توسعه فروش در فرآیندهای کسب و کار

توسعه فروش برای یک کسب و کار به معنای ایجاد یک برنامه منظم و اصولی برای ارتقا و بهبود فعالیت ها و شیوه های حوزه فروش، در جهت سودآوری بیش تر سازمان است. این برنامه ریزی ها برای افزایش میزان فروش محصولات یا خدمات، اصولا به کمک اعضای تیم فروش یا از طریق یک نماینده فروش صورت می گیرد. لازم است توسعه فروش بر اساس یک سری استراتژی ‌ها و تاکتیک های منحصربه فرد برای هر شغلی انجام و اجرا شود تا بتواند سودآوری به همراه داشته باشد.

توسعه فروش چیست؟

توسعه فروش به مسیر پرداختن به سرنخ های تجاری، چشم انداز و آماده سازی آن ها برای افزایش سودآوری کسب و کار گفته می شود. اگر بخواهیم به ساده‌ترین شکل ممکن این اصطلاح را بیان کنیم، می توان گفت که توسعه در فرایند فروش شامل یک مجموعه کامل از ایده‌ها و اقداماتی است که می‌توان به کمک آن، فروشندگان را به بهبود وضعیت مشاغل نزدیک کرد.

لازم به ذکر است که برای توسعه فروش در هر کسب و کار، لازم است که به طور مداوم آموزش های لازم را دریافت کرد؛ چراکه اجرای این فرآیند و استراتژی‌های آن، کار ساده ای نیست و به تخصص نیاز دارد. این روزها فروش محصولات و خدمات به صورت اینترنتی، بسیار افزایش یافته و از همین رو، فروشندگان این مشاغل نیز همچون سایر کسب و کارها به فکر توسعه اینترنتی خود افتاده اند.

به صورت کلی، تنها هنگامی می توان گفت یک کسب و کار توسعه و رشد داشته است که با گذشت زمان، با افزایش فروش همراه باشد. به عبارتی، اصلی ترین واحد برای هر کسب و کار، واحد فروش آن است. در صورتی توسعه تولید و خدمات با توسعه در فروش همراه باشد، نتیجه آن توسعه کسب و کار خواهد داشت.

دو بخش مهم توسعه فروش

توسعه فروش را می توان به دو بخش اصلی تقسیم کرد؛ اولی توسعه و بهبود مهارت های فروشندگی تیم فروش است که به هر میزان این مهارت ها بهتر باشد، میزان تبدیل مشتری احتمالی به خریدار واقعی نیز افزایش پیدا می کند. به طور ساده، داشتن مهارت های حرفه ای و اصولی برای مذاکره با مشتری، باعث افزایش فروش و سودآوری کسب و کار می شود. بنابراین، در دنیای امروز که افراد فعال در زمینه فروش باید مهارت بالایی در زمینه ارتباط با مشتری داشته باشند، باید به تیم فروش آموزش های لازم را ارائه داد.

بخش دوم در زمینه توسعه فروش، توسعه بازاریابی است؛ که به هیچ وجه به معنای افزایش تبلیغات نیست. توسعه بازاریابی در وهله اول به معنای افزایش میزان افرادی است که در معرض تبلیغات کسب و کار شما قرار می گیرند؛ یعنی به هر میزان که تبلیغات جذاب تر و خلاق تر باشند، افرادی که در گذشته بی تفاوت از کنار آن ها عبور می کردند، اکنون مشتاق به استفاده از محصولات و خدمات شما می شوند. در وهله دوم، توسعه بازاریابی به معنی ورود به بازارهای جدید برای خلق موقعیت های تازه است. سایر مقالات را در صفحه اصلی سایت مپسل مطالعه نمایید.

مهارت های لازم برای توسعه فروش

در این بخش قصد داریم نگاهی به مهارت های مورد نیاز در مسیر توسعه فروش بیندازیم:

• مدیریت زمان

اگر می خواهید از برنامه های تنظیم شده در زمینه توسعه فروش، بهترین نتیجه را بگیرید، لازم است افراد تیم دقیق و منظم باشند. برای درک بهتر مفهوم مدیریت زمان، باید گفت که این اصطلاح به این معنا است که افراد تیم دقیقاً می دانند که چه زمان و موقعیتی باید کدام شیوه و استراتژی را انجام دهند.

