تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب

میان کارشناس فروش و بازاریاب تفاوت های بسیاری وجود دارد. مرز میان برخی از این تفاوت ها، بسیار باریک است و برخی دیگر، به طور واضحی با هم تفاوت دارند.

مهم ترین تفاوت های کارشناس فروش و بازاریاب

• کارشناس فروش، به فعالیت‌ هایی اشاره می‌ کند که منجر به فروش کالا یا خدمات می‌ شود. کارشناسان فروش، مسئول مدیریت روابط با مشتریان بالقوه (پروسپکت) هستند و یک راه حل برای پروسپکت‌ ها ارائه می‌ دهند که در نهایت منجر به فروش خواهد شد.
• بازاریابی، به فرآیند جلب توجه مردم به کالا یا خدماتی که فروخته می‌شود، اشاره دارد. بازاریابان از تحقیقات و تجزیه و تحلیل بازار، برای درک علایق مشتریان بالقوه استفاده می‌ کنند. بخش بازاریابی، مسئول اجرای کمپین‌ هایی است که منجر به جذب مردم به برند، محصول یا خدمات شرکت می‌ شود.
• مهمترین تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب، نوع نقشی است که در شرکت برعهده دارند. برای مثال، بازاریابی، تلاش‌ های خود را بر روی عموم مردم یا گروه‌ های بزرگ تری از افراد متمرکز می‌ کند؛ در حالی که کارشناس فروش، گروه‌ های کوچک تری از افراد یا زیرمجموعه‌ های عموم مردم را هدف خود قرار می‌دهد.
• همچنین، بازاریابی و فروش در مراحل مختلفی از سفر مشتری (customer journey) قرار دارند. سفر مشتری، به استراتژی بازاریابی اطلاق می‌ شود که نشان دهنده راه و چگونگی تبدیل شدن چشم انداز یا سرنخ به خریدارانی کنشگر است. در واقع بازاريابی، در بالای قیف فروش (funnel) قرار داشته و مسئول ايجاد آگاهي يا علاقه در مردم، برای جلب توجه مخاطبان به محصولات يا خدمات شركت است. در طرف ديگر قیف فروش، کارشناس فروش قرار گرفته است؛ کسی كه مسئولیت برقراري رابطه با مشتريان و تبديل مشتریان علاقه مند و منفعل، به مشتریانی فعال و کنشگر را بر عهده دارد.
• تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب در مراحل مختلف قیف فروش مشخص می شود؛ چرا که هر مرحله از قیف فروش، مستلزم ارتباط با مشتريان است.

تفاوت مهم کارشناس فروش و بازاریاب در قیف فروش

بازاريابان از طريق كمپين‌ هاي ديجيتال و چاپي، از جمله تبليغات، پست‌ هاي شبكه‌ هاي اجتماعي، ويديوها، مقالات وبلاگ و ايميل با مشتريان ارتباط برقرار مي‌ كنند. اين تلاش‌ ها به منظور آگاه کردن مشتريان بالقوه يا موجود، به محصولات يا خدمات جديد يا فعلي شركت يا افزايش آگاهي و وفاداري به برند صورت می گیرند.

در حالی که فروشندگان به صورت مستقيم‌ تر با مشتريان ارتباط برقرار مي‌ كنند. آن‌ها از ايميل، تماس تلفني و ويديويي و جلسات حضوري براي رويارويي با مشتريان بالقوه استفاده مي‌ كنند و چشم انداز غایی آن ها، تبديل مشتری به خریدار است. همچنین پس از رسیدن به این هدف، آن‌ ها رابطه با مشتریان موجود را حفظ می‌ کنند.

مثالی ساده برای درک بهتر تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب

در زیر، یک مثال ساده از تفاوت کارشناس فروش و بازاریاب آورده شده است که به خوبی نشان می دهد چگونه این دو نقش از یکدیگر متمایز می شوند:

آقای ایکس یک کارشناس فروش در یک شرکت نرم‌ افزاری است. او مسئول تماس با مشتریان بالقوه ای بوده که توسط تیم بازاریابی به وسیله کمپین‌ های دیجیتال و … به شرکت جذب شده‌ اند. این مشتریان بالقوه به عنوان MQL (marketing qualified leads) شناخته می‌ شوند.

آقای ایکس با استفاده از اطلاعاتی که تیم بازاریابی در مورد نیازها و علایق MQLها جمع‌ آوری کرده، به آن‌ ها پیشنهادات مناسب برای خرید نرم‌ افزار شرکت را ارائه می‌ دهد. اگر MQLها به پیشنهادات محمد علاقه‌ مند شوند، از آن پس، آن‌ها به عنوان SQL (sales qualified leads) در نظر گرفته می‌ شوند. محمد سعی می‌ کند با SQLها رابطه قوی برقرار کند و آن‌ها را به خریدار تبدیل کند. پس از خرید، محمد همچنان با خریداران در تماس است و از رضایت آن‌ ها اطمینان حاصل می‌ کند.

این داستان نشان می‌ دهد که چگونه بازاریابی و فروش در هر مرحله از سفر مشتری (customer journey) با هم همکاری می‌ کنند. بازاريابي در بالای قیف فروش(funnel) قرار دارد: تيمي كه مسئول ايجاد آگاهي يا علاقه به نرم‌افزار تولید شده توسط شرکت است. در طرف ديگر قیف فروش نیز، کارشناسان فروش قرار دارند: تيمي كه مسئول برقراري رابطه با MQLها و تبديل آن‌ ها به SQL و سپس خریدار است.