آموزش مذاکره فروش

آموزش مذاکره فروش، بخش جدایی ناپذیری از تربیت یک نیروی فروش موثر برای کسب و کارهای گوناگون است. اما مذاکره فروش چیست؟ مذاکره فروش، یک گفتگو بین خریدار و فروشنده برای انجام یک معامله فروش است. این مذاکرات به فروشندگان این امکان را می دهد که با بازگرداندن ارزش محصول یا خدمات و مصالحه، نگرانی های خریدار در مورد خرید را برطرف کنند. همچنین فروشندگان و خریداران را قادر می سازد تا در صورت لزوم، راه خود را به صورت دوستانه جدا کنند یا در مسیر همکاری بیشتر قدم بردارند.

در واقع پیروزی در مسیر فروش مستقیم کالا و خدمات، تا حد زیادی وابسته به انجام صحیح مذاکره فروش است؛ چرا که در این مرحله، فروشنده یا بازاریاب باید بتواند با ارزش گذاری به کلا یا خدمات ارائه شده، مشتریان بالقوه را اقناع کند که محصول شما می تواند برای آن ها مفید باشد و بدین ترتیب، مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل تبدیل شوند.

چرا آموزش مذاکره فروش مهم است؟

مذاکره فروش، هم برای خریداران و هم برای فروشندگان مهم بوده و مهارتی است که نمایندگان فروش اغلب در حرفه خود از آن استفاده می کنند. اما چه چیزی در مورد آموزش مذاکره فروش، آن را تا این حد مهم و ارزشمند کرده است؟

مقاله پیشنهادی: مذاکره برد برد

یادگیری نحوه اجرای صحیح مذاکره فروش

• انجام معاملات کوچک و بزرگ

برای انجام یک معامله، یک نماینده فروش و یک مشتری در مورد مشخصات خرید توافق می کنند. این مشخصات می تواند شامل تغییر در قیمت، شرایط مختلف قرارداد یا مزایای اضافی باشد. بعبارت دیگر، مذاکره فروش، نحوه تعامل و معامله نمایندگان فروش با مشتریانی است که می خواهند اطلاعات بیشتری برای عقد قرارداد کسب کنند و هنوز در مورد انتخاب خود دودل هستند.

• افزایش فروش

برای افزایش فروش، یک نماینده می تواند با مشتریان مردد مذاکره کند و آنها را متقاعد به خرید کند. مذاکراتی که منجر به اهدای مزیای اضافی و ارائه قیمت های پایین تر می شود، علاوه بر اینکه در بحث سودآوری شرکت اهمیت دارد، برای مشتریان نیز مفید است. برای مطالعه سایر مقالات به صفحه اصلی سایت مپسل مراجعه نمایید.

• برقراری ارتباط با مشتریان

مذاکرات فروش، راهی عالی و تاثیرگذار برای ایجاد احساس مشارکت در مشتریان به شمار می روند. نمایندگانی که نقش مذاکره فروش را بر عهده دارند، به دقت به مشتریان گوش داده و نشان می دهند که به نگرانی ها و شک و تردیدهای آنها احترام می گذارند. برطبق تحقیقات، افرادی که در مذاکره با نمایندگان فروش شرکت، احساس راحتی می کنند، در آینده خرید بیشتری انجام خواهند داد.

• یادگیری آنچه مشتریان می خواهند و نیاز دارند

آموزش مذاکره فروش و بکارگیری صحیح آن، یک راه موثر برای یافتن خواسته و نیاز مشتریان از یک محصول یا خدمات مشخص است. نمایندگانی که به خوبی مذاکره می کنند، متوجه می شوند که مشتریان دقیقاً چه نگرانی هایی دارند. سپس قادر خواهند بود از این اطلاعات، برای کمک به تیم فروش یا برای تغییر محصولات، ایجاد محصولات ویژه یا ابداع شیوه های متفاوت و جدید بازاریابی استفاده کنند.

• ضد پیشنهاد به طور موثر

یکی دیگر از مزایای دانستن نحوه مذاکره در زمینه فروش، این است که نمایندگان می توانند به طور موثر یک پیشنهاد متقابل به مشتریانی که می خواهند مشخصات خرید خود را تغییر دهند، ارائه کنند. با کسب مهارت عالی در مذاکره، نماینده می تواند در طول مذاکره، آرامش خود را حفظ کرده و با تشویق مشتری به سازش، فرآیند فروش را برای کسب سود بیشتر آغاز کند.

نکات مهم پیرامون آموزش مذاکره فروش

• فرآیند فروش را با توجه به نیاز مشتری آماده سازی کنید!

مهم است که پیش از برخورد با مشتریانتان، در مورد مشتریان خود اطلاعات مهم را جمع آوری کنید تا به طور موثر با آنها مذاکره کنید. اگر از طریق ایمیل یا مسیرهای ارتباطی برخط با مشتریان خود مذاکره می‌ کنید، سعی کنید با درک اینکه چرا آنها محصول شما را می‌ خواهند و حاضرند چقدر برای آن هزینه کنند، مذاکره فروش خود را آماده کنید. با تکیه بر این اطلاعات، می توانید گزینه های خاص و سفارشی را برای آنها پیشنهاد کرده و احتمالاً معامله را ببندید.

