فانل فروش که به آن قیف فروش نیز گفته می شود، یک نمای کلی از سفر مشتری شما است که در طول اولین تماس برای استفاده از محصول یا خدمات شما تا خرید نهایی اتفاق می افتد. در حقیقت، این قیف به تمامی مراحل مسیری اشاره دارد که یک خریدار سپری می‌کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود. هر کدام از این مراحل، بر رفتار و تصمیم مشتری تأثیر می گذارد؛ در نتیجه، شناخت صحیح و کامل تمامی مراحل قیف ضروری است. با آگاهی از ویژگی های هر مرحله، قادر خواهید بود از روش‌های مشخصی برای افزایش تعداد کاربرانی که از یک مرحله به مرحله بعد می‌روند، استفاده کنید. این هدایت افراد به مراحل بعد، باعث رشد چشمگیر کسب و کار و افزایش درآمد شما خواهد شد.
فانل فروش چیست؟
فانل فروش یا قیف فروش به فرآیند تبدیل کاربر به مشتری گفته می شود؛ در حقیقت، مسیری است که مشتری طی آن پس از بررسی و جستجو، اقدام به خرید می کند. می‌توان گفت هنگامی که یک فرد بنا به هر دلیلی از جمله کنجکاوی، دست به جستجوی محصول یا خدماتی می زند، سپس قصد خرید پیدا می‌کند و به یک مشتری تبدیل می‌شود، قیف شکل می گیرد. در نظر داشته باشید که وجود این قیف به معنای تبدیل تمام کاربران و افراد مراجعه کننده به مشتری نیست؛ اما با کمک گرفتن از آن، می توان به افزایش فروش و درآمد کسب و کار خود کمک کرد.
دقت داشته باشید که برای دستیابی به موفقیت در زمینه معرفی و فروش محصولات و خدمات خود، لازم است طبق یک سری اصول و استراتژی های خاص پیش بروید. در برخی مواقع ممکن است، تبدیل کاربران به خریدار چندین ماه نیز طول بکشد؛ به هر میزان که این زمان طولانی‌تر باشد، فانل فروش کسب و کار شما نیز امتداد پیدا می‌کند. برای هدایت مشتری به سمت این قیف و کوتاه کردن طول آن، لازم است مرحله به مرحله و بر اساس اصول خاصی پیش رفت.
مزایای قیف فروش در کسب و کار
یکی از مزایای اصلی قیف فروش، نشان دادن مرحله ای است که شما مشتریان خود را از دست می‌دهید؛ به عنوان مثال، در صورتی که در دومین مرحله از قیف مشتریان خود را از دست می دهید، لازم است در مرحله آگاهی سازی درمورد برند خود بهتر عمل کنید. به عبارتی، درک صحیح از سفر مشتری ها و مسیری که برای تبدیل شدن به خریدار طی می‌کنند، به شما در یافتن سوراخ‌های قیف کمک زیادی خواهد کرد. این سوراخ ها به نقاطی گفته می شود که در آن ها، مشتریان خود را از دست می‌دهید و به این ترتیب، هرگز به مرحله خرید از محصولات یا خدمات شما نمی رسند. به صورت کلی، فانل فروش برای یک کسب و کار، به درک انگیزه و اهداف مشتریان بالقوه برای خرید از شما کمک می‌کند.
بیشتر بخوانید: قیف فروش در اینستاگرام
مراحل فانل فروش
در ادامه، 4 مرحله اصلی قیف فروش گفته شده است که شناخت دقیق هریک از آن ها، به فهم آنچه در ذهن خریدار می گذرد کمک خواهد کرد؛ این مراحل شامل:
- آگاهی (Awareness)
- علاقه (Interest)
- تصمیم (Decision)
- اقدام (Action)
هر مرحله از قیف، نیازمند استراتژی ها و عملکرد متفاوتی است که لازم است توسط اشخاص متخصص، طراحی و اجرا شود.در ادامه این مراحل را با جزئیات بیش تر بررسی می کنیم:
1. آگاهی
مرحله اول که آگاهی نام دارد، به زمانی گفته می شود که برای اولین بار، توجه مشتری به محصول یا خدمات شما جلب می شود. برای این جلب توجه می توان از روش های متفاوتی از جمله نوشتن مقاله، فعالیت در اینستاگرام، تبلیغات و غیره کمک گرفت. بنابراین، در مرحله اول، افراد از کسب‌وکار شما و آنچه ارائه می دهید، مطلع می شوند.
