شاخص های کلیدی عملکرد در فروش یا اختصارا KPI ها، معیارهایی هستند که برای اندازه گیری و بررسی عملکرد یک کسب و کار، یک بخش یا افراد نسبت به اهداف خود استفاده می شوند. انتخاب صحیح KPI هایی که بیشترین ارتباط را با صنعت و اهداف کسب و کار شما دارند، حیاتی است؛ چرا که تمرکز بر KPI های نادرست می تواند برای شرکتتان هزینه بر باشد.
در بحث فروش، KPI ها به تیم فروش و رهبران یک کسب و کار کمک می کنند تا میزان پیشرفت خود را به سوی اهداف خود رهگیری کنند. بدون وجود شاخص های کلیدی عملکرد در فروش، نمایندگان فروش و مدیران ممکن است درباره اینکه آیا تلاش های آنها نتایج مطلوب را ایجاد کرده یا تیم فروش نیاز به تغییر جهت دارد، نتوانند شفافیت و سنجش درستی داشته باشند. همچنین از KPI ها به منظور رهگیری روندها و موضوعات نوظهور در حیطه کسب و کار نیز استفاده می شود.
بر اساس KPI، رهبران فروش می توانند عمیق تر به دلایل پایه ای مشکلات کسب و کار و روش های رفع آنها نگاه کنند. برای مثال، اگر یک محصول جدید، فروشی بهتر از انتظار را سبب شود، می توان با رهگیری روند فروش محصول جدید، منابع اضافی را به کار گرفت تا بر فروش هرچه بیشتر آن و ارتقا سایر محصولات تمرکز کرد. در طرف دیگر قضیه، اگر یک محصول به دلیل فشار قیمت رقابتی، عملکرد ضعیف تر از انتظار داشته باشد، تیم فروش ممکن است قیمت یا بعبارت دیگر، حاشیه سود شرکت را کاهش دهد یا به طور کل، پتانسیل های تیم فروش به محصولی دیگر منتقل شود.
مهم ترین شاخص های کلیدی عملکرد در فروش
KPI های معروف در زمینه بازایابی، شناخته شده ترین معیارهایی هستند که برای اندازه گیری عملکرد تیم فروش نسبت به اهداف خود و تاثیر آنها بر کسب و کار استفاده می شوند. برخی از KPI های معروف در فروش عبارتند از:
- رشد فروش:
این KPI نشان می دهد که کسب و کار شما به صورت پایدار در حال رشد است یا خیر. رشد فروش را می توان با مقایسه فروش دوره جاری با دوره قبل یا دوره مشابه سال قبل بررسی و محاسبه کرد.
- هدف فروش:
شاخص هدف فروش، به بررسی این موضوع می پردازد که تیم فروش شما در راستای رسیدن به هدف های فروش خود قرار دارد یا خیر. هدف فروش را می توان با تقسیم فروش واقعی بر فروش پیش بینی شده به صورت درصد محاسبه کرد.
- هزینه جذب مشتری:
هزینه جذب مشتری، یکی از مهمترین شاخص های کلیدی عملکرد در فروش است که نشان می دهد به طور متوسط برای جذب هر مشتری جدید، لازم است چقدر بودجه صرف کنید. هزینه جذب مشتری را می توان با تقسیم کل هزینه های بازاریابی و فروش، بر تعداد مشتریان جدید در یک دوره زمانی خاص محاسبه کرد.
- فروش متوسط به ازای هر واحد:
این KPI نشان می دهد که شما به طور متوسط چقدر درآمد از هر کاربر یا محصول خود کسب خواهید کرد. فروش متوسط به ازای هر واحد را می توان با تقسیم کل فروش بر تعداد واحدهای فروخته شده در یک دوره زمانی خاص محاسبه کرد.
- ارزش زندگی مشتری(CLV):
این KPI نشان می دهد که شما انتظار دارید چقدر درآمد از هر مشتری خود، طی زمان حضورش در کسب و کارتان، کسب کنید. ارزش زندگی مشتری را می توان با ضرب فروش سالانه به ازای هر مشتری، در سال های حضور آن در کسب و کار خود (کم شده از نرخ جذب) منهای هزینه جذب آن، بدست آورد.
