بر طبق آمارهای جهانی، سالانه سی هزار محصول به بازار عرضه می شود که ۹۵ درصد آن محصولات با شکست مواجه می شوند یا به اندازه کافی توانایی سودآوری نخواهند داشت. با وجود این آمارها، اگر کسب و کارها محصول جدید خود را به درستی معرفی و دائما استراتژی فروش محصول جدید خود را به روز نکنند، خطر هدر دادن زمان و منابع زیادی در کمین آن هاست.
برای غلبه بر احتمالات، باید بازار هدف خود را تعریف کنید، خطرات را در نظر بگیرید و از مناسب بودن محصول مطمئن شوید. با داشتن یک برنامه و استراتژی فروش محصول جدید، می توانید بهتر بفروشید، معاملات بیشتری ببندید و نرخ تبدیل سرنخ به مشتری بالفعل را افزایش دهید. در این مقاله نحوه فروش یک محصول جدید را توضیح خواهیم داد. این چند مرحله را دنبال کنید تا کسب و کار خود را برای راه اندازی فروش موفقیت آمیز آماده کنید.
گام به گام راه اندازی کسب و کار تا فروش موفق
1. با انجام تحقیقات جدید و موجود در مورد مشتریان، بازار هدف خود را مشخص کنید.
این موضوع، امری بدیهی است که قبل از ساخت و بررسی نحوه فروش یک محصول جدید، دریابید که آیا به اندازه کافی نیاز به آن محصول وجود دارد یا خیر. به عنوان بخشی از تحقیقات خود، باید مشتریان بفهمند که چگونه ایده های محصول جدید، می تواند به آنها کمک کند مشکلات موجود یا سایر مشکلات مربوطه را با سرمایه گذاری روی شما را حل کنند.
در قدم بعدی فکر کنید که دقیقاً قرار است به چه کسی محصول خودتان را بفروشید. دیتای جمع آوری شده باید شامل موارد زیر باشد:
- مشتری ایده آل خود (به عنوان مثال شغل، سن، موقعیت مکانی، ارزش شرکت و غیره)
- نیازهای آنها (مثلاً چه مشکلاتی دارند که محصول جدید شما می تواند حل کند؟)
- مطابقت با نیاز یا تناسب محصول(مثلاً آیا محصول شما مناسب است؟ یا ایده های کسب و کار جدید واقعا به آنها کمک می کند؟)
اگر این معیارهای اصلی مخاطب هدف را تعریف نکنید، در معرض خطر هدر دادن زمان و منابع خود برای توسعه محصولی هستید که هیچکس آن را نمی خواهد یا نیازی به خرید آن ندارد. سپس پتانسیل محصول خود را در بازار هدف ارزیابی کنید:
- رقابت: تحقیق کنید که کدام رقبا در حال حاضر محصول مشابهی را ارائه می دهند؛ پس از آن پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود (USP) را به گونه ای که رضایت مشتری در مرکز استراتژی قرار بگیرد، طراحی کنید. (قرار دادن رقابت در مرکز استراتژی، شما را وارد اقیانوس قرمزی از کسب و کارهای رقیب می کند که هرکدام برای راضی نگه داشتن مشتریان خود، به کاهش حاشیه سودشان بسنده کرده اند.)
- اندازه: بررسی کنید که آیا به اندازه کافی مشتریان بالقوه متناسب با مشخصات مشتری ایده آل شما در بازار هدف وجود دارد تا به اهداف درآمدی و حاشیه سود پیش بینی شده برسید یا خیر.
- فروش بالقوه: محاسبه کنید که آیا هزینه ها و ریسک های بازاریابی و فروش محصول، بیشتر از سود حاصل از فروش پیش بینی شده است یا خیر. جواب این سوال به اندازه بازار هدف شما بستگی دارد. کل بازار آدرس پذیر (TAM)، بازار آدرس پذیر قابل سرویس (SAM) و بازار قابل دسترسی قابل سرویس (SOM) خود را محاسبه کنید.
- این تحقیقات بازار و تفکر استراتژیک به شما دیدگاهی واقع بینانه در مورد اینکه آیا محصول جدید شما ارزش ریسک در بازار هدف را دارد یا خیر، خواهد داد.
2. موانع عملیاتی فروش محصولات را در نظر بگیرید
برای مثال یکی از بزرگترین موانع عملیاتی که باید بر آن غلبه کنید، تقاضا برای زمان است. محصولات نوآورانه غالبا به فرآیند فروش پیچیده تری نیاز دارند؛ بنابراین درک مزیت های محصولات نوآورانه و فروش موثر آنها، مستلزم آموزش بیشتر و موثرتری است. از طرف دیگر، نمایندگان فروش شما ممکن است برای ایجاد حس اعتماد و تقویت ارزش محصول، به زمان بیشتری نسبت به محصولات شناخته شده نیاز داشته باشند. تیم بازاریابی شما نیز در اینجا نقش پررنگی خواهد داشت.
