نهایی کردن فروش به معنای دریافت پاسخ قطعی از سوی مشتری برای رفتن به مرحله بعدی خرید، یعنی بستن قراداد نهایی، ارسال فاکتور، هماهنگی برای قرارهای بعدی و غیره است.
تکنیک های مفید و موثر برای نهایی کردن فروش
1. توانایی های لازم را به دست آورید
پیش از آغار عملیات فروش، لازم است مهارت های تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای را بیاموزید و باید بدانید که شما تنها در صورتی یک فروشنده خوب و حرفه ای خواهید بود که به وعده های خود عمل کنید و پاسخگوی نیازها و سوالات مشتریان باشید. باید در زمان دقیق برای قرار ملاقات ها حضور پیدا کنید و مشتاق ارائه خدمات و جلب رضایت مشتری باشید؛ همچنین باید بر این مسئله تمرکز داشته باشید که چگونه می‌توانید به مشتری برای حل مشکلات و نیازهایش کمک کنید.
2. برای انجام معامله و فروش آماده باشید
پیش از نهایی کردن فروش، لازم است موارد و نکات مهمی که در زمان انجام معامله و فروش، در نظر داشته باشید را تهیه کنید تا مکالمه میان شما و مشتری با هدف درست آغاز شود. برای مثال، در ادامه چند ایده از مواردی که پیش از جلسه می‌توانید یادداشت کنید، آورده شده است:
- تهیه یک دستور جلسه
- مشخصات لازم از افرادی که در معامله موثر هستند
- نکاتی که از مکالمات قبلی متوجه شده اید
- جواب های از پیش آماده برای اعتراضات احتمالی مشتری
- تخفیفاتی که برای مشتری در نظر دارید
- مراحل بعدی که باید طی شود
3. با در نظر داشتن هدف نهایی، مذاکره را شروع کنید
هدف از انجام هر یک از این مراحل در فرآیند فروش، همراه کردن مشتری با خود است؛ ولی لازم است در زمان مکالمه و تعامل با مشتری، قدم بعدی و هدف مورد نظر خود را در ذهن داشته باشید تا با تمرکز بر واکنش های مشتری، تلاش خود برای نهایی کردن فروش را انجام دهید.
4. از مشتری درمورد رفتن به مراحل بعدی فروش سوال کنید
بهتر است پس از ارائه توضیحات درمورد محصولات و خدمات، میزان علاقه مندی مشتری برای ادامه فرآیند خرید را بپرسید و در صورتی که حس کردید مشتری را با ارائه توضیحات و پیشنهادات بعدی، به نهایی کردن فروش نزدیک تر می کنید، آن ها را بیان کنید. اشتباه رایج در بین بسیاری از فروشندگان این است که نمی دانند مرحله تکمیل خرید را به کدام قسمت از مکالمه شان با مشتری اضافه کنند و با ارائه توضیحات اضافی و خسته کننده، احتمال نهایی کردن فروش را کاهش می دهند.
5. به همان میزان که امتیاز می دهید امتیاز بگیرید
یک قانون مهم را باید در زمان مذاکره به یاد داشته باشید و آن این است که بعد از هر امتیازی که به مشتری می‌دهید، در مقابل یک درخواست از او داشته باشید و به قول خود متعهد بمانید.
6. قولی بدهید که بتوانید عملی کنید
یک اشتباه رایج در میان فروشندگانی که تنها هدفشان نهایی کردن فروش است، ارائه وعده هایی به مشتری است که قادر به انجام آن ها نیستند که این مسئله تاثیر منفی در اعتبار و اعتماد مشتریان به برند شما خواهد داشت؛ پس سعی کنید با مشتری خود صداقت داشته باشید. برای مشاهده سایر مقالات به سایت مپسل مراجعه نمایید
7. محصول را زودتر از زمان مد نظر مشتری تحویل دهید
تحویل کالا و خدمات زودتر از زمان مورد انتظار مشتری، به معنای عمل کردن به وظایف خود، فراتر از توقعات مشتری است که باعث ایجاد حس ارزشمندی و اعتماد در ذهن مشتری می‌شود.
8. در زمان مکالمه با مشتری، از رقبای خود بد نگویید
مسلما در هر زمینه کاری، رقبایی وجود دارد که رقابت با آن ها می‌تواند به شکل های مختلفی مانند یک مشتری که قصد خرید از شما را ندارد، در مقابلتان ظاهر شود. در صورتی که از رقبایتان به مشتری بدگویی و انتقاد کنید، او را به یک حالت تدافعی می برید؛ در مقابل باید رقیبتان را در مواردی که از نظر شما خوب عمل می‌کند، ستایش کنید و پس از آن، درمورد نقاط قوت خود صحبت کنید تا احتمال نهایی کردن فروش را افزایش دهید.
9. در زمان مناسب، ساکت بمانید
یکی از قوانین طلایی فروش، همین است که تشخیص دهید در چه زمانی صحبت کنید و در زمان ساکت بمانید؛ برای مثال، پس از پرسیدن یک سوال دیگر چیزی نگویید تا پاسخ مشتری را بشنوید یا اگر مشتری اجازه نهایی کردن فروش را به شما داده است، دیگر باید سکوت کنید.
دیدگاهتان را بنویسید