گاهی اگر نتوانید بازاریابی و تدوین استراتژی فروش خود به نحو احسن انجام دهید، دیگر مهم نیست محصول یا خدمت شما چقدر درجه یک و با کیفیت است. دیده نمی شوید، حتی اگر در نوع خود بهترین باشید!
تدوین استراتژی فروش، به معنای بازاریابی صحیح و همسو با اهداف و برنامه های مالی و تجاری شرکت است که برای رسیدن به افق اهداف کسب و کارتان در بازه معین انجام می گیرد و شامل اجرای یک رویکرد فروش کارآمد است که می تواند رتبه تیم شما را به کلی جا به جا کند. به طبع هرچه استراتژی فروش شما بهتر باشد، درآمد بیشتری دریافت خواهید کرد.
یک استراتژی فروش موثر از عناصر مختلفی تشکیل شده است؛ اگرچه همه آنها به یکدیگر مرتبط هستند. هر بخش از استراتژی به هم متصل است و یک حلقه بازخورد ایجاد می کند که کارایی و عملکرد را بهبود می بخشد.
پنج مرحله تدوین استراتژی فروش
مرحله اول: راه اندازی فرآیند فروش
به عنوان اولین گام برای تدوین استراتژی فروش، یک قدم به عقب برگردید و توجه کنید که کسب و کارتان در حال حاضر در چه موقعیتی قرار دارد. با نگاه کردن به تجزیه و تحلیل دیتاهای پیشین، می توانید اهداف، معیارها و KPls را تعیین کنید و نحوه دستیابی به آنها را برنامه ریزی کنید. در زیر پنج نکته برای ایجاد فرآیند فروش وجود دارد:
- اهداف فروش را تعیین کنید.
- یک مدل فروش ایجاد کنید که باعث رشد شود.
- مشتریان ایده آل خود را شناسایی کنید.
- کل بازار آدرس پذیر خود را تعریف کنید. در حال حاضر چه تعداد از مشتریان ایده آل تان برای طرح شما در دسترس هستند؟ پاسخ این سوال، دانش محاسبه TAM را به شما می دهد.
- توسعه و مدیریت خط لوله فروش. برای کمک به پیاده سازی و مدیریت یک استراتژی فروش، باید تیمی از متخصصان تولید سرنخ را به کار بگیرید، از جمله:
- مدیران فروش: مسئول برنامه ریزی، تعیین اهداف فروش و انتقال استراتژی های فروش به تیم
- رهبران فروش: مسئول مدیریت و آموزش روزانه تیم فروش
- مدیران توسعه کسب و کار (BDM): ارائه دمو و پیش‌نمایش های و تلاش برای عقد قرارداد از طریق مذاکرات متوالی
- نمایندگان توسعه فروش (SDRs): کمک به ایجاد سرنخ های جدید، برقراری تماس اولیه با مشتریان احتمالی و رزرو جلسات
- نمایندگان توسعه بازاریابی (MDRs)
مرحله دوم: بهینه سازی عملکرد فروش در طول تدوین استراتژی فروش
در این مرحله، رهبران و نمایندگان فروش نتایج را تجزیه و تحلیل می کنند و استراتژی های داخلی را برای بهبود کسب و کارتان توسعه می دهند. این کار، می تواند شامل موارد زیر باشد:
- ساختار تیم
- نحوه چیدمان و سازماندهی تیم فروش برای حداکثر عملکرد
- مدیریت زمان: چگونه می توان زمان را به حداکثر رساند و بهره وری را بهبود بخشید. مهم است که توجه داشته باشید که مدیریت صحیح و بهینه زمان، برای رهبران و نمایندگان فروش بسیار مهم است.
- مهارت های فروش: بهترین تیم های فروش با به اشتراک گذاشتن تاکتیک ها و دانش خود، عملکرد یکدیگر را بهبود می بخشند. یادگیری و توسعه مداوم مهارت ها را می توان مهمترین خصیصه و رکن شخصیتی یک بازاریاب یا مدیر فروش دانست.
