هرم مازلو به توضیح پنج سطح از نیازهای انسان می پردازد که برطرف شدن آن ها، باعث ایجاد حس رضایت درونی در فرد می شود. مفاهیم مربوط به هرم مزلو، در زمینه کسب و کار و به عنوان ابزاری جهت تعیین چگونگی ایجاد انگیزه بیش تر و بهتر در کارمندان و مشتریان و همچنین اطمینان از رفع نیازهای آن ها به کار گرفته می شود.
هرم مازلو چیست؟
هرم مازلو یا همان هرم سلسله مراتب نیازهای مازلو، یک نظریه روان شناختی است که شخصی به نام مازلو درمورد انگیزه های انسان ارائه داد و در این نظریه گفته می شود که برای ایجاد انگیزه در یک فرد یا به نوعی خودشکوفایی انسان، در ابتدا لازم است به نیازهای اصلی و اساسی او توجه شود و پاسخ مناسب به آن ها داد. این هرم با نیازهای اصلی انسان یعنی نیازهای فیزیولوژیکی، امنیت و تعلق شروع می شود و در ادامه با نیاز عزت نفس و خودشکوفایی به پایان می رسد.
سلسه مراتب نیاز از دیدگاه مازلو
- نیازهای فیزیولوژیکی: مانند خوراک، پوشاک، مسکن، رابطه جنسی
- نیاز به امنیت: مانند ایمنی، رهایی از ترس، ثبات
- نیاز به تعلق خاطر و دوست داشته شدن: مانند داشتن دوستان و خانواده، روابط نزدیک، تعلق داشتن به گروه های مختلف
- نیاز به احترام: مانند اعتبار و داشتن احساس موفقیت
- نیاز به خودشکوفایی: مانند خلاقیت، رسیدن به پتانسیل کامل، رشد مهارت ها
بر اساس نظریه هرم مازلو، هنگامی که نیازهای انسان در یک سطح برآورده می‌شوند، فرد به سطح بعدی می‌رود و میزان رضایت او از زندگی افزایش می یابد. پیش از آن که انسان ها بتوانند به تمام پتانسیل و ظرفیت درونی خود پی ببرند و از آن استفاده کنند، لازم است نیازهای اولیه و اساسی آن ها که همان نیازهای فیزیولوژیکی، نیازهای امنیتی و نیازهای اجتماعی است، برطرف گردد.
این اصول گفته شده، در دنیای کسب و کار و تجارت نیز صادق است؛ به این معنا که برای رشد و پیشرفت افراد یک سازمان و استفاده از حداکثر پتانسیل وجودی آن ها، لازم است در ابتدا به نیازهای اصلی و اولیه آن ها توجه شود و در اولویت قرار گیرند. هرم مازلو برای تعیین استراتژی های کسب و کارها بسیار مفید است؛ به این صورت که با کمک این نظریه، می توان کارکنان و افراد تیم را برای رسیدن به بالاترین سطح خودشکوفایی خود حمایت کرد که این امر باعث رسیدن به موفقیت های مالی سازمان ها خواهد شد.
هرم مازلو چه کاربردی دارد؟
1. نیاز فیزیولوژیکی (Physiological needs)
نیازهای فیزیولوژیکی و زیستی در ابتدای سلسله مراتب هرم مازلو هستند و بیش ترین سطح از هرم را به خود اختصاص می دهند و تا زمانی که به اندازه کافی برطرف نشوند، بیش ترین تاثیر را بر رفتار و افکار انسان دارند. نیازهای فیزیولوژیکی به آن دسته از نیازهایی گفته می شود که انسان برای ادامه حیات خود به آن ها نیاز دارد؛ مانند خوراک، پوشاک، مسکن و رابطه جنسی. تا زمانی که این نیازهای اصلی به میزان کافی برطرف نشده‌اند، احتمالا عمده فعالیت های فرد در این سطح بوده و سایر نیازها انگیزه کم تری در انسان ایجاد خواهند کرد.
کاربرد تجاری: ایجاد یک محیط کاری امن با امکانات مناسب، تجهیزات گرمایشی و سرمایشی، نورپردازی مناسب، دستگاه تصفیه هوا.
