چرخه فروش، فرآیندی است که شامل مراحل مختلف فروش، از شروع یک فروش تا پایان آن است. هدف از چرخه فروش، این است که با مشتریان جدید ارتباط برقرار کنید و آنها را ترغیب کنید که محصولات و خدمات شما را خریداری کنند و به شبکه افراد در دسترس خود توصیه کنند. چرخه فروش، به شما کمک می کند که استراتژی های موفق خود را به طور مداوم تکرار کنید و نقاط نیازمند بهبود را شناسایی کنید.
مراحل مدیریت چرخه فروش
- یافتن لیدها:
در این مرحله، گروه های هدف خود را تعریف کنید و بررسی کنید که آیا مشتریان بالقوه می توانند مطابق با نیازهای شما حرکت کنند یا خیر؟ همچنین به این امر توجه کنید که چگونه می توانید به آنها دسترسی پیدا کنید. بعبارت دیگر، این مرحله، شامل تحقیق در بازار و ایجاد یک لیست از لیدهای بالقوه است.
- برقراری ارتباط:
راه های مختلفی برای برقراری ارتباط اولیه با مشتریان وجود دارد. ایمیل، تماس تلفنی یا جلسه حضوری، مثال هایی از این دسته اند. سعی کنید تا حد امکان ارتباط خود را با مشتریان بالقوه حفظ و تقویت کنید؛ چرا که مشتریان باید بتوانند به نحوی ملموس، ارزشی که شما می توانید ارائه دهید را ببینند.
- اهلیت سنجی لیدها:
در طول مکالمه ایمیلی یا تلفنی اولیه، سوالات اهلیت سنجی را بپرسید تا نقاط ضعف و نیازهای مشتریان خود را کشف، روشن و درک کنید. پس از آن، می توانید تعیین کنید که آیا مشتریان بالقوه و کسب و کار شما، مناسب یکدیگر هستند یا خیر؟ سپس به سراغ مرحله بعدی از مراحل مدیریت چرخه فروش بروید.
- ارائه پیشنهاد:
در این مرحله حیاتی، مشتریان باید متقاعد شوند که محصول ارائه شده توسط کسب و کار شما، راه حلی برای مشکلات یا رفع نیازهای آنهاست. در طول ارائه، می توانید از تجربیات قبلی خود در چرخه فروش استفاده کنید تا احتمال تبدیل سرنخ به مشتری فعال را افزایش دهید.
- رفع اعتراضات:
قبل از انجام خرید، مشتریان شما ممکن است سوالات زیادی برای پرسیدن داشته باشند. بسیاری از فروشندگان(حدود ۴۴ درصد)، پس از دریافت یک جواب دوست نداشتنی از سوی مشتری، از ادامه پیگیری دست می کشند؛ اما بهتر است کمی پافشاری کنید؛ زیرا ۸۰ درصد فروش ها نیاز به پیگیری دارند.
- بستن معامله و انجام پیگیری ها:
پس از رفع نگرانی ها، یک پیشنهاد وسوسه کننده و شخصی سازی شده ایجاد کنید، در مورد جزئیات مذاکره کنید و به سراغ امضای قرارداد بروید. اما این پایان ماجرا نیست. پردازش فعال پس از فروش، به شما کمک می کند که بفهمید آیا مشتریان از تصمیم خرید خود راضی هستند یا خیر. اگر بله، قادر خواهید بود پیشنهادات بیشتری را نیز به آن ها ارائه دهید.
مزایای استفاده از چرخه فروش چیست؟
استفاده از چرخه فروش می تواند برای فروشندگان و سازمان ها مزایای زیادی داشته باشد. برخی از این مزایا عبارتند از:
- سازماندهی لوله فروش:
این چرخه به شما کمک می کند که فعالیت های فروش خود را به طور منظم و مرتب انجام داده و مراحل بعدی را برای هر مشتری بالقوه تعیین کنید. این کار به شما امکان می دهد که لیدهای خود را به ترتیب اولویت مرتب کرده و بهترین و مطمئن ترین فرصت ها را انتخاب کنید.
- پیش بینی فروش و درآمد:
انجام صحیح مراحل مدیریت چرخه فروش، به شما امکان می دهد که با توجه به مراحل مختلف فروش و نرخ تبدیل، بتوانید حجم فروش و درآمد خود را در آینده تخمین بزنید. این کار به شما کمک می کند که برای رشد و توسعه کسب و کار خود، بتوانید به درستی برنامه ریزی کنید.
- ارتقاء کیفیت خدمات:
چرخه فروش به شما کمک می کند که محصول یا خدمات خود را با توجه به نیازها و دردسرهای مشتریان خود توسعه داده و ارائه دهید. با داشتن یک چرخه مناسب فروش، می توانید اطلاعات و منابع مفیدی را در زمان مناسب به مشتریان خود ارائه دهید و اعتماد و اطمینان آنها را جلب کنید. این کار باعث می شود که معامله هر چه زودتر به سمت بسته شدن حرکت کند.