مرحله سوم: کمی کردن بازخوردها
در تدوین استراتژی فروش، اعداد و ارقام، یکی از مهمترین ارکان تصمیم گیری هستند و نمی توان عملکرد کسب و کار را به صورت کیفی تحلیل و بررسی کرد. رهبران فروش وظیفه دارند تا اهداف و KP ها را برای نمایندگان فروش تعیین کرده و آن ها نیز همسو با دیتاهای ارائه شده کار کنند. برای کسب بهترین نتایج، اهداف فردی و تیمی باید با اهداف گسترده تر شرکت مرتبط شوند. مهمترین معیارهایی که باید در این مرحله بررسی شوند عبارتند از:
- معیارهای SDR: شامل نرخ بهره وری و موفقیت، مانند تعداد تماس های برقرار شده/ایمیل های ارسال شده، تعداد جلسات رزرو شده و جلسات شرکت شده
- معیارهای BDM: شامل معیارهای فردی، MRR، نسخه آزمایشی و خط لوله، مانند میانگین ارزش معاملات، نسخه آزمایشی با نرخ برد بسته و تعداد کل معاملات برنده
- معیارهای تیم: کل KPls ای که در پس هر تیم فروش نهفته است. این معیارها به طور عمده شامل نرخ تبدیل ورودی و خروجی و مقدار کل درآمد هستند.
مرحله چهارم: استفاده از فناوری فروش
در نهایت، باید تصمیم بگیرید که قرار است از کدام یک از هزاران راه حل فنی فروش، برای تقویت و تدوین استراتژی فروش خود به سبکی مؤثرتر و کارآمدتر استفاده کنید. یک مورد از نرم افزارهایی که در مسیر تدوین استراتژی فروش به آن نیاز دارید، در زیر آورده شده است:
- سی آر ام: نرم افزار CRM، پایه و پشته فناوری کسب و کار شماست. این نرم افزار، تمام تعاملات شما با مشتریان بالقوه و سایر مشتریان و مخاطبان را ثبت کرده و با تجزیه و تحلیل اطلاعات در دسترس و ارائه آن ها به شکل طبقه بندی شده، این اطمینان را ایجاد می کند که فروشندگان و مدیران، تمام داده های مورد نیاز خود را در اختیار دارند.
در بازار تحقیق کنید تا بدانید چه فناوری برای تاکتیک های فروش انتخابی شما مناسب است. پس از انتخاب فناوری مورد نظر خود، موارد زیر را انجام دهید: - حسابرسی فنی: رهبران فروش باید قبل از خرید یک ابزار جدید، حسابرسی کاملی از پشته فناوری خود انجام دهند. همیشه به دنبال استفاده کامل از فناوری فعلی خود باشید.
- فناوری جدید را بپذیرید: انجام این مرحله، شباهت زیادی به سوار شدن به هواپیما برای اولین بار دارد. اغلب افراد حس ناخوشایندی دارند و ترجیح می دهند به روش های سنتی کم استرس قبلی روی بیاورند. اما برای بهبود میزان فروش و سادگی هرچه بیشتر در مسیر تدوین استراتژی فروش، باید استفاده از فناوری جدید را بپذیری. در این مرحله، رهبر فروش، برای ابزار اتوماسیون فروش ثبت نام می کند و در صورت لزوم، به بقیه اعضای تیم، آموزش های لازم را ارائه می دهد.
- فناوری موجود را ارزیابی کنید: یک پشته فناوری فروش، هرگز ساکن نبوده و دائما در حال تکامل و بهبود است. بنابراین لازم است بررسی های منظمی از فناوری مورد استفاده خود انجام دهید. با این روش، قادر خواهید بود اگر چیزی آنطور که انتظار داشتید، کار نمی کند، آن ایتم را از دستور کار حذف کنید.
دیدگاهتان را بنویسید