فرقی نمی کند که یک بازاریاب فعال در زمینه بازاریابی دیجیتال هستید یا با بخش فروش یک شرکت همکاری می کنید یا یک فروشنده باتجربه که قصد دارد دایره واژگانش را گسترش دهد، ما در اینجا مهم ترین اصطلاحات فروش و بازاریابی که باید با آن ها آشنا باشید را جمع آوری کرده ایم:
فروش به سازمان (B2B)
این اصطلاح به تعامل تجاری و انجام معاملات میان دو سازمان یا کسب‌وکار مختلف اشاره دارد و در حقیقت، یک برند به جای فروش خدمات یا محصولات خود به مصرف کننده به یک کسب‌وکار دیگر می‌فروشد.
فروش به مصرف کننده (B2C)
این اصطلاح به معنای تعامل تجاری میان یک کسب‌وکار با مصرف کننده است؛ نه یک کسب‌وکار دیگر و به نوعی در مقابل اصطلاح B2B قرار می‌گیرد.
ارزش پیشنهادی (Value Proposition)
ارزش پیشنهادی از دیگر اصطلاحات فروش است که به قول و ضمانتی اشاره دارد که کسب و کار به مشتری برای انجام آن، اطمینان می‌دهد و خریدار انتظار دارد که شرکت آن را برآورده سازد. این اصطلاح به چیزی فراتر از توصیف یک محصول یا خدمات اشاره دارد و در حقیقت، به راه‌حل ویژه ای که یک برند به مشتریان خود ارائه می‌دهد و سایر رقبا از آن ناتوان هستند، ارزش پیشنهادی گفته می شود.
ارزش طول عمر مشتری (CLV)
یکی دیگر از اصطلاحات فروش، ارزش طول عمر مشتری است که سود به دست آمده از ارتباط با مشتریان جدید را پیش‌بینی می‌کند که این میزان می‌تواند تحت تاثیر عوامل مختلفی همچون، طول چرخه عمر مشتری، نرخ حفظ مشری، نرخ ریزش و میانگین سود مشتری، متفاوت باشد.
ارزش قرارداد سالانه (ACV)
ارزش قرارداد سالانه (Annual contract value) به معنای میانگین درآمد سالانه از هر قرارداد مشتری است که اصولا، با ارزش طول عمر مشتری سنجیده می شود تا مدت زمان لازم برای جبران هزینه جذب مشتری مشخص شود.
ایجاد تقاضا (Demand generation)
ایجاد تقاضا از دیگر اصطلاحات فروش است که یک نوع فرآیند بازاریابی، با هدف ایجاد آگاهی و علاقه نسبت به محصولات و خدمات برند، است. از جمله اقدامات موثر برای ایجاد تقاضا، می توان به برنامه‌های پرورش سرنخ، بازاریابی محتوا و بهینه‌سازی موتورهای جستجو اشاره کرد.
امتیاز خالص مروجان (NPS)
اصطلاح NPS که مخفف Net Promoter Score است یک شاخص رضایت مشتری به حساب می آید و احتمال معرفی محصولات و خدمات، به واسطه مشتریان شما به افراد دیگر را می‌سنجد. امتیاز خالص مروجان، نقش پر رنگی در افزایش وفاداری مشتریان و بهبود آگاهی آن ها از شرکت شما را دارد که با معیارهای دیگری همچون امتیاز رضایت مشتری (CSAT) یا امتیاز تلاش مشتری (CES) متفاوت است؛ چرا که این شاخص احساسات کلی مشتری را نسبت به یک برند، بررسی می کند.
پرسونای خریدار
از دیگر اصطلاحات فروش که در این حوزه بسیار شنیده می شود، پرسونای خریدار است که نشان دهنده ویژگی های یک مشتری ایده‌آل، برای برند شما است. کسب و کارها، این اطلاعات را براساس تحقیقات و داده‌های مربوط به مشتریان فعلی، جمع آوری می‌کنند که در دست داشتن شخصیت خریدار در ذهن، برای بازاریابان و فروشندگانی که مخاطب هدف را ایجاد می‌کنند، بسیار اهمیت دارد.
پیش بینی فروش (Sales Forecasting)
پیش بینی فروش، به معنای تخمین فروش آینده است که این فرآیند موجب می‌شود تا کسب و کارها بتوانند تصمیمات تجاری بهتر و موثرتری بگیرند و عملکرد خود را پیش بینی کنند.
تبدیل (Conversion)
با توجه به این اصطلاح، تبدیل هنگامی اتفاق می افتد که مخاطبان، هدف و عمل مورد نظر سازمان را انجام دهند؛ برای مثال، بازدیدکنندگان یک وب سایت اقدام به پر کردن فرم، دانلود یک کتاب، ثبت نام، عضویت و یا خرید کنند.
