استراتژی Down-selling، یک استراتژی فروش است که در آن، به مشتری ای که علاقه مند به خرید یک محصول یا خدمات با قیمت بالا است اما خرید را تکمیل نمی کند، یک پیشنهاد جایگزین دیگر با قیمت پایین تر ارائه می شود. این روش، به منظور حفظ مشتریانی که ممکن است به دلیل محدودیت های بودجه ای یا سایر عوامل، از خرید منصرف شوند، بکارگرفته می شود. رویکردی که منجر به افزایش فروش و سود کسب و کار می شود. استراتژی Down-selling می تواند بسته به نوع کسب و کار و نیازهای مشتری، به شکل های مختلفی انجام شود.
برخی از مثال های رایج از Down-selling
- پیشنهاد محصولات مختلف:
در این روش، به مشتری که به یک محصول خاص علاقه مند است، اما قیمت آن را بالا می داند، یک محصول دیگر با ویژگی ها یا کیفیت کمتر اما قیمت مناسب تر پیشنهاد می شود. برای مثال، اگر یک مشتری در یک فروشگاه لباس به یک کت و شلوار گران قیمت علاقه مند باشد، فروشنده می تواند یک کت و شلوار دیگر با جنس یا برند متفاوت اما قیمت پایین تر به او پیشنهاد دهد.
- پیشنهاد تخفیف یا امتیازات:
در این روش، به مشتری که خرید را تکمیل نمی کند، یک تخفیف ویژه یا یک امتیاز اضافی ارائه می شود. برای مثال، اگر یک مشتری در یک سایت تجارت الکترونیکی، یک محصول را به سبد خرید اضافه کند اما خارج شود، میتوان به او یک ایمیل با یک کد تخفیف یا یک هدیه رایگان بفرستید و مجددا او را به فضای کسب و کار خود بازگردانید.
- پیشنهاد خدمات پشتیبانی یا مشاوره:
در این روش، به مشتری که نیاز به راهنمایی یا اطمینان بیشتر برای خرید دارد، یک خدمات پشتیبانی یا مشاوره رایگان یا با قیمت پایین ارائه می شود. برای مثال، اگر یک مشتری در یک سایت آموزش آنلاین به یک دوره گران قیمت علاقه مند باشد اما مطمئن نباشد که آیا مناسب اوست یا خیر، می توان به او یک جلسه رایگان یا یک مشاوره تلفنی با مربی دوره پیشنهاد داد.
مزایای استراتژی Down-selling چیست؟
استراتژی Down-selling، مزایا و معایبی دارد. برخی از مزایای آن عبارتند از:
- افزایش نرخ تبدیل:
با استفاده از Down-selling می توان مشتریانی را که در آستانه از دست رفتن هستند، نگه داشت و آن ها را به خرید ترغیب کرد. این کار باعث می شود که فروشنده سود بیشتری کسب کرده و مشتری هم احساس رضایت بیشتری داشته باشد.
- ایجاد رابطه قوی تر با مشتری:
با استفاده از Down-selling می توان نشان داد که فروشنده به نیازها و بودجه مشتری احترام می گذارد و سعی می کند بهترین گزینه را برای او پیدا کند. این کار باعث می شود که مشتری اعتماد بیشتری به فروشنده پیدا کرده و در این میان، احتمال تکرار خرید یا توصیه به دیگران افزایش خواهد یافت.
- کاهش هزینه های بازاریابی:
با تکیه بر استراتژی Down-selling می توان هزینه های مربوط به جذب مشتریان جدید را کاهش داد؛ چرا که خریداران قبلی معمولاً سودآوری بیشتری دارند و راحت تر به خرید ترغیب می شوند.
معایب استراتژی Down-selling چیست؟
برخی از معایب Down-selling عبارتند از:
- کاهش میزان فروش:
باعملیاتی کردن استراتژی Down-selling، ممکن است فروشنده از فروش محصولات یا خدمات با قیمت بالاتر خودداری کند و به جای آن، محصولات یا خدمات با قیمت پایین تر را پیشنهاد دهد. این کار ممکن است باعث کاهش میزان فروش و درآمد فروشنده شود. البته این تفاسیر به پارامترهای مختلفی وابسته است. برای مثال، اگر بکارگیری Down-selling باعث افزایش دفعات فروش شود؛ به نحوی که جمع حاشیه سود با حاشیه سود فروش کالاهای گران قیمت برابری کند، اثر این نقصان خنثی می شود.