در صورتی که برنامه ‌های فروش دارای محدودیت زمانی مشخصی باشند، قطعاً برای انجام فعالیت های فروش به زمان خاصی نیاز خواهد بود که مدیریت آن بر عهده تیم فروش است. در شرایط خاص، مانند زمانی که تخفیف یا فروش ویژه در بازه های زمانی معینی قرار داده می شود نیز، برای داشتن عملکرد موثر، مدیریت زمان اهمیت زیادی خواهد داشت.

• شنونده خوبی بودن

درک این مسئله که شنونده فعال بودن، چه تاثیری در توسعه فروش یک کسب و کار دارد، بسیار مهم است. البته که داشتن این ویژگی کار ساده ای نیست!

به عبارتی، در یک مکالمه، اشخاصی که توانایی گوش دادن دقیق به صحبت های طرف مقابل را دارند، دارای مهارت بالا در زمینه کسب اطلاعات و جمع آوری آن ها هستند. در صورتی که به مشتریان و مخاطبان خود با دقت گوش دهید، خواهید فهمید که نیاز آن ها چیست و از کدام یک از محصولات و خدمات شما استقبال بهتری دارند. در این صورت، چالش ها و نیازهای آن ها را شناخته و برنامه های توسعه فروش کسب و کار خود را اساس این اطلاعات تنظیم می کنید.

بیشتر بخوانید: مزایا و معایب فرانچایز

• ارتقای ارتباط کلامی موثر با مشتریان

در صورتی که داشتن مهارت گوش کردن، کمک زیادی به برنامه های فروش خواهد کرد، در کنار آن، ارتقای مهارت های ارتباط کلامی نیز یک فاکتور مهم برای توسعه فروش به حساب می آید. در شرایطی که یک ارتباط حرفه ای و صمیمی، مبتنی بر سود مشتری، با مخاطب و حتی همکاران ایجاد شود، احتمال به اشتراک گذاری ایده های جدید و خلاق برای توسعه فروش، افزایش خواهد یافت.

افراد و مشتریان باید بتوانند در یک محیط آزاد، نظریات و ایده‌ های خود را مطرح کنند و افراد تیم توسعه فروش، لازم است با دقت زیاد و با کلامی زیبا به آن ها پاسخ دهند و از آن ها ایده بگیرند. در این شرایط، اعتماد مشتری به برند شما افزایش می یابد که این خود، در آینده، باعث فروش و سودآوری بیش تر خواهد شد.

• مهارت جستجو و تحقیق

داشتن ویژگی جستجو و تحقیق درمورد موضوعات مختلف، به خصوص برای مدیریت تیم فروش، از جمله موارد مهم جهت توسعه فروش به حساب می آید. فردی که این وظیفه را به عهده دارد، برای دستیابی به منابع معتبر و باکیفیت، باید با نحوه جستجو کردن اصولی آشنا باشد و از منابعی استفاده کند که هم راستای اهداف کسب و کار است.

• اهمیت به مشتریان ویژه

هنگامی باید برنامه توسعه فروش را شروع کرد که برنامه های اولیه سازمان در جهت فروش محصولات و خدمات به ثمر نشسته باشد و آن برند قصد گسترش کسب و کار خود را دارد. اهمیت دادن به مشتریان ویژه، از برنامه های موثر در توسعه فروش به حساب می آید. شاید برایتان سوال پیش آید که چگونه مشتریان ویژه خود را شناسایی کنیم و به آن ها اهمیت دهیم؟ جواب این سوال بسیار ساده است!

مشتریان ویژه برای یک کسب و کار، اشخاصی هستند که به تعداد زیاد محصولات و خدمات شما را خریداری کرده اند. در نتیجه با تهیه یک فهرست از شماره تماس یا ایمیل آن ها می توان به شکلی موثر با آن ها ارتباط برقرار کرد. در نظر داشته باشید که اگر مشتریان ثابت کسب و کار شما، از خدمات، محصولات و برخورد شما رضایت داشته باشند، می توانند شما را به افراد زیاد دیگری نیز پیشنهاد کنند. در نتیجه، مشتری مداری، یک مهارت مهم برای توسعه فروش است. مشاوره تخصصی فروش با مهندس احسان پیروز!

مقاله پیشنهادی: پورسانت فروش