متدولوژی فروش به یک سری از برنامه های خاص برای نتیجه بخشی بیش تر فروش و توسعه مهارت‌های فروش گفته می شود که از طریق فروشندگان و مشاوران تیم فروش طراح تهیه می شود. این متدولوژی‌های فروش بر روی موارد منحصربه‌فردی تمرکز دارند که بعضی از آن‌ها شامل متدولوژی راهکار فروش، متدولوژی مشاوره فروش، فروش با تمرکز بر مشتری، فروش مبتنی بر بینش، فروش تحریک‌آمیز، فروش SPIN، فروش چالش‌گر و غیره می شود.
هر کدام از این موارد بر هدف معینی تاکید دارند؛ به عنوان نمونه، روش SPIN، از طریق روان‌شناسی و طرح پرسش برای کشف و درک بهتر مشکلات مشتری ها، طراحی و ساخته شده است. علاوه بر آن، در متدولوژی فروش چالش‌گر، حس نیاز به محصول و خدمات خاصی در مشتری بیدار می شود و او را به خرید تشویق می کند.
متدولوژی فروش چیست؟
متدولوژی فروش یک عنصر ضروری در فرآیند فروش به حساب می آید که یک سری استراتژی ها، قوانین و فلسفه کلی را تنظیم می کند و شیوه برخورد فروشنده با هر یک از مراحل فرآیند فروش را معین می‌کند. یک متدولوژی کارآمد، می تواند اهداف فروش را عملی کند که این موفقیت، قابل مشاهده و اندازه گیری است. انواع بسیار متفاوتی برای متدولوژی وجود دارد که می‌توان از یک یا چندیم مورد از آن ها کمک گرفت و هر شیوه، باید براساس روند فروش و جهت حرکتی کسب و کار شما باشد.
یک متدولوژی فروش برای بهبود و ارتقای فروش در کسب و کار شما از طریق جذب مشتری های بیش تر، طراحی و اجرا می شود و شیوه انتخاب شده روند فروش شما را مشخص خواهد کرد. از آن جهت که شیوه های بسیار متنوعی برای فروش وجود دارد، تیم‌های فروش مختلف می‌توانند از متدولوژی های یکسان، متناسب با قوانین کسب و کار خود استفاده کنند. سایر مقالات را در صفحه اصلی سایت مپسل بخوانید!
برترین متدولوژی های فروش دنیا
-
فروش چلنجر (Challenger)
با توجه به شیوه های فروش در گذشته، اکثر متخصصان فعال در این زمینه، اعتقاد داشتند که مشتریان به فروشندگانی که به آن‌ها علاقه دارند، پاسخ مثبت بیش تری می‌دهند و به این صورت، احتمال فروش آن‌ها افزایش پیدا می کند. این نظریه روابط معنادار با مشتری احتمالی و فعلی، به عنوان یک معیار اصلی و مهم در بازاریابی و فروش شناخته می شد تا عملکرد فروشندگان را بهبود بخشد.
با این وجود که این متدولوژی فروش، منطقی است و تا میزان زیادی نیز درست و تاثیر گذار به نظر می رسد، بررسی و تحقیقات اخیر نشان می‌دهند که شیوه های مؤثرتری نیز برای فروش وجود دارد که براساس مدل فروش چلنجر، اطلاعات و تخصص در مقایسه با احساسات، از ارزش بیش‌تری برخوردار هستند و به تیم فروش کمک می کنند تا موفق تر عمل کنند.
در نتیجه، همچنان برقراری ارتباط دوستانه و تاثیر گذار با مشتریان اهمیت دارد؛ اما آن‌ها در کنار آن، به یک متخصص نیز نیاز دارند تا نوع تفکرشان را به چالش بکشد و راه‌حل ها و پاسخ های جدیدی را به آن‌ها ارائه دهد و این دقیقا روش کار در مدل فروش Challenger است.
در سال 2011 یک کتاب به نویسندگی متیو دیکسون منتشر شد که توانست در مدت بسیار کوتاه موفقیت زیادی کسب کند و تبدیل به یکی از پرطرفدارترین و بهترین انواع متدولوژی فروش شود. در این کتاب یک فروشنده موفق دارای پنج ویژگی برجسته است که در ادامه آورده شده است:
1. سخت کوشی
- افراد دارای این ویژگی به سادگی تسلیم شرایط نمی‌شوند و ادامه می دهند.
- به خود انگیزه می‌دهند.
- از نظرات دیگران استقبال می‌کنند.
- در جهت رشد و ارتقای توانایی های خود تلاش می‌کنند.
2. استقلال
- افراد داری این ویژگی، غرایز خود را دنبال می‌کنند.
- اعتماد به نفس بالایی دارند.
- در شرایط بحرانی مدیریت خوبی دارند.
3. رابطه سازی
- رابطه ای پر معنا با اطرافیان خود می‌سازند.
- می توانند با مشتریان یک رابطه اثربخش برقرار کنند.
