سرنخ بهینه چیست؟

سرنخ بهینه در بازاریابی (MQL)، نوعی سرنخ است که تیم بازاریابی معتقد است نسبت به سایر سرنخ‌ ها، احتمال بیشتری برای تبدیل شدن به مشتری دارد. این نوع سرنخ، بر اساس معیارهایی مانند صفحات وب بازدید شده، پیشنهادات محتوای دانلود شده، CTA های کلیک شده و پست های اجتماعی مورد تعامل قرار گرفته، تهیه شده است.

فرآیند تعیین وضعیت سرنخ بهینه به این صورت است که تیم بازاریابی بر اساس رفتار سرنخ‌ ها با برند، مشخص می‌ کند که آیا آن‌ ها علاقه‌ مند به خرید هستند یا خیر. سپس سرنخ‌ های مناسب را به تیم فروش منتقل می‌ کند. تیم فروش نیز اگر با نظر تیم بازاریابی موافق باشد، سرنخ‌های MQL را به عنوان سرنخ‌ های فروش (SQL) در نظر می‌ گیرد و آن‌ها را پرورش داده و از سرنخ به مشتری کنشگر تبدیل می‌ کند. برای مطالعه سایر مقالات به صفحه اصلی سایت مپسل مراجعه نمایید.

سرنخ بهینه، خوب یا بد؟!

مزایای تعریف و شناسایی سرنخ بهینه برای یک کسب و کار عبارتند از:

• افزایش هماهنگی و همکاری بین تیم‌ های بازاریابی و فروش
• کاهش هزینه‌ ها و زمان صرف شده برای پیدا کردن و پرورش دادن سرنخ‌ های نامناسب
• افزایش رضایت مشتریان با ارائه پاسخگویی مناسب به نیازها و علایق آن‌ ها
• بهبود نتایج فروش و درآمد کسب و کار

برای تعریف MQL برای کسب و کار خود، باید به عوامل مختلفی از جمله امتیازدهی سرنخ، آمار، محصول، جغرافیا و دموگرافیک توجه کنید. همچنین باید با استفاده از ابزارهای مناسب، رفتار سرنخ‌ ها را به دقت رصد و تحلیل کنید.

تفاوت سرنخ های MQL و SQL

سرنخ های MQL و SQL، دو نوع برجسته انواع سرنخ ها هستند که در فرآیند بازاریابی و فروش مورد استفاده قرار می‌ گیرند. اما تفاوت اصلی آن‌ها در نیت خرید است. MQL یک سرنخ است که علاقه‌ مند به محصول یا خدمات شماست؛ اما هنوز برای ارتباط گرفتن با تیم فروش آماده نیست. SQL یک سرنخ است که قصد خرید دارد و مایل به صحبت با تیم فروش است. بنابراین، هر کدام از این سرنخ‌ها نیاز به رسیدگی و پاسخگویی متفاوتی دارند.

برای تبدیل یک MQL به SQL، باید آن را با محتوای مناسب و متناسب با مرحله‌ ای که در آن قرار دارد، پرورش داد. برای مثال، یک MQL ممکن است به دنبال اطلاعات کلی درباره چالش یا راه حل خود باشد؛ در حالی که یک SQL ممکن است به دنبال مطالعه موردی، جزئیات محصول یا قیمت بگردد؛ چرا که همانطور که ذکر شد، سرنخ های SQL، شامل افرادی است که قصد خرید دارند و اکنون به دنبال اطلاعات تکمیلی برای تصمیم گیری نهایی اند.

نکته مهم دیگر این است که باید با استفاده از ابزارهای مناسب، رفتار و علایق سرنخ‌ ها را رصد و امتیازدهی کنید تا بتوانید زمان مناسب برای ارسال آن‌ ها به تیم فروش را تشخیص دهید.

