هزینه جذب مشتری چیست و چگونه محاسبه می شود؟

هزینه جذب مشتری، مقدار پولی است که یک کسب و کار برای ترغیب مشتری به خرید محصولات یا خدماتش خرج می کند. هزینه جذب مشتری یا همان CAC، یک معیار رشد مهم برای کسب و کارها برای تعیین سودآوری مشتری و کارایی فروش است؛ چرا که جذب مشتریان، فرایندی پرهزینه است و مدیریت نکردن CAC، می تواند بسیار آسیب رسان باشد.

اگر یک مدل کسب و کار موفق داشته باشید، CAC شما به اندازه کافی پایین تر از LTV یا ارزش زندگی مشتری خواهد بود. اما اگر CAC شما در حال حاضر بالاتر از LTVتان است، آرامش خود را حفظ کنید. CAC یک الاکلنگ است که ممکن است فراز و نشیب هایی را تجربه کند. با اطلاعات و مراحلی که قرار است به شما نشان دهیم، می توانید کسب و کار SaaS خود را در سمت صحیح الاکلنگ قرار دهید.

هزینه جذب مشتری چگونه محاسبه میشود؟

هزینه جذب مشتری، از دو معیار اصلی تشکیل شده است: تمام هزینه های فروش و بازاریابی مورد نیاز برای به دست آوردن مشتریان و تعداد مشتریان به دست آمده.

1. هزینه های فروش و بازاریابی

مجموع هزینه های فروش و بازاریابی معمولاً شامل سه چیز است: حقوق، ابزار و هزینه. هر چیزی که بر روی هزینه های فروش و بازاریابی تأثیر گذار است، لزوما باید در محاسبه هزینه جذب مشتری لحاظ شود. بنابراین باید به دقت این مورد را به یاد داشته باشید و سعی کنید سودآوری خود را بهینه کنید.

2. مشتریان جدید به دست آمده

یک نکته کلیدی و مهم در محاسبه هزینه جذب مشتری، این است که صرفا باید تعداد مشتریان جدیدی را که به دست آورده‌ اید، مورد توجه قرار دهید. به دلیل گنجاندن “موفقیت مشتری” در مشاغل SaaS، این موضوع کمی بیشتر مورد بحث است. با این حال، متغییر CS بر حفظ مشتری تمرکز دارد، که باید از نظر MRR/ARR در حال گسترش باشد. این در حالی است که CAC یا هزینه جذب مشتری، عموما بر روی کسب مشتریان جدید در SaaS تمرکز کرده است.

همانطور که گفته شد، هزینه جذب مشتری یا CAC یک معیار کسب و کار است که نشان می دهد برای جذب هر مشتری جدید، باید چقدر هزینه پرداخت کنید. برای محاسبه CAC، ابتدا باید هزینه فروش و بازاریابی خود را جمع کنید و سپس آن را تقسیم بر تعداد مشتریان جدید کسب شده در یک دوره زمانی مشخص کنید. فرمول CAC به شکل زیر است:

CAC = (هزینه فروش + هزینه بازاریابی) / تعداد مشتریان جدید
برای مثال، فرض کنید که شما در یک ماه ۵۰۰۰ دلار برای فروش و ۱۰۰۰۰ دلار برای بازاریابی خرج کرده اید و در همان ماه ۲۰۰ مشتری جدید جذب کرده اید. در این صورت، CAC شما برابر است با:
CAC = (۵۰۰۰ + ۱۰۰۰۰) / ۲۰۰
CAC = ۷۵ دلار

این به این معنی است که شما برای هر مشتری جدید، ۷۵ دلار هزینه می کنید. برای اینکه بدانید که این هزینه مناسب است یا خیر، باید آن را با پارامتر ارزش طول عمر مشتری یا LTV مقایسه کنید. LTV نشان می دهد که هر مشتری، در طول عمر خود، قرار است چقدر درآمد برای شما ایجاد کند. اگر CAC شما از LTV بیشتر باشد، به این معنی است که شما برای بدست آوردن مشتریان جدید، بیش از آنچه که مشتریان شما به شما برمی گردانند، هزینه می کنید و این موضوع، یک نشانه بد برای سودآوری شما است.

نحوه محاسبه هزینه فروش و بازاریابی

برای به دست آوردن هزینه فروش و بازاریابی، شما باید تمام هزینه های مربوط به فعالیت های تبلیغاتی و فروش خود را ردیابی و محاسبه کنید. این مورد، شامل هر دو نوع هزینه داخلی و خارجی است؛ مانند حقوق، مزایا، هزینه سفر، مواد بازاریابی و هزینه تبلیغات. برای مثال، اگر شما در یک ماه ۱۰۰۰۰ دلار برای حقوق کارمندان فروش و بازاریابی، ۵۰۰۰ دلار برای سفرهای تجاری، ۲۰۰۰ دلار برای چاپ بروشورها و ۱۰۰۰۰ دلار برای تبلیغات در رسانه های اجتماعی خرج کرده اید، هزینه فروش و بازاریابی شما برابر است با:

هزینه فروش و بازاریابی = ۱۰۰۰۰ + ۵۰۰۰ + ۲۰۰۰ + ۱۰۰۰۰
هزینه فروش و بازاریابی = ۲۷۰۰۰ دلار

برای اینکه بدانید که این هزینه چه تاثیری بر کسب و کار شما دارد، می توانید نسبت هزینه فروش و بازاریابی به درآمد را محاسبه کنید. این نسبت، نشان می دهد که شما چقدر از درآمد خود را برای جذب مشتریان صرف می کنید. فرمول نسبت هزینه فروش و بازاریابی به درآمد به شکل زیر است:

نسبت هزینه فروش و بازاریابی به درآمد = (هزینه فروش + هزینه بازاریابی) / درآمد

نتیجه این فرمول یک عدد درصدی است که نشان می دهد که شما چه قدر از درآمد خود را برای فروش و بازاریابی خرج می کنید. برای اینکه بدانید که این نسبت مناسب است یا خیر، باید آن را با نسبت های مشابه در صنعت خود یا رقبای خود مقایسه کنید. به طور کلی، نسبت هزینه فروش و بازاریابی به درآمد باید کمتر از ۵۰ درصد باشد؛ اما این نسخه ممکن است بسته به نوع کسب و کار، مرحله رشد و استراتژی بازاریابی مقداری متفاوت باشد.

مقاله پیشنهادی: نرخ ریزش مشتری

اهمیت هزینه جذب مشتری

هزینه جذب مشتری، یک فاکتور مهم در بحث کسب و کارهاست؛ چرا که این پارامتر نشان می دهد که برای رشد کسب و کار خود چقدر هزینه می کنید و آیا این هزینه با درآمدی که از مشتریان خود کسب می کنید، متناسب است یا خیر. با داشتن اطلاعات دقیق در مورد هزینه جذب مشتری، شما می توانید:

• تصمیمات بهتری در مورد تخصیص بودجه و منابع خود برای فروش و بازاریابی بگیرید.
• کانال های بازاریابی خود را ارزیابی و بهینه سازی کنید.
• نسبت هزینه جذب مشتری به ارزش عمر مشتری یا LTV را محاسبه و افزایش دهید.
• سودآوری و حاشیه سود خود را بهبود بخشید.