بازار رقابتی مدرن، بازار استراتژی های فروش است و بدون استراتژی هایی همچون استراتژی تخفیف دادن به مشتری، هرگز نمی توان برگ برنده فروش را کسب کرد. اما استراتژی تخفیف دادن به مشتری چیست؟ چرا مهم است و چگونه می توان آن را به درستی پیاده سازی کرد؟ در این صفحه به همه این سوالات پاسخ خواهیم داد.
استراتژی تخفیف دادن به مشتری چیست؟
استراتژی تخفیف دادن به مشتری، شیوه ای از استراتژی قیمت گذاری است که در آن، به منظور کسب مزیت رقابتی، قیمت محصولات یا خدمات خود را کاهش می دهید. دست نگه دارید، نه هر نوع کاهشی! هدف نهایی یک استراتژی تخفیف دادن، می تواند افزایش ترافیک مشتری، یا خالی کردن موجودی قدیمی و منسوخ شده از قفسه های خود، یا در شکلی ساده تر، افزایش حجم فروش باشد. بدین منظور، باید اعداد و ارقام به نحوی صحیح جا به جا شوند و صرفا نمی توان کاهش قیمت محصول را یک استراتژی دانست!
استراتژی تخفیف دادن به مشتری چگونه کار می کند؟
استراتژی تخفیف دادن می تواند روانشناسی مشتریان را تحت تأثیر قرار دهد. برای مثال، تخفیف دادن می تواند باعث ایجاد ترس از دست دادن فرصت (FoMO)، افزایش سطح اکسی توسین (هورمون خوشحالی)، کاهش مقایسه خرید، و تغییر ارزش درک شده محصول یا خدمت شود. بدین ترتیب، بی دردسر مشتریان را در تور بازاریابی خود گرفتار خواهید کرد. به طور خلاصه، تخفیف ها می توانند به چندین روش مشترکان را جذب کنند. برخی از این روش ها عبارتند از:
- تخفیف ها باعث ایجاد ترس از دست دادن فرصت (FoMO) می‌شوند. این اصطلاح، به حسی اشاره دارد که مشتریان وقتی احساس می کنند که یک فرصت منحصر به فرد یا محدود را از دست می دهند، تمایل دارند آن را به دست بیاورند. برای مثال، تخفیف هایی که فقط برای یک مدت زمان کوتاه یا برای یک تعداد محدود از مشتریان قابل استفاده هستند، می توانند این حس را در مشتریان ایجاد کنند.
- تخفیف ها باعث افزایش سطح اکسی توسین (هورمون خوشحالی) می شوند. این هورمون در مغز تولید شده و سبب ایجاد احساس خوشبختی، اعتماد به نفس و اتصال اجتماعی می شود. وقتی مشتریان یک تخفیف دریافت می کنند، این هورمون رها می شود و مشتریان را برای خرید بیشتر تشویق می کند.
- تخفیف ها باعث کاهش مقایسه خرید می شوند. این اصطلاح به فرآیندی اشاره دارد که مشتریان در آن محصولات یا خدمات مختلف را با یکدیگر مقایسه می کنند و بر اساس عواملی مانند قیمت، کیفیت، و ارزش انتخاب می کنند. وقتی مشتریان یک تخفیف دریافت می کنند، احتمالاً کمتر به مقایسه خرید پرداخته و بیشتر برای خرید عجله خواهند کرد.
- تخفیف ها باعث تغییر ارزش درک شده محصول یا خدمت می شوند. این اصطلاح به میزانی اشاره دارد که مشتریان فکر می کنند یک محصول یا خدمت ارزش دارد. وقتی مشتریان یک تخفیف دریافت می کنند، احتمالاً ارزش درک شده آن محصول یا خدمت را بالاتر از قیمت واقعی آن برآورد کرده و در نتیجه، احساس می کنند که یک معامله خوب انجام داده اند.
این موارد، فقط برخی از روش هایی هستند که تخفیف ها می توانند مشترکان را جذب کنند. البته باید توجه داشت که تخفیف ها نیز ممکن است عواقب منفی داشته باشند، مانند کاهش سود، کاهش ارزش برند، و افزایش انتظارات مشتریان؛ بنابراین، باید با دقت و برنامه‌ریزی از تخفیف ها استفاده کرد.
انواع استراتژی های تخفیف دادن به مشتری
استراتژی تخفیف دادن به مشتری می تواند به شکل های مختلفی اجرا شود. برخی از رایج ترین نوع تخفیف ها عبارتند از:
- تخفیف خرید یکی، یکی رایگان (BOGO):
در این نوع تخفیف، مشتری با خرید یک محصول، یک محصول دیگر را به صورت رایگان دریافت می کند. این تخفیف می تواند به افزایش میانگین ارزش سفارش (AOV) و جذب مشتریان جدید کمک کند.