4. حلال مشکلات
- افراد دارای این ویژگی توجه زیادی به جزئیات دارند.
- قادر به کنترل اوضاع در صورت بروز مشکل هستند.
- پاسخ های قانع کننده ای به مدیران و صاحبان مشاغل ارائه می‌دهند.
- خواستار حل تمامی مشکلات هستند.
5. مغز چالش جو
- افراد دارای این ویژگی زاویه دید متفاوتی دارند.
- از بحث و گفت و گو استقبال می کنند.
- به مشتریان انگیزه می دهند.
- خلاق هستند.
براساس این متدولوژی فروش، افراد مبارزه طلب، از بهترین و موفق‌ترین فروشندگان به حساب می آیند. این گروه، مشتریان را با چالش‌ها و فرصت‌های وسوسه کننده در بازار خود آشنا می کنند و سپس پاسخ های متناسب با آن ارائه می‌کنند.
مقاله پیشنهادی: روش های فروش سریع
-
فروش مفهومی
در این متدولوژی فروش که به کمک استفان هیمن و رابرت میلر طراحی شده، اهمیت تعاملات با مشتری بیان شده است. در این شیوه به فروشندگان کمک می شود تا در آمادگی بهتر با مشتریان خود تعامل داشته باشند که نتایج خوبی برای کسب و کار به همراه خواهد داشت.
احتمالا شما نیز به عنوان مشتری با این مسئله روبه‌رو شده اید که در زمان تصمیم گیری برای خرید یک محصول یا خدمات، تنها بر اساس احساسی که آن کالا در شما ایجاد کرده است، خرید خود را انجام می دهید؛ نه صرفا به دلیل مشخصات و ویژگی‌های آن! در صورتی که، فروشنده خواسته شما را شناسایی کند و متناسب با نیاز شما محصول یا خدمات خود را پیشنهاد دهد، به شیوه فروش مفهومی عمل کرده‌است.
در نتیجه، فروش مفهومی یک نوع از بازاریابی است که نمایندگان فروش، انگیزه و هدفی را که مشتریان برای خرید یک کالا درنظر دارند را با دلایل خود هنگام بازاریابی، هم‌راستا و هم‌سو می‌کنند و به عنوان یک فروشنده، توضیحاتی در رابطه با این که، چرا این محصول یا خدمات برای مشتریان، مهم، مفید و مناسب است، بدون پرداختن به مشخصات کلی کالاها، ارائه می دهند.
این متدولوژی فروش با شیوه فروش راه حلی که در ادامه توضیح داده می شود، مرتبط است که در آن از تخصص، دانش، تجربه و شهرت یک فروشنده کمک گرفته می‌شود. در این شیوه از طریق پرسش سؤالاتی خاص، ذهن مشتری تحریک می شود و به او کمک می شود تا نیازهای خود را بشناسد.
بنابراین، فروشنده در فروش مشاوره ای با تمرکز بر مشتری و نیازهای او، پیش از معرفی محصول و خدمات خود، باید بر ارائه یک راه حل مفید به مشتری تمرکز داشته باشد. هنگامی که نیازها و خواستههای مشتری برطرف گردد، میزان رضایت او از کسب و کار شما افزایش می یابد که این مسئله باعث ایجاد اعتماد و رابطه ماندگار میان خریدار و فروشنده می شود و احتمال خرید مجدد مشتری از برند شما را افزایش می دهد.
-
فروش مشتری محور
هدف اصلی این متدولوژی فروش اهمیت دادن به نیازها، چالش، اهداف و راحتی مشتری است و فروشنده باید به یک مشاور آگاه و قابل اعتماد برای خریدار تبدیل شود.
در شیوه فروش مشتری محور، مکالمه های هدف داری با مشتریان بالقوه برای شناخت خواسته های آن ها و یافتن راه حل های مناسب برای رفع نیاز آن ها، انجام می شود و فروشنده، تصمیم گیرندگان نهایی را هدف قرار می دهد و برای درک موقعیت آن ها و ارائه راه حل های مناسب، پرسش های مناسب مطرح می کند.
رفتار مشتری محور دارای اصول زیر است:
- به جای ارائه سخنرانی درباره ویژگی های محصول و خدمات، متناسب با موقعیت موجود با مشتری صحبت کنید؛
- با طرح سوالات مناسب، به ذهن مشتری جهت دهید؛
- بر روی راه حل تمرکز کنید؛
- تصمیم گیرندگان اصلی را هدف قرار دهید.
-
فروش درونگر
این شیوه متدولوژی، فروشی است که به طور خودکار انجام می‌شود و در مقابل، فروش برونگرا، فروشی است که شما باید برای آن برنامه بریزید و تلاش کنید. فروش درونگرا به نسبت جدید است و با افزایش استفاده از اینترنت و فضای مجازی محبوب‌تر نیز شده است. فروشندگان در این روش، با ایجاد فرصت‌های پیام رسانی، موجب ارتباط فعالانه افراد با فروشندگان کسب و کار و در ادامه، جذب مشتری می شوند.
