بازار در دسترس (TAM)

بازار در دسترس یا TAM، اصطلاحی است که در بازاریابی، به کل میزان تقاضای بازار برای یک محصول یا خدمات اطلاق می شود. در واقع TAM، حداکثر مقدار درآمدی است که یک کسب و کار می تواند با فروش محصول یا خدمات خود در یک بازار خاص ایجاد کند. بازار در دسترس، از این جنبه برای کسب و کارها مفید است تا به صورت بی طرفانه بتوانند پتانسیل رشد یک بازار خاص را تخمین بزنند. این داده ها همچنین به شرکت ها کمک می کند تا مناسبت محصول و بازار را بررسی کنند.

شناسایی بازار در دسترس TAM

برای شناختن بازار در دسترس خود، شما باید اندازه کلی بازار را برای محصول یا خدمات خود تخمین بزنید. این عمل، به شما نشان می دهد که حداکثر مقدار درآمدی که می توانید با فروش محصول یا خدمات خود به مشتریان بالقوه کسب کنید، چقدر است. شیوه محاسبه TAM در پایین توضیح داده شده است.

محاسبه بازار در دسترس TAM

بازار در دسترس TAM، از جنبه های گوناگونی مهم است که پیش از این، به آن ها پرداختیم. برای محاسبه بازار در دسترس TAM، سه روش اصلی وجود دارد:

1.روش بالا به پایین:

این روش، با استفاده از یک فرآیند حذف کردن شروع می شود. یعنی در ابتدا یک جمعیت بزرگ با اندازه شناخته شده که شامل بازار هدف نیز است، انتخاب شده و سپس با حذف تعدادی از موارد، آن بازار بزرگ اولیه به یک بازار خاص محدود می شود. این روش از تحقیقات و گزارشات صنعتی برای جمع آوری داده های جمعیتی استفاده می کند. برای مثال، یک شرکت فناوری نوپا که یک نرم افزار حسابداری را هدف قرار می دهد، می تواند از تحقیقات صنعتی استفاده کند که نشان می دهد در جهان یک میلیارد کسب و کار وجود دارد، که از آنها 30 درصد دسترسی به نرم افزار حسابداری پیشرفته ندارند. (30 درصد × 1 میلیارد مشتری = 300 میلیون مشتری بالقوه). تحقیقات نشان می دهد که 90 درصد از کسب و کارهایی که از نرم افزار حسابداری پیشرفته استفاده نمی کنند، یک حسابدار تمام وقت درون سازمانی را استخدام می کنند. این باعث می شود تعداد کسب و کارهای بالقوه به 10 درصد × 300 میلیون = 30 میلیون برسد. اگر شرکت یک نسخه رایگان از نرم افزار و یک نسخه پیشرفته از نرم افزار را برای یک اشتراک سالانه یک 100 دلاری ارائه دهد، بازار در دسترس تخمین زده شده 3 میلیارد دلار است (30 میلیون × 100 دلار). البته آنچه گفته شد، صرفا یک مثال است و شما باید این مثال را نسبت به بازار و خدمت یا محصول خود توسعه و همگام سازی کنید.

2.روش پایین به بالا:

این روش با استفاده از داده های واقعی از فروش یا مشتریان فعلی یک شرکت شروع می شود و آن را به بازار کلی تعمیم می دهد. روش پایین به بالا، از فرضیات و فرمول های ریاضی برای ارزیابی سهم بازار و نرخ رشد استفاده می کند. برای مثال، یک شرکت تولید کننده کیف های لپ تاپ که در یک کشور فروش می کند، می تواند از داده های فروش خود استفاده کند تا بازار در دسترس را محاسبه کند. اگر شرکت در سال گذشته 100 هزار کیف لپ تاپ را به قیمت 50 دلار فروخته باشد، درآمد آن 5 میلیون دلار خواهد بود. اگر شرکت بتواند سهم بازار خود را بر اساس تحقیقات بازار یا رقبا تخمین بزند، مثلا 10 درصد، می تواند بازار در دسترس را با تقسیم درآمد خود بر سهم بازار خود به دست آورد، یعنی 5 میلیون / 0.1 = 50 میلیون دلار.

3.روش مبتنی بر مقایسه:

این روش با استفاده از داده های یک شرکت مشابه یا رقیبی که در بازار مورد نظر فعالیت می کند، بازار در دسترس را محاسبه می کند. بنابراین‌ مبتنی بر مقایسه، به فرضیات و ضرایب تصحیح برای تطبیق داده های رقیب با شرکت مورد نظر نیاز خواهد داشت. برای مثال، یک شرکت که یک اپلیکیشن موبایل برای ارائه خدمات آرایشی در منزل را راه اندازی می کند، می تواند از داده های یک رقیب موفق که در یک بازار مشابه فعالیت می کند، استفاده کند تا بازار در دسترس را محاسبه کند. اگر رقیب در سال گذشته 10 میلیون دلار درآمد داشته باشد و شرکت بتواند فرض کند که بازار مورد نظر دو برابر بزرگتر از بازار رقیب است، می تواند بازار در دسترس را با ضرب درآمد رقیب در ضریب تصحیح به دست آورد، یعنی 10 میلیون × 2 = 20 میلیون دلار.

چرا بازار در دسترس TAM مهم است؟

بازار در دسترس TAM یک عامل مهم در بازاریابی است؛ زیرا به کسب و کارها کمک می کند تا:

• پتانسیل بازار را درک کنند

با تخمین زدن تقاضای کل بازار (TAM)، یک کسب و کار می تواند اندازه پتانسیل بازار و فرصت های موجود برای محصول یا خدمات خود را درک کند.

• بازارهای هدف را شناسایی کنند

با تخمین زدن بازار قابل خدمت رسانی (SAM)، یک کسب و کار می تواند بازارهای خاصی را که می تواند به صورت واقعی هدف قرار دهد و خدمات رسانی کند، شناسایی کند. در ادامه این بازارها بر اساس عواملی مانند جغرافیا، قیمت گذاری و توزیع محدود می شوند.

• سهم بازار را تعیین کنند

با تخمین زدن بازار قابل کسب (SOM)، یک کسب و کار می تواند درصدی از SAM را که می تواند به صورت واقعی کسب کند، تعیین کند. این امر کمک می کند تا اهداف، به صورت قابل دستیابی تعیین شده و استراتژی های فروش و بازاریابی، به شکل واقع بینانه توسعه داده شوند‌.

پس به طور خلاصه، تحلیل TAM ،SAM و SOM، به کسب و کارها کمک می کند تا تصمیمات مبتنی بر داده اتخاذ کنند، پتانسیل بازار خود را درک کنند و استراتژی های موثری را برای رسیدن به مخاطبان هدف خود ارائه دهند.