پورسانت فروش

0 نظر1304

پورسانت یک واژه فرانسوی و به معنای «درصد» است که در زبان عامیانه ما، پورسانت فروش به میزانی از مبلغ معامله گفته می شود که برای پاداش به فردی که کار مشخصی انجام داده است، داده می شود و معادل کلمه «کمیسیون» نیز است. شاید شما نیز همانند برخی دیگر از افراد، اعتقاد داشته باشید که پرداخت پورسانت یک امر غیر ضروری و هزینه ای اضافی است؛ ولی صاحبان کسب و کارهای بزرگ و موفق، چنین نظری ندارند و معتقدند که باید پورسانت را یک نوعی از تبلیغات و شیوه فروش در نظر گرفت.

پورسانت فروش چیست؟

پورسانت فروش، مبلغی از سود یا فروش معامله است که به فرد مشارکت کننده پرداخت می گردد؛ یعنی میزان پولی که براساس تعداد فروشی که فروشنده داشته است، به او تعلق می‌گیرد. در این روش، شما تیم فروش و بازاریابی را تشویق می کنید تا میزان بیش تری از کالا و خدمات شما را به فروش برسانند و به این صورت، فروش خود را افزایش می دهید که در ازای آن، مبلغ مشخصی به ‌عنوان کمسیون فروش به بازاریابان و نمایندگان فروش، اختصاص داده می شود.

به این صورت، مشخص می شود که پرداخت کمیسیون، نه ‌تنها هزینه اضافه نیست، بلکه در اکثر موارد، نتیجه بهتری در مقایسه با سایر روش های تبلیغاتی دارد؛ چراکه این روش فروش، یک محرک خوب برای ایجاد انگیزه در کارشناسان فروش است. این روزها، بسیاری از کسب و کارها، همچون شرکت های پخش مویرگی و انواع خرده‌ فروشان،‌ از پورسانت فروش به عنوان یکی از سیاست های کاری خود استفاده می کنند.

انواع پورسانت فروش

صاحبان مشاغل از روش های مختلفی برای محاسبه کمسیون فروش جهت پرداخت حقوق به بازاریابان و نمایندگان فروش خود استفاده می‌کنند که این ساختارها متناسب با زمینه شغلی، تعداد فروشندگان تیم و نوع محصول یا خدمات هر کسب و کار، متفاوت است. در ادامه تعدادی از رایج ترین انواع ساختارهای کمیسیون فروش را بررسی می کنیم:

پورسانت درآمد

در این شیوه، کارفرمایان علاوه بر پرداخت حقوق پایه، درصد مشخصی از هر فروش را که به صورت از پیش تعیین شده و توافقی است،‌ به نمایندگان فروش خود پرداخت می کنند. به طور مثال، اگر یک فروشنده فروشی به مبلغ 10 میلیون تومان انجام دهد و شرکت پورسانت 5 درصد را برای هر فروش در نظر گرفته باشد، فروشنده باید ۵۰۰ هزار تومان پورسانت فروش دریافت کند. اصولا، این شیوه توسط کسب و کارهای کوچک تر که کالا و خدمات خاص و با ارزشی می فروشند، استفاده می‌شود.

پورسانت خالص

این ساختار همانند طرح پورسانت درآمد است و به نمایندگان فروش، درصد مشخصی از فروش پرداخت می شود؛ تنها با این تفاوت که میزان پورسانت آن ها، پس از محاسبه هزینه های مربوط به فروش و کم کردن این مبلغ از قیمت فروش محاسبه می شود.

به طور نمونه، پورسانت 5 درصد برای هر فروشی که فروشنده انجام می دهد در نظر گرفته می شود و پس از انجام یک معامله به ارزش 10 میلیون تومان، مبلغ یک میلیون به عنوان هزینه های شرکت در این معامله، تعیین می شود که در نهایت این شرکت 9 میلیون تومان سود به دست می آورد. این مبلغ به عنوان یک عدد پایه برای محاسبه میزان کمسیون فروش استفاده می شود و بر همین اساس، در این مثال، فروشنده ۴۵۰ هزار تومان کمیسیون دریافت می کند. اصولا این شیوه محاسبه پورسانت، توسط شرکت هایی که کالا و خدماتی با ارزش بالا می فروشند و هزینه های داخلی زیادی در پروسه فروش متحمل می‌شوند، اجرا می شود.

