فرقی ندارد که شما صاحب یک کسب و کار نوپا هستید یا یک تجارت با سابقه را مدیریت می کنید، استراتژی فروش به شما کمک می کند تا فروش خود را افزایش دهید و سود حداکثری را تجربه کنید. یک استراتژی که با بررسی دقیق وضعیت کسب و کار شما و رقبایتان، بتواند موجب شناخت برند توسط مخاطبان هدف شود، آنها را به سمت خرید محصولات و استفاده از خدمات هدایت کند و به سایر اهداف مورد نظر دست پیدا کند. استراتژی فروش که برای هر کسب و کاری منحصربه‌فرد است، راهی برای رشد، رسیدن به مخاطب هدف و جلب نظر او است.
استراتژی فروش چیست؟
استراتژی فروش به یک برنامه بلند یا کوتاه مدت گفته می شود که هر برندی، برای معرفی محصولات و خدمات خود به مشتریان احتمالی، ترغیب آن ها به خرید و رسیدن به سود بیش تر، به آن نیاز دارد و به کمک یک فرد متخصص یا شرکت فعال در زمینه بازاریابی، برنامه‌ریزی می شود. استراتژی مشخص شده لازم است به صورت مداوم بررسی و بهینه سازی شود تا در صورت لزوم تغییراتی در آن اعمال گردد.
اصلی ترین مؤلفه برای انتخاب و اجرای یک استراتژی، مشتری شما است؛ از همین رو، لازم است اهداف برای افراد با سلایق مختلف مناسب باشد. به عبارت دیگر، استراتژی فروش همانند یک نقشه و راهنما است که راه رسیدن به اهداف کوچک و بزرگ را به برند نشان می دهد؛ از مخاطب هدف گرفته تا شیوه بازاریابی و راه های رسیدن به مشتری. برای مطالعه سایر مقالات به صفحه اصلی سایت مپسل مراجعه نمایید.
چرا استراتژی فروش مهم است؟
بر اساس آمار منتشر شده از یک تحقیق معتبر، کسب و کارهایی که از یک استراتژی قوی و تخصصی برای پیشبرد اهداف خود کمک گرفته اند، احتمال موفقیت آن ها ۳۱۳ درصد بیشتر گزارش شده است. این رقم نشان دهنده شکست یک کسب و کار، بدون داشتن استراتژی است. به طوری که همه تلاش ها و هزینه هایی که برای بازاریابی صرف خواهد شد، بدون نتیجه است.
دلیل آن این است که بدون داشتن استراتژی فروش، قادر به شناخت کامل مشتریان و رقبای خود نخواهید بود و بدون داشتن این آگاهی، قطعاً شیوه کاربردی برای تبلیغ محصول و خدمات خود را نیز نمیشناسید. در این شرایط، هزینه های گزاف برای تبلیغات و بازاریابی بی نتیجه خواهد بود. در ادامه چند دلیل برای داشتن استراتژی فروش آورده شده است:
-
اولویت بندی اهداف
یک استراتژی کارآمد به شما این امکان را می دهد تا عوامل موثر در فروش را اولویت‌بندی کنید که برخی از آن ها شامل تعامل با مشتریان، تبلیغات، ارتباط با مشتریان دائمی، حذف یا اضافه‌کردن نیروی فروش و غیره است.
-
شناخت مسیر درست
یک استراتژی خوب به شما در شناخت بهترین راه برای رسیدن به اهداف کسب و کار کمک می کند.
-
شفافیت مسیر
یکی از سخت ترین لحظات برای مدیران و کارکنان، ابهام در تصمیم‌گیری و سردرگمی است. داشتن یک استراتژی فروش مشخص، مسیر را برای کارکنان کسب و کار روشن می کند و مانع از بن‌بست های کاری می شود.
