استراتژی قیمت گذاری، به فرآیند و روش شناسی ای گفته می شود که کسب و کارها برای تعیین قیمت محصولات و خدمات خود از آن بهره می برند. قیمت گذاری، یک عامل مهم است که بر درآمد و سود یک شرکت تأثیر می گذارد. قیمت گذاری مناسب می تواند ارزش محصول را به مشتریان منتقل کند، مشتریان را جذب کند، اعتماد و اطمینان آنها را بالا ببرد، فروش را افزایش دهد، درآمد را بالا ببرد و حاشیه سود را بهبود بخشد. اما قیمت گذاری نامناسب، ممکن است بازار هدف را از دست بدهد، باعث شود مشتریان در خرید محصول شک کنند و ارزش واقعی محصول را نشان ندهد.
برای انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب، لازم است که ابتدا اهداف کسب و کار، شرایط بازار، سطح رقابت، تقاضای مشتریان، هزینه های تولید و بازاریابی و عوامل دیگر را بررسی کنید. سپس می توانید از استراتژی های قیمت گذاری مختلف استفاده کنید که هر یک خصوصیات و پیامدهای خود را دارند.
مهم ترین استراتژی های قیمت گذاری
- استراتژی قیمت گذاری گزاف (Skimming):
در این استراتژی، قیمت محصول جدید بالاتر از آنچه باید، تعیین می شود و به مرور زمان، با ورود رقبا به بازار، قیمت محصول پایین آورده خواهد شد. به عنوان مثال، این استراتژی، برای محصولات نوآورانه و الکترونیک مناسب است. این محصولات در ابتدا، به قیمت بالایی به فروش می رسند تا جذابیت خود را برای خریداران کم حوصله و تنوع طلب نشان داده و سپس با پایین آوردن قيمت، بازار بزرگ تري را برای خود جذب كنند.
- استراتژی قيمت گذاری رقابتي (Competitive):
در اين استراتژی، قيمت محصول براساس قيمت محصولات سایر رقبا تعيين مي شود؛ نه براساس هزينه يا سود هدف. نحوه کار اين استراتژي این است که معمولاً محصول مورد نظر را كمتر از رقبا قيمت گذاري مي كنند. چنین استراتژي ای، بیشتر مناسب بازارهای شلوغی است که در آن، تفاوت زيادي بين محصولات وجود ندارد. فرض کنید قصد خرید یک عضو از خانواده لبنیات مانند پنیر را دارید. با وجود بازار رقابتی کنونی و تنوع بسیار زیاد محصولات در دسترس(اگر صرفا محصول خاصی مدنظر شما نباشد)، با صرف نظر از قیمت محصولات مختلف، عملا فاکتور انتخابی دیگر باقی نمی ماند که بخواهید به آن تکیه کنید!
- استراتژی قیمت گذاری پویا (Dynamic):
در این استراتژی، قیمت محصول براساس عوامل بازار و تقاضای مشتریان تغییر می کند. این استراتژی مناسب برای خدماتی است که در آن، میزان تقاضای بازار هدف نوسان داشته و یا قابل پیش بینی نیست.
- استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش (Value-based):
در این استراتژی، قیمت محصول براساس اینکه مشتری فکر می کند چقدر یک محصول ارزش خرید دارد، تعیین می شود. این استراتژی قیمت گذاری، برای محصولات و برندهایی مناسب است که نرخ وفاداری بالایی در میان مشتریان خود دارند.
- استراتژی قيمت گذاري نفوذ (Penetration):
در اين استراتژی، قيمت محصول در ابتدا پايين تر از حد معمول تعيين شده و به مرور زمان، با افزايش دسترسی به بازار و شناخت بازار هدف، قيمت آن بالا مي رود. اين استراتژي، مناسب زمان ورود به بازارهای جديد و رقابتي است.
- استراتژی قیمت گذاری اقتصادی (Economy):
در این استراتژی، قیمت محصول تا حد زیادی پایین تعیین می شود؛ زیرا هزینه های تولید، بازاریابی و تبلیغات کم است و سهم زیادی از سود دریافتی، به حجم بالای فروش بستگی دارد. این استراتژی مناسب برای محصولات و خدمات ساده و کم کیفیت است.
