شناخت تکنیک ها و روش های روانشناختی و روانشناسی فروش، مبحث جذابی است و اطلاعات و راهکارهای ارائه شده در این زمینه می تواند برای هر کسب و کاری مفید و نتیجه بخش باشد. روانشناسی فروش به یک شاخه از روانشناسی گفته می شود که به شناخت و تجریه عوامل روانی و رفتاری مرتبط با فروش و بازاریابی کسب وکارها می پردازد. علم روانشناسی در این زمینه، به مطالعه و بررسی رفتار مخاطبان، انگیزه های خرید، الگوهای خرید و فروش، تاثیر تبلیغات و دیگر موارد موثر روانشناختی در فرآیند خرید و فروش می پردازد.
روانشناسی فروش چیست؟
اصولا بیش تر افراد، در زمان تصمیم گیری برای خرید یک محصول یا خدمات، با توجه به احساسات خود انتخاب می کنند و سپس، تصمیم خود را از نظر عقلانی بررسی می کنند. آگاهی از این مسئله و بسیاری از دلایل روانشناسی دیگر، می تواند به شما در به کار گیری از تکنیک های افزایش فروش، کمک زیادی کند.
شما در روانشناسی فروش یاد خواهید گرفت که مرحله فروش برای هر کسب و کاری مانند قطعه‌های یک پازل است و اگر هر قطعه را درست در جای خود قرار ندهید، نتیجه نهایی یعنی فروش را از دست خواهید داد. پس برای متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصول یا خدمات مورد نظرتان، باید بهتر از آن ها بدانید که چگونه فکر می‌کنند، چه عواملی بر تصمیم گیری آن ها موثر است و در زمان خرید نیاز دارند چه چیزی از فروشنده بشنوند. این ها مواردی هستند که در روانشناسی فروش برای رسیدن به فروش بیش تر، باید بدانید و تیم خود را با کمک گرفتن از این تاکتیک ها، به سمت موفقیت هدایت کنید.
در روانشناسی فروش، یک فروشنده موفق چه ویژگی هایی دارد؟
در علم روانشناسی فروش، یک فروشنده موفق و تاثیر گذار، دارای خصوصیات زیر است:
- توانایی همدلی با مشتری
- خوب گوش دادن
- کنجکاو بودن
- قرار دادن خود در موقعیت سایر افراد
- شناخت نیازها و خواسته اصلی مشتریان
- برقراری ارتباط موثر
- ثبات عاطفی و رفتاری
- صبور
- مهارت حل مسئله
- خودآگاهی
- هوش هیجانی بالا
- صداقت
شما با کمک علم روانشناسی و آگاهی از تاثیر هر یک از موارد گفته شده در ارتباط با مشتری، می‌توانید این ویژگی‌ها را در خود تقویت کرده تا به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید.
اجزای موفقیت در روانشناسی فروش
-
احساس
با آگاهی از فرآیند تحلیل اطلاعات در مغز انسان و عوامل موثر بر تصمیم گیری های او، می توان فروش خود را افزایش داد. مشتری تنها در قبال محصول یا خدماتی که به نظر ارزشمند برسد، حاضر به پرداخت هزینه خواهد بود و بخش زیادی از ارزشمند بودن هر چیز در ذهن افراد، به احساس آن ها درباره کسب و کار و خدمات ربط دارد. در نتیجه، برای موفقیت در فروش باید احساسات مشتریان خود را درک کرده و آن ها را به سمت کانال‌های احساسی مناسب سوق داد.
-
اعتماد
دومین مورد، ایجاد حس اعتماد بین شما و مشتری است؛ اعتماد به نام تجاری (برند)، اعتماد به محصولات، اعتماد به خدمات پس از فروش، اعتماد به قیمت ها، اعتماد به فروشندگان و غیره. در روانشناسی فروش برای ایجاد این اعتماد، نیاز به استفاده از تکنیک های مختلف خواهید داشت و نتیجه این اعتماد، وفاداری مشتریان خواهد بود.
-
منطق
قسمت زیادی از فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید، بر اساس احساسات مشتری انجام می شود؛ ولی این به معنای خالی بودن تصمیمات از منطق نیست. لازم است نحوه ارتباط فروشنده با مشتری، از جنبه منطقی نیز طبق اصول روانشناختی باشد؛ زیرا افراد برای صرف هزینه، اصولا سعی می‌کنند احساسات خود را کنار بگذارند و صرف نظر از علاقه‌ای که به محصول یا خدمات شما دارند، میزان پولی که قرار است بپردازند را با چیزی که به دست می‌آورند، سبک سنگین کنند.
