وجود یک استراتژی فروش موفق برنامه ریزی شده، برای هر سازمانی که به صورت رشد محور فعالیت می کند، لازم است. هدف یک برنامه فروش این است که شما در هر شرایطی دست پیش را گرفته و برای آن موقعیت آماده باشید. همه استراتژی ها را از قبل انجام داده و با خیال راحت بتوانید برای تغییرت احتمالی بازار در آینده دور و نزدیک آماده شوید و به نحوی پیشگیرانه، موانع موجود در مسیر را بررسی، مشتریان ایده آل خود را شناسایی و مستقیماً با آن ها صحبت کنید و اطمینان حاصل کنید که استراتژی های فروش و موقعیت یابی شما در وضع کنونی و آینده بازار پاسخگو خواهد بود. این کار، مانند ترسیم یک نقشه راه دقیق از مبدا تامقصد نهایی است؛ پیش از آن که به سفر بروید!
استراتژی فروش موفق ورودی در مقابل خروجی
کسب و کار شما برحسب مقتضیات کنونی و سایر دیتاهای موجود، برای کسب یه یک استراتژی فروش موفق باید به سراغ یک یا هردوی این استراتژی های فروش برود: ورودی یا خروجی.
- استراتژی فروش ورودی: حرکت در مسیر این استراتژی، برنامه ای برایتان تدوین می کند که چگونه مشتریان جدید را بدون نیاز به کارهای سخت و پیچیده، جذب کرده و همچنین بازدیدکنندگان و مخاطبان، چگونه با سرنخ های بدست آمده از طریق وب سایت، رسانه های اجتماعی، ایمیل یا هر روش دیگری که با شما تعامل دارند، برخورد کنند.
- استراتژی فروش خروجی: این استراتژی، مشخص می کند که نمایندگان فروش باید از کدام کانال ها برای جستجوی خریداران بالقوه استفاده کنند و در هر مرحله از قیف فروش، چه اقداماتی را می بایست انجام دهند تا ضمن حفظ تعهد مشتری به کسب و کار، یک استراتژی فروش موفق را رقم بزنند.
نگاهی دقیق تر به انواع استراتژی فروش موفق
همانطور که انواع مختلف کسب و کارها، نیازهای منحصر به فردی را برآورده می کنند، استراتژی های فروش متفاوتی نیز متناسب با انواع کسب و کارها وجود دارد. انتخاب یک رویکرد مناسب و استراتژی فروش موفق برای شرکتتان، خیال شما را از بابت اینکه در سر بالایی فروش محصول یا خدمات، وزن اضافه ای را به همراه خود نمی کشید، راحت می کند.
فروش مبتنی بر ارزش
به طور کلی، یکی از موثرترین استراتژی های فروش موفق، تمرکز بر این موضوع است که چگونه محصول یا خدماتی که شما ارائه می دهید، به مشتری سود می‌رساند یا مشکلی که او تجربه می‌کند را حل خواهد کرد. این روش بازاریابی و فروش، فروش مبتنی بر ارزش نامیده می شود. بعبارت دیگر، در این روش لازم شما نیازهای بازار هدف را سنجیده و برای فروش کالا یا خدمت خود، انگشت خودتان را بر همان نقطه ضعف مشتری(نیازهای بازار) قرار داده و ضمن تحریک حس نیاز مخاطب، به مشتری بفهمانید که ارزش چیزی که شما به او ارائه می دهید، در مقابل هزینه ای که او به شما پرداخت می کند به مراتب بیشتر است.
در واقع تشریح کاربرد یک محصول به طور کلی نتایج بهتری را فراهم می کند تا اینکه بخواهید فهرستی از مشخصات فنی و اصطلاحات خاص و سردرگم کننده در اختیار مشتریان بگذارید؛ حال آنکه در بسیاری از موارد، مشتری های کمتر آگاه در مقابل دریافت اطلاعات به این سبک، از ادامه مسیر در استراتژی شما منصرف خواهند شد.
نکته: در مسیر تبدیل مشتریان منفعل به مشتریان فعال و کنشگر، لازم است که در طول مکالمه با مشتریان بالقوه، صادق و معتبر بمانید تا اعتماد آنها را جلب کنید. بدین منظور با دقت به تجربیات شخصی آنها گوش دهید. تجربیات آنها باید به شما نشان دهد که لازم است کدام فواید را برجسته کنید. به بیان دیگر، تجربیات بد(و حتی خوب) مشتریان، چراغ راه بازاریابی و فروش مبتنی بر ارزش شما خواهند بود. برای مشاوره تدوین استراتژی فروش با احسان پیروز تماس بگیرید.
استراتژی فروش مشاوره ای
استراتژی فروش مشاوره ای، بازاریابان را ملزم می کند تا نقش یک مشاور را به جای یک فروشنده سنتی که سعی دارد بدون شناخت دقیق از یک محصول، آن را بفروشد، بر عهده بگیرند. در این استراتژی، هدف بازاریابان فروش مشاوره ای، آموزش دادن به مشتریان و ارائه راه حل برای مشکلات آنهاست.
