استراتژی قیمت گذاری، به فرآیند و روش شناسی ای گفته می شود که کسب و کارها برای تعیین قیمت محصولات و خدمات خود از آن بهره می برند. قیمت گذاری، یک عامل مهم است که بر درآمد و سود یک شرکت تأثیر می گذارد. قیمت گذاری مناسب می تواند ارزش محصول را به مشتریان منتقل کند، مشتریان را جذب کند، اعتماد و اطمینان آنها را بالا ببرد، فروش را افزایش دهد، درآمد را بالا ببرد و حاشیه سود را بهبود بخشد. اما قیمت گذاری نامناسب، ممکن است بازار هدف را از دست بدهد، باعث شود مشتریان در خرید محصول شک کنند و ارزش واقعی محصول را نشان ندهد.
برای انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب، لازم است که ابتدا اهداف کسب و کار، شرایط بازار، سطح رقابت، تقاضای مشتریان، هزینه های تولید و بازاریابی و عوامل دیگر را بررسی کنید. سپس می توانید از استراتژی های قیمت گذاری مختلف استفاده کنید که هر یک خصوصیات و پیامدهای خود را دارند.
مهم ترین استراتژی های قیمت گذاری
- استراتژی قیمت گذاری گزاف (Skimming):
در این استراتژی، قیمت محصول جدید بالاتر از آنچه باید، تعیین می شود و به مرور زمان، با ورود رقبا به بازار، قیمت محصول پایین آورده خواهد شد. به عنوان مثال، این استراتژی، برای محصولات نوآورانه و الکترونیک مناسب است. این محصولات در ابتدا، به قیمت بالایی به فروش می رسند تا جذابیت خود را برای خریداران کم حوصله و تنوع طلب نشان داده و سپس با پایین آوردن قيمت، بازار بزرگ تري را برای خود جذب كنند.
- استراتژی قيمت گذاری رقابتي (Competitive):
در اين استراتژی، قيمت محصول براساس قيمت محصولات سایر رقبا تعيين مي شود؛ نه براساس هزينه يا سود هدف. نحوه کار اين استراتژي این است که معمولاً محصول مورد نظر را كمتر از رقبا قيمت گذاري مي كنند. چنین استراتژي ای، بیشتر مناسب بازارهای شلوغی است که در آن، تفاوت زيادي بين محصولات وجود ندارد. فرض کنید قصد خرید یک عضو از خانواده لبنیات مانند پنیر را دارید. با وجود بازار رقابتی کنونی و تنوع بسیار زیاد محصولات در دسترس (اگر صرفا محصول خاصی مدنظر شما نباشد)، با صرف نظر از قیمت محصولات مختلف، عملا فاکتور انتخابی دیگر باقی نمی ماند که بخواهید به آن تکیه کنید!
- استراتژی قیمت گذاری پویا (Dynamic):
در این استراتژی، قیمت محصول براساس عوامل بازار و تقاضای مشتریان تغییر می کند. این استراتژی مناسب برای خدماتی است که در آن، میزان تقاضای بازار هدف نوسان داشته و یا قابل پیش بینی نیست.
- استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش (Value-based):
در این استراتژی، قیمت محصول براساس اینکه مشتری فکر می کند چقدر یک محصول ارزش خرید دارد، تعیین می شود. این استراتژی قیمت گذاری، برای محصولات و برندهایی مناسب است که نرخ وفاداری بالایی در میان مشتریان خود دارند.
- استراتژی قيمت گذاري نفوذی (Penetration):
در اين استراتژی، قيمت محصول در ابتدا پايين تر از حد معمول تعيين شده و به مرور زمان، با افزايش دسترسی به بازار و شناخت بازار هدف، قيمت آن بالا مي رود. اين استراتژي، مناسب زمان ورود به بازارهای جديد و رقابتي است.
- استراتژی قیمت گذاری اقتصادی (Economy):
در این استراتژی، قیمت محصول تا حد زیادی پایین تعیین می شود؛ زیرا هزینه های تولید، بازاریابی و تبلیغات کم است و سهم زیادی از سود دریافتی، به حجم بالای فروش بستگی دارد. این استراتژی مناسب برای محصولات و خدمات ساده و کم کیفیت است.
