بوم مدل کسب و کار، یک ابزار استراتژیک مدیریتی است که به کمک آن می توان ایده ها و مفاهیم تجارت را پیش بینی و ارزیابی کرد و این سند تک صفحه ای، از 9 قسمت تشکیل شده است که عناصر اساسی کسب و کار را ارائه می دهد.
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم مدل کسب و کار برای نخستین بار توسط «الکس استروالدر» و «ایو پینیور» در کتابی تحت عنوان «خلق مدل کسب و کار» و به عنوان یک چارچوب کلی برای برنامه ریزی، توسعه و آزمایش مدل های مختلف تجارت در سازمان ها بیان شد. این برنامه، با هدف اجرای دقیق و موفق مدل کسب و کار، شناسایی منابع درآمد، شناخت مشتریان هدف، تعیین مشخصات محصول و خدمات و جزئیات امور مالی تهیه می گردد. در حقیقت، بوم مدل کسب و کار یک برنامه و استراتژی مشخص است که بیان می کند تجارت شما چگونه قرار است به کسب درآمد برسد و در تجسم و ارزیابی ایده ها، به شما کمک می کند.
برای درک دقیق تر اهمیت بوم مدل کسب و کار، لازم است با چگونگی فرآیند اجرای آن بیش تر آشنا شوید و بدانید که بسیاری از کسب و کارها بدون کسب شناخت کافی از مسیر، فعالیت خود را آغاز می کنند و خیلی زود با مشکل و شکست روبرو می شوند. کارآفرینان در آغاز فعالیت استارتاپ یا کسب و کار خود، احتیاج دارند که نقشه راه را داشته باشند تا بتوانند به صورت دقیق در مورد هر قسمت از کسب و کار خود تصمیم گیری کنند. از آن جایی که هر کسب و کار، فعالیت، اهداف، منابع مالی، نوع بازاریابی، راه های در آمد زایی و خدمات منحصر به فردی دارد، مسیر فعالیت متفاوتی نیز خواهد داشت.
مقاله پیشنهادی: مشاور کسب و کار
چرا به بوم مدل کسب و کار نیاز داریم؟
استفاده از بوم کسب و کار مزایای زیادی را به همراه دارد که از جمله آن ها، می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- یک پیش نمایش سریع و مختصر از مدل کسب و کار شما و بدون بیان جزئیات غیرضروری ارائه می دهد؛
- طراحی آن به گونه ای است که درک ساده ای دارد و به راحتی می توان آن را ویرایش کرد؛
- قابل استفاده برای کسب و کارهای کوچک و سازمان های بزرگ است؛
- نحوه ارتباط قسمت های مختلف کسب و کار را مشخص می کند؛
- در جلسات ایده پردازی می توان از آن به عنوان یک راهنما استفاده کرد.
بوم مدل کسب و کار در گام نخست، همه مسئولیت های شغلی میان شرکا را مشخص می کند و همچنین به تعیین روش های کسب درآمد، بازاریابی، جذب مشتری، فروش بیش تر و جذب سرمایه می پردازند. در صورتی که بوم کسب و کار به طور صحیح طراحی شده باشد، می تواند یک روش عالی برای جذب سرمایه گذار جدید در پروژه ها باشد که به آن ها نشان می دهد با وارد کردن میزان مشخصی از سرمایه، چه مقدار خروجی خواهند داشت.
بخش های مختلف بوم مدل کسب و کار
در بوم مدل کسب و کار 9 قسمت وجود دارد که در زمان تهیه این بوم، باید درباره هر یک از آن ها تفکر و تحقیق کنید، این بخش ها شامل:
1. بخش مشتریان
مشتریان به گروهی از افراد یا سازمان ها گفته می شود که شما سعی در فروش محصولات و خدمات خود به آن ها دارید و دسته بندی آن ها طبق معیارهایی مثل منطقه جغرافیایی، جنسیت، سن، عادات، علایق و غیره به شما این شانس را می دهد که به بهترین روش به خواسته های آن ها پاسخ دهید. بعد از بررسی کامل جنبه های مختلف مشتریان خود، می توانید تصمیم بگیرید که تمرکز خود را روی کدام گروه از افراد بگذارید؛ همچنین، گروه های مختلفی از مشتریان هستند که یک مدل تجاری، پاسخگوی نیارهای آن ها خواهد بود.
2. ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی را می توان به عنوان قسمت اصلی از بوم مدل کسب و کار در نظر گرفت که نشان دهنده راه حل (محصول یا خدمات) ویژه شما جهت رفع چالشی است که مشتری با آن درگیر است و یا برای مخاطبین ارزش خلق می کند. ارزش پیشنهادی به دو دسته کمی (قیمت و سرعت خدمات) و کیفی (نوع طراحی یا تجربه مشتری) تقسیم بندی می شود؛ همچنین باید نوآورانه، منحصر به فرد و متفاوت از راه حل های پیشنهادی سایر رقبای شما باشد. سوالاتی که در زمان تعیین ارزش پیشنهادی کسب و کار خود باید به آن ها پاسخ دهید عبارتند از:
- با محصول و خدمات خود، چه مشکلی را قرار است حل کنم؟
- چرا مشتریان می‌خواهند این مشکل را حل کنند؟
- انگیزه اصلی افراد برای حل این مشکل چیست؟
مقاله پیشنهادی: خلق ارزش
3. ارتباط با مشتری
در این قسمت از بوم مدل کسب و کار، شما باید نوع ارتباطی را که با هر کدام از بخش های مشتریان خود دارید یا شیوه تعامل با آن ها در حین فعالیت تجاری خود را تعیین کنید. انواع مختلفی از روابط با مشتریان وجود دارد که عبارتند از:
- ارتباط شخصی:
هنگامی که با مشتریان به طور حضوری، از طریق ایمیل، تماس تلفنی و سایر روش ها، ارتباط برقرار می کنید.
- ارتباط شخصی اختصاصی:
زمانی که برای برقراری ارتباط با مشتری، یک نماینده اختصاصی مشخص می کنید.
- سلف سرویس:
در این شرایط، شما هیچ گونه ارتباطی با مشتری برقرار نمی کنید، ولی آنچه را که مشتری به آن نیاز دارد فراهم می کنید.
- خدمات خودکار:
شامل فرآیندها و ماشین آلات خودکاری است که به افراد برای انجام خدمات مورد نظرشان کمک می کند.
- گروه ها:
شامل گروه های آنلاینی است که در آن افراد می توانند برای حل مشکلاتشان در رابطه با محصول یا خدمات، به یکدیگر کمک کنند.
- تولید مشترک:
شرایطی است که کسب و کار با مشارکت مشتریان، اقدام به طراحی و توسعه محصولات و خدمات خود می کند.