بیشتر بخوانید: فروش اجتماعی
اصول روانشناسی فروش
در ادامه یک لیست از اصول روانشناسی فروش آورده شده است که به شما در تبدیل مشتری به خریدار واقعی کمک می کند:
-
گزینه های کم تری به مشتری ارائه دهید
در علم روانشناسی ارائه گزینه های بسیار متفاوت به مشتری، او را در انتخاب و تصمیم گیری سردرگم می کند و احتمال خرید را پایین می آورد.
-
از اهرم “ترس از دست دادن” استفاده کنید
از نظر روانشناسی، از دست دادن یک فرصت خرید عالی، حتی برای مشتریان سرسخت نیز دشوار است؛ به ویژه اگر به آن ها بگوییم که با رد کردن این فرصت خرید، چه سودی را از دست خواهند داد. پس، در کنار بیان مزایا و ویژگی های محصول یا خدمات خود، ضرر ناشی از عدم خرید را نیز بگویید.
-
از مشتریان دیگر خود بگویید
صحبت درباره مشتریان دیگر خود، یک راه تاثیر گذار برای جلب اعتماد مخاطب است؛ زیرا اکثر مردم به نظر سایر مصرف کنندگان، بیش تر از بازاریاب یا کارشناس فروش اعتماد دارند.
-
موانع خرید مشتری را بپرسید
یكی از موثرترین روش ها برای متقاعد کردن مشتریان مشکوک این است که از آن ها بخواهید موانعی که برای خرید دارند را با شما در میان بگذارند؛ در نتیجه اگر بتوانید مشتریان را به سویی ببرید که خودشان مزایای استفاده از محصول یا خدمات شما را اقرار کنند، احتمال فروش افزایش پیدا می کند.
-
کمک گرفتن از داستان برای تاثیر گذاری بیش تر
براساس اصول روانشناسی فروش، اگر هنگام فروش یک محصول یا خدمات، داستان رضایت یکی از مشتریان خود را تعریف کنید، تاثیر آن از بیان مزایای آن محصول یا خدمات، بیش تر خواهد بود.
-
تقویت حس همدلی در مشتری
شما می توانید با ارائه قسمتی از خدمات یا محصولات خود به طور رایگان به مشتری احتمالی، در او حس همدلی و قدردانی را تقویت کنید تا او هم احساس کند می خواهد کاری برای جبران مهربانی شما انجام دهد و به این صورت، احتمال خرید بالاتر می رود.
نکات مهم در روانشناسی فروش
1. دادن هدیه و ترغیب مشتریان به خرید
تخفیف و هدیه عواملی هستند که احتمال خرید مشتری را افزایش می دهند. شما می‌توانید به مشتریانی که اولین خرید خود را انجام می دهند، یک تخفیف ویژه اختصاص دهید یا یک بازه زمانی را در نظر بگیرید تا بتوانند از خدمات و محصولات شما بدون پرداخت هزینه استفاده کنند.
2. برانگیختن حس کنجکاوی مشتری
در روانشناسی فروش حس کنجکاوی یک محرک قوی برای خرید است؛ به این صورت که، با روش های مشخصی، مشتری را ترقیب می کنید که با استفاده از خدمات و محصولات شما، حس کنجکاوی ایجاد شده در خود را برطرف کند.
3. ایجاد اعتبار در بین مشتریان
مشتریان در ابتدای آشنایی با کسب و کار شما، دچار شک و تردید هستند که از محصولات و خدمات شما استفاده کنند یا خیر. در نتیجه، شما می‌توانید با بیان موفقیت های گذشته و رضایت مشتریان قبلی، این اعتماد را در آن ها تقویت کنید. همان طور که می دانید، اصولا مردم دوست دارند با دیگران هم سو باشند و رضایت افراد، تاثیر چشمگیری در تصمیم گیری آن ها برای خرید خواهد داشت؛ پس شما می توانید با کمک روش های مختلفی مانند شبکه های اجتماعی، رضایت مشتریان خود را به اشتراک بگذارید.
4. صادق بودن در فروش
رعایت صداقت، مهم ترین رکن در هر کاری است و برای اکثر افراد بسیار مهم است که طرف مقابل آن ها صادق باشد. بر اساس روانشناسی فروش، باید با مشتریان خود صادق باشید و علاوه بر مزایای محصولات و خدمات خود، نقص‌ها و نقطه ضعف های آن ها را نیز بیان کنید؛ این عمل باعث ایجاد حس اعتماد در مشتری می شود و احتمال فروش را افزایش می دهد.
دیدگاهتان را بنویسید