- استراتژی قيمت گذاري پريميوم (Premium):
حتما برای شما هم پیش آمده است که یک برند شاخص در یک حوزه، کالاها یا خدمات خود را با قیمت به مراتب بالاتری در مقایسه با سایر رقبا به فروش می رساند. این کار، دقیقا بر اساس استراتژی قیمت گذاری پرمیوم صورت می گیرد. در اين استراتژي، قيمت محصول عمداً بالا تعيين مي شود تا تصورات مثبتي را براساس قيمت به برند القا كند. اين استراتژي مناسب برای محصولات و خدمات لوكس و با كيفيت بالا است.
- استراتژی قیمت گذاری بسته بندی (Bundle):
بسیار مشاهده می شود که جدیدا آنلاین شاپ ها به خصوص در اینستاگرام، به همراه یک محصول، تعدادی گزینه های جانبی نیز در اختیار خریداران قرار می دهند؛ به نحوی که چند محصول یا خدمت را با هم به صورت یک بسته با قیمت کمتر از جمع قیمت های جداگانه آنها به فروش می رسانند. این استراتژی، برای افزایش فروش، تقویت رابطه با مشتریان، معرفی سایر محصولات و ایجاد فروش جانبی بسیار مناسب است.
- استراتژی قيمت گذاري پيشرو (Leader):
اگر در اکسپلور اینستاگرام گشت و گذار کوچکی داشته باشید، با انبوهی از پست ها و ریلز ها رو به رو می شوید که سعی دارند به شما بقبولانند که کالاهای خود را با قیمتی بسیار کمتر از حد معمول و معقول خود به فروش می رسانند. برای مثال هودی فقط ۱۶۹ هزار تومان!!! اما زمانی که وارد پیج (دنیای کسب و کار) آن کسب و کار می شوید، می فهمید که آنقدرها هم عاشق چشم و ابروی مشتریان خود نیستند! بلکه در واقع فقط تعداد کمی از کالاها، قیمت های وسوسه کننده دارند و بقیه ها کالاها یا خدمات، با قیمت معمول یا بیشتر از حد معمول به فروش می رسند!
در بکارگیری استراتژی پیشرو، لازم است يک يا چند محصول را با قيمت پايين تعيين كنيد تا مشتريان به خريد ساير محصولات شما تشويق شوند. اين استراتژی قیمت گذاری، مناسب فروشگاه های خرده فروشی، آنلاین شاپ ها و سوپر مارکت هاست.
اجرای صحیح استراتژی های قیمت گذاری به چه چیزی بستگی دارد؟
اجرای صحیح استراتژی های قیمت گذاری، به چندین عامل بستگی دارد. برخی از این عوامل عبارتند از:
- تعهد به استراتژی:
برای اجرای موفق یک استراتژی، لازم است که به اهداف آن کاملاً متعهد باشید و آن را به عنوان یک فرآیند طولانی مدت و پویا در نظر بگیرید. شما باید با قطعیت و تصمیم گیری مناسب، به استراتژی خود پایبند باشید و آن را در تمام سطوح سازمانی ارتقا دهید.
- هماهنگی استراتژی با ساختار سازمانی:
ساختار سازمانی شامل تقسیم بندی وظایف، مسئولیت ها، اختیارات و روابط درون سازمان است. برای اجرای استراتژی، لازم است که ساختار سازمانی، با استراتژی قیمت گذاری همخوانی داشته باشد و از همکاری و هماهنگی بین واحدهای مختلف حمایت کند.
- ایجاد محیط مناسب برای موفقیت استراتژی:
برای اجرای موفق استراتژی، لازم است که محیط کار مناسب را نیز فراهم کنید. این کار می تواند شامل تأمین منابع مالی، فنی، انسانی و زمانی لازم، تعامل با ذینفعان داخلی و خارجی، پاسخگویی به نظارت و ارزشیابی، حل مشکلات و چالش های پیش رو و تشویق و تقویت کارکنان باشد.