4. کانال توزیع
این بخش برای بیان نحوه ارتباط کسب و کار شما با مشتریان است تا به واسطه کانال های ارتباطی، مشتریان با شرکت شما در تماس و حتی قسمتی از چرخه فروش باشند. این کانال ها برای افزایش آگاهی افراد از محصول یا خدمات شما و انتقال ارزش های پیشنهادی شما به آن ها موثر هستند؛ علاوه بر این، می توان از آن ها برای فروش کالاها و ارائه خدمات پس از فروش به مشتریان، استفاده کرد. دو نوع کانال وجود دارد که شامل:
- کانال های متعلق به کسب و کار:
وب سایت کسب و کار، شبکه های اجتماعی کسب و کار، بخش فروش و غیره
- کانال های شرکا:
وب سایت های متعلق به شرکا، توزیع عمده، خرده فروشی و غیره
5. جریان های درآمدی
جریان های درآمدی به منابعی گفته می شود که کسب و کار به واسطه فروش محصول یا خدمات خود به مشتریان، از آن ها درآمدزایی می کندو در این قسمت از بوم مدل کسب و کار باید چگونگی درآمدزایی از ارزش پیشنهادی خود را توضیح دهید. به چند روش مختلف می توان درآمد کسب کرد که شامل موارد زیر می شود:
- فروش دارایی:
با فروش حق مالکیت یک محصول به مشتری
- هزینه استفاده:
دریافت هزینه از مشتری جهت استفاده از محصول یا خدمات
- هزینه اشتراک:
دریافت هزینه از مشتری برای استفاده مشخص و مداوم از محصول یا خدمات خود
- اجاره:
دریافت هزینه از مشتری برای استفاده از دارایی در مدت زمان مشخص
- مجوز:
پرداخت هزینه از طرف مشتری برای دریافت مجوز استفاده از دارایی معنوی کسب و کار
- هزینه کارگزاری:
دریافت دستمزد به عنوان واسطه میان دو یا چند طرف
- تبلیغات:
دریافت هزینه از مشتری جهت انجام تبلیغ یک کالا، خدمات یا نام تجاری با استفاده از بسترهای موجود در کسب و کار.
6. فعالیت های کلیدی
شامل فعالیت هایی است که برای رسیدن به اهداف تجاری خود، لازم است انجام دهید و در این بخش از بوم مدل کسب و کار، باید تمامی برنامه های اصلی و کلیدی کسب و کار خود را بیان کنید. این اقدامات کلیدی باید براساس تحقق ارزش پیشنهادی شما، رسیدن به بخش های مشتری و حفظ ارتباط با آن ها و کسب درآمد، برنامه ریزی شوند و شامل سه دسته فعالیت کلیدی زیر است:
- تولید:
طراحی، تولید و ارائه محصول و خدمات با کیفیت و میزان مناسب؛
- حل مشکلات:
یافتن پاسخ ها و پیشنهادات جدید برای مشکلات فردی که مشتریان با آن مواجه هستند؛
- بستر/ شبکه:
طراحی، ایجاد و نگهداری سیستم عامل ها؛ به طور نمونه مایکروسافت یک سیستم عامل مطمئن برای پشتیبانی از محصولات نرم افزاری شخص ثالث ارائه می دهد.
7. منابع اصلی
در این بخش از بوم مدل کسب و کار، لازم است که فهرست منابع اصلی و ورودی های مهم مورد نیاز برای انجام فعالیت های کلیدی خود را جهت ایجاد ارزش پیشنهادی بیان کنید. چند نوع منابع کلیدی وجود دارد که شامل موارد زیر می شود:
- انسان (کارکنان)
- مالی (نقدی، خط اعتباری و غیره)
- فکری (نام تجاری، ثبت اختراع، حق چاپ)
- فیزیکی (تجهیزات، موجودی، ساختمان)
8. شرکای کلیدی
شرکای کلیدی شامل سایر شرکت ها یا تامین کنندگان هستند که به شما برای انجام فعالیت های اصلی کسب و کار کمک می کنند و این مشارکت ها در جهت کاهش خطرات و دستیابی به منابع ایجاد می شوند. انواع مشارکت به صورت زیر هستند:
- اتحاد استراتژیک:
مشارکت بین غیر رقبا
- همکاری:
مشارکت استراتژیک بین شرکا
- مشارکت های مشترک:
شرکایی که یک تجارت جدید را توسعه می دهند
9. ساختار هزینه
در این قسمت، باید تمامی هزینه های مربوط به عملکرد مدل کسب و کار خود را تعیین کنید؛ همچنین لازم است بر مواردی از قیبل بررسی هزینه های ایجاد و ارائه ارزش های پیشنهادی خود، کسب درآمد و حفظ ارتباط با مشتریان تمرکز داشت و زمانی که منابع، برنامه ها و شرکای اصلی خود را تعیین کردید، انجام این کار ساده تر خواهد شد.
مقاله پیشنهادی: بیزینس پلن
دیدگاهتان را بنویسید