قیمت گذاری نفوذی، یک استراتژی بازاریابی است که توسط کسب و کارها برای جذب مشتریان به یک محصول یا خدمت جدید با ارائه یک قیمت پایین در ابتدای عرضه آن، استفاده می شود. قیمت پایین باعث می شود یک محصول یا خدمت جدید بتواند در بازار نفوذ کرده و مشتریان را از رقبا جدا کند.
استراتژی قیمت گذاری نفوذی، بر اساس این فرضیه است که با استفاده از قیمت های پایین در ابتدا، تعداد زیادی از مشتریان را از یک محصول جدید و ارزان قیمت(در مقایسه با سایر رقبا)، آگاه می کند. هدف از استراتژی قیمت گذاری نفوذی، این است که مشتریان را تشویق کنید تا یک محصول جدید را امتحان کرده و سهم بازار را افزایش دهند؛ با امید اینکه حتی زمانی که قرار است قیمت ها به سطح عادی برگردند، مشتریان جدید، در دایره کسب و کار شما حفظ شوند.
هدف استراتژی قیمت گذاری نفوذی
کسب و کارهای جدید معمولا از استراتژی قیمت گذاری نفوذی برای تسریع تصاحب یک بخش از سهم بازار استفاده می کنند. از آن جایی برند آنها هنوز شناخته شده نیست؛ باید از قیمت پایین برای تمایز خود از سایر بازیکنان بازار استفاده کنند. هدف نهایی این استراتژی قیمت گذاری این است که:
- با سرعت بیشتری، سهم بازار را تصاحب کند.
- وفاداری به برند را در مشتریان ایجاد کند.
- مشتریان را از رقبا جدا کند.
- به دنبال بهره گیری از اقتصاد مقیاس، تقاضای زیادی را ایجاد کند.
- رقبا را از بازار خارج کند.
در چه شرایطی می توان از استراتژی قیمت گذاری نفوذی استفاده کرد؟
شرایطی که قیمت گذاری نفوذی به طور موثر کار می کند، عبارتند از:
- وقتی که تفاوت زیادی بین محصولات وجود ندارد.
- تقاضا به قیمت حساس است.
- محصول یا خدمت هدف، برای یک بازار جمعی مناسب است. (و بنابراین، بهره گیری از اقتصاد مقیاس است در مورد آن صادق است.)
مزایا و معایب قیمت گذاری نفوذی
قیمت گذاری نفوذی، مزایا و معایبی دارد که در زیر، برخی از آنها را برشمرده ایم:
مزایا:
- سرعت بالا در نفوذ به بازار و جذب مشتریان برای یک محصول یا خدمت جدید
- ایجاد مانع برای ورود رقبا به بازار با قیمت گذاری پایین
- بهره گیری از اقتصاد مقیاس و کاهش هزینه های تولید
- مناسب برای محصولات بازار جمعی که تقاضای زیادی دارند
- امکان استفاده از استراتژی ماهیت و قلاب یا تیغ و اصلاح برای فروش محصولات مکمل
معایب:
- کاهش حاشیه سود و درآمد
- افزایش احتمال بروز جنگ قیمتی با رقبا
- کاهش ادراک برند و در نظر گرفته شدن به عنوان یک محصول ارزان
- امکان از دست دادن مشتریان وفادار به محصولات با قیمت بالاتر
- نیاز به تولید و توزیع بالا برای جبران کاهش سود
برای چه محصولاتی، استراتژی قیمت گذاری نفوذی مناسب است؟
به نظر می رسد محصولاتی برای قیمت گذاری نفوذی مناسب اند، محصولاتی هستند که:
- تقاضای آنها به قیمت حساس است؛ یعنی تغییرات کوچک در قیمت، باعث تغییرات زیاد در تقاضا می شود.
- تفاوت زیادی با محصولات رقبا ندارند و برای تمایز نیاز به قیمت پایین دارند.
- مناسب برای یک بازار جمعی هستند؛ یعنی تقاضای زیادی دارند و امکان بهره گیری از اقتصاد مقیاس وجود دارد.
- محصولات مکملی دارند که می توانند در آینده با قیمت بالاتر فروخته شوند.
بر اساس این شرایط، برخی از محصولاتی که می توانند از قیمت گذاری نفوذی استفاده کنند عبارتند از:
- خدمات استریمینگ موسیقی یا فیلم
- ارائه دهندگان شبکه های اینترنت
- بانک ها و موسسات مالی
- هتل ها و اقامتگاه ها
- فروشگاه های خوراکی و سوپرمارکت ها
- شرکت های هواپیمایی
- سازمان ها و موسسات آموزشی آنلاین
- تولید کنندگان محصولات مختلف مانند لوازم خانگی، لوازم الکترونیکی، لوازم بهداشتی و …
اجرای استراتژی قیمت گذاری نفوذی
برای پیاده سازی یک استراتژی قیمت گذاری نفوذی برای کسب و کار خود، می توانید از مراحل زیر دنبال کنید:
- یک بازار هدف را تعیین کنید:
باید بدانید که مشتریان شما چه کسانی هستند، چه نیازها و انتظاراتی دارند، و چه قیمتی را برای محصول یا خدمت شما پرداخت خواهند کرد.
- رقبای خود را شناسایی و تحلیل کنید:
باید بدانید که چه کسانی در بازار شما فعالیت می کنند، چه قیمتی را به مشتریان ارائه می دهند و چه نقاط قوت و ضعفی دارند.
- یک قیمت نفوذی تعیین کنید:
باید یک قیمت پایین انتخاب کنید که بتواند مشتریان را جذب کند، اما همچنان سودآور باشد. در تعیین قیمت نفوذی، باید هزینه های تولید، توزیع، بازاریابی و خدمات پس از فروش را در نظر بگیرید.
- یک برنامه افزایش قیمت تهیه کنید:
باید مشخص کنید که چه زمانی و چگونه قیمت خود را به سطح عادی برگردانید. در نتیجه باید به طور پیوسته عواملی مانند سهم بازار، وفاداری مشتریان، واکنش رقبا و تغییرات بازار را بررسی و رصد کنید.
- استراتژی های بازاریابی را از قلم نیندازید:
بعد از آنکه قیمت نفوذی را اعمال کردید، زمان آن رسیده تا به بازار ورود کرده و مخاطبان هدف خود را بیابید؛ برای همین منظور، باید محصول یا خدمت خود را به گونه ای تبلیغ کنید که به طور همزمان، مشتریان را از قیمت پایین و کیفیت بالای محصول یا خدمتتان آگاه سازد. بنابراین لازم است تا از رسانه های مناسب برای رسیدن به بازار هدف خود استفاده کنید.
دیدگاهتان را بنویسید