استراتژی فروش جانبی cross sell

استراتژی فروش جانبی یا cross sell، یکی از روش‌ های بازاریابی است که در آن، به مشتریان، محصولات یا خدمات مرتبط با خرید اصلی آن‌ ها پیشنهاد می‌ شود. هدف از این استراتژی، افزایش مقدار خرید و درآمد از مشتریان است. برای مثال، اگر یک مشتری، اشتراک برای یک ابزار بازاریابی خریداری کند، فروش جانبی به آن مشتری پیشنهاد می‌ دهد که یک اشتراک برای یک CRM نیز تهیه کند. در این صورت، محصولات جداگانه‌ ای که همدیگر را تکمیل می‌ کنند، به مشتری عرضه می‌ شوند.

روش های موثر در استراتژی فروش جانبی cross sell

برخی از روش‌ های موثر در فروش جانبی عبارتند از:

• نمایش محصولات پرفروش، پرطرفدار یا پیشنهاد شده در صفحات وبسایت
• استفاده از تخفیف‌ ها، جوایز و تشویق‌ ها برای تحریک خرید
• ارائه نمونه‌ های واقعی و موفق از فروش جانبی به مشتریان
• توجه به نیازها، دردسرها و هدف‌ های مشتریان
• انتخاب محصولات مناسب و سازگار با خرید اصلی

مزایای استراتژی فروش جانبی cross sell

فروش جانبی مزایای زیادی برای فروشنده‌ ها دارد. برخی از این مزایا عبارتند از:

• افزایش فروش و سود:

با استفاده از فروش جانبی، فروشنده می‌ تواند مقدار خرید مشتری را بالا برده و در نتیجه، درآمد خود را افزایش دهد.

• کاهش هزینه‌های فروش:

با بکارگیری استراتژی فروش جانبی، فروشنده نیازی به جذب مشتریان جدید ندارد و می‌ تواند از پایگاه مشتریان فعلی خود استفاده کند. این کار باعث صرفه‌جویی در بودجه بازاریابی می‌شود.

• افزایش وفاداری مشتری:

با تکیه بر استراتژی فروش جانبی cross sell، فروشنده می‌ تواند رابطه خود را با مشتریان تقویت کرده و نیازها، دردسرها و هدف‌ های آن ها را بهتر درک کند. این کار، باعث افزایش رضایتمندی، تکرار خرید، حفظ و ارزش زندگی مشتریان می‌ شود.

• افزایش اعتبار برند:

با استفاده از فروش جانبی، فروشنده قادر خواهد بود شهرت خود را در بین مشتریان افزایش داده و از آن‌ ها بخواهد که برندش را به دوستان و آشنایان خود توصیه کند. این کار، باعث گسترش شبکه بازاریابی غیر مستقیم و جذب مشتریان جدید خواهد شد.

چه محصولاتی برای بکارگیری در استراتژی فروش جانبی Cross sell مناسب اند؟

برای فروش جانبی، باید محصولاتی را انتخاب کنید که با خرید اصلی مشتری مرتبط، سازگار و حتی مکمل باشند. برخی از نکاتی که باید در نظر داشته باشید، عبارتند از:

• محصولات جانبی باید مکمل خرید اصلی باشند. به عبارت دیگر، باید به مشتری کمک کنند که از خرید خود بیشتر استفاده کرده یا تجربه کاربری را بهبود بخشد.
• محصولات جانبی باید ارزان‌ تر از خرید اصلی باشند. به طور کلی، توصیه می‌ شود که قیمت محصولات جانبی، حداکثر ۲۵ درصد از قیمت خرید اصلی را تشکیل دهند.
• محصولات جانبی باید ساده و واضح باشند. به عبارت دیگر، نباید نیاز زیادی به توضیح یا پاسخ به سوالات مشتری داشته باشید.
• برای پیدا کردن محصولات مناسب برای فروش جانبی، می‌ توانید از روش‌ های زیر استفاده کنید:
• بررسی محصولات پرفروش، پرطرفدار یا پیشنهاد شده در وبسایت خود یا رقبای خود.
• این روش به شما کمک می‌کند که بفهمید چه نوع محصولاتی اند که تقاضای مکمل دارند و چگونه می‌ توانید آن‌ ها را به صورت بسته یا تخفیف به مشتریان عرضه کنید.
• استفاده از داده‌ های مشتری برای شناسایی نیازها، دردسرها و هدف‌ های آن‌ ها. این روش به شما کمک می‌ کند که محصولات جانبی را براساس رفتار، علاقه و سابقه خرید مشتریان انتخاب کنید.
• ارائه نمونه‌ های واقعی و موفق از فروش جانبی به مشتریان. این روش به شما کمک می‌ کند که اعتماد و اعتبار خود را نسبت به محصولات جانبی نشان داده و همچنین بازگو کنید که چگونه محصولات شما به حل مشکلات یا رسیدن به اهداف مشتریان کمک خواهد کرد.

نکات اجرای صحیح استراتژی فروش جانبی cross sell

برای استفاده از داده‌ های مشتری برای فروش جانبی، می‌ توانید از روش‌ های زیر بهره بگیرید:

• تجزیه و تحلیل و دسته‌ بندی مشتریان

قبل از اینکه بتوانید داده های مشتریان خود را برای فروش جانبی تحلیل کنید، باید داده‌ های خود را براساس ویژگی‌ های مشترک، مانند میزان خرید، سن، مکان یا جنسیت به گروه‌ ها یا کوهورت‌ های مختلف تقسیم کنید. برای دسته‌ بندی صحیح داده‌ ها نیاز به استفاده از تکنیک‌ های داده کاوی دقیق دارید. پس از اینکه دسته‌ بندی را انجام دادید، می‌ توانید با استفاده از تجزیه و تحلیل کوهورت، بفهمید کدام مشتریان ممکن است بیشتر خرید کرده و چه چیزی را در چه زمانی قرار است خریداری کنند.

• مدل‌سازی برای افزایش

یکی از اهداف اصلی در این تحلیل، پیاده‌ سازی مدل‌ سازی نت لفت است. این تکنیک شامل توسعه ابزارهای هدفمند یا تحلیل پیشگو است که نه تنها نشان می‌ دهد کدام مشتریان ممکن است بیشتر خرید کنند، بلکه احتمال اینکه آن‌ ها این کار را انجام دهند چقدر است را نیز نشان می‌ دهد. مدل‌ سازی نت لفت یک تکنیک است که با استفاده از یک کنترل علمی تصادفی، هم اثربخشی یک عمل بازاریابی را سنجش می‌ کند و هم یک مدل پیشگو را توسعه می دهد.

• انتخاب بهترین محصول بعدی

پس از شناسایی مشتریان هدف خود، برای افزایش فروش جانبي يا فروش بالاتر، بايد يك پيشنهاد جذاب را انتخاب كرده و توسعه دهید. انتخاب بهترین محصول بعدي كه پيشنهاد می شود، باید با تکیه بر پايگاه داده ها و فعاليت های فروش جانبي قبلی صورت گیرد و تمام!

بیشتر بخوانید: استراتژی upsell