2. علاقه
زمانی که کاربران به مرحله دوم قیف فروش می‌رسند، شروع به بررسی و مقایسه گزینه های پیش رو می کنند. در این مرحله برای متمایز شدن از رقبا، لازم است یک محتوا و مزیت فوق العاده‌ای به مشتری های خود ارائه دهید تا به آن ها در رفع نیازشان کمک کند؛ محتوایی که ردی از تلاش برای فروش چیزی به آن ها ندارد.
لازم است بدانید که تحمیل محصول یا خدمات خود به مشتریان باعث از دست دادن آن ها می شود؛ چرا که همه ما می خواهیم با در نظر گرفتن گزینه های پیش رو، خود به صورت آزادانه انتخاب کنیم. در این مرحله هدف، اعتماد سازی و باور به مزیت چیزی است که ارائه می دهید.
3. تصمیم
مرحله سوم در فانل فروش تصمیم است و به زمانی گفته می شود که مصرف‌کننده آماده خرید است؛ او احتمالا چندین گزینه در نظر دارد که ممکن است محصول یا خدمات شما نیز یکی از آن ها باشد. در این صورت شما باید بهترین و وسوسه کننده ترین پیشنهاد خود را ارائه دهید؛ این پیشنهاد می‌تواند شامل موارد مختلف و خلاقانه ای مانند ارسال رایگان درب منزل، کد تخفیف، هدیه و… باشد.
4. اقدام
در آخرین مرحله از قیف فروش، مشتری اقدام به خرید از محصول یا خدمات شما می کند و تبدیل به یکی از مشتریان کسب‌وکارتان می‌شود.
دقت داشته باشید که اگر یک فرد به انتهای قیف شما برسد، به معنای پایان کار شما با او نیست؛ چرا که باید تمام سعی خود را بکنید تا یک خرید او به ۱۰ خرید، ۱۰ خرید به ۱۰۰ خرید و بیش تر تبدیل شود. به بیان دیگر، شما باید برای حفظ مشتری و بازگشت او تلاش کنید و این کار را می توان از طریق روش های مختلفی از جمله، قدردانی از خرید، پشتیبانی قوی از خرید، طرح تخفیف برای مشتریان ویژه و مواردی از این قبیل انجام داد.
بیشتر بخوانید: قیف بازاریابی دیجیتال
چگونه فانل فروش طراحی کنیم؟
در ادامه فرآیند طراحی فانل فروش آورده شده است:
- از نگاه مشتری به فرآیند خرید و تصمیمات لازم در این راه نگاه کنید و مراحل فروش و مواردی که برای بهبود آن نیاز است را یادداشت کنید.
- این مراحل و نکات را با سایر فروشندگان و همکاران بررسی کنید و از نظرات آن ها کمک بگیرید تا پیش از اجرا، نقطه ضعف های برنامه خود را شناسایی کنید.
- با تیم خود، نتیجه پایانی را مرور کنید تا مطمئن شوید همه افراد اهداف این برنامه را درک می کنند.
این مراحل را در فواصل زمانی چند ماهه مجددا بررسی کنید تا اگر نقاط ضعفی وجود دارد، برطرف گردد.
