پرسونای مشتری، یک الگوی قدیمی و نیمه تخیلی است که بخش خاصی از مخاطبان شما را به تصویر می‌کشد و بر اساس اطلاعاتی که مشتریانتان به اشتراک می گذارند، دیدی جامع از مشتریان و بازار هدف به شما ارائه می‌دهد. این شباهت ها می تواند از نظر اهداف، نقاط درد، انگیزه ها، ناامیدی ها و انتظارات آنها طبقه بندی شده باشد. پرسوناهایی که با داده های جمع آوری شده از تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل وب سایت و سیستم های CRM ساخته شده اند، به شما این امکان را می دهند که خریداران خود را درک کنید و شیوه ای پربازده تر را برای ارائه محصول یا خدمت به مشتریان در پیش بگیرید.
نمایه مشتری ایده آل
یک نمایه مشتری ایده آل (ICP)، به نوعی شبیه شخصیت یک خریدار است؛ اما فقط آن دسته از مصرف کنندگانی را در بر می گیرد که برای راه حل شما مناسب بوده و بالاترین ROI را به شما ارائه می دهند.
اجزای کلیدی شخصیت مشتری ایده آل
شخصیت های مخاطب، بیشتر بر اساس داده های کمی و کیفی در مورد مشتریان، به خصوص مشتریان بالقوه شما طراحی و ساخته شده اند. در اینجا، برخی از مؤلفه های اصلی که مشتری هدف شما را توصیف می کند، آورده شده است:
- جمعیت شناسی (چه کسی)
یک پرسونای مشتری دقیق، اطلاعات جمعیت شناختی مانند محدوده سنی، جنسیت، سطح درآمد، موقعیت مکانی، تحصیلات و وضعیت خانواده را در اختیار شما قرار می دهد.
- روانشناسی (چرا)
روانشناسی، بر جنبه عاطفی خریدار شما تمرکز می کند. مواردی مانند علایق، نقاط ضعف، چالش ها، انگیزه ها، ارزش ها و ترجیحات ارتباطی، مثال هایی از این دسته اند.
- رفتارشناسی (ماهیت)
این ویژگی، محور رفتار مشتری را توصیف می‌کند؛ از این که به کدام یک از محصولات/خدمات شما علاقه دارد وچگونه با راه حل شما آشنا شده است تا نحوه پرداخت مورد استفاده برای خرید محصول یا خدمات شما.
زمانی که همه این مولفه ها با هم ترکیب شوند، تصویر کاملی از مشتریان ایده آل را به شما خواهند داد. همچنین می توانید در ادامه طراحی پرسونای مشتری، جزئیات بیشتری را وارد کار کرده و پرسونای مشتری خود را برای هدف گیری های بهتر سفارشی کنید.
پرسونای مشتری در مقابل پرسونای کاربر
پرسونای مشتری (که پرسونای خریدار نیز نامیده می شود)، نمایشی از مشتریان ایده آل شما بر اساس افرادی است که قبلاً خرید کرده اند. از سوی دیگر، پرسونای کاربر، بر روی کاربران نهایی یک محصول تمرکز می کند.
یکی به دنبال بهبود درک ما از نحوه رفتار خریداران و همچنین فرآیند تصمیم گیری است؛ در حالی که دیگری به ما اجازه می دهد با کسانی که واقعاً از محصول استفاده می کنند ارتباط برقرار کنیم. علاوه بر این، خریداران نیز می توانند جزو دسته کاربران باشند؛ اما کاربران ممکن است همیشه خریداران شما نباشند. بنابراین، طراحی پرسونای کاربر آسان تر از طراحی پرسونای مشتری خواهد بود؛ چرا که خریداران و کاربران نیازها، ارزش ها و چالش های متفاوتی داشته و دارند.
مزایای طراحی پرسونای مشتری
شخصیت های مصرف کننده، می توانند شوالیه ای در زره درخشان نه تنها برای تیم های بازاریابی، بلکه برای تیم های فروش، توسعه محصول و پشتیبانی مشتری شما نیز باشند. به هر حال، شناخت جنبه های مختلف مخاطبان به منظور شخصی سازی استراتژی های کسب و کارتان به شما کمک بسیاری می کند.