چرا ایجاد سرنخ بهینه مهم است؟

سرنخ بهینه، یک مفهوم مهم در بازاریابی و تولید سرنخ است. MQL به شما کمک می‌ کند تا سرنخ‌ های خود را بهتر ارزیابی کرده و منابع فروش خود را بهینه‌ سازی کنید. برخی از دلایل اهمیت MQL عبارتند از:

• کاهش زمان و هزینه‌ های صرف شده برای پیدا کردن و پرورش دادن سرنخ‌ های نامناسب
• بهبود هماهنگی و همکاری بین تیم‌ های بازاریابی و فروش
• افزایش نرخ تبدیل و رضایت مشتریان با ارائه محتوای مناسب
• افزایش درآمد و سود کسب و کار

چک لیست سرنخ بهینه

این چک لیست، یک فهرست از معیارها و شرایطی است که برای ارزیابی و انتخاب سرنخ‌ های با کیفیت و متناسب با کسب و کار شما استفاده می‌ شود. با استفاده از چک لیست سرنخ بهینه، شما می‌ توانید سرنخ‌ های خود را بر اساس عوامل مختلفی مانند نیاز، بودجه، زمان، طرف تصمیم‌ گیرنده، رقابت و … رده‌ بندی و امتیازدهی کنید. هدف از چک لیست سرنخ بهینه، این است که شما بتوانید منابع خود را بر روی سرنخ‌ هایی که احتمال تبدیل شدن به مشتری بالاتری دارند، متمرکز کرده و در زمان و هزینه‌ های خود را صرفه‌ جویی کنید.

برای داشتن چک لیست سرنخ بهینه، شما باید ابتدا پروفایل مشتری ایده‌ آل خود را تعریف کنید. مشتری ایده‌ آل، کسی است که نیاز، علاقه و توانایی خرید محصول یا خدمات شما را دارد. شما باید ویژگی‌ های دموگرافیک، رفتاری، جغرافیایی و روانشناسانه مشتری ایده‌ آل خود را شناسایی کنید. سپس باید معیارهای مناسب برای سنجش صلاحیت سرنخ‌ ها را انتخاب کنید. برخی از معروف‌ ترین معیارها عبارتند از:

• BANT:

نشان دهنده نیاز (Need)، بودجه (Budget)، زمان (Time) و تصمیم‌گیرنده (Decision Maker) است.

• CHAMP:

نشان دهنده چالش (Challenge)، هدف (Authority)، پول (Money) و پروژه (Project) است.

• MEDDIC:

نشان دهنده درد (Pain)، تصمیم‌گیرنده (Decision Maker)، فرآیند تصمیم‌گیری (Decision Process)، شاخص های قابل اندازه‌گیری (Metrics)، شواهد (Evidence) و رقابت (Competition) است.

بعد از اینکه معیار مناسب را انتخاب کردید، باید هر سرنخ را با استفاده از فرمول گذارده شده در چک لست سئو بهینه سازي كنيد.

عوامل تاثیر گذار در فرمول گذاري سرنخ ها

• منبع سرنخ:

نشان دهنده جایی است که سرنخ با شما تماس گرفته است. مثلاً وبسایت، شبکه‌ های اجتماعی، تلفن و غیره.

• علاقه سرنخ:

نشان دهنده مقدار علاقه و تعامل سرنخ با محتوای شما است. مثلاً بازدید از صفحات وب، دانلود محتوا، کلیک بر روی CTA و… .

• مرحله سرنخ:

نشان دهنده مقدار نزدیکی سرنخ به خرید است. مثلاً آگاهی، توجه، تصمیم و عمل.

رده‌های رایج در امتیاز دهی سرنخ ها

• MQL:

نشان دهنده سرنخ‌ هایی است که توسط تیم بازاریابی به عنوان سرنخ‌ های با کیفیت شناسایی شده‌ اند و برای ارسال به تیم فروش آماده هستند.

• SQL:

نشان دهنده سرنخ‌ هایی است که توسط تیم فروش به عنوان سرنخ‌ های با احتمال خرید بالا شناسایی شده‌ اند و برای پیگیری و تبدیل آماده هستند.

• SAL:

نشان دهنده سرنخ‌ هایی است که توسط تیم فروش به عنوان سرنخ‌ های با احتمال خرید بالا شناسایی شده‌ اند و برای پاسخگویی به نقض قول گذاري شده آماده هستند.