انواع استراتژی فروش
همان گونه که می دانید، مشتریان یک کسب و کار با یکدیگر فرق دارند و صاحبان مشاغل باید با توجه به شخصیت مختلف مشتری های خود، استراتژی های فروش متفاوتی نیز داشته باشند که در ادامه آورده شده است:
-
استراتژی فروش درون گرا (inbound)
استراتژی فروش درون گرا روشی است که بر تولید محتوای کاربردی تاکید دارد؛ تا با کمک آن، مشتری به سمت محصول و خدمات شما جذب شود. ساخت وب‌سایت در زمینه تخصص خود، نوشتن بلاگ و بهینه‌سازی صفحات وب، به عنوان روش هایی برای جذب مخاطب از طریق استراتژی درون گرا به حساب می آیند.
در این شیوه، مخاطبانی که به زمینه کسب و کار شما علاقه مند هستند یا به آن نیاز دارند، به صورت فعال در پی یافتن پاسخ سوالات و کسب اطلاعات هستند؛ در نتیجه ممکن است تبدیل به یک مشتری برای محصول و خدمات شما شوند. در این مرحله، فروشندگان شرکت باید به عنوان مشاور، سؤالات و دغدغه های مخاطبان را پاسخ دهند و بر فرآیند تصمیم‌گیری آن ها تأثیر گذارند. در آخر، با توجه به تعاملاتی که بین فروشنده و مشتری ایجاد می شود، این افراد به خریدار تبدیل می شوند.
-
استراتژی فروش برون گرا (Outbound)
برای افزایش درآمد، استراتژی فروش برون گرا مکمل و لازمه روش قبلی است. استراتژی برون گرا بر روی فروش از طریق تبلیغات و بازاریابی تمرکز دارد که اولین قدم در این روش، تجهیز تیم فروش به پرسونای خریدار (BP) و مشخصات مشتری ایده آل (ICP) است. در روش برون گرا، باید به صورت مستقیم به سراغ مشتری رفت و اطلاعات و مزیت های محصول یا خدمات خود را بیان کرد تا در نهایت به مرحله فروش رسید.
طراحی منحصر به فرد استراتژی فروش برای هر کسب و کار
ویژگی ها و اهداف هر کسب و کار ها از دیگری متفاوت است؛ در نتیجه شما نیاز به یک استراتژی فروش متناسب با نوع تجارت خود دارید. برای طراحی یک استراتژی کارآمد، ابتدا باید موارد زیر را مشخص کرد:
-
چشم انداز اهداف کسب و کار
با تعیین دقیق مسیر فعالیت برند، راحت تر می توان مشخص کرد که طی ماه، فصل و یا سال آینده باید به چه اهدافی دست پیدا کرد؛ زیرا هر تصمیمی که گرفته می شود باید کسب و کار را قدم به قدم به چشم انداز کلی مشخص شده نزدیک تر کند.
-
اهداف مالی
لازم است که چشم انداز کلی کسب و کار با اهداف مالی آن، همسو و هم جهت باشند. دلیل رسیدن به سود مورد نظر و راه های رسیدن به آن باید به صورت دقیق بیان شود.
-
شناخت مشتری ایده آل
این روزها دیگر مشتریان را بر اساس موقعیت جغرافیایی شناسایی نمی کنند؛ چراکه برای هر کسب و کاری ویژگی های یک مشتری ایده آل متفاوت است و شناسایی این افراد تنها به کمک استراتژی فروش ممکن است. با داشتن این اطلاعات تیم فروش به راحتی می تواند مشتریان احتمالی را ارزیابی و تشویق به خرید کند.
-
استراتژی بازاریابی
بعد از شناسایی مشتریان ایده آل، باید راهی برای برقراری ارتباط و تماس با آن ها پیدا کرد. شیوه مناسب برای دسترسی به آن ها کدام است؟ تلویزیون، رادیو، ایمیل، پیامک، بازاریابی تلفنی، بازاریابی حضوری و یا شبکه های اجتماعی؟ در ادامه لازم است یک پیام مناسب برای فروش آماده کرد تا علاوه بر بیان مشخصات منحصر به فرد محصول یا خدمات مورد نظر، کسب و کار خود را از سایر رقبا متمایز کرد.