مقاله پیشنهادی: پایپ لاین فروش
قیف فروش در بازاریابی دیجیتال
قیف فروش در بازاریابی دیجیتال به صاحبان کسب و کارها یک مسیر مشخصی را معرفی می‌کند تا در مدت زمانی کوتاه، مخاطبان خود را به مشتریان وفادار تبدیل کنند؛ به نوعی، به کمک این ابزار می توان دریافت که در دنیای بازاریابی دیجیتال، چگونه یک مشتری راغب به مشتری بالفعل تبدیل می شود.
قیف فروش در بازاریابی دیجیتال شامل 4 مرحله اصلی و ساده است که در عین حال، با طی کردن هر مرحله، شرایط دشوار‌تر می‌شود تا هدف و مسیر پایانی که خرید کردن و تبدیل شدن مخاطبان آنلاین به مشتریان واقعی و وفادار یک کسب و کار است، محقق شود. این مراحل از دهانه بزرگ و باز قیف آغاز می گردد و در قسمت انتهایی قیف که بسیار کوچک و باریک است، تمام می شود. به این ترتیب، مراحل قیف فروش در بازاریابی دیجیتال شامل موارد زیر می شود:
- مرحله آگاهی
- مرحله ایجاد علاقه
- مرحله تصمیم گیری
- مرحله عمل
مراحل قیف فروش در بازاریابی دیجیتال
1. آگاهی
در این مرحله، مشتری یا مخاطب را باید نسبت به نیازها و خواسته های خود آگاه کرد؛ در همین راستا، شما می توانید اقدامات موثری مانند تولید محتوای آگاهی بخش در زمینه کالا یا خدمات خود انجام دهید تا مشتری احتمالی در زمان جستجو در اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، با آن روبرو شود و پس از شناخت مزیت های خدمات شما، اقدام به خرید کند.
در نتیجه، در قسمت بالای قیف فروش در بازاریابی دیجیتال، به انتقال اطلاعات مفید و جذاب به مخاطبان نیاز داریم تا به واسطه آن، مشتریان به درک درست و کامل از مشکلات و نیازهای خود برسند و برای یافتن یک راه حل مناسب، به سراغ برند شما بیایند.
2. ایجاد علاقه
در مرحله دوم، مشتریان احتمالی هم زمان با شناخت نیازهای خود و آگاهی سطحی از برند و خدمات شما، در پی کسب اطلاعات و جزئیات کامل تر، برای ارزیابی محصول و خدمات شما هستند. وظیفه شما در این مرحله از قیف برای ایجاد علاقه در مشتری، کمی دشوار است و به عنوان بحرانی‌ترین قسمت قیف فروش شناخته می‌شود؛ چرا که مخاطبان در این مرحله گزینه‌های نامناسب و ناکارآمد را حذف می‌کنند و شما باید سعی کنید توانایی‌ها و مزیت های بالقوه کسب و کار خود را به مشتریان احتمالی ارائه دهید تا با ایجاد علاقه نسبت به برند شما، وارد ادامه مسیر قیف شوند.
3. تصمیم‌گیری
در این مرحله از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال، مشتریان پس از شناخت و علاقه مند شدن نسبت به برند شما، آماده خرید هستند و به نوعی از دهانه قیف به سمت پایین حرکت کرده اند؛ در نتیجه لازم است پیشنهادات وسوسه انگیزی مانند ارائه تخفیف، هدیه، اشانتیون، خدمات ارسال رایگان و غیره را برای نهایی کردن خرید مشتری ارائه دهید. این پیشنهادات باید کالا و خدمات شما را در نظر مخاطبان و در مقایسه با سایر رقبا به اندازه ای متفاوت و مفید جلوه دهد که مشتریان برای انجام خرید از شما عجله کنند.
4. عمل
در قسمت انتهایی قیف فروش، مخاطبان وب سایت و شبکه اجتماعی شما اقدام به خرید کالا و خدمات می‌کنند و لازم است بدانید با فروش محصول به مشتریان، کار دیجیتال مارکتینگ شما به اتمام نمی رسد و باید بهترین خدمات را با شیوه های مختلف ارائه دهید تا مشتری خود را حفظ کنید و آن را به مشتری وفادار تبدیل کنید.
