پایپ لاین فروش چیست؟ چه مزایایی دارد؟ چگونه به فروش بیشتر کمک میکند؟
پایپ لاین فروش، یک ابزار برای تبدیل سرنخ های فروش به معاملات موفق است. این ابزار، به رهبران فروش یک تصویر بصری از مراحل مختلف فرآیند فروش (مانند زمانی که یک مخاطب به یک سرنخ واجد شرایط تبدیل می شود یا زمانی که باید با یک سرنخ تماس بگیرند) می دهد. پایپ لاین، همچنین برآوردی از میزان کسب و کاری که تیم های فروش در یک هفته، ماه یا سال خاص انتظار دارند به اتمام برسانند، ارائه می دهد.
به همین ترتیب، شما می توانید از پایپ لاین فروش برای برآورد درآمد آینده و زمان آن استفاده کنید و در صورت نیاز، استراتژی فروش خود را تغییر داده و با انتظارات فروش خود تنظیم کنید. پایپ لاین فروش، با مفاهیمی مانند قیف فروش و مسیر مشتری اشتراکاتی دارد. همه این مفاهیم با آنچه که مشتریان در یک مرحله خاص انجام می دهند و تجربه می کنند، سر و کار دارند.
مراحل پایپ لاین فروش
با توجه به مطالب گفته شده، حتما متوجه شده اید که مراحل پایپ لاین، از شرکتی به شرکت دیگر، بسته به نیازهای خاص مشتریان و فرآیندهای فروش، تفاوت های اساسی خواهد داشت. برخی از مراحل پایپ لاین فروش ممکن است برای همه کسب و کارها مشترک باشند، که در بخش زیر بررسی شده اند:
- تولید سرنخ:
اقداماتی که ممکن است برای تماس با خریداران بالقوه و تولید سرنخ انجام دهید.
- واجد شرایط سازی سرنخ:
فرآیند تعیین اینکه کدام سرنخ ها شرایط لازم برای انجام خرید را دارند.
- تماس با سرنخ:
تماس با سرنخ، لحظه ای است که یک عضو تیم فروش، با یک سرنخ واجد شرایط تماس می گیرد تا نیازهای آنها را درک کند. این امر ممکن است شامل برنامه ریزی یک تماس فروش یا نمایش محصول باشد.
- تغذیه روابط:
ایجاد و تقویت روابط یا گرایش ها در هر مرحله از مسیر آنها.
- ارائه پیشنهاد:
پیشنهاد محصولات یا خدمات متناسب با شرایط و نیازهای مشتری.
- مذاکره:
گفتگوی استراتژیک بین تیم فروش و مشتری برای تعیین قیمت دقیق، خدمات ارائه شده و جزئیات دیگر معامله.
لحظه ای که مشتری تعهد می دهد خرید را انجام دهد.
- ارائه تجربه کاربری پس از خرید:
تلاش برای درگیر کردن مشتریان با برند خود، افزایش تعامل با مخاطب حتی پس از فروش و همچنین ارائه پشتیبانی به آنها پس از خرید.
- پیگیری سرنخ های سرد:
تماس با سرنخ هایی که واکنش گرا نیستند؛ به منظور این که آنها را مجدداً درگیر کرده و سطح علاقه آنها به انجام خرید را اندازه گیری کنید. برای دریافت مشاوره با محمدرضا شیخ بهائی تماس بگیرید.
مزایای پایپ لاین فروش
پایپ لاین فروش برای شرکت شما خواهید بود، اگر شما می خواهید:
- بینش بهتری به معاملات خود داشته و بتوانید سرنخ هایی که احتمال بالاتری برای تبدیل شدن به مشتریان واقعی دارند را شناسایی و اولویت بندی کنید.
- عملکرد تیم فروش خود را اندازه گیری کنید و بتوانید از داده های دقیق، برای شناسایی و تقدیر از فروشندگان برتر، ارائه آموزش و پشتیبانی به فروشندگان ضعیف تر و فعال کردن توانایی کامل تیم خود استفاده کنید.
- درآمد آینده خود را پیش بینی کرده و بتوانید برنامه ریزی های لازم را انجام دهید تا اهداف خود را برآورده کنید.
- تیم خود را دقیقا بر روی همان فرآیند و روش مورد نظر هماهنگ کرده و خطاها و کاهش کارایی را مدیریت کنید.
چگونه می توان پایپ لاین فروش را به کسب و کار خود اضافه کرد؟
برای اضافه کردن sales pipeline به کسب و کار خود، شما باید مراحل زیر را دنبال کنید:
- یک فرآیند فروش را تعریف کنید:
فرآیند فروش، شامل مراحلی است که تیم فروش شما برای هدایت سرنخ ها به سمت خرید انجام می دهد. مراحل فرآیند فروش ممکن است برای هر کسب و کار متفاوت باشد؛ اما معمولاً این مراحل شامل تولید سرنخ، واجد شرایط سازی سرنخ، تماس با سرنخ، تغذیه روابط، ارائه پیشنهاد، مذاکره و بستن فروش هستند.
- یک CRM را انتخاب کنید:
CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری، یک ابزار نرم افزاری است که به شما کمک می کند تا اطلاعات مشتریان، تعاملات فروش، فرصت های فروش و مراحل پایپ لاین خود را ذخیره، ردیابی و تحلیل کنید. یک CRM خوب، باید قابلیت انطباق با فرآیند فروش شما را داشته باشد و به شما امکان دهد که پایپ لاین فروش خود را به صورت بصری مشاهده کنید.
- پایپ لاین فروش خود را پر کنید:
برای این کار، شما باید راه های مختلفی برای تولید سرنخ های جدید و جذب گرایش ها به کسب و کار خود پیدا کنید. می توانید از روش های مختلفی مانند بازاریابی محتوا، شبکه های اجتماعی، تماس های سرد، ایمیل های سرد، مراجعات، رویدادها و غیره استفاده کنید.
- پایپ لاین فروش خود را مدیریت کنید:
برای این کار، شما باید به صورت منظم با سرنخ های خود تماس بگیرید، روابط خود را با آنها تقویت کنید، نیازها و انتظارات آنها را درک کنید، پیشنهاداتی را که به نیازهای آنها پاسخ می دهند، ارائه کنید، مذاکراتی را که به نفع هر دو طرف باشند، انجام دهید و معاملات را به نحوی مطلوب ببندید.
- پایپ لاین فروش خود را ارزیابی و بهبود بخشید:
برای این کار، شما باید از داده هایی که CRM شما ارائه می دهد، استفاده کنید تا عملکرد تیم فروش خود را اندازه گیری و تحلیل کنید. شما باید معیارهایی مانند میزان پر شدن پایپ لاین، سرعت پایپ لاین، نرخ تبدیل، میزان بستن معاملات، میانگین ارزش معاملات و سایر موارد مشابه را رصد کنید. این معیارها به شما کمک می کنند که نقاط قوت و ضعف تیم فروش خود را شناسایی کرده و اقدامات لازم برای رفع مشکلات و بهبود عملکرد خود انجام دهید.
دیدگاهتان را بنویسید