مهم‌ترین و اصلی‌ترین هدف هر کسب و کار، از هر نوعی که باشد، فروش و کسب درآمد خوب است که این هدف، تنها با داشتن برنامه ریزی فروش قابل دستیابی است. به کمک این برنامه‌ریزی، تمامی پیش‌نیازها و مسیرهای لازم جهت رسیدن به موفقیت در فروش، به طور دقیق و مفصل مشخص خواهد شد. چه صاحب کسب‌وکار مستقل باشید، چه فروشنده یا مدیر فروش یک شرکت، برنامه ریزی فروش به تجارت شما و رسیدن به سود بیش تر کمک خواهد کرد. یک برنامه کارآمد شامل استراتژی‌های هدفمند و منحصر به فرد، بر اساس منابع کسب و کار شما است.
در ادامه به طور مفصل به این سوال پاسخ می دهیم که برنامه ریزی فروش چیست و شاخص ها یک برنامه موفق کدام اند؟ پس اگر شما هم به دنبال رسیدن به موفقیت های بیش تر در زمینه فروش و بازاریابی کسب و کار خود هستید، در ادامه همراه ما باشید.
برنامه ریزی فروش چیست؟
اگر به دنبال رسیدن به اهداف مالی تعیین شده برای کسب و کار خود هستید، در ابتدا باید یک نگاه کلی به هدف کلی تجارت خود داشته باشید. با مشخص شدن مقصد، می‌توانید انواع استراتژی ها و برنامه های فروش را که برای رسیدن به هدفتان نیاز دارید را مشخص کنید. تمام این اطلاعات لازم در یک برنامه فروش قرار داده می شود.
به صورت کلی، برنامه ریزی فروش یا همان sales planning به فرآیندی که افراد تیم فروش یک کسب و کار سپری می‌کنند تا به اهداف فروش مشخص شده برسند، گفته می‌شود. این برنامه شامل مواردی مانند ایجاد تارگت فروش، مدیریت تقاضا‌ها، اهداف مبتنی بر سود، پیش‌بینی فرایند فروش و روند اجرای برنامه های افزایش فروش است.
با داشتن برنامه ریزی فروش می‌توان اکثر مشکلاتی که در زمینه فروش وجود دارد را به شکلی شفاف مشخص کرد تا مدیران کسب و کار بتوانند به طور دقیق برای رفع آن‌ها اقدامات لازم را انجام دهند. علاوه بر این، یک دیدگاه کلی از شیوه انجام معاملات نیز به دست می آید که موجب از بین رفتن دو‌راهی‌ها و تردید‌های مسیر تجارات خواهند شد.
بیشتر بخوانید: تحلیل داده در برنامه ریزی فروش
دلایل اهمیت داشتن برنامه ریزی فروش
داشتن برنامه ریزی فروش یک قسمت مهم برای هر کسب‌وکاری است که مشکلات موجود مانند دلایل کاهش فروش را شناسایی کرده و در پی یافتن راه‌حل و استراتژی‌های لازم برای رفع آن ها است. در ادامه به صورت کلی، دلایل اهمیت داشتن یک برنامه مفید آورده شده است:
- کمک به تعریف اهداف کسب‌وکار
- خلق استراتژی‌های لازم
- دادن انگیزه و جهت به تیم فروش
- تعین بودجه لازم برای رسیدن به اهداف
- در نظر گرفتن اهداف فروش و رسیدن به افزایش فروش
بیشتر بخوانید: برنامه ریزی فروش مویرگی
بخش های اصلی برنامه ریزی فروش
در ادامه بررسی می کنیم که بخش های اصلی یک برنامه ریزی فروش چیست و چه مواردی را برای یک کسب و کار مشخص می کند:
-
مشتریان هدف
کسب و کار مورد نظر شما قصد دارد محصولات و خدمات خود را به چه کسانی اراده کند. لازم است تیم فروش در مورد مشتریان خود شفاف عمل کند؛ چراکه برای داشتن یک برنامه ریزی فروش موفق، باید مخاطبان هدف، سازمان های مورد هدف و پروفایل‌های مشتریان مورد نظر را شناسایی کرد تا سازمان با محصولات و خدمات خود به آن ها پاسخ دهد.