-
برنامه اجرایی
برای نزدیک شدن و دستیابی به اهداف مشخص شده لازم است یک برنامه کاری مشخص طراحی کرد تا وظایف و نقش ها را با توجه به مهارت و تجربه افراد تیم، بین آن ها تقسیم کرد. سپس در طی زمان، فعالیت آن ها را مشاهده و مورد ارزیابی قرار داد.
معرفی بهترین استراتژی های فروش
دستیابی به بهترین استراتژی فروش، مستلزم کسب دانش و تفکر نظام مند در زمینه مدیریت و بازاریابی کسب و کارهاست. با پیروی از اصول ۸ گانه زیر به راحتی می توانید بهترین استراتژی فروش مناسب کسب و کار خود را بیابید و همسو با نیازها و برنامه ریزی های مالی و آینده نگری های اقتصادی خود، آن را هدایت کنید.
1. فروش مبتنی بر ارزش
اصولا استراتژی های فروش، بر ویژگی های محصول و خدمات ارائه شده تمرکز دارند؛ اما فروش مبتنی بر ارزش بر چگونگی پاسخ به نیازها و خواسته های منحصر به فرد مشتریان بالقوه، تاکید دارد. در این شیوه شما باید استراتژی های فروش خود را براساس درک دقیقی از بازار و چالش های مشتریان بالقوه خود تنظیم کنید؛ همچنین بدون داشتن دانش کافی، هدف گیری درست و مناسبی نخواهید داشت تا بتوانید بهترین پیشنهاد را برای مشتریان خود ارائه دهید.
یکی از مزیت های مهم فروش مبتنی بر ارزش این است که توجه مشتریان را برای درک سریع تر و بهتر ارزش یک محصول یا خدمات، جلب می کند؛ علاوه بر این، در این روش یک نوع حس شخصی ایجاد می شود که برای تجربه خرید هر مشتری، یک مسئله تاثیر گذارد است.
2. فروش مشاوره ای
یکی دیگر از انواع استراتژی فروش، فروش مشاوره ای است که در این شیوه، کسب و کارها مشاوران فروش خود را همانند یک منبع اطلاعاتی کامل و قابل اعتماد، برای راهنمایی و مشاوره مشتریان بالقوه و بهبود نتایج فروش، قرار می دهند. در فروش مشاوره ای، ارتباط نمایندگان فروش با مشتریان، فراتر از ارائه ویژگی های محصول و خدمات است و فروشندگان، به عنوان یک مشاور دلسوز و قابل اعتماد، برای رفع نیاز واقعی مشتریان اقدام به ارائه پیشنهادات مناسب می کنند.
3. فروش SPIN
فروش SPIN از دیگر انواع استراتژی فروش، بر شکل گیری یک ارتباط و پیوند احساسی قوی، میان نمایندگان فروش و مشتریان بالقوه، به واسطه گفتگوی جذاب و مفید، تمرکز دارد. از جمله اهداف این استراتژی فروش، علاوه بر پرسش سوالات هدفمند و شناخت سریع نیازها و چالش های مشتری، ایجاد یک مانع قوی برای خروج از فرآیند خرید است. از مزایای مهم استراتژی فروش SPIN این است که می توان با طرح چند پرسش، یک رابطه عمیق با مشتری ایجاد کرد تا از زبان خود آن ها با چالش ها و نیازهایی که تجربه می کنند آشنا شد.
4. فروش راه حل
یکی دیگر از انواع استراتژی فروش، فروش راه حل است که در این روش، کارشناسان فروش با کمک به مشتری برای شناخت نیازهای خود، محصول و خدمات مناسب و مفیدی ارائه می کنند تا مشتری به هدف مورد نظر خود برسد. در بسیاری از مواقع، نمایندگان فروش در پی یافتن یک فرصت مناسب، برای شناسایی مشکل و نیازهایی در مشتریان هستند که خود آن ها نیز از وجود این مشکلات خبر ندارد؛ از همین رو، این استراتژی فروش باعث می شود تا فروشندگان به عنوان یک منبع معتبر و ارزشمند شناخته شوند و مشتریان به آن ها اعتماد کنند و خرید خود را انجام دهند.
