پلن فروش یا برنامه فروش که به آن Sales Plan گفته می شود، یک طرح برنامه ریزی شده و منسجم است که طبق تکنیک ها و روش های اصولی بازاریابی و فروش نوشته می شود. در اصل با کمک این پلن می‌توان هر کسب و کاری را از نظر درآمد ارتقا بخشید. پلن فروش به طور کامل مشخص می کند که چگونه می توان به اهداف کوتاه مدت و بلند مدت کسب و کار دست پیدا کرد.
از لازمه های نوشتن یک برنامه ریزی فروش مخصوص به کسب و کار خود، شناخت مشتریان هدف است؛ در ادامه باید استراتژی ها و روش های مشخصی را به کار گرفت تا محصولات و خدمات خود را به مشتریان ارائه داد. همه کسب و کارها از کوچک تا بزرگ، سنتی تا اینترنتی همگی به تهیه یک برنامه فروش مناسب برای افزایش درآمد خود نیاز دارند. اگر شما نیز می خواهید یک برنامه اصولی و کارآمد تهیه کنید، لازم است به یک سری نکات توجه کنید که در ادامه به آن ها پرداخته ایم.
پلن فروش چیست؟
پلن فروش شامل اهداف درآمدی، استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها، ساختار تیم، مشتریان هدف، موانع احتمالی و منابع لازم برای دستیابی به اهداف کسب و کار مورد نظر است. این برنامه به صورت ویژه بر فروش محصولات و خدمات تمرکز دارد و به طور دقیق و کامل نحوه رسیدن به اهداف مالی را توضیح می دهد. یک پلن فروش مؤثر در موارد زیر به شما کمک خواهد کرد:
- ایجاد یک ارتباط موثر بین اهداف مالی کسب و کار و فعالیت‌های تیم فروش
- مشخص کردن مسیر استراتژیک تیم فروش
- مشخص کردن نقش‌ها و مسئولیت‌های هریک از اعضای تیم فروش
- بررسی و کنترل میزان پیشرفت تیم بر اساس هدف های تعیین شده
دلایل اهمیت داشتن پلن فروش
پلن فروش یک بخش مهم برای موفقیت هر کسب و کاری است که موارد مختلفی را مانند نقاط قوت و ضعف فروش، میزان سرمایه، نیازهای آموزشی و موانع و مشکلات مشخص می کند. علاوه بر این، در این پلن راه حل ها و تاکتیک های مناسب جهت حل مسائل و افرایش فروش بیان و توضیح داده می شود. در پلن فروش فرصت‌های طلایی مختلف و راه های جدید جهت رشد و توسعه درآمد کسب و کار مورد توجه قرار می گیرد؛ البته نوع پلن، اهداف و شیوه های آن متناسب با نوع کسب و کار، محصول یا خدمات و روش تجارت، در هر مورد متفاوت خواهد بود. به صورت کلی، یک برنامه فروش مفید، مزیت های زیر را برای شما به همراه دارد.
مزایای پلن فروش
- اهداف مالی کسب و کار را تعریف و مشخص می کند.
- استراتژی های لازم برای افزایش فروش و درآمد را تعیین می کند.
- تاکتیک ها را شناسایی می کند.
- مسیر را به تیم فروش نشان می دهد و باعث بالا رفتن انگیزه در آن ها می شود.
- بودجه لازم برای رسیدن به اهداف را مشخص می کند.
- راه های خلاقانه و جدید را برای پیشرفت بیشتر کسب و کار پیشنهاد می کند.
بیشتر بخوانید: پلن فروش مویرگی
مراحل اساسی نوشتن یک پلن فروش موفق
برای تهیه یک پلن فروش موفق و حرفه ای، فاکتورهای زیادی لازم است که مهم ترین آن شامل موارد زیر است:
-
اهداف و پیشینه کسب و کار
برای نوشتن یک برنامه فروش باید با تعریف واضح اهداف و چشم‌انداز کلی کسب و کار شروع کرد و به تهیه یک تاریخچه مختصر از سوابق پرداخت. کمک گرفتن از داده‌های گذشته، به نوشتن برنامه جدید با جزئیات بیشتر کمک می کند. برای مثال لازم است که حجم فروش مورد انتظار خود را در نظر گرفت.