بر اساس تحقیقات ما، 80 درصد از مصرف کنندگان بیشتر از برندی خرید می کنند که تجربیات و توصیه های شخصی را نیز ارائه می دهد. به طور مشابه، 63٪ از کاربران فقط به پیام های بازاریابی سفارشی پاسخ می دهند. پس به طور خلاصه اگر ندانید مخاطب هدف شما چه کسی است، هرگز نمی توانید با مشتریان بالقوه وارد مرحله بازاریابی و فروش شده و روندهای بازاریابی، بهبود محصول و فرصت های فروش را شناسایی کنید.
انواع پرسونای مشتری
می‌دانیم که شخصیت های مشتریان به شما این امکان را می دهد که مشتریان فعلی را درک کنید و سپس، یک تجربه عالی برای مشتریان آینده خود ارائه دهید. با این حال، شما باید پرسونای مشتری خود را برای انواع مختلف افراد بهینه کنید. همه افراد هنگام تصمیم گیری، مسیر یکسانی را دنبال نمی کنند و ذهنیت یکسانی ندارند. گفته می شود بخش های روانشناختی زیادی وجود دارد که می توان بر اساس شخصیت خریدار ایجاد کرد؛ اما با این حال، موارد زیر، چهار نوع اصلی از انواع پرسونای مشتری هستند که برندها لزوما باید آن ها را در نظر داشته باشند:
- شخصیت رقابتی
به بیان ساده، این مشتریان بهترین چیزی را می خواهند که می توان آن را با پول خرید. این خریداران، با تمایل به یافتن بهترین راه حل در دریایی از رقبا هدایت می شوند. اگر می خواهید این مشتریان را از آن خود کنید، باید دقیقاً به آنها بگویید که چرا از بقیه بهتر هستید و برای برجسته کردن مزیت های رقابتی خود، باید به آنها شواهد ملموس ارائه دهید. هنگامی که متقاعد شدند که محصولات شما می توانند به سرعت مشکلات آنها را حل کنند، با خوشحالی به مشتریان وفادار شما تبدیل خواهند شد و در ادامه، کسب و کار شما را ارتقا می دهند.
- شخصیت خودجوش
طراحی پرسونای مشتری با شخصیت خودجوش، نیازمند توجه و در اولویت قرار دادن ویژگی هایی همچون سرعت، کارایی و سادگی است. شخصیت های خودجوش نمی خواهند تحت فشار اطلاعات، اعداد و آمار غیر ضروری قرار بگیرند. در عوض، آنها به سرعت خریدی را انجام خواهند داد که بر اساس غریزه خود و میزان همسویی محصول شما با علایق آنها طراحی شده باشد. بنابراین اگر می خواهید مشتریان خودجوش و بالقوه خود را به سمت خرید حرکت دهید، ایجاد پیشنهادهای فروش سریع، یک گزینه وسوسه کننده است.
- شخصیت انسان گرا
شخصیت های انسان گرا، همدل هستند و برای جنبه انسانی کسب و کار شما ارزش قائل اند. آنها می خواهند داستان پشت برند شما را بدانند. مشتریان انسان گرا، همان افرادی هستند که حتی قبل از اینکه محصولات شما را بررسی کنند، از صفحه “درباره ما” و حساب های رسانه های اجتماعی شما بازدید می کنند. محرک های خرید آنها نیز احساسی است؛ زیرا آنها به دنبال ارتباط شخصی با کسانی هستند که قرار است با خرید خود از آنها حمایت کنند.
- شخصیت روشمند
طراحی پرسونای مشتری روشمند، بر مشتریانی تاکید دارد که بر شواهد محکم تکیه می کنند. شخصیت های متدیک یا روشمند، کسانی هستند که در مورد توصیفات مشتریان جستجو می کنند و جستجوهای عمیقی انجام می دهند تا بیاموزند محصول شما چگونه مشکلات آنها را حل می کند. آنها منطقی هستند و حتی بر جزئی ترین جزئیات نیز وسواس خواهند داشت.
وجود این خصائص در پرسونای مشتری های روشمند، آن ها را به چالش برانگیزترین گروه، برای طراحی پرسونای مشتری تبدیل می کند؛ زیرا آنها باید در طول فرآیند فروش به دقت پرورش داده شوند. به علاوه شما نیز باید بسیار مراقب وحساس باشید؛ زیرا اگر مشتریان روشمند هر گونه تناقضی در بخش های مربوط به محصول یا خدمت شما مشاهده کنند، این مشتریان و مشتریان بالقوه لینک شده توسط آن ها را از دست خواهید داد.
دیدگاهتان را بنویسید