- هدیه رایگان با خرید:
در این نوع تخفیف، مشتری با خرید یک محصول یا رسیدن به یک حداقل مبلغ خرید، یک هدیه رایگان دریافت می کند. این تخفیف می تواند به افزایش ارزش درک شده محصول و ایجاد احساس ارزش برای مشتری کمک کند. شاید فکر کنید پیاده سازی این استراتژی ها سردرگم کننده است؛ اما اصلا این طور نیست. برای مثال آنلاین شاپی را در نظر بگیرید که به ازای یک میلیون تومان خرید، هزینه ارسال را رایگان می کند. همین حرکت ساده، در واقع بهره گیری از استراتژی تخفیف دادن به مشتری است. مثال ذکر شده، نشان می دهد همیشه لازم نیست قیمت محصولات خود را کاهش دهید و راه های بسیار متنوعی برای ارائه تخفیف به مشتریان وجود دارد.
- تخفیف مشتری اولیه:
در این نوع تخفیف، مشتریانی که برای اولین بار از برند شما خرید می کنند، یک تخفیف ویژه دریافت خواهند کرد. این تخفیف می تواند به کاهش نرخ هزینه درآمد (CAC) و افزایش نرخ تبدیل مشتریان کمک شایانی کند.
- تخفیف های سطحی بر اساس آستانه های خرید:
در این نوع تخفیف، مشتریان بر اساس مبلغ خرید خود، تخفیف های متفاوتی دریافت می کنند. برای مثال، 10% تخفیف برای خرید بالای 500 هزار تومان، 15% تخفیف برای خرید بالای یک میلیون تومان و … . این تخفیف می تواند به تشویق مشتریان برای خرید بیشتر و افزایش AOV کمک کند.
- تخفیف های شخصی سازی شده:
در این نوع تخفیف، مشتریان بر اساس رفتار، علاقه، موقعیت، یا داده های دیگری که از آن ها جمع‌آوری شده است، تخفیف های اختصاصی دریافت می کنند. برای مثال، تخفیف تولد، تخفیف بازگشت مشتری، تخفیف محلی و سایر. این تخفیف می تواند به افزایش وفاداری مشتری و ارتباط شخصی با برند کمک بسیاری کند.
نکات مهم در تخفیف دادن به مشتری
برای اجرای یک استراتژی تخفیف دادن موفق، باید چند نکته را در نظر داشته باشید.
- اول اینکه، باید هدف، مخاطب و زمان تخفیف خود را به خوبی تعیین کنید.
- دوم اینکه، باید از تخفیف های مناسب و جذاب برای ایجاد تحریک، انگیزه و ارزش برای مشتریان استفاده کنید.
- سوم اینکه، باید از تخفیف های بیش از حد و مکرر خودداری کنید؛ زیرا ممکن است باعث کاهش سود، ارزش برند و افزایش انتظارات مشتریان شوند.
مراحل مهم پیش از پیاده سازی استراتژی تخفیف دادن به مشتری
پیش از استفاده از استراتژی تخفیف دادن در مارکتینگ، باید چند مرحله را طی کنید:
- اول اینکه، باید هدف خود را از تخفیف دادن مشخص کنید. برای مثال، آیا می خواهید حجم فروش خود را افزایش دهید، مشتریان جدیدی را جذب کنید، یا مشتریان فعلی خود را حفظ کنید؟
- دوم اینکه، باید مخاطب خود را بشناسید و بدانید که چه نوع تخفیفی برای آن ها جذاب است. برای مثال، آیا مشتریان شما به تخفیف های مقداری، درصدی یا هدیه رایگان علاقه دارند؟
- سوم اینکه، باید زمان مناسب برای تخفیف دادن را انتخاب کنید. برای مثال، آیا می خواهید تخفیف های خود را به صورت دوره ای، فصلی یا مناسبتی ارائه کنید؟
- چهارم اینکه، باید میزان تخفیف خود را محاسبه کنید. برای این کار، باید عواملی مانند هزینه تمام شده، قیمت فعلی، حاشیه سود، و حداقل میزان فروش را در نظر بگیرید.
- پنجم اینکه، باید نحوه ارائه تخفیف خود را تعیین کنید. برای مثال، آیا می خواهید تخفیف های خود را به صورت کد تخفیف، تخفیف خودکار، یا بسته بندی محصولات ارائه کنید.
- ششم اینکه، باید اثربخشی تخفیف خود را اندازه گیری کنید. برای این کار، باید معیارهایی مانند تعداد فروش، میانگین ارزش سفارش، نرخ تبدیل و بازگشت سرمایه را به دقت رصد کنید. سپس از این اطلاعات، برای پی ریزی استراتژی های آینده کسب و کار خود بهره بگیرید.
مقاله پیشنهادی: راه های جلوگیری از پشیمانی خریدار
دیدگاهتان را بنویسید