-
اهداف درآمد
هدف تیم در یک بازه زمانی مشخص چه میزان درآمد است. برای تعیین اهداف درآمد به صورت واقع بینانه، می توان عملکرد سال گذشته تیم فروش را بررسی کرد تا به درک درستی از موقعیت خود دست یافت و دریافت که برای رسیدن به اهداف مورد نظر، باید چه اقدامات متفاوتی انجام داد. با بررسی دقیق عملکرد گذشته خود، می توان شانس موفقیت سازمان را افزایش داد و از ایجاد اهداف غیر واقعی جلوگیری کرد.
-
استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها
اقدامات و روش هایی که یک کسب و کار برای رسیدن به اهداف خود باید انجام دهد که در این راه، واگذاری شفاف نقش‌ها و مسئولیت‌های اعضای تیم، یک قدم مهم به حساب می آید. اگر تیم فروش شما کوچک است، باید بتوانید از پتانسیل و توانایی های همه اعضای تیم، برای دستیابی به اهداف فروش سازمان و رسیدن به نتیجه مورد نظر، نهایت استفاده را ببرید.
اگر خروجی تیم فروش شما ضعیف است، برنامه فروش شما باید تعداد منابع مورد نیاز در یک دوره خاص را به تیم اضافه کند، بنابراین، نیاز است در چنین موقعیتی یک استراتژی جذب از خارج سازمان داشته باشید. اگر نیاز است در قسمت‌های چالش‌برانگیز برنامه ریزی فروش از افرادی ماهر خارج از تیم خود سود ببرید می‌توانید از یک مشاوره فروش حرفه‌ای کمک بگیرید.
-
قیمت‌گذاری و بودجه بندی
لیست قیمت‌های دقیق و مشخص از محصولات و خدماتی که باید فروخته شود. همچنین، یک عنصر مهم دیگر در برنامه ریزی فروش، تعیین مقدار بودجه سالانه است که مشخص کند به چه میزان می‌توانید برای رسیدن به اهداف سازمان هزینه کنید و شامل مواردی مانند حقوق، پاداش، کمیسیون، هزینه‌های آموزشی، هزینه‌های فعالیت تیم‌سازی، هزینه‌های منابع و هزینه‌های متفرقه می‌شود.
-
تبلیغات
برنامه دقیقی که برای تبلیغات برند در نظر دارید. تبلیغاتی که با برنامه ریزی همراه است می تواند به سازمان ها کمک کند تا محصول و خدمات جدید را به بازار معرفی کنند، مزایای خود را به مخاطبان نشان دهند، برند خود را با سایر رقبا مقایسه کنند و مشتریان را از تخفیف و سایر خدمات خود مطلع کنند.
-
ددلاین‌ها
تعیین تاریخ‌های مهم جهت انجام فعالیت‌های خاص که کمک به معرفی برند می کند و تهیه یک فهرست از افراد تیمی که مسئول انجام آن‌ها هستند.
-
ساختار افراد تیم
چه افرادی در تیم فروش هستند و نقش هر کدام از آن‌ها چیست؟ باید به هر یک از اعضای تیم، یک نقش و مسئولیت مشخص واگذار کرد و مطمئن شد که آن را به درستی انجام می دهد. داشتن یک برنامه فروش مشخص می‌تواند برای افراد تیم، یک دید کلی و مشخص از اهداف سازمان ایجاد کند که باعث موفقیت بیش تر آن ها می شود.
-
شرایط بازار
اطلاعات مرتبط به زمینه فعالیت کسب و کار، رقبا، شرایط بازار و چشم انداز رقابتی کدام اند؟ بررسی فعالیت رقبا، گزارش‌های روند صنعت و تحقیقات بازار، برای شناخت دقیق موقعیت خود در بازار، برای کسب و کارها ضروری است؛ همچنین توجه به این موضوع، برای نوشتن یک برنامه ریزی فروش موفق، بسیار کمک کننده خواهد بود.
