اغلب مدیران کسب و کار برخلاف شناخت سایر حیطه های فروش مانند بازاریابی، تعریف دقیقی از اینکه مهندسی فروش چیست، ندارند. مهندسی فروش، یک حرفه است که در آن، فرد هم دارای مهارت های فروش و هم دانش فنی است. مهندسان فروش، محصولات یا خدمات پیچیده، تکنولوژیک و علمی را به مشتریان خود می فروشند.
در واقع مهندسان فروش، نقش پلی را بر عهده دارند که مابین توسعه محصول و تابع فروش قرار می گیرد. آنها باید بتوانند ویژگی های فنی و منافع محصولات یا خدمات خود را به مشتریان بگویند و راه حل های مناسب برای نیازهایشان را به آن ها ارائه دهند. مهندسان فروش همچنین مسئول نوشتن پیشنهادات، ارائه پشتیبانی فنی و آموزش مشتریان در استفاده از محصولات هستند. جدیدترین متدولوژی فروش را در این مقاله مطالعه نمایید.
مهارت های مورد نیاز برای مهندسی فروش چیست؟
برای یک مهندس فروش، مهارت های فنی و بازاریابی بسیار مهم هستند. مهندسان فروش باید بتوانند محصولات یا خدمات پیچیده و تکنولوژیک را به زبان ساده و قابل فهم به مشتریان خود توضیح دهند، با آنها مذاکره کنند و راه حل های مناسب برای نیازهای آنها را ارائه دهند. برخی از مهارت های کلیدی که یک متخصص فروش باید داشته باشد، عبارتند از:
- مهارت های فنی:
مهندسان فروش باید دارای دانش عمیق و به روز از محصولات یا خدمات خود باشند و بتوانند ویژگی ها، کارکردها، مزایا و معایب آنها را به صورت جزئی به مشتریان شرح دهند. همچنین باید قادر باشند در صورت بروز هرگونه مشکل فنی، آن را حل یا رفع کنند.
- مهارت های فروش:
مهندسان فروش باید بتوانند با استفاده از تکنیک های فروش موثر، اعتماد و رابطه خوبی با مشتریان برقرار کنند، نقطه قوت و تفاوت خود را نسبت به رقبا نشان دهند، نظرات و اعتراضات مشتریان را شنیده و پاسخگو باشند و قیمت مناسب و قابل قبولی را پیشنهاد کنند.
- مهارت های تحقیق:
مهندسان فروش باید بتوانند تحقیقات لازم را درباره محصولات یا خدمات خود، نیازها و خواسته های مشتریان و شرایط بازار انجام دهند. این تحقیقات به آنها کمک می کند تا بهترین روش های ارائه، جذب و حفظ مشتریان را یافته و در جهت پیشبرد اهداف اقتصادی و تجاری یک شرکت، به کار ببندند.
- آشنایی با ابزار و نرم افزارهای فروش:
مهندسان فروش باید با استفاده از ابزار و نرم افزار مناسب، فعالیت های فروش خود را ثبت، پیگیری، تجزیه و تحلیل کنند. این ابزار و نرم افزارها می‌توانند شامل سامانه های زیر باشد:
- CRM (Customer Relationship Management)
- ERP (Enterprise Resource Planning)
- CMS (Content Management System)
- BI (Business Intelligence)
تفاوت کارشناسی فروش با مهندسی فروش چیست؟
یکی از رایج ترین سوالات مدیران کسب و کارها، این است که تفاوت سایر مسئولیت های حیطه فروش با مهندسی فروش چیست؟ اگر بخواهیم به صورت ساده به این موضوع بپردازیم، فرق مهندس فروش با سایر کارشناسان فروش در این است که مهندس فروش علاوه بر مهارت های بازاریابی و فروش، دارای دانش فنی نیز است. مهندس فروش بر روی جنبه های فنی فرآیند فروش تمرکز دارد و نحوه کارکرد و منافع محصول یا خدمات را به مشتریان توضیح و نشان می‌دهد.
مهندس فروش همچنین در ارائه پشتیبانی فنی و آموزش مشتریان نقش دارد. اما کارشناسان فروش بر روی جنبه های ارتباطی و مذاکراتی فرآیند فروش تمرکز دارند و سعی می‌کنند با برقراری رابطه خوب با مشتریان، اعتماد آنها را جلب کنند و قیمت مناسب و قابل قبولی را پیشنهاد کنند. کارشناسان فروش همچنین در حفظ رابطه با مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید نیز نقش دارند.
ویژگی های یک مهندس فروش متمایز
برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش خوب، باید مهارت های فروش خود را توسعه دهید و در موقعیت های مختلفی که شامل صحبت با مشتریان بالقوه، آموزش دادن درباره محصولات یا خدمات پیچیده و کمک به پیاده سازی آنها است، تمرین کنید. برای افزایش دانش و تخصص خود، ممکن است به تحصیل یا آموزش بیشتر نیاز داشته باشید. برخی از مراحل و راهنمایی هایی که می‌توانید برای تبدیل شدن به یک مهندس فروش دنبال کنید، عبارتند از:
- درجه تحصیلی:
بسیاری از کارفرمایان از مهندسان فروش می خواهند که دارای مدرک لیسانس در رشته های مرتبط با رایانه، مهندسی، مدیریت یا غیره باشند. یک مدرک لیسانس در این رشته ها می‌تواند بستر مناسبی برای شروع حرفه مهندسی فروش باشد.
- کارآموزی:
کارآموزی در یک شرکت فروش یا شرکت تولید محصولات فنی می‌تواند به شما کمک کند تا یک تجربه عملی از ارتباط با محصولات و مشتریان کسب کنید. همچنین می‌توانید از این فرصت برای شبکه سازی و افزایش دانش خود استفاده کنید.
- سابقه کار:
برای پیدا کردن شغل به عنوان یک مهندس فروش، باید سابقه کار مناسب و قابل اثبات داشته باشید.
- گواهینامه و آموزش:
بسته به صنعت و نوع محصولات یا خدمات، شما ممکن است نیاز به گواهینامه های خاص یا آموزش های تخصصی داشته باشید. برخی از گواهینامه های رایج برای یک مهندس فروش عبارتند از:
- Certified Sales Professional (CSP)
- Certified Technical Sales Professional (CTSP)
- Certified Professional Sales Engineer (CPSE)
مقاله پیشنهادی: کاربرد گیمیفیکیشن در فروش
دیدگاهتان را بنویسید