تصمیم گیرنده (Decision maker)
اصولا این اصطلاح فروش برای تعاملات تجاری B2B استفاده می شود و به فردی اشاره دارد که تصمیم نهایی را برای خرید می‌گیرد.
تماس اکتشافی (Discovery call)
از دیگر اصطلاحات فروش تماس اکتشافی است که به اولین تماس بازاریاب یا نماینده فروش با مشتری بالقوه گفته می شود که در این مرحله، می‌توان به تشخیص مشتریان احتمالی و شناسایی نیازها و خواسته ها پرداخت.
تماس سرد (Cold Calling)
این اصطلاح فروش به انجام یک تماس با مشتریان بالقوه، برای شناخت آن ها و نیازهایشان، برای برنامه ریزی در جهت پاسخ به این خواسته ها، اشاره دارد.
درآمد مکرر ماهانه (Monthly Recurring Revenue)
بر اساس این اصطلاح فروش، میزان درآمد به دست آمده در یک ماه را می توان محاسبه کرد و در صورتی از آن استفاده می شود که کسب وکار بر اساس اشتراک ماهانه باشد.
رفتار مشتری/خریدار (Buyer behavior)
بر اساس رفتار مشتری می توان، عواملی که در انتخاب مشتری برای راه‌حل‌ها تاثیر گذار هستند را شناخت که اصولا این رفتار تحت تاثیر خواسته ها، نیازها، شرایط محیط و… قرار می گیرد.
روش فروش
از دیگر اصطلاحات فروش، روش فروش است و به قواعدی اشاره دارد که چگونگی برخورد نمایندگان فروش را در هر مرحله از فرآیند فروش با مشتریان، مشخص می‌کند.
سرنخ
اصطلاح Lead یا سرنخ یکی از اصلی ترین اصطلاحات فروش به حساب می آید که به افراد یا شرکت هایی گفته می شود که با هر روشی، با محصولات و خدمات شما آشنا شده اند و برای کسب اطلاعات در این زمینه، به شما مراجعه می‌کنند. در نتیجه، هنگامی که یک فرد برای اولین بار، هر نوع پرسشی در مورد محصولات و خدمات کسب‌وکار شما می‌پرسد و به نظر می‌آید که ممکن است قصد خرید داشته باشد، سرنخ به شمار می رود.
سیگنال خرید (Buying signal)
اصطلاح سیگنال خرید، به نشانه های کلامی یا غیر کلامی گفته می شود که نشان دهنده آمادگی مشتری برای خرید است؛ مثل پرسیدن سوالاتی در رابطه با جزئیات قرارداد. دریافت و توجه به این سیگنال‌ها به فروشنده کمک می‌کند تا تمرکز خود را بر روی مشتریان با شانس خرید بیش تر، نگه دارد و احتمال خرید را افزایش دهد.
شاخص های کلیدی عملکرد (KPI)
KPI به اصطلاحی گفته می شود که برای سنجش میزان موفقیت افراد و سازمان ها به کار می رود و این شاخص برای تمامی سازمان‌ها و حتی کسب و کارهای کوچک مفید است. لازم است این شاخص در دوره های زمانی مشخص بررسی شود و با نتایج به دست آمده از عملکردهای گذشته، مورد مقایسه قرار بگیرد.
فرآیند خرید (Buying process)
فرآیند خرید به مراحلی گفته می شود که یک مشتری در طول عملیات خرید، برای یافتن راه‌حل و در نهایت خرید محصول و خدمات طی می کند که به سه مرحله اصلی زیر تقسیم بندی می‌شود:
- آگاهی: در این مرحله، مشتری مشکل و نیاز خود را می شناسد.
- توجه: مشتری برای یافتن یک راه حل برای حل مشکلات و نیازهای خود، تحقیقات بیش تری انجام می‌دهد تا یک گزینه مناسب انتخاب کند.
- تصمیم: مشتری براساس اطلاعات به دست آمده، یک تصمیم نهایی می گیرد.
فرآیند فروش (Sales Process)
این اصطلاح به اقداماتی اشاره دارد که نمایندگان فروش برای انجام فروش و تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری وفادار طی می کنند.
فروش مکمل (Cross-selling)
از دیگر اصطلاحات فروش، فروش مکمل است و به موقعیتی اشاره دارد که فروشنده، محصولات و خدماتی علاوه بر نیاز اصلی مشتری، به او می‌فروشد.
دیدگاهتان را بنویسید