پرزنت فروش که به معنای ارائه مناسب محصولات یا خدمات کسب و کار به مشتریان است، یک مرحله بسیار مهم در فروش به حساب می آید؛ به قدری که، نحوه پرزنت در موفقیت یا عدم موفقیت یک تجارت بسیار تاثیرگذار است.
پرزنت فروش دقیقا به چه معناست؟
پرزنت که در لغت به معنای «ارائه کردن» است، در فرآیند فروش به ارائه محصولات یا خدمات به مشتری گفته می شود و ممکن است نحوه ارائه برای هر مشتری و با توجه به شرایط موجود، کاملا متفاوت باشد. در این فرآیند، فروشنده یا ویزیتور، تلاش می کند درباره ویژگی‌های محصول یا خدمات به گونه ای توضیح دهد که مشتری ترقیب به خرید شود. برای مطالعه سایر مقالات به صفحه اصلی سایت مپسل مراجعه نمایید.
در پرزنت فروش، فروشنده باید توضیحات خود را متناسب با نیازها و ویژگی های مشتری هماهنگ کند که این امر به خلاقیت و آمادگی بالایی نیاز دارد. در ادامه ویژگی های یک پرزنت خوب و موثر آورده شده است:
- داشتن یک داستان متقاعدکننده و تاثیر گذار
- بیان کامل ارزش ها و مزیت های محصول و خدمات
- تطابق کامل با نیازها و خواسته‌های مشتری
لازم به ذکر است، پرزنت محصول در فرآیند فروش باید به گونه ای باشد که وجه تمایز محصول یا خدمات مورد نظر را در ذهن مشتریان، ثبت کند و با دعوت آن ها به انجام یه کار مشخص، به اتمام برسد.
مراحل پرزنت محصول
به صورت کلی، هدف از پرزنت فروش، آشنا شدن مشتریان با محصولات یا خدمات یک کسب و کار و ویژگی های آن ها است؛ در نتیجه یک جلسه پرزنت باید مراحل زیر را شامل شود:
- در ابتدا، فروشنده یا ویزیتور باید خود را به مخاطب معرفی کند؛
- فروشنده باید با ایجاد یک گفتگوی دوستانه، سعی کند با مشتریان خود ارتباط برقرار کند تا طبق نیازها و سلایق آن ها، ویژگی‌های محصول و خدمات خود را توضیح دهد؛
- فروشنده برای ارائه ویژگی‌های محصول و خدمات، باید از روش های مناسب مانند ارائه کاتالوگ، بروشور، معرفی نمونه کار، نمایش عکس و غیره استفاده کند؛
- باید اطلاعات تکمیلی مانند قیمت، تخفیف و اطلاعات تماس به مشتریان داده شود.
برای دریافت مشاوره فروش آنلاین و حضوری با محمدرضا شیخ بهائی تماس بگیرید.
نکات مهم در پرزنت فروش
از آن جهت که پرزنت فروش، نقش بسیار مهمی در فرآیند فروش یک کسب و کار دارد، یادگیری نحوه صحیح ارائه و نکات مهم در این زمینه برای یک فروشنده حرفه ای، ضروری است؛ در ادامه برخی از این نکات آورده شده است:
- جلسه پرزنت را تا جای ممکن کوتاه کنید
برخی از فروشنده‌ها در زمان ملاقات با مشتریان و نسبت به پیشنهادات آن ها نمی‌توانند هیجانات خود را کنترل کنند و برای مدت زمان طولانی، به توضیح درباره محصول و خدمات خود و مزیت های آن می‌پردازند که این امر، باعث خستگی و اتلاف وقت مشتری می شود و ممکن او را از خرید منصرف کند. شما باید در یک بازه زمانی کوتاه بتوانید با معرفی کامل محصولات خود، توجه مشتری را جلب کنید و در صورت طولانی شدن ارائه، مشتری دیگر به صحبت های شما گوش نخواهد داد.
- شروع قوی داشته باشید
اولین ثانیه‌های یک پرزنت فروش، لحظات بسیار مهم و تاثیر گذاری هستند، زیرا باید تمام تلاش خود را بکنید تا در همان ابتدا، تمام توجه مخاطب را به خود جلب کنید؛ در نتیجه، باید مکالمه را با موضوعات جذاب و هیجان‌انگیز شروع کنید تا میزان تاثیر گذاری ارائه افزایش پیدا کند.
