تیم فروش، به عنوان یکی از اصلی ترین بخش های هر کسب و کار، نقش بسیار حیاتی در رشد و پیشرفت سازمان را ایفا می کند و مسئولیت رسیدن به اهداف فروش شرکت را به عهده دارد. این بخش که به واسطه مدیر فروش هدایت می شود، از اجزای مختلفی همچون نمایندگان فروش، متخصصان فروش و نمایندگان خدمات مشتریان تشکیل می شود که این افراد به شکل منظم و در جهت رسیدن به اهداف فروش روزانه، ماهانه، فصلی و سالانه فعالیت می کنند.
اعضای تیم فروش که بسته به اندازه سازمان، می توانند از چند نفر تا چند صد نفر باشند، بر فعالیت هایی مانند افزایش فروش، جذب و حفظ مشتریان و رشد تجارت تمرکز دارند. به صورت کلی، می توان گفت که یک تیم فروش هدفمند، پایه های اساسی برای موفقیت هر سازمان تجاری است و تشکیل یک تیم موفق، نیازمند دقت و برنامه ریزی های مناسب است تا شرکت به صورت موثر به اهداف فروش و بازاریابی خود دست پیدا کند.
نقش ها و وظایف تیم فروش
در یک تیم فروش، نقش های مختلفی وجود دارد و پیش از تشکیل یک تیم، لازم است مشخص کنید که به چه وظایفی در سازمان خود نیاز دارید. در ادامه برخی از رایج ترین و مهم ترین این نقش ها آورده شده است:
- مدیر فروش
مدیر فروش فردی است که وظیفه نظارت، راهنمایی و مدیریت اعضای Sales Team را به عهده دارد و مسئولیت هایی مثل استخدام و آموزش افراد جدید تیم، هدایت گروه، مدیریت بودجه، تعیین اهداف فروش و بررسی عملکرد تیم را شامل می شود.
- دستیار مدیر فروش
ممکن است برخی از شرکت های تجاری بزرگ، فردی را به عنوان دستیار مدیر فروش استخدام کنند تا در مدیریت تیم به مدیر فروش کمک کند و به عنوان یک رابط میان مدیر فروش و نیروی های فروش عمل کند.
- نمایندگان فروش
نمایندگان فروش، به عنوان هسته اصلی تیم به حساب می آیند و برای فروش محصولات و خدمات، به صورت مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار می کنند. این نمایندگان می توانند وظایف خود را به روش های مختلفی همچون تلفنی، آنلاین، حضوری و ترکیبی از آن ها انجام دهند و مشتریان را در موقعیت های مختلفی مثل همایش ها و نمایشگاه ها ملاقات کنند.
- نمایندگان خدمات مشتری
نماینده خدمات مشتری در تیم فروش، بر حفظ مشتری تمرکز دارد که با هدف تمدید فروش و پیگیری خریدهای قبلی با مشتریان تماس برقرار می کند و به نمایندگان فروش این اجازه را می دهد تا بر فروش جدید تمرکز کنند.
- متخصصان فروش
برخی از تیم های فروش، یک نقش به اسم متخصص فروش دارند که درباره همه جنبه های فروش محصولات و خدمات آموزش دیده است و زمانی که یک مشتری با یک پرسش یا مشکل پیچیده و دشوار روبرو می شود، متخصص فروش به کمک تیم می آید و مسئله پیش آمده را با روش های اصولی و حرفه ای حل می کند.