پورسانت پلکانی

در این شیوه، درصدی از فروش که فروشنده به عنوان پورسانت دریافت می کند، همراه با رشد فروش کل، افزایش می‌یابد. به طور نمونه، پورسانت پایه یک نماینده فروش، 5 درصد برای هر فروش تا مجموع 100 میلیون تومان است؛ سپس، پورسانت فروشندگان به 7 درصد از کل فروش معادل مبلغ 100 تا 200 میلیون تومان، افزایش پیدا می کند. سازمان هایی از طرح پورسانت فروش پلکانی استفاده می کنند که دغدغه آن ها کمک به فروشندگان خود برای بهبود اهداف فروش اولیه و ارتقای توانایی های خود است.

پورسانت تضمین شده

برنامه پورسانت تضمین شده، برای کاهش بار مالی که ممکن است فروشندگان، در برخی از ماه ها و به علت کاهش فروش تجربه کنند، طراحی شده است. به طور نمونه، یک شرکت به فروشنده خود مبلغ ۷۰۰ هزار تومان پورسانت تضمین شده برای هر ماه می پردازد؛ حتی با وجود آن که فروشنده در یک ماه هیچ فروشی نداشته باشد و اما اگر در ماه آینده، فروشنده بیش از 700 هزار تومان کمیسیون درآمد داشته باشد، باید کمیسیون فروش ماه قبل خود را که به نوعی از شرکت قرض گرفته بود، پس دهد و مابقی مبلغ را نگه دارد. اصولا این شیوه محاسبه پورسانت، توسط شرکت هایی اجرا می شود که ممکن است با چرخه های فروش فصلی مواجه شوند و به کمک این روش، می توانند به فروشندگان خود کمک ‌کنند تا ثبات مالی خود را در طول سال حفظ کنند.

پورسانت مستقیم

در طرح پورسانت مستقیم، تنها درآمد نمایندگان فروش از طریق دریافت پورسانت است و آن ها هیچ مبلغی به عنوان حقوق پایه تضمینی، از صاحبان کسب و کارها دریافت نمی کنند. این نوع از پورسانت، در مقایسه با سایر ساختارهای کمسیون فروش که درآمد ماهانه و تضمینی ارائه می دهند، رایج نیست و اصولا برای کسب و کارهایی که روندهای فروش کوتاه مدتی دارند، استفاده می شود و به نمایندگان فروش این فرصت را می دهد تا در یک دوره پرداخت، تعداد زیادی فروش داشته باشند.

مقاله پیشنهادی: بستن معامله فروش

نحوه محاسبه پورسانت فروش

کسب و کارها در زمان تعیین ساختار پورسانت فروش باید دقت زیادی داشته باشند تا میزان کمیسیون منصفانه باشد؛ چراکه فروشندگانی که دستمزد آن ها مناسب و منصفانه است، مدت زمان طولانی تری در شرکت می مانند و انگیزه بیش تری برای فروش دارند. در زمان انتخاب فرمول پورسانت، باید به میزان کمیسیون در میان رقبا، پیشنهادات وزارت کار و میزان بودجه سازمان، توجه داشت تا با پرداخت حقوق مناسب و کافی به فروشندگان، سودآوری شرکت نیز افزایش پیدا کند.

همان طور که در بالا توضیح داده شد، انواع مختلفی از روش ها برای محاسبه پورسانت وجود دارد؛ همچنین پرداخت پورسانت می تواند به طور روزانه، هفتگی یا ماهانه باشد. در ادامه مراحل لازم برای محاسبه کمسیون فروش آورده شده است: