فانل فروش که به آن قیف فروش نیز گفته می شود، یک نمای کلی از سفر مشتری شما است که در طول اولین تماس برای استفاده از محصول یا خدمات شما تا خرید نهایی اتفاق می افتد. در حقیقت، این قیف به تمامی مراحل مسیری اشاره دارد که یک خریدار سپری می‌کند تا به مشتری واقعی تبدیل شود. هر کدام از این مراحل، بر رفتار و تصمیم مشتری تأثیر می گذارد؛ در نتیجه، شناخت صحیح و کامل تمامی مراحل قیف ضروری است. با آگاهی از ویژگی های هر مرحله، قادر خواهید بود از روش‌های مشخصی برای افزایش تعداد کاربرانی که از یک مرحله به مرحله بعد می‌روند، استفاده کنید. این هدایت افراد به مراحل بعد، باعث رشد چشمگیر کسب و کار و افزایش درآمد شما خواهد شد.
فانل فروش چیست؟
فانل فروش یا قیف فروش به فرآیند تبدیل کاربر به مشتری گفته می شود؛ در حقیقت، مسیری است که مشتری طی آن پس از بررسی و جستجو، اقدام به خرید می کند. می‌توان گفت هنگامی که یک فرد بنا به هر دلیلی از جمله کنجکاوی، دست به جستجوی محصول یا خدماتی می زند، سپس قصد خرید پیدا می‌کند و به یک مشتری تبدیل می‌شود، قیف شکل می گیرد. در نظر داشته باشید که وجود این قیف به معنای تبدیل تمام کاربران و افراد مراجعه کننده به مشتری نیست؛ اما با کمک گرفتن از آن، می توان به افزایش فروش و درآمد کسب و کار خود کمک کرد.
دقت داشته باشید که برای دستیابی به موفقیت در زمینه معرفی و فروش محصولات و خدمات خود، لازم است طبق یک سری اصول و استراتژی های خاص پیش بروید. در برخی مواقع ممکن است، تبدیل کاربران به خریدار چندین ماه نیز طول بکشد؛ به هر میزان که این زمان طولانی‌تر باشد، فانل فروش کسب و کار شما نیز امتداد پیدا می‌کند. برای هدایت مشتری به سمت این قیف و کوتاه کردن طول آن، لازم است مرحله به مرحله و بر اساس اصول خاصی پیش رفت.
مزایای قیف فروش در کسب و کار
یکی از مزایای اصلی قیف فروش، نشان دادن مرحله ای است که شما مشتریان خود را از دست می‌دهید؛ به عنوان مثال، در صورتی که در دومین مرحله از قیف مشتریان خود را از دست می دهید، لازم است در مرحله آگاهی سازی درمورد برند خود بهتر عمل کنید. به عبارتی، درک صحیح از سفر مشتری ها و مسیری که برای تبدیل شدن به خریدار طی می‌کنند، به شما در یافتن سوراخ‌های قیف کمک زیادی خواهد کرد. این سوراخ ها به نقاطی گفته می شود که در آن ها، مشتریان خود را از دست می‌دهید و به این ترتیب، هرگز به مرحله خرید از محصولات یا خدمات شما نمی رسند. به صورت کلی، فانل فروش برای یک کسب و کار، به درک انگیزه و اهداف مشتریان بالقوه برای خرید از شما کمک می‌کند.
بیشتر بخوانید: قیف فروش در اینستاگرام
مراحل فانل فروش
در ادامه، 4 مرحله اصلی قیف فروش گفته شده است که شناخت دقیق هریک از آن ها، به فهم آنچه در ذهن خریدار می گذرد کمک خواهد کرد؛ این مراحل شامل:
- آگاهی (Awareness)
- علاقه (Interest)
- تصمیم (Decision)
- اقدام (Action)
هر مرحله از قیف، نیازمند استراتژی ها و عملکرد متفاوتی است که لازم است توسط اشخاص متخصص، طراحی و اجرا شود.در ادامه این مراحل را با جزئیات بیش تر بررسی می کنیم:
1. آگاهی
مرحله اول که آگاهی نام دارد، به زمانی گفته می شود که برای اولین بار، توجه مشتری به محصول یا خدمات شما جلب می شود. برای این جلب توجه می توان از روش های متفاوتی از جمله نوشتن مقاله، فعالیت در اینستاگرام، تبلیغات و غیره کمک گرفت. بنابراین، در مرحله اول، افراد از کسب‌وکار شما و آنچه ارائه می دهید، مطلع می شوند.
2. علاقه
زمانی که کاربران به مرحله دوم قیف فروش می‌رسند، شروع به بررسی و مقایسه گزینه های پیش رو می کنند. در این مرحله برای متمایز شدن از رقبا، لازم است یک محتوا و مزیت فوق العاده‌ای به مشتری های خود ارائه دهید تا به آن ها در رفع نیازشان کمک کند؛ محتوایی که ردی از تلاش برای فروش چیزی به آن ها ندارد.
لازم است بدانید که تحمیل محصول یا خدمات خود به مشتریان باعث از دست دادن آن ها می شود؛ چرا که همه ما می خواهیم با در نظر گرفتن گزینه های پیش رو، خود به صورت آزادانه انتخاب کنیم. در این مرحله هدف، اعتماد سازی و باور به مزیت چیزی است که ارائه می دهید.
3. تصمیم
مرحله سوم در فانل فروش تصمیم است و به زمانی گفته می شود که مصرف‌کننده آماده خرید است؛ او احتمالا چندین گزینه در نظر دارد که ممکن است محصول یا خدمات شما نیز یکی از آن ها باشد. در این صورت شما باید بهترین و وسوسه کننده ترین پیشنهاد خود را ارائه دهید؛ این پیشنهاد می‌تواند شامل موارد مختلف و خلاقانه ای مانند ارسال رایگان درب منزل، کد تخفیف، هدیه و… باشد.
4. اقدام
در آخرین مرحله از قیف فروش، مشتری اقدام به خرید از محصول یا خدمات شما می کند و تبدیل به یکی از مشتریان کسب‌وکارتان می‌شود.
دقت داشته باشید که اگر یک فرد به انتهای قیف شما برسد، به معنای پایان کار شما با او نیست؛ چرا که باید تمام سعی خود را بکنید تا یک خرید او به ۱۰ خرید، ۱۰ خرید به ۱۰۰ خرید و بیش تر تبدیل شود. به بیان دیگر، شما باید برای حفظ مشتری و بازگشت او تلاش کنید و این کار را می توان از طریق روش های مختلفی از جمله، قدردانی از خرید، پشتیبانی قوی از خرید، طرح تخفیف برای مشتریان ویژه و مواردی از این قبیل انجام داد.
بیشتر بخوانید: قیف بازاریابی دیجیتال
چگونه فانل فروش طراحی کنیم؟
در ادامه فرآیند طراحی فانل فروش آورده شده است:
- از نگاه مشتری به فرآیند خرید و تصمیمات لازم در این راه نگاه کنید و مراحل فروش و مواردی که برای بهبود آن نیاز است را یادداشت کنید.
- این مراحل و نکات را با سایر فروشندگان و همکاران بررسی کنید و از نظرات آن ها کمک بگیرید تا پیش از اجرا، نقطه ضعف های برنامه خود را شناسایی کنید.
- با تیم خود، نتیجه پایانی را مرور کنید تا مطمئن شوید همه افراد اهداف این برنامه را درک می کنند.
این مراحل را در فواصل زمانی چند ماهه مجددا بررسی کنید تا اگر نقاط ضعفی وجود دارد، برطرف گردد.
مقاله پیشنهادی: پایپ لاین فروش
دیدگاهتان را بنویسید