- هماهنگی و همکاری تیمی:
چرخه فروش به شما امکان می دهد که با تیم فروش خود در مورد وضعیت و پیشرفت معاملات ارتباط برقرار کنید و در صورت نیاز، از یکدیگر کمک بگیرید. این کار باعث می شود که تیم فروش شما به عنوان یک واحد متحد و هماهنگ عمل کرده و نتایج بهتری را از فروش خود بدست آورید.
برای دریافت مشاوره با محمدرضا شیخ بهائی تماس بگیرید.
مدیریت چرخه فروش در کسب و کار های بزرگ
در بخش های بالاتر در مورد مراحل مدیریت چرخه فروش صحبت کردیم. اما مراحل مدیریت چرخه فروش در شرکت های کوچک و بزرگ تا حدی متفاوت بوده و ممکن است چالش های خاصی را به وجود آورد. برای موفقیت در این نوع محیط، لازم است که چندین عامل را در نظر بگیرید:
- هماهنگی بین تیم های فروش:
در کسب و کار های بزرگ، ممکن است چندین تیم فروش وجود داشته باشند که به صورت جغرافیایی، محصولی یا صنعتی تقسیم شده اند. برای ایجاد یک تجربه یکنواخت و موثر برای مشتریان، لازم است که این تیم ها با یکدیگر هماهنگ باشند و از یک روش و ابزار مشترک برای مدیریت چرخه فروش استفاده کنند.
- استفاده از فناوری مناسب:
برای مدیریت فروش در کسب و کار های بزرگ، نیاز به استفاده از فناوری هایی است که به شما امکان می دهند که فرآیند فروش خود را به صورت مرکزی، شفاف و قابل اندازه گیری انجام دهید. این فناوری ها می توانند شامل سیستم های CRM، ابزارهای تحلیل داده، ابزارهای اتوماسیون فروش و ابزارهای هوش مصنوعی باشند.
- تعریف و اندازه گیری معیارهای کلیدی عملکرد:
برای مدیریت چرخه فروش در کسب و کار های بزرگ، لازم است که معیارهای کلیدی عملکرد (KPI) را برای هر مرحله از چرخه فروش و هر تیم فروش تعریف و اندازه گیری کنید. این کار به شما کمک می کند که عملکرد تیم های فروش خود را ارزیابی و بهبود بخشید. برخی از معیارهای کلیدی عملکرد مربوط به چرخه فروش، شامل تعداد لیدها، نرخ تبدیل، مدت زمان چرخه فروش، میزان فروش و میزان رضایتمندی مشتری است.
زمان چرخه فروش چیست و چگونه اندازه گیری میشود؟
زمان چرخه فروش، به مدت زمانی اشاره دارد که یک مشتری بالقوه، طی فرآیند فروش، از تماس اولیه با یک کسب و کار تا تصمیم خرید نهایی را طی می کند. این یک معیار بسیار مهم در فروش B2B (کسب و کار به تجارت) و B2C (کسب و کار به مصرف کننده) است؛ زیرا مستقیماً بر کارایی یک تیم فروش تأثیر می گذارد.
توجه به این نکته مهم است که طول چرخه فروش B2B و B2C متفاوت است. در فروش B2B، طول چرخه فروش در مقایسه با فروش B2C بیشتر است. این موضوع، در درجه اول به دلیل پیچیدگی تراکنش های B2B، شامل تصمیم گیرندگان متعدد، دوره های ارزیابی طولانی تر و ارزش خرید بالاتر است.
چرخه های فروش B2B اغلب شامل مراحل متعددی مانند تولید سرنخ، جستجو، تجزیه و تحلیل نیازها، پیشنهاد، مذاکره و بسته شدن است. این مراحل نیازمند زمان و تلاش برای ایجاد روابط، رسیدگی به نگرانی های مشتری و هدایت فرآیندهای سازمانی است.
از سوی دیگر، چرخه های فروش B2C معمولا کوتاه تر و معاملاتی تر هستند. مشتریان B2C ، اغلب بر اساس نیازها یا خواسته های فوری تصمیم به خرید می گیرند و فرآیند تصمیم گیری معمولاً ساده تر است. با این حال، این امر می تواند بسته به پیچیدگی و هزینه محصول یا خدمات فروخته شده، متفاوت باشد.
روش های کاهش زمان چرخه فروش
کاهش دادن زمان چرخه فروش، یکی از راه های افزایش بهره وری و درآمد فروش است. برای این کار، چندین راهکار وجود دارد که در ادامه به برخی از آن ها اشاره می کنیم:
- وظایف تکراری را خودکارسازی کنید. برای مثال، از ابزارهایی مثل نرم افزارهای CRM برای ایجاد گفتگوی خودکار با مشتریان بالقوه استفاده کنید.
- هدف های مشخصی را برای هر تماس فروش تعیین کنید و از مشتری بخواهید که با شما موافقت کند. این کار باعث میشود که مشتری مسئولیت بیشتری در فرآیند فروش داشته باشد و به شما اعتماد بیشتری نشان دهد.
