فرآیند فروش همانند یک نقشه راه عمل می کند و شامل یکسری مراحل تکرار شونده است که اعضای تیم فروش به کمک آن ها سعی می کند مشتریان بالقوه را به خریداران محصول و خدمات خود تبدیل کند؛ در ادامه این مراحل را بررسی می کنیم:
مراحل طراحی و اجرای فرآیند فروش
1. چشم‌انداز
اولین مرحله از فرآیند فروش، چشم‌انداز است که در این مرحله، اعضای تیم فروش، به یافتن مشتریان بالقوه مشغول می شوند و مواردی مثل این که، آیا آن‌ها به محصول و خدمات شما نیاز دارند؟ آیا توانایی پرداخت هزینه های مربوط به خدمات شما را دارند؟ را بررسی می کنند.
2. آماده‌سازی
در این مرحله باید برای برقراری تماس اولیه با مشتریان، تحقیق درمورد شرایط بازار و جمع‌آوری اطلاعات مربوط به کالا و خدمات خود آماده شوید تا بتوانید محصولات خود را بهتر و حرفه ای تر ارائه دهید و فروش آن ها را توسعه دهید و خدمات خود را متناسب با خواسته های مشتریان تنظیم کنید.
3. رویکرد
این مرحله از فرآیند فروش، زمان برقراری تماس با مشتری است که می تواند در قالب یک جلسه حضوری و یا از طریق تلفن باشد؛ همچنین در این مرحله، سه رویکرد معمول وجود دارد که بررسی می کنیم:
- رویکرد پاداشی: شامل ارائه هدیه و تخفیف های ویژه به مشتریان احتمالی خود در آغاز تعامل است؛
- رویکرد پرسشی: با طرح پرسش های خاص برای علاقه‌مند شدن مشتری به محصول و خدمات خود همراه است؛
- رویکرد محصولی: شامل ارائه یک نمونه رایگان از محصول و خدمات خود به مشتری برای بررسی و ارزیابی آن و علاقه مند شدن به خرید است.
4. معرفی
در این مرحله، شما باید به طور هوشمندانه به مشتریان خود نشان دهید که چگونه محصول یا خدمات شما نیازها و توقعات آن ها را برآورده می‌کند. این معرفی، می تواند به روش های مختلف و متناسب با شرایط انجام شود و در حقیقت، لازم است به صورت دقیق به نیازها و خواسته های مشتریان خود گوش دهید تا براساس آن ها، رفتار کنید و تصمیم بگیرید.
5. رسیدگی به اعتراضات
در این مرحله از فرآیند فروش، باید به نگرانی ها و انتقادات احتمالی مشتریان خود گوش دهید تا بتوانید آن ها را رفع کنید و انتظارات مشتریان را برآورده سازید. لازم است برای رسیدن به اهداف سازمان، چندین بار با مشتریان خود تماس بگیرید و نظرات و اعتراضات آن ها را بشنوید و پیگیری کنید؛ چرا که این عمل، یکی از بزرگ ترین وجه تمایزات فروشندگان حرفه ای از سایرین است.
6. بستن فروش
این مرحله از فرآیند فروش، تبدیل مشتریان احتمالی به یک مشتری جدید است و پس از طی کردن مراحل قبل و بحث و بررسی موارد مختلف، لازم است از مشتریان بخواهید اگر سوالی در ذهن‌شان باقی مانده، مطرح کنند و همچنین اگر نگرانی یا دغدغه‌ای دارند، آن را با شما در میان بگذارند. به صورت کلی، شما باید پیش از بستن معامله و نهایی کردن فروش، برای تمام سوالات مشتریان، پاسخ های مناسب ارائه دهید.
7. پیگیری
یکی از نکات اصلی و تاثیرگذار در ادامه خرید مشتریان از شما، جلب رضایت آن ها است؛ به این ترتیب، زمانی که مشتریان به کالا و خدمات شما نیاز داشته باشند، برای تهیه آن ها در ابتدا به سراغ شما خواهند آمد و همچنین دوستان و اطرافیان خود را نیز به شما ارجاع خواهند داد.
مقاله پیشنهادی: فروش موقعیتی
دیدگاهتان را بنویسید