بستن معامله فروش، یکی از مهمترین و پیچیده ترین مراحل فروش است که نیاز به مهارت، تکنیک و استراتژی بالایی دارد. به بیان ساده، بستن معامله فروش، به این معناست که شما مشتری را قانع کنید که خرید از شما برایش بهترین گزینه است و او را به امضای قرارداد یا پرداخت هزینه تشویق کنید.
الزامات بستن معامله فروش
- نیازها، دردسرها و اهداف مشتری را شناسایی کنید و نحوه رفع آنها با محصول یا خدمات خود را به او نشان دهید.
- ارزش و منفعت محصول یا خدمات خود را به زبان ساده و قابل فهم برای مشتری بیان کنید و از شواهد، دلایل و نظرات دیگران حمایت کنید.
- اعتماد و اعتبار خود را به عنوان یک فروشنده حرفه ای، صادق و مشتاق افزایش دهید و با مشتریان خود، رابطه قوی و صمیمی برقرار کنید.
- اعتراضات، تردیدها و سوالات مشتری را پاسخگو باشید و آنها را با استدلال، توضیح و نمونه های موثر برطرف کنید.
- تکنیک های بستن معامله فروش مناسب را بسته به شخصیت، نوع خرید و شرایط مشتری انتخاب کنید و با زمانبندی درست آنها را پیاده سازی کنید.
- پس از بستن معامله فروش، با تشکر، تبریک و تقدیر از مشتری، رضایت و خوشحالی او را حفظ کرده و سعی کنید به طور مداوم در تعامل با مشتریان خود بمانید تا به یک پایگاه قابل تکیه از مشتریان وفادار دست یابید.
تکنیک های بستن معامله فروش
در این قسمت، برخی از تکنیک های بستن معامله فروش که سالهاست درس پس داده اند و تا حد زیادی قابل اتکا می باشند را جمع آوری کرده ایم. این تکنیک ها عبارتند از:
- تکنیک تعهد و پیگیری:
این تکنیک، برای مشتریانی مناسب است که برای تصمیم گیری در مورد انتخاب یا عدم انتخاب کسب و کار شما، به زمان کافی و مکفی نیازمندند. در فاصله میان معرفی محصول یا خدمت تا زمان تصمیم گیری مشتریان، شما فرصت دارید تا با مشتری قرار ملاقات یا تماس بعدی را تعیین کنید. این روش باعث می شود که مشتری حس مسئولیت و تعهد نسبت به خرید از شما پیدا کند و شما هم فرصت پیگیری را داشته باشید.
- تکنیک سوال بسته:
این تکنیک برای مشتریانی که نشانه های خرید را بروز داده اند، مناسب است. شما باید با پرسیدن سوال های بله یا خیر، مشتری را به سمت پذیرش خرید هدایت کنید. برای مثال، شما می توانید بپرسید: “آیا شما از قابلیت های محصول ما راضی هستید؟” یا “آیا شما مایل هستید که این محصول را با رنگ قرمز یا آبی بخرید؟”
- تکنیک تحریک عوامل خارجی:
این تکنیک برای مشتریانی که به دلایل خارج از کنترل شما، خرید را به تعویق می اندازند، مناسب است. شما باید با استفاده از عوامل خارجی مثل تخفیف، هدیه، محدودیت زمانی یا مثال های مشابه، مشتری را به عجله در خرید وادار کنید.
- تکنیک انتخاب گزینه:
این تکنیک، برای مشتریانی که دچار سردرگمی یا بی تفاوتی هستند، مناسب است. در این تکنیک، شما باید با ارائه چندین گزینه به مشتری، او را به انتخاب یکی از آنها ترغیب کنید. این روش باعث می شود که مشتری حس کنترل و مشارکت در خرید داشته باشد و از رد کردن همه گزینه ها خودداری کند. برای مثال، شما می توانید بپرسید: “آیا شما مایل هستید که این محصول را با پکیج طلایی یا نقره ای بخرید؟” یا “آیا شما ترجیح می دهید که این خدمات را به صورت ماهانه یا سالانه پرداخت کنید؟”
- تکنیک دادن و گرفتن:
بکارگیری این تکنیک، برای مشتریانی که به دنبال چانه زنی و مذاکره هستند، مناسب است. شما باید با این فرض با مشتری صحبت کنید که خرید قطعی است و فقط بحث در مورد جزئیات آن باقی مانده است. سپس با ارائه دادن چیزهای جزئی به مشتری، در عوض چیزهای بزرگتر را از او بگیرید. این روش باعث می شود که مشتری حس کسب و کار و توافق داشته باشد و به همکاری فرضی با شما تن بدهد.
دیدگاهتان را بنویسید