2. نیاز امنیت (Safety needs)
همان طور که به سطح دوم از هرم مازلو یعنی نیاز به امنیت و ایمنی اولیه می رسیم، نیازها در این مرحله کمی پیچیده تر می شوند. رهایی از ترس، تأمین امنیت جانی و ثبات، از نمونه نیازهای این سطح هستند و به عبارتی انسان تمایل به حفاظت از خود در زمان حال و آینده و کنترل نظم زندگی را دارد. برخی از مهم ترین نیازهای مربوط به امنیت و ایمنی عبارتند از امنیت مالی، سلامتی، داشتن شغل مناسب، ایمنی در برابر حوادث و جراحات، دریافت بیمه و مراقبت های بهداشتی، سکونت در یک مکان امن، داشتن پس انداز و… که همگی این اقدامات، با انگیزه نیازهای امنیتی و ایمنی انجام می گردند.
کاربرد تجاری: با کارمندان خود محترمانه رفتار کنید، آزادی عمل لازم برای انجام ریسک و خلاقیت را به آن ها بدهید، کارمندان خود را مورد انتقاد شدید یا تحقیر قرار ندهید.
3. نیاز تعلق و دوستی (Love and belonging)
نیازهای اجتماعی در هرم مازلو مواردی مثل عشق، پذیرش و تعلق را شامل می شود و در این سطح، نیاز به روابط عاطفی و اجتماعی، بر رفتار انسان تاثیر گذار است. برخی از موارد که این نیاز را برطرف می کند شامل دوستی ها، رابطه های عاشقانه، خانواده و گروه های اجتماعی است و برای جلوگیری از مشکلات و مسائلی مثل تنهایی، افسردگی و اضطراب، ضروری است انسان ها احساس کنند که سایر افراد آن ها را دوست دارند و توسط آن ها پذیرفته شده اند.
کاربرد تجاری: به همه کارکنان فرصت شنیده شدن دهید، تلاش برای ایجاد یک تیم متحد و هماهنگ کنید، دقت دشته باشید که همه کارکنان توسط تیم پذیرفته و مورد حمایت قرار می گیرند، به کارمندان خود این احساس را انتقال دهید که کار ارزشمندی انجام می‌دهند.
4. نیاز احترام (Esteem)
نیاز به احترام در هرم مازلو، پیش از هر چیز، مربوط به احترام به خود است و سپس ارزش و منزلتی که به واسطه سایر افراد به انسان منتقل می شود. در صورتی که فرد نتواند نیاز خود به احترام را به کمک رفتارهای مثبت و سازنده برطرف کند، در این شرایط ممکن است برای ارضای نیاز جلب توجه و دیده شدن، به رفتارهای نسنجیده و غیر معقول روی آورد. انسان ها نیاز دارند که دیگران برای آن ها ارزش و احترام قائل باشند و احساس کنند که در دنیا یک فرد مفید و تاثیرگذار هستند. برخی از موارد که این نیاز را برطرف می کند شامل شرکت در فعالیت حرفه ای، موفقیت های درسی، شرکت در تیم های ورزشی و سرگرمی‌های گروهی هستند.
کاربرد تجاری: توانمندسازی کارکنان، تجلیل همگانی، تنظیم برنامه هایی جهت به رسمیت شناخته شدن کارمندان، انتقال این احساس که نقش و مسئولیت هر شخص به موفقیت نهایی سازمان کمک می‌کند، انتقال حس ارزشمندی و مهم بودن به کارکنان.
5. نیاز خودشکوفایی (Self-actualization)
در اوج هرم مازلو، نیازهای خودشکوفایی قرار دارند که به معنای شکوفا کردن توانایی و استعدادهای پنهان انسان است؛ حال این استعدادها از هر نوعی که می‌خواهند باشند، درست همان گونه که مازلو بیان می کند “آنچه انسان می‌تواند باشد، باید بشود”. افراد خودشکوفا از خودآگاهی بالایی برخوردار هستند، به رشد شخصیت خود اهمیت زیادی می دهند، به نظرات دیگران توجه کم تری دارند و از پتانسیل وجودی خود استفاده می کنند.
کاربرد تجاری: به کارکنان خود اجازه دهید که بزرگ فکر کنند، خلاق باشند، برای آینده برنامه ریزی داشته باشند و تجربه های جدید داشته باشند.