- ایجاد تضاد یا سردرگمی در مشتری:
با استفاده از Down-selling ممکن است مشتری احساس کند که فروشنده سعی دارد او را فریب دهد یا به او محصولات یا خدمات بی کیفیت یا کم کیفیت بفروشد. چنین کاری ممکن است باعث کاهش اعتماد و رضایت مشتری شود و او را از خرید منصرف کند.
کسب و کارهای مناسب برای استراتژی Down-selling چیست؟
استراتژی Down-selling می تواند در هر کسب و کاری که محصولات یا خدمات با قیمت های مختلف ارائه می دهد، استفاده شود. برخی از کسب و کارهایی که معمولاً از این روش استفاده می کنند عبارتند از:
- فروشگاه های آنلاین:
این کسب و کارها می توانند به مشتریانی که محصولات گران قیمت را به سبد خرید اضافه کرده اند اما خرید را تکمیل نمی کنند، محصولات مشابه با قیمت پایین تر یا تخفیف های ویژه ارائه دهند.
- نرم افزارها یا خدمات آنلاین:
این کسب و کارها می توانند به مشتریانی که به پلن های گران قیمت علاقه مند هستند؛ اما نمی توانند آن ها را تهیه کنند، پلن های ارزان تر یا محدودتر با قابلیت های کمتر ارائه دهند.
- فروشگاه های فیزیکی:
این کسب و کارها می توانند به مشتریانی که به محصولات با کیفیت بالا یا برند معروف علاقه مند هستند؛ اما نمی توانند آن ها را بخرند، محصولات با کیفیت پایین تر یا برند ناشناخته تر با قیمت مناسب تر پیشنهاد دهند.
به طور کلی، استراتژی Down-selling می تواند در هر موقعیتی که مشتری به دلیل قیمت یا سایر عوامل از خرید منصرف می شود، به عنوان تیر آخر برای نجات فروش، مورد استفاده قرار گیرد. البته باید توجه داشت که این روش نباید به عنوان راه حل اولیه یا اضافی انجام شود؛ بلکه باید به عنوان یک جایگزین مناسب برای حفظ مشتری ارائه شود.
محدودیت های استراتژی downselling چیست؟
استراتژی Down-selling نباید در مواردی که ممکن است به ارزش برند یا محصولات شما آسیب وارد کرده یا مشتری را گیج و ناراضی کند، استفاده شود. برخی از مواردی که استفاده از Down-selling توصیه نمیشود، عبارتند از:
- زمانی که مشتری هنوز در حال بررسی یا تصمیم گیری برای خرید محصول یا خدمات با قیمت بالاتر است. در این صورت، اگر به او یک گزینه ارزان تر پیشنهاد دهید، ممکن است او را از خرید بازدارید یا احساس کند که شما سعی دارید او را فریب داده و به هر قیمتی محصولات خود را به او قالب کنید.
- زمانی که محصول یا خدمات با قیمت پایین تر، کیفیت یا ویژگی های ضروری را ندارد. در این صورت، اگر به مشتری یک گزینه کم کیفیت یا نامناسب پیشنهاد دهید، ممکن است او را ناراضی کنید؛ اتفاقی که در آینده نه چندان دور به برند شما آسیب سختی خواهد زد.
- زمانی که محصول یا خدمات ارائه شده با قیمت پایین تر، سودآوری کافی را برای شما ندارد. در این صورت، اگر به مشتری یک گزینه با حاشیه سود کم پیشنهاد دهید، ممکن است به هزینه های خود افزوده و درآمد خود را کاهش دهید.
بنابراین، استراتژی Down-selling باید با احتیاط و در موقعیت های مناسب پیاده سازی شود. با این تفاسیر، شما باید به نیازها و بودجه مشتری توجه کرده و در گام بعد، به او یک گزینه منطقی و مقرون به صرفه ارائه دهید. همچنین باید از پیشنهاد گزینه های ارزان تر به صورت اولیه یا اضافی خودداری کنید و این گزینه ها را به عنوان تلاش آخر برای نجات فروش در نظر بگیرید.
دیدگاهتان را بنویسید