3. یک برنامه بازاریابی ایجاد کنید و روند فروش را ترسیم کنید
یک استراتژی فروش محصول جدید، شامل تعیین اهداف محصول جدید و اقداماتی است که برای دستیابی به آنها، انجام خواهید داد. یک پلن فروش که نحوه فروش محصولات جدید را توضیح می دهد باید شامل موارد زیر باشد:
- تعیین موقعیت و شفاف سازی ماموریت: توضیح دهید که چرا محصول یا راه حل شما وجود دارد، موقعیت آن در بازار چیست و قرار است چه مشکلاتی را حل کند.
- ساختار تیم فروش: اگر قصد فروش به یک بازار کاملاً جدید در یک منطقه جدید را دارید، نقشه تیم فروش و ساختار سازمانی آن را مشخص کنید. این حرکت، شامل تعیین نقش ها، مسئولیت ها و پاداش برای هر عضو تیم فروش خواهد بود. اگر محصول جدیدی را به بازار هدف و مخاطبان خود می فروشید، به خصوص اگر محصولی از نظر فنی پیچیده است، مشخص کنید چه کسی باید در فروش شرکت کند (مثلاً یک مهندس فروش) و چه مراحلی را در خط لوله فروش خود خواهید داشت.
- اهداف: اهداف درآمدی ایجاد کنید و اهداف فروش را بر اساس فعالیت ها و عملکرد فروش گذشته محاسبه کنید. از این بخش برای تجزیه مراحل خط لوله و تکرار فعالیت ها در طول سفر مشتری استفاده کنید.
- مشتریان: در هنگام توسعه برنامه خود به این نکات توجه کنید. پروسهMVP:
- هزینه: چه زمانی MVP شما آماده خواهد شد و هزینه توسعه آن چقدر است؟
- نقطه قیمت در سطح ورودی: برای فروش MVP خود که قابل رقابت با بقیه بازار است، یک نقطه قیمت تعیین کنید.
- بتا یا نه به بتا: تصمیم بگیرید که آیا به پایگاه مشتریان فعلی خود، MVP را برای آزمایش BETA ارائه می دهید یا خیر. به این ترتیب می توانید بازخورد دقیقی را قبل از انتشار آن برای عموم جمع آوری کنید. پس از برنامه ریزی فرآیند فروش خود، اکنون باید یک برنامه دقیق از بودجه فروش و بازاریابی خود تهیه کنید.
4. تعیین دقیق بودجه فروش و بازاریابی
یک قدم مهم در طرح ریزی استراتژی فروش محصول جدید، این است که قبل از شروع فروش مستقیم محصول خود به کاربران نهایی، باید محاسبه کنید که شرکت شما چقدر حاضر است برای فروش و بازاریابی هزینه کند. این بودجه ها باید هر فعالیتی را که در راه اندازی محصول جدید دخیل است، از بازاریابی و تبلیغات گرفته تا تست MVP و هرگونه تخفیف ثبت نام اولیه یا پیشنهاد ویژه برای محصولات جدید را پوشش دهد.
از داده های فروش قبلی خود برای به دست آوردن یک ایده تقریبی در مورد هزینه ها و زمان بندی فروش استفاده کنید. یک بودجه فروش معمولی، هفته ها، ماه ها یا سه ماهه ها را پوشش می دهد و طول چرخه فروش و هزینه های کارکنان را در نظر می گیرد. استفاده از داده های فروش گذشته باید تخمین تقریبی از درآمد و هزینه را به شما ارائه دهد. یک برنامه ریزی مناسب برای بودجه، همچنین باید فروش مورد انتظار را در یک بازه زمانی مشخص، قیمت هر محصول و کل درآمد کلی را تجزیه و تحلیل کند.
5. تیم خود را با آموزش های صحیح آماده کنید و بفروشید!
فروش یک محصول جدید تنها در صورتی موفق خواهد بود که نمایندگان فروش شما، درک درستی از مزیت های محصول تازه وارد، انواع روش و استراتژی فروش محصول جدید و موارد مشابه داشته باشند. با توجه به پیچیدگی، ویژگی ها و قیمت، تصمیم بگیرید که بازاریابان شما برای فروش محصول جدید به چه آموزشی نیاز دارند. سپس با تیم محصول خود صحبت کنید تا مشکلی را که محصول شما برطرف می کند، چرایی مفید بودن آن و نحوه صحیح ارائه این اطلاعات و سایر اطلاعات مشابه را به بازاریابان شما بیاموزند.
بسیار مهم است که تیم فروش خود را در مورد محصول و عوامل متمایز کننده آن هیجان زده کنید؛ زیرا به آنها کمک می کند تا آن را با اطمینان به مراتب بیشتری در اوایل چرخه فروش به مشتریان بفروشند. این امر، همچنین مستلزم آن است که نماینده فروش، ویژگی های محصول و اینکه چگونه می تواند به مشتری کمک کند را به خوبی درک کرده و دریابد که این محصول چگونه می تواند بر مشکلات و نقاط ضعف مخاطبان غلبه کند و تمام! راحت به صندلی خود تکیه دهید و از فروش محصول جدید خود لذت ببرید.
بیشتر بخوانید: نقشه راه محصول
دیدگاهتان را بنویسید