5. فروش چالش گر
استراتژی فروش چالش گر که با نام Challenger نیز شناخته می شود، به استراتژی فروش راه حل شباهت زیادی دارد؛ ولی نسبت به این روش، به میزان کم تری بر حل مشکلات و بیش تر بر یافتن فرصت هایی تمرکز دارد تا راه حل های جدیدی را به مشتری بالقوه معرفی کند. به عبارت دیگر، تلاش فروشندگان این است که به مشتریان ثابت کنند تا محصول یا خدمات ارائه شده، کجا می تواند ارزش جدید یا بیش تری ایجاد کند.
تشویق افراد به بازنگری در تصورات و راه حل های از پیش تعیین شده خود، درباره نحوه پاسخگویی به امور مختلف، یک شکاف در ذهن آن ها ایجاد می کند که حالا باید به فکر پر کردن آن باشند. برای انجام این روش در زمینه فروش و بازاریابی، لازم است سوالات خود را متمرکز و هدفمند بپرسید تا به طور دقیق بفهمید مشتری چه نوع چالش هایی دارد و زمانی که به درک کافی از شرایط رسیدید، زمان آن رسیده تا یک شیوه جایگزین برای پاسخگویی به نیازهای مشتریان پیشنهاد دهید و به هدف مورد نظر کسب و کار نزدیک شوید.
8 اصل در تدوین استراتژی فروش
مرحله 1: شناسایی هدف در مشتریان واقعی
استراتژی های فروش فعلی خود را ارزیابی کنید تا ببینید دقیقا چه کسانی محصول شما را خریداری می کنند. از این داده ها، برای ایجاد یک شخصیت جامع به نمایندگی از تمام مشتریان خود استفاده کنید. سپس می توانید از این شخصیت که مبنا و اساس نمایه مشتریان شماست، برای تصمیم گیری های بعدی استفاده کنید.
این مرحله در تدوین استراتژی های فروش، به ویژه برای کسب و کارهای جدید و نوپا بسیار مهم است. در زمان شروع یک کسب و کار، به دلیل کمبود دیتا و اطلاعات رفتار خرید مشتریان، می توانید تاکتیک های فروش خود را بر اساس جمعیت شناسی بازار هدف انتخاب کنید؛ اما تنها کسانی که محصول شما را خریداری می کنند، شایسته آن هستند که نمایه مشتریان شما را شکل دهند.
مرحله 2: یک تجزیه و تحلیل SWOT انجام دهید
درک نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای خود (SWOT) برای دسترسی و آگاهی به موقعیت و جایگاه فعلیتان به عنوان یک شرکت بسیار مهم است.
نقاط ضعف و تهدید، به ویژه برای تدوین و اجرای استراتژی فروش مفید و ضروری اند. برای مثال، فرض کنید تیم فروش شما سرنخ های لازم را از مخاطبان جمع آوری می کند؛ اما موفق به تبدیل آنها به مشتریانی وفادار و کنشگر نمی شود. اگر در جستجوی پیدا کردن نقاط ضعف استراتژی فعلی در جهت تدوین بهترین استراتژی فروش نباشید، ضررهای متوالی و سرسام آور گریبان کسب و کار شما را خواهد گرفت. در غیر اینصورت، با اجرای صحیح مرحله دوم این چک لیست، می توانید سطح فروش خود را اصلاح کنید، محصولات یا خدمات خود را بهبود ببخشید و یا شخصیت نمایه مشتری خود را اصلاح کنید.
مرحله 3: فعالیت های فروش و بازاریابی را بهینه و ساده سازی کنید
بسیاری از شرکت ها دارای تیم های فروش و بازاریابی متناقض یا نقش هایی هستند که تعریف ضعیفی دارند. هم فروش و هم بازاریابی، کسب و کار شما را به جلو خواهد برد؛ بنابراین آنها باید همسو شده و در مسیر پیشرفت کسب و کار با هم همکاری کنند.
تیم فروش می تواند بینش های ارزشمندی در مورد تعامل با مشتری به تیم بازاریابی ارائه دهد. در عین حال، تیم بازاریابی می تواند منابع مناسب برای تعامل با سرنخ ها را به تیم فروش بدهد. این همسو بودن، یک پیام قوی و ثابت برای مشتریان شما ایجاد خواهد کرد و نهایتا درآمد شما را افزایش می دهد.
