منظور از روش‌های فروش سریع، تکنیک ها و استراتژی هایی است که فروشندگان برای افزایش بهینه تعداد مشتریان و فروش موثرتر محصولات یا خدمات خود استفاده می کنند. این روش ها معمولا بر اساس شناخت نیازها و دردسرهای مشتریان، ارائه راه حل های مناسب، ایجاد اعتماد و ارزش، پیش بینی و رفع اعتراضات و تشویق به خرید برنامه ریزی و توسعه یافته اند. بنابراین به صورت ساده، روش های فروش سریع در بازاریابی، مجموعه ای از تکنیک ها و استراتژی ها هستند که فروشندگان برای افزایش تعداد و سرعت معاملات خود با مشتریان استفاده می کنند. این روش ها می توانند بر اساس نوع محصول، بازار هدف، مراحل فروش، و نیازهای مشتریان متفاوت باشند.
روش های فروش سریع
برخی از روش های فروش سریع که توسط تحقیقات علمی تأیید شده اند، عبارتند از:
- تماس با لیدها در زمان کوتاه:
تحقیقات نشان داده اند که تماس با لیدها در زمان کمتر از 5 دقیقه بعد از دریافت درخواست از آن ها، احتمال تبدیل شدن آن ها به مشتری را به طور قابل توجهی افزایش می دهد.
- تلاش های مکرر برای رسیدن به لیدها:
برخی از فروشندگان پس از یک یا دو بار تماس با لیدها، اگر پاسخ مثبت یا قانع کننده ای دریافت نکنند، دست از تلاش بر می دارند. اما تحقیقات نشان داده اند که برای افزایش شانس تبدیل لیدها به مشتری، باید حداقل 6 بار تماس گرفت.
- تماس در زمان های مناسب:
زمان تماس با لیدها نیز می تواند تأثیر بزرگی بر نتیجه فروش داشته باشد. بر اساس تحقیقات، بهترین زمان برای تماس با لیدها، اوایل صبح یا اواخر بعدازظهر، و بهترین روزها برای تماس با لیدها، روز های چهارشنبه و پنج‌شنبه هستند.
- تماس از شماره محلی:
تحقیقات نشان داده اند که افراد بیشتر به تماس هایی که از شماره های محلی برقرار شده باشند، پاسخ می دهند. بنابراین، فروشندگان می توانند از شماره های محلی استفاده کنند تا احتمال پاسخگویی لیدها را بالا ببرند.
- لبخند زدن و مثبت بودن:
لبخند زدن و مثبت بودن، می تواند بر روی خلق و خوی و اعتماد مشتریان، تأثیری مثبت داشته باشد. تحقیقات نشان داده اند که لبخند زدن می تواند باعث افزایش فروش تا 20 درصد شود. همچنین، مثبت بودن و از کلمات مثبت استفاده کردن می تواند باعث ایجاد ارتباط بهتر با مشتریان شود.
- پرهیز از بدگویی درباره سایر رقبا:
برخی از فروشندگان فکر می کنند که با بد گفتن درباره رقبا، می توانند مزیت بیشتری برای خود ایجاد کنند. اما تحقیقات نشان داده اند که این روش می تواند بر عکس عمل کند و باعث کاهش اعتماد و ارزش مشتریان شود. به جای این کار، بهتر است که فروشندگان بر روی نقاط قوت خود و راه حل هایی که برای مشتریان دارند، تمرکز کنند.
- به یاد داشتن قدرت زبان بدن:
زبان بدن نیز می تواند بر روی ارتباط و فروش تأثیر بزرگی داشته باشد. تحقیقات نشان داده اند که زبان بدن می تواند بیش از 50 درصد از پیام را منتقل کند. بنابراین، فروشندگان باید به زبان بدن خود و مشتریان دقت کنند و از حرکاتی که نشان دهنده اعتماد و همدلی هستند، استفاده کنند.
مهم ترین نکات در زمینه روش های فروش سریع
- تماس با لیدها (سرنخ‌های فروش) در زمان کوتاه پس از دریافت درخواست یا علاقه مندی آن ها
- انجام حداقل شش بار تلاش برای برقراری ارتباط با لیدها
- انتخاب زمان مناسب برای تماس با لیدها، مثلاً اوایل صبح یا اواخر عصر
- انتخاب روزهای مناسب برای تماس با لیدها، مثلاً چهارشنبه یا پنج شنبه
- استفاده از شماره تلفن محلی برای افزایش احتمال پاسخگویی لیدها
- لبخند زدن و ایجاد حالت مثبت و انرژیک در صدای خود
- بدنبال کشف نقاط ضعف لیدها بودن و نشان دادن اینکه چگونه محصول یا خدمت شما می تواند آن‌ها را حل کند
- انجام فروش مشاوره ای و قرار دادن خود در نقش یک مشاور یا راهنما برای لیدها
- شخصی سازی ارائه های فروش بر اساس اطلاعاتی که از لیدها جمع آوری کرده اید
- تمرکز بر روی انسان و نه محصول و ایجاد ارتباط شخصی و اعتمادی با لیدها
- رعایت اصول اخلاقی در فروش و اجتناب از دروغ گفتن یا تحقیر رقبا
- پیش بینی اعتراض های احتمالی لیدها و آماده بودن برای پاسخگویی به آن ها
- انجام فروش افزایشی یا متقاطع فقط زمانی که مناسب و مفید باشد
- توقف تمرکز بر روی بستن معامله و بیشتر توجه کردن به ارزش ایجاد شده برای مشتری
- مدیریت فروش با استفاده از یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
موارد ذکر شده، تنها بخش کوچکی از روش های فروش سریع در زمینه بازاریابی و فروش هستند که می توانید از آن ها استفاده کنید. البته بسته به شرایط خاص خود ممکن است بتوانید روش های دیگری را نیز پیدا و پیاده سازی کنید. ظرافت و هنر بکارگیری همین روش هاست که تفاوت میان یک فروشنده معمولی و یک اَبَر فروشنده را مشخص می کند.