- استراتژی قيمت گذاري پريميوم (Premium):
حتما برای شما هم پیش آمده است که یک برند شاخص در یک حوزه، کالاها یا خدمات خود را با قیمت به مراتب بالاتری در مقایسه با سایر رقبا به فروش می رساند. این کار، دقیقا بر اساس استراتژی قیمت گذاری پرمیوم صورت می گیرد. در اين استراتژي، قيمت محصول عمداً بالا تعيين مي شود تا تصورات مثبتي را براساس قيمت به برند القا كند. اين استراتژي مناسب برای محصولات و خدمات لوكس و با كيفيت بالا است.
- استراتژی قیمت گذاری بسته بندی (Bundle):
بسیار مشاهده می شود که جدیدا آنلاین شاپ ها به خصوص در اینستاگرام، به همراه یک محصول، تعدادی گزینه های جانبی نیز در اختیار خریداران قرار می دهند؛ به نحوی که چند محصول یا خدمت را با هم به صورت یک بسته با قیمت کمتر از جمع قیمت های جداگانه آنها به فروش می رسانند. این استراتژی، برای افزایش فروش، تقویت رابطه با مشتریان، معرفی سایر محصولات و ایجاد فروش جانبی بسیار مناسب است.
- استراتژی قيمت گذاري پيشرو (Leader):
اگر در اکسپلور اینستاگرام گشت و گذار کوچکی داشته باشید، با انبوهی از پست ها و ریلز ها رو به رو می شوید که سعی دارند به شما بقبولانند که کالاهای خود را با قیمتی بسیار کمتر از حد معمول و معقول خود به فروش می رسانند. برای مثال هودی فقط ۱۶۹ هزار تومان!!! اما زمانی که وارد پیج(دنیای کسب و کار) آن کسب و کار می شوید، می فهمید که آنقدرها هم عاشق چشم و ابروی مشتریان خود نیستند! بلکه در واقع فقط تعداد کمی از کالاها، قیمت های وسوسه کننده دارند و بقیه ها کالاها یا خدمات، با قیمت معمول یا بیشتر از حد معمول به فروش می رسند!
در بکارگیری استراتژی پیشرو، لازم است يک يا چند محصول را با قيمت پايين تعيين كنيد تا مشتريان به خريد ساير محصولات شما تشويق شوند. اين استراتژی قیمت گذاری، مناسب فروشگاه های خرده فروشی، آنلاین شاپ ها و سوپر مارکت هاست.
اجرای صحیح استراتژی های قیمت گذاری به چه چیزی بستگی دارد؟
اجرای صحیح استراتژی های قیمت گذاری، به چندین عامل بستگی دارد. برخی از این عوامل عبارتند از:
- تعهد به استراتژی:
برای اجرای موفق یک استراتژی، لازم است که به اهداف آن کاملاً متعهد باشید و آن را به عنوان یک فرآیند طولانی مدت و پویا در نظر بگیرید. شما باید با قطعیت و تصمیم گیری مناسب، به استراتژی خود پایبند باشید و آن را در تمام سطوح سازمانی ارتقا دهید.
- هماهنگی استراتژی با ساختار سازمانی:
ساختار سازمانی شامل تقسیم بندی وظایف، مسئولیت ها، اختیارات و روابط درون سازمان است. برای اجرای استراتژی، لازم است که ساختار سازمانی، با استراتژی قیمت گذاری همخوانی داشته باشد و از همکاری و هماهنگی بین واحدهای مختلف حمایت کند.
- ایجاد محیط مناسب برای موفقیت استراتژی:
برای اجرای موفق استراتژی، لازم است که محیط کار مناسب را نیز فراهم کنید. این کار می تواند شامل تأمین منابع مالی، فنی، انسانی و زمانی لازم، تعامل با ذینفعان داخلی و خارجی، پاسخگویی به نظارت و ارزشیابی، حل مشکلات و چالش های پیش رو و تشویق و تقویت کارکنان باشد.
- تعیین اهداف منطقی برای تحویل نتایج در یک بازه زمانی مشخص:
برای اجرای استراتژی، لازم است که اهداف قابل اندازه گیری، قابل دسترس، منطقی، مربوط و زمان بندی شده (SMART) برای کسب و کار خود تعریف کنید. این کار به شما کمک می کند که پروژه های خود را به صورت مستقل و گام به گام پيش ببريد، نتيجه گيري كنيد و پيشرفت خود را ارزيابي كنيد.
دیدگاهتان را بنویسید