- اعتراضات مشتری را قبل از پاسخ به آن ها بشناسید و بررسی کنید. این کار به شما کمک می کند که پاسخ های مناسب و متقاعد کننده بدهید و مشتری را به سمت خرید هدایت کنید.
- قیمت محصول یا خدمات خود را از ابتدا به صورت شفاف به مشتری اعلام کنید. این کار باعث می شود که مشتری از هزینه های مربوط به خرید آگاه شود و شما بتوانید با او در مورد تخفیف ها یا شرایط پرداخت مذاکره کنید.
- روی کانال‌هایی که بیشترین بازدهی را دارند، تمرکز کنید. برای مثال، اگر مشتریان شما بیشتر از شبکه های اجتماعی استفاده می کنند، در این کانال‌ها بیشتر حضور داشته باشید و با آن ها ارتباط برقرار کنید.
- خود را به عنوان یک شخصی که مشتری دوست دارد با او صحبت کند، نشان دهید. از زبانی ساده، روشن و محترمانه استفاده کنید و به نیازها و درخواست های مشتری توجه کنید.
محاسبه زمان چرخه فروش
زمان چرخه فروش را می‌توان با استفاده از فرمول زیر محاسبه کرد:
زمان چرخه فروش = مجموع تعداد روزهایی که برای بستن هر معامله طول کشیده است ÷ تعداد کل معاملات
برای مثال، اگر یک نماینده فروش در یک ماه، ۵ معامله را به اتمام رسانده باشد و زمان لازم برای بستن هر معامله به ترتیب ۲۰، ۱۵، ۳۰، ۲۵ و ۳۵ روز باشد، زمان چرخه فروش برابر است با:
۲۰+۱۵+۳۰+۲۵+۳۵ = ۱۲۵ روز کل
۱۲۵ ÷ ۵ = ۲۵ روز میانگین
این فرمول، برای اندازه گیری زمان چرخه فروش در یک دوره زمانی مشخص مانند یک ماه، یک سال یا یک فصل استفاده می شود. اگر بخواهیم زمان چرخه فروش را برای یک معامله خاص محاسبه کنیم، می‌توانیم از فرمول زیر استفاده کنیم:
زمان چرخه فروش = تاریخ بستن معامله – تاریخ شروع معامله
برای مثال، اگر یک معامله در تاریخ ۱۵ آبان ۱۴۰۲ شروع شده باشد و در تاریخ ۲۵ آذر ۱۴۰۲ به اتمام رسیده باشد، زمان چرخه فروش برابر است با:
۲۵ آذر ۱۴۰۲ – ۱۵ آبان ۱۴۰۲ = ۴۰ روز
این فرمول برای محاسبه زمان چرخه فروش برای هر معامله به صورت جداگانه استفاده میشود.
تعیین قیمت نقطه شکست
زمان چرخه فروش برای هدف تعیین قیمت نقطۀ شکست، به این صورت استفاده می شود که نشان می دهد چه تعداد واحد از یک محصول باید فروخته شود تا هزینه های ثابت و متغیر تولید را پوشش دهد. نقطۀ شکست، یک معیار از حاشیه ایمنی است. تحلیل نقطۀ شکست برای محاسبه سود و زیان یک محصول یا خدمت جدید در بازار استفاده می شود. برای محاسبه نقطۀ شکست، فرمول زیر را استفاده می‌کنیم:
نقطۀ شکست = هزینه‌های ثابت ÷ (قیمت فروش واحد – هزینه‌های متغیر واحد)
برای مثال، اگر هزینه‌های ثابت تولید یک محصول ۱۰۰۰۰۰ تومان باشد، قیمت فروش هر واحد ۵۰۰۰ تومان باشد و هزینه‌های متغیر هر واحد ۲۰۰۰ تومان باشد، نقطۀ شکست برابر است با:
نقطۀ شکست = ۱۰۰۰۰۰ ÷ (۵۰۰۰ – ۲۰۰۰) = ۳۳ واحد
این بدان معناست که برای رسیدن به نقطۀ شکست، باید حداقل ۳۳ واحد از محصول را بفروشیم. اگر بیشتر از این تعداد بفروشیم، سود خواهیم کرد و اگر کمتر از این تعداد بفروشیم، زیان خواهیم دید.
زمان چرخه فروش نشان می دهد که چقدر طول می کشد تا به نقطۀ شکست برسیم. این زمان بستگی به تعداد مشتریان بالقوه، نرخ تبدیل مشتریان، میزان فروش و هزینه های تبلیغاتی دارد. برای کاهش زمان چرخه فروش، باید روی کانال هایی که بیشترین بازدهی را دارند تمرکز کنیم، هدف های مشخصی را برای هر تماس فروش تعیین کنیم، اعتراضات مشتری را قبل از پاسخ به آن ها بشناسیم و بررسی کنیم و امضای قرارداد را برای مشتری بسیار آسان کنیم.
دیدگاهتان را بنویسید