-
تیم
در گام دوم پلن فروش، باید به طور دقیق مشخص شود که چه افرادی در تیم فروش هستند و نقش هر کدام آن‌ها چیست. علاوه بر این، برای ساخت یک تیم فروش لازم است بدانید که انواع مختلف تیم فروش وجود دارد. به طور نمونه، تیم فروش مبتنی بر محصول که برای شرکت‌های چند محصولی مناسب است یا تیم فروش مبتنی بر قلمرو جغرافیایی که طبق محدوده جغرافیایی مورد نظر برنامه ریزی می‌شود و غیره.
-
بازار هدف
داشتن اطلاعات کامل از بازار هدف برای داشتن یک برنامه فروش موفق، اهمیت زیادی دارد. برای مثال باید بدانید که بهترین مشتریان شما چه کسانی و از چه گروهی هستند؟ آیا ویژگی مشترکی در بین آن ها وجود دارد؟ تعداد آن‌ها چقدر است؟ اگر چندین محصول مختلف دارید، شاید لازم باشد برای هریک، اطلاعات جداگانه جمع آوری کنید. ممکن است این قسمت از برنامه با گذشت زمان و با تغییر روش ها و استراتژی ها، تغییر کند.
-
شناسایی رقبا
در این مرحله لازم است که رقبای کسب و کار خود را شناخت و محصول یا خدمات خود را از جنبه های مختلف با آن ها مقایسه کرد تا مزیت ها و نقاط ضعف کار خود را بهتر شناخت. علاوه بر این، باید گرایش بازار را شناخت تا مسیر رسیدن به هدف کوتاه تر شود.
-
استراتژی بازاریابی
در این مرحله از پلن فروش، قیمت‌گذاری ها و تبلیغاتی که برای بازاریابی محصول یا خدمات خود قصد دارید انجام دهید را باید مشخص کنید. به طور مثال باید مشخص کنید که چه اقداماتی برای افزایش آگاهی افراد از برند خود می خواهید انجام دهید؟
-
برنامه عملیاتی (Action Plan)
پس از آن که مشخص شد به کدام سمت می‌خواهید بروید، باید تعیین کنید که چگونه به آن مقصد خواهید رسید. در این قسمت باید به طور کامل، برنامه ها و روش هایی که برای رسیدن به هدف درآمدی خود به آن ها نیاز دارید را توضیح دهید.
-
اهداف
اصولا اهداف فروش بر اساس درآمد مشخص می‌شوند؛ به عنوان نمونه، ممکن است هدف کلی سازمان رسیدن به درآمد یک میلیارد تومان در طول یک سال، مشخص شود. نکته ای که در اینجا وجود دارد، اطمینان از واقع‌بینانه بودن هدف قرار داده شده است؛ در غیر این صورت، قسمت زیادی از پلن فروش بی نتیجه خواهد ماند. برای قیمت گذاری محصول یا خدمات خود باید به شرایط کل بازار در دسترس (TAM)، نفوذ در بازار و منابع (ازجمله تعداد محصولات و پشتیبانی بازاریابی) دقت داشت.
علاوه بر این، هدف های جزئی باید هم راستا با اهداف کلی سازمان باشند و اگر به دنبال رسیدن به چندین هدف مختلف هستید باید نکات زیر را رعایت کنید:
- آن‌ها را اولویت‌بندی کنید
- اگر هدف شما منطقه جغرافیای خاصی است، برای هر منطقه یک هدف جزئی تعیین کنید
- میزان فعالیت افراد تیم فروش و بازاریابی را در CRM مورد سنجش قرار دهید
- جدول زمانی مشخصی داشته باشید
داشتن معیارهای مشخص، به شما این اطمینان را می‌دهد که برای رسیدن به اهداف خود در مسیر درست پیش رفته‌اید، جلو هستید یا عقب.
-
بودجه
در این مرحله از پلن فروش باید هزینه‌های لازم برای رسیدن به اهداف فروش خود را به صورت دقیق تعیین کنید و آن را با پیش‌بینی فروش مقایسه کنید؛ اصولا این هزینه‌ها شامل موارد زیر است:
- پرداخت‌ها (حقوق و حق کمسیون کارمندان)
- آموزش های لازم در زمینه فروش
- ابزارها و منابع فروش
- جوایز
- هزینه فعالیت‌های تیمی
- هزینه‌های سفر
- غذا
بیشتر بخوانید: پلن فروش B2B
دیدگاهتان را بنویسید