در مذاکره فروش، تصمیم گیرنده نهایی، همان مشتریانی هستند که خرید را انجام می دهند و شما باید با درک نیازهای آنها، با تکیه بر روش های مختلف از جمله ایجاد ارزش افزوده برای کاربر، به آن ها بقبولانید که برای نیاز آن ها، شما بهترین انتخاب موجود هستید. به عنوان مثال، اگر مادری با فرزندانش خرید می کند، مادر تصمیم گیرنده نهایی است؛ زیرا او خریدار خواهد بود. وقتی مذاکره را شروع می کنید، سعی کنید تصمیم گیرنده را شناسایی کنید تا بتوانید توجه خود را به او معطوف کرده و شانس بستن معامله را افزایش دهید.

• فعالانه گوش کنید!

هنگام مذاکره با یک مشتری، از گوش دادن فعال استفاده کنید تا نگرانی های او را به طور کامل برطرف کرده و بفهمید که مخاطب شما از خرید خود چه می خواهد. درک پاسخ این سوال، می تواند به شما کمک کند تا به طور موثرتری به سؤالات آنها پاسخ داده و بهترین و وسوسه انگیزترین پیشنهادها را برای عقد قرارداد با آن ها ارائه دهید.

• قدم به قدم استراتژی طراحی کنید!

برای برخی مذاکرات فروش، فرصت دور شدن از مشتری به منظور بررسی و اعمال استراتژی های جدید را در نظر بگیرید تا بتوانید با تیم خود برای شرایط پیش آمده به درستی برنامه ریزی کنید. برای مثال انجام این امر، در شرایطی که در طول مذاکره فروش، به مشاوره نیاز دارید، بسیار مفید است. برای مثال گاهی نمی‌ توانید برای هر قدم دقیقا برنامه ریزی کرده و رفتارهای مشتریان را پیش بینی کنید یا گاهی لازم است در مورد امتیازاتی که مجاز هستید برای به بستن معامله پیشنهاد دهید، با تیم فروش شرکت تصمیم گیری کنید. علاوه بر این، وجود این وقفه هرچند کوتاه به شما امکان می دهد تا ذهن خود را باز کرده و با آمادگی بیشتری با طرف مقابل مذاکره کنید.

• مثبت بمانید!

هنگام مذاکره، به یاد داشته باشید که مثبت بمانید و تجربه خرید را برای مشتریان خود، لذت بخش کنید. این موضوع می تواند به شما در ایجاد و حفظ روابط خوب با مشتری کمک کرده و در نتیجه، به یک پایگاه از مشتریان تکراری دست خواهید یافت. علاوه بر این، مشتریان اغلب از صحبت با نمایندگان چرب زبان و خوش برخورد لذت می برند؛ بنابراین ممکن است با دردسر بسیار کمتری به توافق با کسب و کار شما تن بدهند.

• ایجاد حس اعتماد

ایجاد اعتماد بین خود و مشتری، بخش دیگری از انجام یک مذاکره فروش موفق است. متفکر بودن، محترمانه و صادق بودن، به مشتریان اجازه می دهد به اطلاعاتتان در مورد کیفیت محصول و ارزش معامله ای که ارائه می دهید، اعتماد کنند. اعتمادسازی را با مشتریان تکراری تمرین کنید تا با جمعیت هدف خود آشنا شده و آنها را تشویق کنید تا با دوستان و خانواده خود، در مورد ارزش محصولات شما صحبت کنند.

• از همدلی استفاده کنید!

مهم است که در طول مذاکره فروش، به یاد داشته باشید که مشتریان شما مردم هستند؛ بنابراین هنگام انجام مذاکرات، همدلی را از قلم نیندازید. هنگام گوش دادن به نگرانی های آنها، سعی کنید گزینه هایی را به آنها ارائه دهید که واقعاً به هر مشکلی که در خرید دارند، رسیدگی می کند و حتی اگر از معامله منصرف شدند، محترمانه رفتار کنید. همدلی و مهربانی شما می‌تواند به این معنی باشد که آن مشتریان، در آینده برای خرید باز خواهند گشت یا کسب و کار شما را به دوستان و خانواده خود توصیه خواهند کرد.

• بر ارزش تأکید کنید!

هنگامی که مشتریان مذاکره می کنند، معمولاً به دنبال یک معامله خوب هستند که ممکن است شامل تخفیف یا قیمت پایین تر باشد. یک مذاکره کننده موفق، بر ارزش معامله ای که ارائه می دهد، تأکید می کند تا مشتریان احساس کنند که علاوه بر به دست آوردن آنچه نیاز دارند، مزایای بیشتری نیز دریافت خواهند کرد.

مقاله پیشنهادی: آموزش فروشندگی