شیوه پیاده سازی روش های فروش سریع
در این بخش، مثالی را در قالب روش هایی که بالاتر گفته شد ارائه خواهیم کرد تا به طور کامل نحوه به کار گیری این روش ها را در قالب یک مثال عملی درک کنید. فرض کنید شما یک فروشنده از یک شرکت نرم افزاری هستید که یک سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را ارائه می دهد. شما می خواهید به یک لید که در یک شرکت تولیدی کار می کند فروش انجام دهید. شما می توانید از روش های زیر استفاده کنید:
- تماس با لید در زمان مناسب:
شما می دانید که لید شما معمولاً در ساعات اولیه صبح و اواخر عصر در دفتر خود است و احتمال پاسخگویی او بیشتر است. پس شما تصمیم می گیرید که در این بازه های زمانی با او تماس بگیرید.
- انجام فروش مشاوره ای:
شما در ابتدای تماس با لید مورد نظر، خودتان را معرفی می کنید و از او می پرسید که چه چالش ها و نیازهایی در مدیریت روابط با مشتریان خود دارد. شما به او گوش می دهید و سعی می کنید نقاط ضعف او را شناسایی کنید. سپس به او می‌گویید که چگونه سیستم CRM شما می تواند به او کمک کند تا این چالش ها را حل کند و ارزش ایجاد شده برای او را نشان می دهید.
- شخصی سازی ارائه های فروش:
بر اساس اطلاعاتی که از لید خود جمع آوری کرده اید، یک ارائه ی فروش شخصی سازی شده برای او آماده می کنید. در این ارائه، باید نمونه هایی از موفقیت های دیگر شرکت های تولیدی که از سیستم CRM شما استفاده کرده اند را نشان دهید. همچنین این نکته را یادآور شوید که چگونه سیستم CRM شما می تواند به لید شما کمک کند تا به راحتی و بی دردسر به اهداف خود برسد.
- پاسخگویی به اعتراض ها:
شما می دانید که لید شما ممکن است اعتراض هایی مانند قیمت بالا، نیاز به آموزش، یا عدم سازگاری با سیستم های دیگر را داشته باشد. پس باید قبلاً برای پاسخگویی به این اعتراض ها آماده شده باشید و بتوانید با استدلال های قانع کننده، به وی بقبولانید که بهترین انتخاب موجود را کرده است و قرار نیست چیزی بهتر از آنچه شما در اختیار او قرار می دهید(با هزینه و شرایط فعلی)، نصیبش شود.
چرا روش های فروش سریع مهم اند؟
فروش سریع مهم است؛ چون به تیم فروش این امکان را می دهد که با سرعت بیشتری طرف دوم معاملات را جذب کرده و قردادهای خود را منعقد کنند. اما همه چیز به اینجا ختم نمی شود! مهمترین دلایل اهمیت فروش سریع عبارتند از:
- تولید لید:
فروش سریع به فروشندگان این امکان را می دهد که در زمان کوتاه، با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه تماس بگیرند. این فعالیت افزایشی، می تواند منجر به تولید بیشتر لیدها شود که می توانند پس از پایان فرایند فروش سریع، مجددا دنبال شوند و در برنامه های فروش آینده قرار گیرند.
- ایجاد فوریت:
فروش سریع، یک حس فوریت در میان مشتریان بالقوه ایجاد می کند؛ زیرا آن ها می دانند که پیشنهاد یا تبلیغ فقط برای مدت محدودی در دسترس است. این فوریت می تواند مشتریان را تشویق کند که به سرعت اقدام به خرید کنند.
- آزمایش پیام ها و تکنیک ها:
فروش سریع، به تیم های فروش کمک می کند که پیام ها و تکنیک های جدید را آزمایش کنند. اگر یک پیام یا روش خاص با مشتریان هماهنگ نباشد، تیم می تواند به سرعت استراتژی خود را تغییر داده و چیز دیگری را امتحان کند.
- افزایش انگیزه فروش:
کسب پیروزی های سریع در طول فروش سریع، می تواند انگیزه فروش را افزایش دهد. این انگیزه می تواند به تیم های فروش کمک کند تا برای رسیدن به اهداف خود، متعهد و متمرکز بمانند.
دیدگاهتان را بنویسید