روش فروش درونگرا، با محوریت مشتری، بر ایجاد ارزش و اعتماد میان خریدار و فروشنده تمرکز دارد و به جای تحمیل خرید به مشتریان، به آن ها این فرصت را می‌دهد تا با مشاهده محتوای ارزشمند و راه‌حل‌های مناسب، به سراغ شما بیایند. می توان گفت که، فروش درونگرا یک رویکرد مدرن است که هدف آن، ارائه ارزش به مشتریان پیش از معرفی محصول یا خدمات است و این فرآیند هنگامی شروع می‌شود که مشتریان احتمالی به واسطه شبکه‌های اجتماعی و دیگر کانال‌های آنلاین، با برند شما آشنا می‌شوند و سپس تیم فروش شما با آن ها یک ارتباط موثر برقرار می‌کند تا این سرنخ را رشد دهد.
مقاله پیشنهادی: هک رشد چیست؟
-
فروش SNAP
در متدولوژی فروش SNAP که به کمک جیل کنراث در سال 2012 مطرح شد، با در نظر گرفتن این مسئله که مشتریان احتمالی افرادی پرمشغله و حواس پرت هستند، هدف خود را سرعت بخشیدن به روند فروش قرار می‌دهد. این شیوه، از اثربخش ترین متدولوژی های فروش به حساب می آید که سه تصمیم اساسی در هنگام خرید را تحت تاثیر قرار می دهد؛ در ادامه به آن ها اشاره شده است:
1. سادگی
در برخورد با مشتریان بالقوه کسب و کار، باید تلاش کرد تا با سادگی هرچه بیش تر، عادت‌های فعلی آن ها را تغییر داد تا آن چیزی که شما ارائه می دهید را خریداری کنند.
2. غیر قابل ارزش گذاری
لازم است در زمینه فروش، مشاوری باشید که به صورت متفاوت از سایرین، ارزش محصول خود را به نمایش بگذارید.
3. تراز کردن
لازم است اهداف کسب و کار خود را با اعتقادات و نیازهای مشتری ها هم جهت سازید تا افراد به سمت خرید از محصولات و خدمات شما کشیده شوند. با رعایت کردن این اصول، شما به عنوان یک فروشنده می توانید به صورت مؤثرتر به مشتریان بالقوه پرمشغله دست پیدا کنید و محصول و خدمات خود را با چیزی که برای مخاطب مهم است، مرتبط کنید و خرید را برای آن ها آسان کنید.
-
فروش راه حل
در متدولوژی فروش راه حل، تمرکز از روی عملکرد محصولات یا خدمات برداشته می شود و به سمت مزایا و تأثیر منحصر به فرد آن ها بر روی هر خریدار سوق داده می شود. در نتیجه، در این روش فروش، به جای تمرکز بر فروش محصول یا خدمات، از راه حل های سفارشی برای مشتریان بالقوه استفاده می شود و فروشندگان، نقاط درد احتمالی مخاطب را شناسایی می کنند و یک پیشنهاد سفارشی از محصولات و خدمات خود، برای رفع نیاز خریداران ارائه می دهند. این شیوه فروش بیان می‌کند که در دنیای امروز، مشتریان آگاه‌تر هستند و به احتمال زیاد، پیش از مراجعه به فروشنده، درباره محصولات، خدمات و برند شما تحقیق کرده اند و درک کلی از پیشنهاداتی که برای آن ها مناسب است دارند.
مقاله پیشنهادی: فروش هوشمند
بهترین متدولوژی فروش برای هر کسب‌وکار
برای یافتن بهترین متدولوژی فروش برای هر کسب و کار باید در قدم اول به اهداف و استراتژی‌های آن سازمان توجه کرد؛ چراکه هر متدولوژی هدف خاصی را دنبال می کند و باید روشی را انتخاب کرد که با اولویت‌های کسب و کار هم جهت باشد. اصولا اساس این متدولوژی‌ها بسیار نزدیک به هم است و می توان به صورت ترکیبی از چند مورد آن ها استفاده کرد. این روش ها باعث افزایش توانایی و بازدهی کسب‌وکارها برای اجرای برنامه‌ها و اهداف خود خواهد شد.
در میان انواع مختلفی از مدل و متدولوژی فروش، بهترین آن، باعث عملی شدن اهداف فروش کسب و کار می شود که نتایج آن، قابل اندازه گیری و نظارت است. پیش از انتخاب متدولوژی مناسب، باید شخصیت و چالش های مشتریان خود را بررسی کرد و متناسب با آن، تصمیم گرفت که یکی از اصلی ترین نکات در این زمینه، اولویت قرار دادن نیازهای مشتری است. به دلیل آن که، هر سازمان فرآیند فروش خود را متناسب با بازار موجود توسعه می‌دهد، شیوه های فروش مناسب برای یک کسب و کار، لزوما برای سازمان دیگری جواب نمی‌دهد.
بیشتر بخوانید: زمان به بازار TTM
دیدگاهتان را بنویسید