مرحله 4: فرآیند فروش خود را شناسایی کنید
فرآیند فروش شامل مراحلی است که تیم فروش شما برای هدایت یک سرنخ از آگاهی به تبدیل دنبال می کند. این رویکرد، شامل جستجو، ارائه، تعامل و پیگیری است. در واقع فرآیند فروش، فرآیندی تکرارپذیر است که اکثر تیم های فروش در برابر اجرای صحیح آن مقاومت می کنند. با این حال، فرآیند فروش باید بخشی از استراتژی فروش شما باشد. وقتی فرآیند فروش خود را به درستی طرح ریزی کنید، تکرار و بستن معاملات جدید، بسیار آسان تر از گذشته خواهد بود.
مرحله 5: تیم فروش مناسب را پیدا کنید
فروش محصول یا خدمت، یک شغل پر فشار است که این فشارها، عمدتا به دلیل اهداف، رقابت داخلی و خارجی و عدم پذیرش مشتریان ایجاد می شوند. این بدان معناست که شما به یک فرهنگ شرکت سالم نیاز دارید که از تیم فروش شما پشتیبانی کند. هنگام مصاحبه و استخدام، ویژگی هایی را که نمایندگان فروش شما به آن نیاز دارند، انتخاب کرده و برای بهبود تلاش های تیم فروش، مشوق هایی مانند تعطیلات و پاداش ها را در دستور کار قرار دهید.
مرحله 6: قیف فروش خود را توسعه دهید
قیف فروش، مسیر مشتریان شما، از آگاهی تا خرید نهایی است. قیف فروش باید با وظایف فروش و بازاریابی شما هماهنگ باشد تا بدانید چه کسی، کدام نوع سرنخ را مدیریت می کند. بنابراین قیف فروش خود را بهینه سازی کنید تا زمان تبدیل را کاهش داده و در کنار آن، شکاف های موجود میان خودتان و مشتریان را از بین ببرید.
مرحله 7: از راهکارهای توانمندسازی فروش استفاده کنید
اگر در زمینه مدیریت کسب و کار فعالیت دارید، احتمالا باید نام ابزارهایی مانند نرم افزارهای CRM و OKR به گوشتان خورده باشد. این ابزارها، اتوماسیون، تعیین هدف، پرورش سرنخ، خدمات مشتری، تجزیه و تحلیل داده ها و بسیاری از عملکردهای دیگر را به صورت اتوماتیک امکان پذیر می کنند. همچنین این ابزارها، امکان آن را فراهم می کنند تا به جای ورود دستی داده ها که رویکردی بسیار وقت گیر است، تیم فروشتان بر ایجاد روابط قوی تر با مشتری تمرکز کرده و وفاداری و تعهد مشتریان را بهبود بخشند.
مرحله 8: نحوه رسیدگی به ایرادات را بدانید
همانطور که در حال تدوین و اجرای بهترین استراتژی فروش برای کسب و کار خود هستید، نحوه واکنش خریداران را به پیشنهاد فروش خود نظارت و مستند کنید. برخی از رایج ترین اعتراضات فروش عبارتند از:
- بودجه (محصول شما خیلی گران است یا خریدار پول ندارد.)
- اعتماد (خریدار شرکت یا برند شما را نمی شناسد.)
- نیاز یا فروش مبتنی بر ارزش (محصول شما ارزش افزوده دقیقی برای خریدار ندارد.)
- فوریت (محصول شما در حال حاضر برای خریداران اولویت ندارد.)
البته، خریداران اعتراضات خود را به طرق مختلف به اشتراک می گذارند، از رد کردن مودبانه پیشنهاد شما تا توهین صریح. تیم فروش شما باید بداند که چگونه با گوش دادن فعال، همدلی و پیگیری های مناسب، به هرکدام از این موارد، پاسخ مناسب را ارائه دهد تا از هر مکالمه، حداکثر استفاده و سود کسب شود.
دیدگاهتان را بنویسید