برنامه ریزی فروش مویرگی برای کسب و کارها ضروری است تا بتوان به کمک آن، ساختار تیم فروش همچون سرپرست فروش، مدیر فروش، بازاریاب ها، مسئول انبار، توزیع کننده ها و به صورت کلی همه اعضای سازمان را با اهداف شرکت، آشنا کرد و هماهنگی و همکاری میان آن ها را برای انجام وظایف خود، افزایش داد.
از آن جهت که، لازمه تاسیس و مدیریت یک شرکت پخش مویرگی، داشتن سرمایه زیاد و صرف مخارج کلان برای انبارداری، حمل‌ونقل، افراد تیم فروش، بازاریاب ها و غیره است، داشتن یک برنامه ریزی فروش مویرگی مفید و اصولی می تواند به کسب و کارها در تمامی زمینه های فروش کمک و از صرف هزینه‌های اضافی جلوگیری کند.
مهم ترین فاکتورهای برنامه ریزی فروش مویرگی
در برنامه ریزی فروش مویرگی باید به فاکتورهای مهم زیر توجه کرد:
1. تهیه لیست قیمت از محصولات و خدمات
برای شرکت هایی که فروش مویرگی انجام می دهند، تهیه لیست قیمت محصول و خدمات، یکی از مهم ترین اهرم ها برای نفوذ در بازار به حساب می آید؛ چراکه به واسطه قیمت مناسب، می توانند با سایر کسب و کارها رقابت کنند. موارد مختلفی بر تعیین و تهیه لیست قیمت تاثیر گذار هستند که یکی از اصلی ترین آن ها، قیمت گزارش شده توسط رقبا در بازار است. در حقیقت، لازم است تلاش کنید تا قیمت نهایی محصول و خدمات شما از قیمت رقبا بیش تر نباشد؛ مگر در شرایط ویژه مانند داشتن مزیت. برای تهیه لیست قیمت محصول و خدمات باید فاکتورهای زیر را در نظر گرفت:
- وضعیت قیمت رقبا و تمایز: همیشه مشتریان و خرده فروشان، لیست قیمت رقبا را در زمان انجام خرید خود، در نظر می گیرند؛ در نتیجه باید توجه داشته باشید که قیمت پایین‌تر یا برابر با آن ها اعلام کنید. تنها در صورت برخورداری کالا و خدمات خود از کیفیت بالاتر و ارائه این ویژگی ها به عنوان یک مزیت به مشتری، می توانید قیمت خود را بالاتر از رقبا ارائه دهید.
- هزینه‌های تمام شده: در زمان قیمت گذاری باید به مواردی مانند لجستیک، انبارداری و پخش دقت داشته باشید تا از سود کافی بهره ببرید.
2. تهیه آیین نامه فروش
از دیگر موارد لازم برای برنامه ریزی فروش مویرگی، آیین نامه فروش است و به یکسری قوانین اشاره دارد که شرکت برای فروشندگان و خریداران تنظیم می‌کند و در حقیقت، نشان دهنده شرایط شرکت برای فروش محصول و خدمات خود است. این آیین نامه باید شامل اجزای زیر باشد:
- شرایط و قوانین تخفیفات به صورت دقیق برای مشتریان؛
- امکان و شرایط پرداخت اعتباری و اسنادی (مانند چک) برای مشتریان؛
- امکان و شرایط مرجوع کردن محصولات؛
- مسئولیت شرکت درمورد هزینه‌های مربوط به حمل‌ونقل محصولات؛
- شرایط و زمان تحویل محصولات؛
- حداقل و حداکثر سفارش کالاها توسط مشتری؛
- شرایط تسویه حساب مشتریان؛
- چگونگی برقراری ارتباط با واحد فروش.
3. استخدام افراد تیم فروش و آموزش آن ها
از دیگر موارد مهم برنامه ریزی فروش مویرگی، استخدام افراد تیم و انتخاب نیروهای مناسب است که یکی از اصلی ترین آن ها، نیروهای فروش حضوری هستند؛ اما به صورت کلی، در قسمت های مختلف فروش به نیروهای زیر نیاز است:
- ویزیتور: نیروی فروش حضوری؛
- موزع: راننده پخش یا توزیع‌کننده؛
- تحصیلدار: نیروی لازم برای دریافت و وصول مطالبات؛
- سرپرست فروش: اصولا از بین بهترین نیروهای فروش انتخاب می‌شود؛
- مدیر فروش: جهت مشخص کردن استراتژی ها و اهداف فروش؛
- کارمند تلفنی: برای تماس های تلفنی و دریافت سفارشات از مشتریان.
لازم است شرکت، هنگام استخدام نیروهای مورد نیاز، از افراد با استعداد دعوت به همکاری کند و سپس آموزش آن ها در راستای رسیدن به اهداف سازمان را شروع کند که این آموزش ها می تواند شامل آموزش اولیه برای آشنایی با شرکت، محصولات و خدمات، رقیبان و بازار و همچنین آموزش های پیشرفته تر جهت یادگیری استراتژی های فروش باشد.
4. تهیه فرم سفارش محصول و خدمات
در برنامه ریزی فروش مویرگی باید به تدوین فرم سفارش کالا توجه داشت که این فرم در زمان ثبت سفارش مشتریان استفاده می شود و سپس به کمک آن، راننده پخش، محصولات را به مشتریان تحویل می دهد. برای دریافت مشاوره با دکتر احسان پیروز تماس بگیرید. این فرم اصولا شامل قسمت های زیر است:
- مشخصات سفارش‌دهنده
- مشخصات سفارش‌گیرنده
- لیست کالاهای سفارش داده شده
- محل امضا و ثبت نهایی سفارش
دیدگاهتان را بنویسید