فروش موقعیتی در بازاریابی، به شیوه ای از فروش گفته می شود که فروشنده بر اساس شرایط خاص هر خریدار و نیازهای او، رفتار و استراتژی فروش خود را تنظیم می کند. این روش به فروشنده کمک می کند تا بهتر با انواع مختلف خریداران و انتظارات آنها سازگار شود و ارزش و اعتبار خود را نشان دهد.
پایه و اساس فروش موقعیتی
برای انجام فروش موقعیتی، فروشنده باید پنج عنصر زیر را در نظر بگیرد:
- دانش موقعیتی:
این عنصر، شامل آگاهی از شرایط خریدار و توانایی تصور نتایجی است که خریدار در صورت ادامه شرایط فعلی خود می تواند داشته باشد. برای این نوع دانش، فروشنده باید به تجربیات حرفه ای خود و تحقیقاتی که درباره کسب و کار خریدار، روندهای صنعتی، فرصت ها و چالش های متداول و موضوعات مرتبط انجام داده است، تکیه کند.
- دانش و توانایی:
فروشنده باید دانش و درک کاملی از محصولات یا خدمات ارائه شده و چگونگی همخوانی آن ها با شرایط خاص هر خریدار داشته باشد. خریداران می خواهند با کسی کار کنند که محصول یا خدمت خود را بشناسد. بر اساس تحقیقات انجام شده، ۵۷ درصد خریداران می خواهند با فروشنده ای کار کنند که «محصولات خود را به درستی می شناسد و می داند چگونه از آنها برای حل مشکل کسب و کار یا رسیدن به هدف خود استفاده کند».
- مهارت های انسانی:
با وجود اینکه خریدارانِ امروزی داناتر هستند؛ اما هنوز هم از برقراری ارتباط با فروشندگانی که دوست دارند با آنها باشند، لذت می برند. همانطور که متخصصان فروش می گویند، «مردم، از مردم خرید می کنند و بسیار محتمل تر است که از مردمی که دوست دارند، خرید کنند. بنابراین، فروشندگان باید مهارت های بین فردی خوبی داشته باشند، تا هم هوش و هم احساسات خریداران را مجذوب خود کنند.».
- مهارت های فروش:
فروش موقعیتی، نیازمند مهارت های فروش است. بنابراین، این عنصر اساسی، مانند مهارت های انسانی، همچنان مرتبط و ضروری است. بنابراین، مطمئن شوید که مهارت های اساسی فروش خود را به روز نگه می دارید. مانند شناسایی نیازها، تشخیص مشکلات و نشان دادن ارزش.
- دانش بازاریابی:
فروشنده باید از روش های بازاریابی موثر و مناسب برای جذب، نگه داشتن و تبدیل خریداران آگاه باشد. این عنصر، شامل آشنایی با ابزارها و کانال های بازاریابی مختلف، ایجاد محتوای جذاب و مفید، اندازه گیری و بهبود عملکرد بازاریابی و ایجاد ارتباطات قوی و ماندگار با خریداران است.
دلایل استفاده از فروش موقعیتی
با توجه به بروزترین منابع، برخی از دلایل مهم استفاده از فروش موقعیتی عبارتند از:
- فروش موقعیتی به فروشنده امکان می دهد تا با توجه به شرایط خاص هر خریدار، راه حل مناسبی را ارائه دهد و اعتماد و رضایت خریدار را بالا ببرد.
- فروش موقعیتی به فروشنده کمک می کند تا بهتر با انواع مختلف خریداران و انتظارات آنها سازگار شود و ارزش و اعتبار خود را نشان دهد.
- فروش موقعیتی به فروشنده امکان می دهد تا با استفاده از دانش و مهارت های خود، خریدار را در مراحل مختلف فرآیند خرید هدایت کند و از او پشتیبانی کند.
- فروش موقعیتی به فروشنده امکان می دهد تا با توجه به روندهای صنعتی و بازاریابی، استراتژی فروش خود را به روز نگه دارد و از این طریق، از سایر رقبای خود پیشی بگیرد.
شیوه های بهبود فروش موقعیتی
برای بهبود فروش موقعیتی، باید بتوانید با توجه به شرایط خاص هر خریدار، استراتژی فروش خود را تنظیم و تطبیق دهید. لازمه این امر، تسلط بر تمام پنج مهارتی است که در بالاتر ذکر کرده ایم. در کنار این مهارت ها، نکات دیگری هستند که می توانند در مسیر بهبود فروش موقعیتی، به شما کمک شایانی بکنند. برخی از راه هایی که می توانید برای بهبود فروش موقعیتی از آن ها بهره بگیرید، عبارتند از:
- تبدیل ارائه ها به گفتگوها:
به جای اینکه فقط از خریداران بخواهید که به شما گوش دهند، سعی کنید با آنها در مورد نیازها، مشکلات و راه حل های خود صحبت کنید. این کار به شما کمک می کند تا بهتر با خریداران ارتباط برقرار کنید و از آنها بازخورد بگیرید.
- فروش مبتنی بر مشتری:
به جای اینکه فقط به خریداران محصولات یا خدمات خود را معرفی کنید، سعی کنید بفهمید که آنها چه چیزی را می خواهند و چه چیزی را می توانند از شما بخرند. این کار به شما کمک می کند تا به خریداران راه حل هایی را پیشنهاد دهید که با نیازها و بودجه آنها همخوانی داشته باشد.
- شروع با بازار یا صنعت خریدار:
قبل از اینکه به خریداران در مورد محصول یا خدمات خود بگویید، سعی کنید در مورد بازار یا صنعتی که در آن فعالیت می کنند، اطلاعات کسب کنید. این کار شما را قادر خواهد ساخت تا دانش موقعیتی خود را بروز داده و به خریداران نشان دهید که شما درکی از چالش ها و فرصت هایی که با آنها روبرو هستند، دارید.
- بهبود دانش و مهارت های خود:
برای انجام فروش موقعیتی، باید دانش و درک کاملی از محصول یا خدماتی که ارائه می دهید و چگونگی همخوانی آن با شرایط خاص هر خریدار داشته باشید. همچنین، شما باید مهارت های انسانی و فروش خود را به روز نگه دارید و بتوانید با خریداران به صورت حرفه ای، موثر و همکارانه ارتباط برقرار کنید.
- استفاده از ابزارها و کانال های بازاریابی:
برای جذب، نگه داشتن و تبدیل خریداران، باید به سراغ ابزارها و کانال های بازاریابی موثر و مناسب بروید. این امر، شامل آشنایی با رسانه های اجتماعی، وب سایت، ایمیل، وبینار، محتوای جذاب و مفید، اندازه گیری و بهبود عملکرد بازاریابی و ایجاد ارتباطات قوی و ماندگار با خریداران است.
دیدگاهتان را بنویسید