مقاله پیشنهادی: برنامه ریزی فروش و عملیات
مراحل برنامه ریزی فروش
با داشتن یک برنامه دقیق و کارآمد، درک درستی از اهداف و راه های رسیدن به آن ها خواهید داشت و به نوعی نقشه راه برایتان مشخص می‌شود. فرایند برنامه ریزی فروش آنقدرها هم که به نظر می رسد پیچیده نیست و تنها باید مراحل زیر را طی کرد:
-
تعریف اهداف و چشم‌انداز کسب‌وکار
قدم اول در برنامه ریزی فروش، تعریف دقیق و مشخص اهداف و چشم‌انداز کسب و کار است. باید هدف اصلی خود را مشخص کرده، سپس هدف های کوچک تر را برای رسیدن به هدف اصلی طراحی کرد؛ لازم به ذکر است که این اهداف باید واقع بینانه و دست یافتنی باشند.
برای مثال، ممکن است هدف یک شرکت پخش مواد غذایی، نفوذ به قسمت های جغرافیایی خاصی باشد؛ اما هدف یک سازمان دیگر، در توسعه محصولات خود خلاصه شود که برای رسیدن به آن، باید بر فروش کالای جدید به مشتریان فعلی و مشتریان جدید تمرکز داشت. در بعضی موارد نیز ممکن است هدف کسب و کار، رسیدن به سود و فروش بیش تر باشد که باید، یک عدد دقیق به عنوان تارگت و هدف برای اعضای تیم فروش تعیین گردد. در هر صورت، اهداف کسب و کار باید به طور دقیق، شفاف و مشخص برای اعضای تیم تعریف شوند تا همه افراد در یک سو حرکت کنند.
-
ارزیابی وضعیت فعلی کسب‌وکار
بعد از مشخص کردن اهداف و چشم انداز کسب‌وکار، نوبت به بررسی صادقانه و دقیق وضعیت فعلی تجارت می‌رسد. در صورتی که هدف شما بهبود روابط با مشتری ها است، بازبینی وضعیت فعلی شامل بررسی روابط کنونی با مشتری ها می‌شود.
-
تشخیص موانع رسیدن به موفقیت
در این مرحله، یکی از اصلی ترین اقدامات لازم جهت رسیدن به اهداف کسب وکار را انجام می دهید. برای پیشرفت باید یک فهرست کامل از موانع موجود برای رسیدن به موفقیت را تهیه کنید. در صورتی که دقیقا بدانید نقطه ضعف کسب و کار شما چیست و باید چه چیزی را از سر راه بردارید، ایده‌ها و راه حل های جدیدی به ذهن شما و تیم تان خواهد رسید.
-
بررسی نقاط قوت
به صورت واقع بینانه به منابع قابل دسترس و نقاط قوت کسب و کار خود توجه کنید و بررسی کنید که چگونه می‌توان با کمک آن ها به اهداف مورد نظر خود رسید. این نقاط قوت مواردی همچون مزیت‌های رقابتی مثل محصول یا خدمات جدید، داشتن نیروی خلاق و غیره هستند.
-
ایجاد استراتژی فروش
با کمک اطلاعاتی که تا این مرحله به دست آورده‌اید، باید یک استراتژی کارآمد برای رسیدن به اهداف فروش طراحی کنید. با توجه به شرایط کسب و کار خود، برنامه فروش باید شامل مواردی مانند ارائه یک محصول خاص، راه های رسیدن به مشتریان بالقوه و فروش محصولات یا خدمات باشد.
-
تشخیص نیازهای کسب‌وکار
در این مرحله، باید بررسی کنید که برای رسیدن به اهداف خود به چه چیزهایی نیاز دارید.
-
داشتن برنامه عمل
مشخص کنید که چگونه این برنامه ریزی فروش قابل اجرا است؛ به طور نمونه اگر هدف کسب و کار شما افزایش ۲۰ درصدی در مراجعات می باشد، می توانید اقدامات زیر را انجام دهید:
- کارگاه تکنیک های لازم جهت افرایش ارجاع برای افراد تیم خود برگزار کنید
- مسابقه فروش ارجاعی برقرار کنید
- کمیسیون ها را در فروش ارجاعی (به طور مثال تا پنج درصد) افزایش دهید
موارد گفته شده اصول کلی یک برنامه ریزی فروش هستند که در صورت لزوم می توانید برخی از آن ها را تغییر دهید یا حذف کنید.