کاربرد هرم مازلو در مدیریت
هرم مازلو بیان می کند که مدیران و صاحبان کسب و کارها، هنگامی بهترین خروجی و نتیجه را از کارمندان خود دریافت می‌کنند که در رابطه با افراد تیم خود همدلی، دلسوزی و محبت واقعی نشان دهند و به طور همزمان، براساس استانداردهای تعیین شده از طرف سازمان، به شکل منظم و سازماندهی شده فعالیت کنند. کسب و کارها باید توجه داشته باشند که درک نیازهای فیزیولوژیکی، امنیت، تعلق خاطر و عزت نفس برای ایجاد یک محیط مناسب که استعدادها و مهارت های افراد مورد توجه و حمایت قرار می گیرد، امری ضروری است.
پیاده سازی شیوه «مدیریت مشارکتی» که در آن کارمندان در فرآیند تصمیم‌گیری های سازمان نقش قابل توجهی دارند، موجب می‌شود نظرات افراد تیم دیده و ارزش‌گذاری شود. در شرایطی که کارمندان احساس کنند به میزان فعالیتی که انجام می‌دهند مهم هستند و مورد حمایت قرار می گیرند، ازخودگذشتگی و انگیزه آن ها نیز افزایش پیدا می کند؛ همان چیزی که تمام مدیران برای بهبود عملکرد سازمان خود به آن نیاز دارند.
ویژگی های تیم های هدف گذاری شده با هرم مازلو
- افراد آن با احترام و فروتنی با یکدیگر رفتار کنند؛
- هر یک از افراد تیم، احساس شنیده شدن و توانمندی داشته باشد؛
- هر شخص با آگاهی از وظیفه و مسئولیت های خود، می داند که چگونه به مجموعه بزرگ تر از خود، یعنی سازمانی که در آن فعالیت می کند، کمک کند؛
- افراد ترسی برای ریسک کردن و پیاده سازی خلاقیت های خود ندارند؛
- همه کارکنان نسبت به سازمانی که در آن فعال هستند، احساس مالکیت دارند؛
- مدیران و صاحبان کسب و کارها به کارمندان خود کمک می کنند تا با برطرف‌کردن نیازهای پنج گانه، به بهترین خودشان تبدیل شوند که باعث برتری کسب و کارها و در حوزه کاری خود می شود.
کاربرد هرم مازلو در فروش و بازاریابی
تاثیر هرم مازلو بر افزایش فروش کسب و کارها به این صورت است که، رفتارها و تصمیم‌گیری های انسان به واسطه یکی از پنج نیاز او در هرم انجام می‌شود؛ بنابراین، اگر بتوانید هر یک از محرک های انگیزشی هرم مازلو را در رابطه با رفتار مشتریان شناسایی کنید، می‌توانید به فروش بیش تر دست پیدا کنید. به طور نمونه، افرادی که در سطح چهارم یا پنجم هرم قرار دارند، خواهان خدماتی مثل ماساژ و یا کسب یک مهارت خاص هستند؛ چراکه آن ها نیازمند افزایش عزت نفس و خودشکوفایی هستند و در صورت برخورد با خدمات یا محصولات مرتبط با این نیازها، برانگیخته و وسوسه به خرید آن ها می‌شوند. در صورتی که، همین کالا و خدمات، برای افرادی که در سطح اول هرم هستند جذاب نیست؛ چراکه آن ها نیازمند نیازهای اساسی انسان مثل خوراک، آب، مسکن و سایر عناصر بقا هستند.
مشتری ای که در سطح دوم از هرم مازلو یا همان نیاز به امنیت قرار دارد، ممکن است برای خرید یک خودروی بهتر وسوسه شود؛ اگر بتوانید او را متقاعد سازید که محصول شما برای خانواده او یک خودروی امن، قابل اعتماد و دارای امکانات مناسب است. در رابطه با فردی که طبق سطح چهارم از هرم، به دنبال کسب اعتبار و عزت نفس است، لازم است استراتژی های فروش خود را به شکلی تنظیم کنید که او متقاعد شود، اجرای روش های حسابداری شما تحسین رئیس و افراد تیم را به همراه خواهد داشت.
دیدگاهتان را بنویسید