برنامه عملیاتی فروش به منظور پیگیری و تحقق اهداف کسب و کار، طراحی و تدوین می شود و به عنوان یک راهنما عمل می کند که میزان جزئیات آن، می تواند با توجه به منابعی که در دسترس است و پیچیدگی های موجود در اهداف، متفاوت باشد.
برنامه عملیاتی فروش چیست؟
برنامه عملیاتی فروش یک طرحی است که در آن به تعیین وظایف هر یک از اعضای تیم، برای دستیابی به اهداف فروش می پردازد. به کمک این برنامه و یک جدول زمانی دقیق، اهداف کسب و کار به بخش های کوچک تر و قابل اجرا تقسیم می شوند.
یک برنامه عملیاتی کارآمد، همه مراحل لازم برای رسیدن به اهداف فروش را تعیین می کند و با مشخص کردن یک بازه زمانی برای هر مرحله از فرآیند، به مدیران کمک می کند تا به اهداف خود برسند؛ بنابراین، با توجه به نیازها و ترجیحات هر کسب وکار، می توان از این برنامه برای تعیین اهداف واحد یا چندگانه استفاده کرد.
دلایل اهمیت برنامه عملیاتی فروش
برنامه عملیاتی فروش برای بهبود عملکرد و افزایش فروش همه کسب و کارها، مفید و حائز اهمیت است؛ چرا که این برنامه به سازمان ها و تمامی اعضای تیم، کمک می کند تا مسیر دقیق و واضحی را برای حرکت به سمت اهداف شرکت شناسایی کرده و با اطمینان خاطر، وظایف خود را برنامه ریزی کنند.
یک برنامه عملیاتی فروش اصولی و مفید، موجب خلق انگیزه در افراد می شود و نظارت بر مسیر پیشرفت و رسیدن به اهداف را ساده تر می کند؛ همچنین، این برنامه به کسب و کارها کمک می کند تا پروژه های خود را به طور منظم و متناسب با بودجه مد نظر، پیش ببرند. داشتن برنامه عملیاتی به سازمان ها کمک می کند تا وظایف و مسئولیت های افراد مختلف تیم، مشخص و از قصور یا دیرکرد در انجام وظایف، جلوگیری شود؛ همچنین، این برنامه باعث شناسایی و رفع خطاها و موانع احتمالی می شود.
مزایای داشتن برنامه عملیاتی فروش
در ادامه به بررسی مزایای برنامه عملیاتی فروش برای کسب و کارها می پردازیم:
- جهت دهی درست و دقیق به اهداف و برنامه ها
- تعیین دقیق مراحل و زمان بندی ها
- افزایش انگیزه و تعهد در افراد تیم، با یادآوری منظم و دائمی اهداف
- امکان بررسی و سنجش موفقیت در راه پیشبرد اهداف
- اولویت بندی وظایف، بر اساس میزان اهمیت و تاثیر گذاری
مراحل تهیه برنامه عملیاتی فروش
به طور کلی، تهیه یک برنامه ریزی فروش کارآمد برای رسیدن به اهداف، سخت تر از تعیین خود اهداف است. اصولا ساختار کلی انواع برنامه عملیاتی فروش، همانند یکدیگر است و تنها تفاوت هایی در جدول زمان بندی و وظایف دارد. در ادامه به مراحل نوشتن یک برنامه عملیاتی می پردازیم:
1. تعیین اهداف
تعیین دقیق اهداف فروش، اولین گام برای تهیه برنامه عملیاتی فروش به حساب می آید که برای مشخص کردن هر هدف، باید ویژگی های زیر را در نظر گرفت:
- از کلی گویی در تعیین اهداف بپرهیزید و آن ها را به طور واضح و دقیق بیان کنید؛ به طور مثال، برای میزان فروش مورد نظر، یک عدد مشخص را در نظر بگیرید، به جای اینکه تنها بگویید قصد افزایش فروش را دارید؛
- برای برنامه عملیاتی فروش خود، یک هدف قابل اندازه گیری مشخص کنید تا بتوانید با بررسی گزارش های فروش هفتگی و ماهانه، میزان پیشرفت خود را پیگیری کنید؛
- اهدافی را انتخاب کنید که رسیدن به آن ها، به پیشرفت کسب و کارتان کمک کند؛
- اهدافی را مشخص کنید که متناسب با توانایی ها، نیازها و علایق شما و اعضای تیم باشد؛
- برای رسیدن به اهداف خود، یک بازه زمانی دقیق مشخص کنید.
2. تنظیم لیست از فعالیت های برنامه عملیاتی فروش
در مرحله بعد، باید به تهیه یک لیست از فعالیت های مورد نیاز، برای رسیدن به اهداف مشخص شده پرداخت که در همین راستا، باید هدف اصلی را به اهداف و اقدامات کوچک تر تقسیم کرد تا رسیدن به آن، آسان تر شود.
3. تهیه جدول زمانی
در این مرحله و بعد از تعیین اهداف و تهیه لیست فعالیت ها، تنظیم یک جدول زمانی ضروری است؛ زیرا در پلن فروش، علاوه بر تعیین زمان هدف اصلی، لازم است برای انجام هر کاری، یک بازه زمانی منطقی و اصولی مشخص و آن را دنبال کنید. به این ترتیب، می توانید در راه رسیدن به اهداف کسب و کار خود، پیشرفت چشمگیری داشته باشید؛ مثلا اگر قصد بهینه سازی موتورهای جستجو برای ارتقای وب سایت خود را دارید، باید برای انجام هر فعالیتی در این راستا، یک بازه زمانی مشخص در نظر بگیرید.
4. شناسایی و تعیین منابع
منابع قابل دسترس برای هر کسب و کاری متفاوت است؛ به طور مثال، افراد فعال در سازمان از منابع مهم برای رسیدن به اهداف به حساب می آیند. برای شناسایی و تعیین منابع انسانی، می توانید یک سری وظایف را به تعدادی از افراد محول کنید، تا بتوان مهارت ها و توانایی های آن ها را ارزیابی کرد و بر اساس آن، به هر شخص مسئولیت های مناسب سپرد و به این صورت، منابع مورد نیاز خود را تعیین کرد.
5. بررسی میزان پیشرفت کار
قدم آخر در برنامه عملیاتی فروش، کنترل پیشرفت کار به کمک بررسی گزارش های ارائه شده و برگزاری جلسات منظم است تا اطمینان حاصل شود تمامی افراد تیم، وظیفه خود را به درستی انجام می دهند. به این ترتیب، در افراد انگیزه بیش تری برای پیشرفت و رسیدن به اهداف به وجود خواهد آمد. برای تعیین میزان پیشرفت، باید معیارهایی مانند تعداد برنامه های انجام شده یا اقدامات کمی مثل میزان فروش و سود را مشخص کرد.
به عنوان نمونه، قصد دارید بخش فروش و بازاریابی بتواند به 50 مرکز در روز مراجعه کند؛ برای رسیدن به این هدف، باید حداقل 5 نماینده فروش داشته باشید و بررسی کنید که در بازه های زمانی خاص، چقدر به هدف نهایی خود نزدیک شده‌اید.
دیدگاهتان را بنویسید