حتما تا کنون متوجه شده اید که شباهت عمیقی بین روش فروش مشاوره ای و روش مبتنی بر ارزش وجود دارد. در واقع استراتژی فروش مشاوره ای، برخی از اصول اصلی فروش مبتنی بر ارزش را با خود یدک می کشد؛ بنابراین مرز باریکی میان این دو استراتژی وجود دارد. با این حال، این استراتژی از این جهت متمایز است که تیم شما دانش و منابع خاص یک صنعت را برای مشتریان بالقوه به اشتراک می‌گذارد و ارزش مورد نظر را در ذهن مشتری ایجاد می کند.
به عبارت دیگر، همه نمایندگان فروش باید خود را به عنوان متخصص آن زمینه معرفی کرده و بتوانند به سوالات مربوطه به بهترین شیوه ها و کاربردها پاسخ دهند. اما در روش مبتنی بر ارزش، بازاریاب خود را متخصص نمی داند و فقط با گوش دادن به مشتری به صورت فعال(حضوری) یا غیرفعال(شنیدن تجربیات چندین نفر به نمایندگی از یک جمعیت)، سعی می کند ارزش مناسب با شرایط را در ذهن مخاطب ایجاد کند.
استراتژی فروش SPIN
- SPIN مخفف عبارت زیر است:
- Situation(وضعیت یا موقعیت)
- Problem(مشکل)
- Implication(پیامد)
- Need-payoff(نیاز به پرداخت)
فروش موفقیت‌آمیز SPIN به نمایندگانی بستگی دارد که سؤالات استراتژیک را در چهار دسته ذکر شده و در زمان مناسب می پرسند و پاسخ می دهند. این روش فروش، بر ایجاد رابطه متمرکز است و به نمایندگان اجازه می دهد تا به مشتریان اعتماد ایجاد کنند و معاملات پیچیده را ببندند.
- وضعیت یا موقعیت: درباره وضعیت فعلی مشتری بالقوه خود دیتای بیشتری کسب کنید.
- مشکل: در ابن مرحله مشکل خاصی را مشخص می کنید که مشتری بالقوه شما با آن مواجه است و شما می توانید آن را حل کنید.
- پیامد: سوالات فرضی بپرسید تا به درک بهتری از چگونگی و پیامد اجرای محصول خود دست یابید.
- نیاز به پرداخت: مشخص کنید که آیا محصول شما برای مشتری بالقوه مناسب است و آیا آنها آماده خرید هستند یا خیر.
استراتژی فروش SPIN، یک انتخاب برتر برای معاملات پیچیده است زیرا به بازاریابان شما اجازه می دهد:
- وضعیت فعلی و نیازهای خریدار را درک کنند.
- نقاط بروز مشکل و ناامیدی مشتری را شناسایی کنند.
- در مورد جوانب مثبت و منفی راه حل های مختلف و اثرات بالقوه بحث کرده و اطلاعات و دیتای موثری کسب کنند.
- ارائه محصولات یا خدمات با استفاده از رویکردهای دلخواه مشتری.
نکته: هنگام بستن یک معامله بزرگ، بیشتر روی ویژگی ها، مشخصات و عملکردها تمرکز کنید. سازمان‌های بزرگ تر، معمولاً به صورت دقیق می دانند که به چه چیزی نیاز دارند و اطلاعات اولیه را می خواهند تا تعیین کنند که آیا محصول شما برای آنها مناسب است یا خیر. بنابراین اگر در قدم اول بخواهید از اصل موضوع و جلب توجه طرف دوم قرارداد طفره بروید، پس از مدتی حتی اگر بخواهید هم دیگر نمی توانید نظر او را تغییر دهید؛ چرا که تصویر اشتباهی از سبک بازاریابی شما در ذهن او نهادینه خواهد شد.
بیشتر بخوانید: استراتژی افزایش فروش
استراتژی فروش راه حل
وقتی نوبت به فروش راه حل می رسد، ضروری است که در شرکت مشتری احتمالی خود غوطه ور شوید تا محصول، مشتریان هدف، نیازها، نقاط دردسرساز و ارزش پیشنهادی منحصر به فرد مشتریان خود را درک کنید. این اطلاعات، به بازاریابان شما کمک می کند تا راه حل هایی را برای مسائل بسیار خاص به جای ارائه راه حل هایی با طیف وسیع با استفاده از یک رویکرد یک اندازه برای همه پیشنهاد دهند. فروش راه حل زمانی بهترین فیدبک را ارائه می دهد که نمایندگان فروش به وضوح مشکل مشتری بالقوه را درک کرده و دیتاهای لازم برای ارائه توصیه های مبتنی بر داده را داشته باشند.
کلام آخر
در این بخش به چندین استراتژی فروش موفق که با اعمال تغییرات ریز و درشت، در زندگی روزانه بارها با آن ها مواجه می شویم پرداختیم. اگر مایل به کسب اطلاعات بیشتر هستید و هنوز در مورد چگونگی تبدیل سرنخ ها به مشتریانی کنشگر و بالفعل نگرانید، می توانید با ما ارتباط برقرار کنید. به همین سادگی!
دیدگاهتان را بنویسید