مهم ترین شاخص ها در برنامه ریزی فروش
- مشتریان هدف
- اهداف درآمدی
- استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها
- قیمت‌گذاری و تبلیغات
- مهلت‌ها و DRIها
- ساختار تیم
- منابع
- وضعیت بازار
1. مشتریان هدف
مشتریان هدف، به افرادی گفته می شود که برند شما قصد دارد به واسطه محصول و خدمات خود به آن ها خدمات ارائه دهد؛ در نتیجه، این افراد کسانی هستند که به احتمال زیاد محصول و خدمات شما را خریداری می‌کنند. با تقسیم بندی بازار هدف به بخش های کوچک‌تر و هدفمند تر، به کمک تقسیم بندی هایی بر اساس جغرافیا، رفتار مشتریان، جمعیت‌شناسی و موارد دیگر، می توان مشتریان هدف را مشخص کرد.
2. اهداف درآمدی
اهداف درآمدی به معنای میزان سودی است که برند شما قصد دارد در یک بازه زمانی مشخص کسب کند که برای اندازه گیری آن، می توانید بر اساس درصد رشد نسبت به سال گذشته و یا میانگین درآمد بر حسب ظرفیت اعضای تیم فروش و جمع‌بندی میزان فروش هر یک از کارمندان، اهداف درآمدی خود را محاسبه کنید.
3. استراتژی ها و تاکتیک ها
از دیگر شاخص های برنامه ریزی فروش استراتژی ها و تاکتیتک های فروش هستند که شامل اقدامات و فعالیت های خاصی هستند که در جهت رسیدن به اهداف درآمدی، برنامه ریزی می شوند. به عنوان نمونه، می توانید برای تولید سرنخ، از شبکه های اجتماعی کمک بگیرید و یا برای درخواست ارجاع مشتری، به همکاران خود مراجعه کنید.
4. قیمت گذاری و تبلیغات
از جذاب ترین و مهم ترین قسمت های برنامه ریزی فروش برای مشتریان، قیمت‌گذاری و تبلیغات است که می توانید به روش های مختلفی مخاطبان خود را جذب و آن ها را تشویق به خرید کنید؛ برای مثال، دادن تست رایگان از محصول و خدمات خود، یک تاکتیک تبلیغاتی پرطرفدار به حساب می آید که برندهای بزرگ دنیا برای ترغیب مشتریان به خرید، از آن استفاده می‌کنند. لازم است به یک تعادل نسبی میان کسب سود و جذاب به نظر رسیدن برای مشتریان هدف، دست پیدا کنید تا در زمینه تبلیغات برند خود، موفق شوید..
5. ساختار تیم
از دیگر شاخص های برنامه ریزی فروش، ساختار تیم است که اصولا به اندازه کسب و کار و فعالیت شما بستگی دارد. باید توجه داشته باشید که، همان طور که سازمان رشد می‌کند، لازم است تعداد کارمندان و افراد تیم نیز افزایش پیدا کنند تا از ایجاد آشفتگی در وظایف و مسئولیت ها جلوگیری شود. در برنامه ریزی فروش، لازم است اعضای تیم و نقش ها و وظایف هر کدام، به صورت دقیق و واضح مشخص شود؛ همچنین، به هر میزان که تعداد کارمندان بیش تر باشد، مدیریت آن ها نیز کار پیچیده تر و سخت تری خواهد بود.
6. منابع
از دیگر شاخص های برنامه ریزی فروش منابع هستند که به معنای ابزارهایی است که تیم فروش برای رسیدن به اهداف درآمدی از آن ها استفاده می‌کند؛ در این میان، تأثیرگذارترین و مهم ترین ابزار برای اجرای برنامه فروش، افراد تیم شما به حساب می آیند. جمع آوری منابع بدون داشتن برنامه و اهداف دقیق، دستاوردی به غیر از هدر رفتن منابع و فرصت ها، به همراه نخواهد داشت.
7. وضعیت بازار
وضعیت بازار به معنای اطلاعات و شرایط مربوط به زمینه کاری شما و چشم‌انداز رقابتی آن در بازار است؛ برای مثال باید بدانید که روند بازار به چه صورت است؟ مشتریان به چه دلایلی علاقه خود را نسبت به یک برند و محصول از دست می‌دهند؟ در زمینه فعالیت شما رقبا چه کسانی هستند و دلیل موفقیت و نقاط ضعف آن ها چیست؟ مسیر حرکتی بازار، می تواند به شما کمک کند تا رویکرد پلن فروش خود را مشخص کنید.
دیدگاهتان را بنویسید