ارائه ارزش پیشنهادی در بازاریابی، به معنای ارائه یک بیانیه کوتاه است که در آن، منافعی که یک شرکت به مشتریان محصولات یا خدمات خود ارائه می دهد، بیان می شود. این بیانیه، هم در درون شرکت و هم در بازار، عمل می کند. بعبارت دیگر، ارزش پیشنهادی، چیزی بیش از یک توضیح محصول یا خدمات است. در واقع راه حل خاصی است که کسب و کار شما ارائه می دهد و وعده ارزشی است که مشتری می تواند انتظار داشته باشد که شما ارائه دهید. Value Proposition باید به صورت روشن و مختصر نشان دهد که چگونه یک محصول یا خدمات، یک نیاز را برآورده می کند، جزئیات منفعت اضافی را ارائه دهد و دلیلی برای اینکه چرا محصول شما بهتر از سایر محصولات مشابه در بازار است، بیان کند.
اهمیت ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی، یک عامل تبدیل کننده مهم است. یک ارزش پیشنهادی عالی، می تواند تفاوت میان از دست دادن یک معامله فروش و بستن آن باشد. به همین دلیل، مهم است که Value Proposition محصولات یا خدمات خود را به نحوی ایجاد کنید که به طور دقیق محصولات و خدمات شما را معرفی کرده و مشخص کند که چرا شما بهترین انتخاب ممکن برای مخاطبانتان هستید. از سوی دیگر، ارزش پیشنهادی، یک شناسه منحصر به فرد برای کسب و کار شما است. بدون آن، مشتریان دلیلی برای خرید آنچه شما می فروشید، نخواهند داشت. حتی ممکن است یک رقیب را انتخاب کنند؛ فقط به این دلیل که آن کسب و کار، Value Proposition خود را به صورت روشن در کمپین های بازاریابی و فرآیند فروش خود ارائه کرده است.
دلایل اهمیت Value Proposition
- ارزش پیشنهادی شما را قادر می سازد که منفعتی را که به مشتریان خود ارائه می دهید، به صورت روشن و مختصر ارائه کنید.
- ارزش شما را از رقبای خود متمایز می کند و نشان می دهد که چرا شما بهترین انتخاب برای مشتریان هستید.
- ارزش طراحی شده، به یک عامل تبدیل کننده عمل می کند که می‌تواند نرخ تبدیل، استراتژی های بازاریابی و درآمد شما را افزایش دهد.
- ارزش پیشنهادی، مانند یک شیوه همکاری بین شما و مشتریان عمل می کند که می تواند ارزش مشترک و ابتکار عمل را افزایش دهد.
عناصر تشکیل دهنده Value Proposition
ارزش پیشنهادی می تواند از عناصر مختلفی تشکیل شود؛ اما به طور کلی شامل سه بخش اصلی است:
- یک سرصفحه قوی و واضح که منفعت ارائه شده به مشتری را به صورت تاثیرگذار منتقل کند.
- یک زیرنویس توضیحی که نحوه عملکرد محصول یا خدمات را بیان می کند.
- یک عنصر بصری که می تواند شامل تصویر، نمودار، ویدیو یا نمادی از محصول یا خدمات باشد.
نکات نگارش ارزش پیشنهادی
برای نوشتن یک Value Proposition، باید به چند نکته توجه کنید:
- ارزش پیشنهادی طراحی شده، باید با مشتریان هدف شما سخن بگوید و نیازها، آرزوها و دردسرهای آنها را درک کند.
- ارزش پیشنهادی باید منحصر به فرد باشد و تفاوت شما را با رقبا مشخص کند.
- ارزش پیشنهادی باید به گونه ای توسعه داده شود که قابل اندازه گیری باشد و ادعاهای خود را با ارائه شواهد و داده ها، تأیید کند.
- ارزش پیشنهادی باید ساده و روان باشد و در نگارش آن، از اصطلاحات تخصصی یا پیچیده خودداری شود.
مقاله پیشنهادی: بوم مدل کسب و کار
چارچوب ارزش پیشنهادی
برای ایجاد یک ارزش پیشنهادی، می توان از یک الگو یا چارچوب استفاده کرد. یکی از روش های معروف ایجاد ارزش پیشنهادی، استفاده از چارچوب Value Proposition است. این چارچوب، شما را قادر می سازد که Value Proposition خود را بر اساس دو بخش اصلی تعریف کنید: نقشه مشتری و نقشه محصول.
عناصر نقشه مشتری
- وظایف مشتری: چیزهایی که مشتری می خواهد انجام دهد یا به دست آورد.
- نقاط ضعف مشتری: مشکلات و موانعی که مشتری در انجام وظایف خود با آنها روبرو می شود.
- منافع مشتری: نتایج مطلوب و ارزشی که مشتری از انجام وظایف خود به دست می آورد.
- محصولات و خدمات: چیزهایی که شما به مشتری ارائه می دهید.
- سازنده های ارزش: چگونه محصولات و خدمات شما ارزشی را برای مشتری ایجاد می کنند.
- منافع ارزش: چگونه محصولات و خدمات شما، مشکلات مشتری را کاهش و منافع او را افزایش می دهند.
مراحل نوشتن یک Value Proposition
- مشکل اصلی مشتری خود را شناسایی کنید. این مشکل باید یک نیاز واقعی باشد که مشتری برای حل آن به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.
- تمام منافعی را که محصول یا خدمات شما ارائه می دهد، شناسایی کنید. این منافع باید مرتبط با مشکل مشتری باشند و ارزشی را برای او ایجاد کنند.
- توضیح دهید که این منافع چه ارزشی دارند. این ارزش باید قابل اندازه‌گیری و متمایز باشد و نشان دهد که چگونه محصول یا خدمات شما مشکل مشتری را حل می کند.
- این ارزش را به مشکل مشتری متصل کنید. در این بخش، باید دلیلی برای اینکه چرا مشتری باید از شما خرید کند، ارائه داده و تفاوت خود با رقبا را نشان دهید.
دیدگاهتان را بنویسید