایید

مشاور فروش مویرگی چه وظیفه ای دارد؟

مشاور فروش مویرگی وظایف زیادی از جمله بازاریابی، تنظیم قراردادها و ارسال محصولات را به عهده دارد و با ثبت سفارش خرده‌فروشان، محصولات تولیدکنندگان را به فروش می‌رساند. این افراد وظیفه ای فراتر واسطه‌ بودن بین خرده‌ فروشان و تولیدکنندگان دارند و به طور پیوسته در حال بررسی و آنالیز بازار هستند تا فرصت‌ها و مشتریان جدیدی پیدا کنند و فروش را به بالاترین میزان ممکن برسانند.

مشاور فروش مویرگی به فعالیت در محدوده جغرافیایی و بازاری خاص مشغول می شود و روابط محکمی با تولیدکنندگان و خرده فروشان برقرار می کند؛ همچنین می‌تواند محصولات را به خرده‌فروشان، فروشندگان دیگر، مشتریان و سایر شرکت‌ها بفروشد.

انواع فروش مویرگی

در ادامه به بررسی دو نوع فروش که به کمک مشاور فروش مویرگی انجام می شود آورده شده است:

• فروش گرم (Hot Sale)

یکی از شیوه های فروش مویرگی محصولات، فروش و پخش گرم است که به عنوان فروش کالا در محل مشتری شناخته می شود. در این شیوه، مشاور فروش، راننده و ماشین حمل و نقل کالا به مکان مشتری می‌روند و فرآیند مشاوره، دریافت سفارش و تحویل محصولات را انجام می دهند.

اصولا از پخش گرم برای فروش مواد خوراکی مانند لبنیات (به خصوص شیر) استفاده می‌شود و هزینه آن در مقایسه با روش فروش سرد که در ادامه گفته می شود، بیش تر است.

• فروش سرد (Cold Sale)

روش بعدی فروش محصولات در سیستم مویرگی، پخش سرد است که در این روش، ابتدا فروشنده یا مشاور فروش مویرگی به مشتریان مراجعه می‌کند و فرآیند مشاوره، پذیرش سفارش و صدور فاکتور را انجام می‌دهد و پس از آن، در روزهای آینده، راننده کالا را به مشتریان تحویل می‌دهد.

معمولا در فروش سرد هر 3 مشاور به یک راننده نیاز دارند، اما در روش فروش گرم هر مشاور به یک ماشین نیاز دارد و به طور معمول، برای فروش محصولاتی که تاریخ انقضای بیش تری دارند، از روش فروش سرد استفاده می‌شود.

بیشتر بخوانید: آموزش فروش مویرگی

مزایای فروش مویرگی

فروش مویرگی مزایای بسیار زیادی دارد که در ادامه به برخی از مهم‌ترین آن ها اشاره شده است:

1. کاهش ریسک بازگشت پول

یک اصطلاح رایج در بین بازاریان، این است که “تمام تخم مرغ‌هایت را در یک سبد نگذار” و آن ها بر این باور هستند که به جای سرمایه‌گذاری تمام سرمایه خود در یک سهم، آن را تقسیم بندی و در چند سهم مختلف سرمایه‌گذاری کنند. سیستم فروش مویرگی نیز مشابه این مسئله است و می توان در این روش، به جای فروش محصولات به یک یا چند عمده فروش بزرگ، با مشتریان زیادی کار کرد و همین امر، ریسک بازگشت سرمایه را کاهش خواهد داد.

2. گسترش سهم محصولات در بازار

در فروش مویرگی به دلیل فراگیر بودن، محصولات در دسترس بسیاری از خرده فروش‌ها و عمده فروش‌ها قرار می گیرد و مزیت آن همین است که می توان کالاهای مورد نظر را در یک بقالی کوچک تا یک عمده فروشی بزرگ پیدا کرد.

3. افزایش سود در بلند مدت

در سیستم فروش مویرگی، به دلیل حذف واسطه‌ها، کسب و کارها محصولات خود را به طور مستقیم به خرده فروشان می فروشند و همین مسئله، باعث سود آوری بیش تر در بلند مدت می‌شود.

4. افزایش میزان فروش

در صورت اجرای صحیح سیستم فروش مویرگی، میزان فروش و بازدهی در مقایسه با سایر روش های فروش، به مقدار قابل توجهی افزایش خواهد داشت. همچنین، باید دقت داشت که یک شرکت، هر چقدر هم سیستم فروش مناسبی داشته باشد، این مشاور فروش مویرگی است که مصحولات را به فروش می‌رساند، پس برای افزایش سود، مشاوران باید آموزش های لازم را دریافت کنند.

5. امکان انتخاب مشتری

در سیستم فروش مویرگی به دلیل زیاد بودن تعداد مشتریان، به سادگی می توان مشتری‌هایی که با سیستم کاری سازمان در تضاد هستند را کنار گذاشت؛ اما در سایر روش های فروش، به دلیل محدود بودن مشتریان و تعهدات موجود در قراردادهای کاری، امکان حذف و یا تعدیل یک مشتری، به آسانی ممکن نخواهد بود.

6. ارائه خدمات بهتر به مشتریان

در سیستم فروش مویرگی، تمام جزئیات ارائه خدمات به مشتری، تحت کنترل سازمان است و و کیفیت آن، تنها به سیاست‌های شرکت بستگی دارد. به طور مثال، می توان به مشتریان اعلام کرد که تنها در عرض چند ساعت پس از ثبت سفارش، محصولات مورد نظر به شما تحویل داده می‌شود. مشاور فروش مویرگی که مسئولیت بازاریابی و فروش محصولات را بر عهده دارد، می تواند با یک برنامه ریزی مناسب و سیستم حمل و نقل به موقع، برند شرکت را به عنوان یک برند خوشنام و خوش سابقه به بازار معرفی کند.

7. ایجاد همانگی در اهداف شرکت و نیاز مشتریان

تمام مراحل فروش و توزیع محصولات در روش مویرگی در اختیار شرکت است و مشاور فروش مویرگی به صورت مداوم با خرده فروشان در ارتباط است؛ از همین رو، می توان به سادگی از نیاز مشتریان خود آگاه شد و سیاست‌های سازمان را در جهت پاسخگویی به این خواسته ها تدوین کرد.

قوانین لازم برای مشاور فروش مویرگی

در ادامه به برخی از قوانین لازم برای تبدیل شدن به یک مشاور فروش مویرگی حرفه ای آورده شده است:

• برنامه دقیق برای نحوه دریافت محصولات از تولید کنندگان داشته باشید؛
• بر اساس قوانین معتبر، با مشتریان خود قراردادهای محکم و اصولی ببندید تا برای وصول مطالبات خود به مشکل و دردسر بر نخورید؛
• به عنوان یک مشاور فروش مویرگی باید هوشیار و نکته سنج باشید و عواملی همچون توان خرید، موقعیت جغرافیایی، فرهنگ و… را برای بازاریابی و فروش در نظر بگیرید؛
• یک سیستم حسابداری قوی داشته باشید و تمام هزینه های انجام شده را حساب کنید تا با مشکلات مالی و حسابرسی مواجه نشوید.

در صورتی که از شیوه فروش مویرگی برای پخش محصولات خود استفاده می کنید و علی‌رغم صرف هزینه و وقت فراوان، به نتیجه مورد نظر خود نرسیده‌اید، احتمالا قطعه گم شده‌ ای در پازل شما برای تبدیل به یک مشاور فروش ماهر، وجود دارد.