- تعیین اهداف منطقی برای تحویل نتایج در یک بازه زمانی مشخص:
برای اجرای استراتژی، لازم است که اهداف قابل اندازه گیری، قابل دسترس، منطقی، مربوط و زمان بندی شده (SMART) برای کسب و کار خود تعریف کنید. این کار به شما کمک می کند که پروژه های خود را به صورت مستقل و گام به گام پيش ببريد، نتيجه گيري كنيد و پيشرفت خود را ارزيابي كنيد.
مقاله پیشنهادی: استراتژی تخفیف دادن به مشتری
استراتژی قیمت گذاری روانی
قیمت گذاری روانی، یک استراتژی قیمت گذاری است که از قدرت روانشناسی یا ناخودآگاه برای تأثیر بر مشتریان و افزایش خرید آنها استفاده می کند. این شیوه از قیمت گذاری، معمولاً تلاش مشترکی از سوی بخش های مختلف کسب و کار (فروش، بازاریابی و موفقیت مشتری) است که از روند بازار، برای ایجاد پیشنهادات غیرقابل رد کردن برای مشتریان بهره می گیرد. هدف از قیمت گذاری روانی، این است که نیاز روانی مشتریان را برآورده کند؛ چه آن نیاز صرفه جویی در پول باشد، چه سرمایه گذاری در محصولات با کیفیت بالا یا به دست آوردن یک «معامله خوب».
استراتژی قیمت گذاری روانی بر این واقعیت استوار است که ما به عنوان مصرف کنندگان، در واقع نمی دانیم که یک کالا یا خدمت، باید چقدر هزینه داشته باشند. ما معمولاً با مقایسه قیمت ها با محصولات مشابه در یک دسته بندی یا با استفاده از قیمت های معمول در بازار، تصمیم می گیریم که آیا یک محصول ارزش خرید دارد یا خیر. بازاریابان و فروشندگان، خوب می دانند که قیمتی که مشتریان آماده پرداخت آن هستند، قابل تغییر است و می توانند از این واقعیت، برای افزایش فروش و سود خود استفاده کنند.
قیمت گذاری روانی چگونه کار می کند؟
قیمت گذاری روانی، از تغییرات ساده ای استفاده می کند که مغز را فریب می دهد. یکی از معروف ترین استراتژی ها، قیمت گذاری جذاب است که در آن، کسب و کارها از قیمت اصلی محصول مقداری کم می کنند تا قیمت محصول یا خدمت، به اعدادی برسد که انتهای آن ۹،۸ و یا ۷ است. مثلاً مغز ما به شکل تمسخرآمیزی ۵۹۹ هزار تومان را به عنوان ۵۰۰ هزارتومان می خواند، نه ۶۰۰ هزارتومان!
مشتریان می خواهند بدانند که با هزینه ای که پرداخت می کنند، بهترین چیز را به دست خواهند آورد؛ چه این بهترین قیمت، بهترین کیفیت یا بهترین ارزش باشد. استراتژی قیمت گذاری روانی به این ایده تکیه می کند و از قیمت، به عنوان یک راه برای ارسال سیگنال های مناسب برای احساس موفقیت مشتریان استفاده می کند. اگر استفاده از ۹۹ در قیمت محصولات فروشگاه شما با برند شما همخوانی نداشته باشد، چندین استراتژی دیگر وجود دارد که می توانید از آنها استفاده کنید.
انواع قیمت گذاری روانی
- قیمت گذاری مبتنی بر تولید کننده:
در این استراتژی، کسب و کار از قیمت پیشنهادی تولید کننده به عنوان یک نقطه مرجع استفاده می کند تا مشتریان را متقاعد کند که در واقع، با خرید از او، پول ذخیره کرده اند. برای فروشگاه های الکترونیکی، قیمت پیشنهادی تولید کننده ممکن است خط خورده شده و قیمت جدید کنار آن قرار گیرد؛ یک سیگنال مشابه از صرفه جویی!
- قیمت گذاری مبتنی بر ارزش:
در این استراتژی، کسب و کار، قیمت محصولات خود را بر اساس ارزشی که برای مشتریان ایجاد می کند، تعیین خواهد کرد. این امر می تواند شامل ارائه مزایای اضافی، ارتقاء رایگان، گارانتی ها، پشتیبانی و خدمات پس از فروش باشد. این استراتژی، به کسب و کار امکان می دهد تا از قیمت های بالاتری استفاده کند و به مشتریان نشان دهد که چرا محصولات آنها ارزش بیشتری دارند.
- قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا:
در این استراتژی، کسب و کار، قیمت محصولات خود را بر اساس تقاضای بازار تنظیم می کند. این بدان معنی است که وقتی تقاضا بالا است، قیمت ها را افزایش و وقتی تقاضا پایین است، قیمت ها را کاهش می دهند. انجام این کار سبب می شود تا کسب و کار بتواند از فرصت های بازار بهره ببرد و مشتریان نیز احساس کنند که در حال خرید یک محصول محدود یا مورد علاقه هستند.
- قیمت گذاری جذاب (Charm Pricing):
این تکنیک، شامل تنظیم قیمت یک محصول کمتر از یک عدد صحیح است. به عنوان مثال، یک محصول با قیمت ۴۹۹ هزارتومان به جای ۵۰۰ هزارتومان. این تکنیک باعث می شود مشتریان قیمت را به عنوان ۴۰۰ هزارتومان و نه ۵۰۰ هزارتومان در نظر بگیرند و احساس کنند که در حال خرید یک محصول ارزان تر هستند.
- قیمت گذاری ویژه (Prestige Pricing):
این تکنیک شامل تنظیم قیمت یک محصول، بالاتر از محصولات مشابه است. به عنوان مثال، یک محصول با قیمت 999 دلار به جای 800 دلار. این تکنیک باعث می شود مشتریان قیمت را به عنوان یک نشانه از کیفیت بالا و ارزش بیشتر در نظر بگیرند و احساس کنند که در حال خرید یک محصول لوکس و انحصاری هستند.
- قیمت گذاری تخفیف (Discount Pricing):
این تکنیک، شامل کاهش قیمت یک محصول برای یک مدت محدود یا برای یک گروه خاص از مشتریان است. به عنوان مثال، یک محصول با قیمت ۹۹۹ هزارتومان که با 20 درصد تخفیف به ۷۹۹ هزارتومان می رسد یا یک محصول با قیمت ۹۹۹ هزارتومان که برای اعضای ویژه تنها ۶۹۹ هزارتومان است. این تکنیک، باعث می شود مشتریان از فرصت استفاده کنند و احساس کنند که در حال خرید یک محصول با قیمت پایین تر از ارزش واقعی آن هستند.
- قیمت گذاری رقابتی (Competitive Pricing):
این تکنیک، شامل تنظیم قیمت یک محصول بر اساس قیمت محصولات رقیب است. به عنوان مثال، یک محصول با قیمت ۵۸۹ هزارتومان که قیمت مشابه یا کمتر از محصولات رقیب دارد. این تکنیک باعث می شود مشتریان قیمت را به عنوان یک نشانه از رقابت پذیری و اعتماد به نام تجاری در نظر بگیرند و احساس کنند که در حال خرید یک محصول با کیفیت مطلوب و قیمت منصفانه هستند.
- قیمت گذاری ترکیبی (Bundle Pricing):
این تکنیک، شامل فروش چند محصول به صورت یک بسته با قیمت کمتر از جمع قیمت های جداگانه آنها است. به عنوان مثال، یک بسته شامل یک لپ تاپ، یک موس و یک کیف با قیمت ۱۴ میلیون و ۸۹۹ هزارتومان که جمع قیمت های جداگانه آنها ۱۵ میلیون و ۹۹ هزارتومان است. این تکنیک باعث می شود مشتریان از خرید چند محصول با یک قیمت مشترک بهره مند شده و احساس کنند که در حال خرید یک مجموعه کامل و مقرون به صرفه هستند.
دیدگاهتان را بنویسید