چرا قیف فروش در اینستاگرام برای کسب و کارها اهمیت دارد؟
قیف فروش در اینستاگرام به تکنیک هایی ساده برای تبدیل مخاطب به مشتری موقت و در نهایت مشتری دائمی اشاره دارد و به شما کمک می کند تا مشتریان واقعی را شناسایی کنید و آن ها را برای همیشه در کنار خود نگه دارید. این روزها نقش اینستاگرام در افزایش فروش و موفقیت های تجاری بسیار پر رنگ شده است و اغلب کسب و کارها، توجه ویژه ای به این شبکه اجتماعی دارند؛ چراکه این پلتفرم می تواند در زمینه تبلیغات و بازاریابی نقش مهم و موثری داشته باشد، دسترسی به آن برای اکثر افراد آسان است و مخاطبین زیادی را شامل می شود.
دلیل دیگری که بر اهمیت ایجاد قیف فروش در اینستاگرام تاکید می کند، امکان انتشار انواع مختلف محتوا در این شبکه اجتماعی است. کسب و کارها می توانند انواع محتواهای متنی، تصویری و ویدیویی را در اینستاگرام منتشر کنند که باعث جذب مخاطب با هر سلیقه ای می شود و احتمال موفقیت تجاری و افزایش فروش نیز افزایش پیدا می کند. همچنین، در این بستر به سادگی می توان رقبای خود از سراسر دنیا را شناخت و با بررسی تکنیک های آن ها، برای انتشار پست های خود ایده گرفت.
مقاله پیشنهادی: مدل AIDA
مراحل قیف فروش در اینستاگرام
در ادامه برای شما توضیح می دهیم که قیف فروش در اینستاگرام چگونه به موفقیت کسب و کارها کمک می کند:
1. بالای قیف فروش در Instagram
در بالای قیف فروش، دنبال کنندگان صفحه مورد نظر قرار دارند که این مخاطبین، شعار تبلیغاتی برند را مشاهده می کنند و در این قسمت قیف، هدف اصلی، افزایش تعداد مخاطبان مورد نظر این است. به هر میزان که تعداد افراد بیش تری را در قیف خود قرار دهید، می توانید خروجی بهتری داشته باشید و مشتریان بیش تری را برای تبدیل و انجام اقدام مورد نظرتان دریافت کنید.
2. وسط قیف فروش در اینستاگرام
هم زمان با افزایش تعداد دنبال کنندگان اینستاگرام، باید به میزان تعامل خود با آن ها نیز توجه کنید و با تکنیک های مختلفی مانند طرح پرسش و پاسخ، نظر سنجی، ثبت نظرات و به اشتراک گذاشتن تجربیات، برند خود را در ذهن مخاطبین ماندگار و به آن ها ثابت کنید که چرا باید از شما خرید کنند. همچنین، شما می توانید با انتشار عکس و فیلم های خلاق و باکیفیت از محصولات و خدمات خود، پاسخ به نظرات و سوالات مخاطبین، پرسش سوالات چالش برانگیز در پست های خود و تهیه یک فراخوان قوی برای دعوت به اقدام، تعامل خود با افراد را بالا ببرید.
3. پایین قیف فروش در اینستاگرام
در پایین قیف فروش، افرادی هستند که از برند شما خرید می کنند، پست ها و مطالب شما را به صورت منظم دنبال می کنند و به اشتراک می گذارند و به نام تجاری و محصول و خدمات شما علاقه مند هستند. در طراحی قیف فروش دقت داشته باشید که اگر وب سایت یا شبکه اجتماعی دیگری دارید، باید با محتوای ارائه شده در اینستاگرام شما مرتبط و متناسب با مخاطبین شما طراحی شده باشد.
بیشتر بخوانید: استراتژی فروش در اینستاگرام
دیدگاهتان را بنویسید