این لیست، تنها شامل بخشی از KPI های رایج در فروش است و شما باید بسته به صنعت، نوع کسب و کار، استراتژی و اهداف خود، KPI های مناسب را انتخاب و پیگیری کنید.
چگونه KPI های مناسب را انتخاب کنیم؟
برای انتخاب KPI مناسب کسب و کار خود، می توانید از مراحل زیر پیروی کنید:
ابتدا اهداف کلان و استراتژیک کسب و کار خود را مشخص کنید. بدون داشتن چشم انداز و جهت روشن، نمی توانید KPI هایی را انتخاب کنید که با آنها همخوانی داشته باشد.
در مرحله بعد، معیارهایی را بررسی و انتخاب کنید که بتوانند عملکرد شما را نسبت به اهداف خود اندازه گیری کنند. این معیارها باید قابل اندازه گیری، قابل دسترس، مرتبط، قابل تفسیر و محدود در زمان باشند. برای مثال، اگر هدف شما افزایش سودآوری است، معیارهایی مانند سود خالص، سود ناخالص، هزینه جذب مشتری و ارزش زندگی مشتری را می توانید در دستور کار خود قرار دهید.
در گام بعدی، از بین معیارهای مورد نظر خود، آنهایی را که حیاتی تر و مؤثرتر هستند را به عنوان KPI های اصلی خود انتخاب کنید. برای این کار، می توانید از روش های مختلفی استفاده کنید؛ مانند تجزیه و تحلیل SWOT، تجزیه و تحلیل PESTLE، تجزیه و تحلیل SMART یا تجزیه و تحلیل BSC. همچنین باید در نظر داشته باشید که KPI های شما باید با صنعت، نوع کسب و کار، استراتژی و شرایطتان سازگار باشند.
در نهایت، KPI های خود را به صورت منظم پایش و پیگیری کنید. برای این کار، می توانید از ابزارهای مختلف داده کاوی و داشبوردهای گزارش گیری استفاده کنید. با پایش منظم شاخص های کلیدی عملکرد در فروش، خواهید توانست پروژه های خود را بهبود ببخشید، عمیق تر به داده ها نگاه کنید، روندها و الگوها را شناسایی کنید و تصمیمات بهتر و سریع تری اتخاذ کنید.
مقاله پیشنهادی: افیلیت مارکتینگ
در صورت عدم دسترسی به بودجه، با چه KPI هایی می توان فروش را افزایش داد؟
برای افزایش فروش بدون دسترسی به بودجه، می توانید از KPI هایی استفاده کنید که به شما کمک کنند تا بازار هدف، روند فروش، رضایت مشتری و وفاداری مشتری خود را بهتر شناسایی کرده و بهبود ببخشید. برخی از این KPI ها عبارتند از:
- نرخ تبدیل
شاخص نرخ تبدیل بیانگر این است که چه تعداد از بازدیدکنندگان وب سایت یا فرصت های فروش شما به مشتریان واقعی تبدیل می شوند. نرخ تبدیل را می توان با تقسیم تعداد مشتریان جدید بر تعداد بازدیدکنندگان یا فرصت های فروش در یک دوره زمانی خاص محاسبه کرد. با افزایش نرخ تبدیل، قادر خواهید بود فروش خود را بالا ببرید؛ بدون اینکه نیاز به جذب ترافیک یا لید بیشتری داشته باشید.
- NPS (Net Promoter Score)
این KPI نشان می دهد که چقدر مشتریانتان از کسب و کار شما رضایت دارند و آن را به دیگران توصیه می کنند. NPS را می توان با پرسیدن از مشتریان که آیا حاضرند کسب و کار شما را به دوستان یا خانواده خود توصیه کنند، در یک مقیاس از صفر تا ده، سپس کسر درصد منفورین (امتیازات صفر تا شش) از درصد طرفداران (امتیازات نه و ده)، بدست آورد.
- CLV (Customer Lifetime Value)
دیدگاهتان را بنویسید