- در مورد مشتریان هدف اطلاعات کسب کنید
در صورت امکان، قبل از شروع جلسه پرزنت فروش، اطلاعات کافی درمورد مشتریان خود به دست آورید تا متناسب با ویژگی ها و سلایق آن ها، پیشنهادات موثر ارائه دهید.
- نیاز مشتری را درک کنید
ارائه محصولات به شکل یکسان برای تمامی افراد یک اشتباه رایج در بین فروشندگان است؛ به طور مثال بیان جملاتی مانند این بهترین محصول ما است و همه افرادی که از آن استفاده کرده اند، کاملا راضی هستند. شما باید در حین ارائه، مشکل و نیاز مشتری خود را بفهمید تا متناسب با آن به معرفی محصول و خدمات بپردازید؛ این روش، اعتماد مشتری را جلب کرده و احتمال فروش را افزایش می دهد.
- برای پرزنت از داستان استفاده کنید
اگر در تمام طول پرزنت فروش، درمورد ویژگی ها و مزیت های محصولات و خدمات خود صحبت کنید، طولی نخواهد کشید که مشتری خسته شود؛ در مقابل، می توانید برای جذاب کردن ارائه خود، از داستان و تجربیات مشتریان قبلی و یا تجربه جالب خود استفاده کنید. طبق یک تحقیق انجام شده، 63 درصد از داستان‌هایی که توسط فروشندگان در زمان ارائه حضوری بیان می‌شود در ذهن مشتری باقی می‌مانند، این در حالی است که تنها 5 درصد از مشتریان، آمار و ارقام گفته شده را به یاد می آورند.
- به مشتریان با دقت گوش دهید
براساس یکی از موارد گفته شده، از روش های داشتن یک ارائه موفق، حل مشکل و نیاز مشتریان است؛ در همین خصوص، شما باید علاوه بر پرزنت کردن، به صحبت های مشتریان خود نیز با دقت گوش دهید و سعی کنید یک مکالمه واقعی با مشتری خود داشته باشید تا اطلاعات مورد نیاز خود را کسب کنید و مشتری نیز حس شنیده شدن و درک کردن داشته باشد.
- گشاده رو باشید و با مشتریان ارتباط چشمی برقرار کنید
تلاش کنید در طول پرزنت فروش خوش رو باشید و لبخند بزنید؛ زیرا این کار باعث ایجاد حس مثبت در مشتریان می شود و نتیجه پرزنت را به موفقیت نزدیک‌تر می کند. علاوه بر آن، لازم است در طول جلسه، ارتباط چشمی با مشتریان برقرار کنید تا تاثیر گذاری بیش تری داشته باشید.
- در زمان مناسب قیمت را بیان کنید
در طول ارائه، این که چه زمانی درباره قیمت صحبت کنید، تاثیر بسیار زیادی در نتیجه فروش خواهد داشت؛ بنابراین، ابتدا ویژگی ها و مزیت های محصولات و خدمات خود را بیان کنید و سپس در خصوص قیمت با مشتریان صحبت کنید.
- نقاط ضعف و قدرت رقبای خود را بشناسید
برای پاسخ به مشتریانی که درمورد رقبای شما سوال می کنند یا مزیت های محصولات و خدمات آن ها را می گویند، آگاهی از نقاط ضعف و قدرت رقبای خود بسیار کمک کننده خواهد بود. در این شرایط، شما می توانید با یک بررسی و مقایسه حساب شده، شرایط را به نفع خود تمام کنید.
- از کلمات پیچیده استفاده نکنید
طبیعی است که شما به عنوان کسی که محصولات و خدمات خود را به طور کامل می شناسید، از کلمات فنی برای توصیف ویژگی‌های آن ها استفاده کنید، ولی باید بدانید که بیان این اصطلاحات پیچیده می‌تواند مشتری را گیج و فروش را برای شما سخت کند. شما باید در طول پرزنت فروش، نوع بیان کلمات را تا حد ممکن ساده کنید، تا یک فرد معمولی نیز بتواند منظور شما را به درستی متوجه شود.
دیدگاهتان را بنویسید