چگونه تیم فروش موفق بسازیم؟
در زمان تشکیل یک تیم فروش عالی و موفق، لازم است عوامل زیادی را در نظر گرفت و مراحل مختلفی را طی کرد که در ادامه آورده شده است:
1. ارزش های فروش خود را مشخص کنید
پیش از ارسال فرصت های شغلی، لازم است انتظارات نیروی فروش خود را تعیین کنید؛ به طور مثال باید بدانید که می خواهید بدون طی کردن مراحل و روش های فروش، به فروش فوری برسید یا می خواهید فروشندگان شما ارتباط طولانی مدت با مشتریان برقرار کنند تا چرخه فروش طولانی تر شود؟ آیا محصولات یا خدمات خاصی هستنند که در مقایسه با سایرین در اولویت قرار گیرند؟ فروشندگان شما باید بر روی فروش کدام یک از محصولات و خدمات شما تمرکز بیش تری داشته باشند؟ آیا تمایل دارید فروشندگان بر روی گروه خاصی از مشتریان تمرکز کنند؟ کدام روش ها و استراتژی های فروش را برای فروشندگان خود در نظر دارید؟ آیا تصمیم دارید فروشندگان شما به صورت حضوری و از مکانی به مکانی دیگر فعالیت کنند و یا از طریق تلفن یا پیام با مشتریان در ارتباط باشند؟ تفکر درمورد این پرسش ها و یافتن پاسخ دقیق، به شما در درک بهتر از ارزش های فروش خود کمک می کند.
2. تیم فروش را براساس مقیاس شغل خود انتخاب کنید
تیم فروش، بر اساس وسعت و اندازه کسب و کار، می تواند از چند فروشنده تا صدها کارمند در نقش های مختلف، تشکیل شود؛ در نتیجه، باید طبق اندازه و نیازهای سازمان، اندازه نیروی فروش خود را مشخص کرد. در صورتی که کسب و کار کوچک و نوپایی دارید، یک نماینده فروش استخدام کنید تا بتواند بر اساس سرنخ های مناسب به برقراری تماس های فروش با مشتریان مشغول شود و هم قدم با رشد و پیشرفت تجارت خود، می توانید به استخدام نقش های بیش تر برای Sales Team بپردازید. اگر تجارت شما پتانسیل داشتن یک تیم بزرگ تر را دارد، می توانید فروش خود را با استخدام یک مدیر فروش، چندین نماینده فروش و یک نماینده خدمات مشتری، افزایش دهید.
3. استخدام را آغاز کنید
پس از مشخص کردن ارزش فروش و اندازه نیروی فروش، زمان آن رسیده است که فرایند استخدام را آغاز کنید و در صورتی که قصد همکاری با یک مدیر فروش را دارید، بهتر است در ابتدا این موقعیت شغلی را استخدام کنید تا آن ها بتوانند به شما برای استخدام و آموزش نمایندگان فروش کمک کنند. در زمان استخدام، باید یک لیست از موارد و نکاتی که برای شما مهم است تهیه کنید و افراد تیم را بر اساس این لیست استخدام کنید.
4. برای آموزش تیم فروش، زمان و بودجه در نظر بگیرید
حتی اگر افراد کاربلد و با سابقه را برای تیم فروش خود استخدام کرده اید، لازم است زمانی را به آموزش آن ها برای نقش خود اختصاص دهید؛ چراکه هر کسب و کاری به روش خاص خود به فروش نزدیک می شود و افراد جدید در تیم شما، باید ارزش ها، هذف ها، اصول و انتظارات کلی سازمان شما را برای نقش خود درک کنند. در صورتی که یک مدیر فروش نیز در تیم خود دارید، لازم است با او مشورت کنید تا یک برنامه آموزشی جامع برای آموزش کل تیم ایجاد نمایید.
5. عملکرد فروش اعصای تیم را بررسی کنید
زمانی که تیم فروش فعالیت خود را آغاز کرد، لازم است به صورت منظم عملکرد آن ها را زیر نظر داشته باشید. می توان جهت بررسی شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) در ابزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، از میانگین درآمد فروش هر نماینده گرفته تا آمار فروش فردی، با مدیر فروش خود مشورت کرد.
6. اضافه کردن بخش های فروش دیگر را در نظر بگیرید
پس از راه اندازی بخش فروش و آغاز فعالیت نیروها، می توان با گذشت زمان، قسمت های دیگری به Sales Team اضافه کرد تا به درآمد و فروش بیش تری رسید. تیم های فروش کسب و کارهای بزرگ، شامل نقش هایی مثل عملیات فروش (معیارهای فروش را مدیریت می کنند و سرنخ ها را می یابند) و فعال سازی فروش (نمایندگان فروش را آموزش می دهند، عملکرد فروش را بررسی می کنند و روش های فروش را اصلاح می کنند) می شوند.
دیدگاهتان را بنویسید